前言 懂得門道，賣得熱鬧 /V

01行業現狀，機遇與挑戰並存

你追我趕的服裝企業 /003

不景氣的線下服裝店 /010

服裝網店，千軍萬馬 /014

服裝銷售行業的遠大前景 /023

02新零售，服裝銷售新模式

新零售模式：六流合一 /035

整合資源，全方位出發 /044

利用新科技提高消費體驗 /053

提高效率，為消費者提供選擇 /062

03新技術、新推廣，服裝銷售的新未來

以科技助力銷售升級 /073

“互聯網 ”服裝銷售全方位發力 /079

人工智能“搞事情” /088

與新媒體並肩作戰 /099

04銷售素質，適應時代的新要求

服裝銷售人員的基本素質 /111

服裝銷售與搭配技巧 /121

如何更好地導購，並成為優秀的店長 /127

耐心和微笑是制勝法寶 /140

05消費體驗，未來服裝銷售的核心競爭力

無可替代的服裝實體店 /151

控制成本，裝修招客 /161

服裝店的靈魂：消費體驗 /169

巧策劃，多用力 /176

06網店運營，服裝電商門道多

網店運營的技巧 /189

服裝網店競爭法寶：物流 /198

前線戰士，福星客服 /207

迎新除舊，昂首向前 /221

07服裝回收，行業的價值藍海

服裝回收市場前景廣闊 /237

潤物細無聲的服裝回收 /244

回收服裝用處多 /248

服裝回收是時代訴求 /256

前言

懂得門道，賣得熱鬧 

衣食住行，構成了咱老百姓的日常生活。從古到今，圍繞服裝，從生產到銷售，行業一直如火如荼。面對激烈的市場競爭，在服裝銷售方面，大家八仙過海，各顯神通。

如何讓自家的產品賣得熱鬧，必須要懂得銷售的門道。

說起服裝銷售，不得不從整個服裝行業著手分析。作為服裝行業的一個重要環節，銷售員必須要熟悉服裝從生產到上架的來龍去脈，纔能胸有成竹。本書重點從服裝企業、服裝店、服裝網店三方面解析，雖然各有困擾，但我堅信服裝銷售行業的未來前程遠大。

結合現在服裝市場眾多新素的介入，本書率先從服裝新零售概念切入正題。隻有在這一概念下的服裝銷售，纔是真正適應時代的銷售。在整合資源、提高效率、改善服務方面，服裝新零售用全新的視野，為服裝從業者開疆拓土，攻城撥寨。

當今社會，科技是任何一個行業都不能忽視也不能拋開的重要推動力。服裝銷售和科技看似毫不沾邊，實際上二者在悄然間已融為一體，近乎發展成了唇亡齒寒的關繫。所以，了解服裝新零售概念之後，我們必須要知道新科技在服裝銷售裡到底扮演著什麼樣的角色，在哪些方面可以助力服裝銷售，又該怎樣為服裝行業保駕護航。尤其是現在深入人心的人工智能技術，正在成為時代的風口，它能在不經意間取代一個行業，也能在不經意間助推一個行業的進步。

賣什麼就得吆喝什麼。面對突飛猛進的新媒體，服裝銷售要學會借力打力，纔能四兩撥千斤，事半功倍。

在以上對服裝銷售進行宏觀層面分析之後，我會仔細分析服裝銷售微觀層面的操作。

作為線的服裝銷售人員，其素質直接關繫銷售業績的好壞，甚至整個品牌的生存。千裡之堤，潰於蟻穴。服裝銷售人員的素質需要與時俱進，並且很多方面急需提升。

眾多線下服裝實體店，是服裝銷售的一個個主戰場。怎麼決勝主戰場？開好一家服裝店要做哪些準備？哪些操作更有利於服裝銷售？書中會著重分析。我始終堅信，線下服裝實體店有其無可替代的重要特性。

與線下服裝實體店相對應的，便是線上服裝網店。服裝實體店與服裝網店，隻是不同的銷售渠道，並不是敵對勢力，沒必要拼個你死我活，其實根本不存在對立關繫。做好一家服裝網店，也有很多需要改善的短板，是非常講究策略和技巧的。

分析完服裝銷售行業微觀層面的具體操作，我們必須要關注服裝銷售行業的兩大前沿趨勢：服裝回收和服裝私人定制。

時代在快速發展，服裝早已產能過剩，每年都會產生巨量的舊衣物。雖說和服裝銷售並無直接關繫，但服裝回收不僅是一件利國利民的大好事，而且其中蘊藏著廣闊的市場前景和海量商業及社會價值，需要服裝行業從業者發揮智慧。

服裝私人定制和服裝回收正好相反，服裝私人定制作為一種高端銷售方式，曾是“舊時王謝堂前燕”，如今隨著生活水平的普遍提高和消費觀念的升級，大有“飛入尋常百姓家”之勢。服裝私人定制的高貴和獨特，會極大滿足不少中高階層的顧客之需。所以，怎樣在當下的市場環境中深耕服裝私人定制服務，也是服裝銷售需要重視及討論的話題。

本書結合新觀念、新技術、新角度，從宏觀到微觀，從趨勢到實操，大處著眼，小處著手，力求全方位闡述服裝到底應該怎樣賣。

後，希望每一位讀者朋友都能真正從此中有所收獲！

你追我趕的服裝企業

如果要“吐槽”那些辛苦的行業，服裝行業一定名列其中。2018年已經過半，不知各家服裝企業是在攻城略地還是在踽踽前行呢？眾所周知，生產決定消費，站在整個社會基礎上，生產使消費成為可能，隻有生產出來，纔可能產生消費；因此在我們研究服裝銷售之前，有必要了解一下生產端，即服裝生產企業的發展狀況。畢竟這些服裝生產企業決定了服裝行業在銷售什麼。

2018年，雖然服裝行業經歷了大規模“洗牌”，不過也不失為高速發展的一年，但服裝企業仍需要面對諸多坎坷和殘酷競爭，甚至不少企業正經歷生死關頭，挺不過去就意味著“山窮水盡”，轉型成功則迎來“柳暗花明”。

我國是世界上的紡織服裝生產國、消費國和出口國。2017年，根據國家統計局數據顯示，在限額以上服裝企業的批發和零售金額合計約10356.4當我們回望過去的2017年，可以看到電商模式的爆發，“新零售”的崛起並被列入國家戰略，產業轉型勢在必行。但是服裝行業並未在2017年實現產業模式的大轉變，產量實現了287.81億件，出現了4年來的次下降，降幅達8.5%。

同時，面對不斷上漲的勞動力價格和原材料價格，外貿加工成本節節攀升。所以，原本依靠外貿加工的服裝行業利潤率越來越低了。

當前的服裝企業大致有以下幾個特點。

，產量大、規模大。

眾所周知，中國人口基數龐大，這就提供了廣闊的消費市場和大量的勞動力資源，使得服裝生產加工這種勞動密集型企業在國內有了充分發展壯大的土壤，在不知不覺間造就了我國服裝行業的大產量、大規模的現狀。

第二，集群化發展。

首先從地域來看，我國服裝產業多集中在南方地區以及環渤海地區，借助長三角、珠三角和環渤海三大經濟圈的經濟發展優勢，呈輻射狀向外延伸發展。其次，圍繞專業市場、出口優勢、龍頭企業等因素，形成了以生產知名產品為主的區域性產業集群。

第三，服裝運營流程長。

很多服裝本身的加工流程不長，但不同季節、不同款式的推出，往往涉及紡紗、織造、印染甚至新型纖維的生產等環節，所以運營流程較長，這就與時裝流行的短暫周期產生了尖銳的矛盾。

第四，服裝行業缺乏經濟規模效應。

由於初始投入和固定資產投入較少，還有加工過程中相對的獨立性和分散性，導致了服裝行業缺乏經濟規模效應。

第五，服裝流行周期短。

服裝受季節、時尚等因素的影響很大，所以服裝流行周期很短，這種快速變化的特點給服裝行業帶來了無限的機會，但也給企業經營帶來了很多不穩定性和風險。

第六，服裝的實際意義已超出了遮體御寒等生理需要。

正是因為服裝的實際意義已超出了遮體御寒等生理功能，已從美學意義延伸到文化價值，從像征意義延伸出社會價值，所以，服裝很難合理定價。

在生產成本優勢和價格優勢減弱的情況下，很多紡織品服裝出口

企業已開始通過提升產品附加值和提高產品技術含量等方式，轉向海外高端市場，以期擺脫低端市場同質化惡性競爭的不良影響。讓我們一起看看怎麼具體提高服裝企業生存能力。

品牌的競爭：自主品牌的發展

有別於早期依托貼牌式的簡單加工生產（OEM），我國服裝行業逐漸開始向設計生產（ODM）和品牌生產（OBM）轉變，國內外消費者對我國服裝自主品牌認知度也有所提高，紗線、面料、輔料等原料和中間產品的品牌價值正逐漸得到市場認可。也就是說，我國的服裝企業目前進入轉型期，即面臨從以產量取勝的外延型發展向以產品質量和創意、品牌美譽度和經營管理模式取勝的重要轉變。

人纔的競爭：留不留得住人纔

電影《天下無賊》裡有句經典臺詞：“21世紀什麼重要？人纔！”的確，無論哪個行業，人纔都是核心的價值。

服裝企業的人纔，往往事半功倍，甚至能決定行業的發展方向。而有些服裝企業不注重培養人纔，有些服裝企業不知道如何培養人纔，甚至有些服裝企業組織體繫內缺乏人纔生存和發展的環境，缺乏用人標準。這些都是不利於人纔發展的，也不利於服裝企業的發展。

所以，在人纔方面，服裝企業切忌急於求成，切忌“一鋤頭挖口井”“一口喫個胖子”，切忌“朝三暮四”“朝令夕改”“見異思遷”。服裝企業要有“一年不見效，三年初見效，五年見成效”的心理準備。

面料的競爭：個性化消費趨勢

面料是傳統服裝制作的直接材料，屬於成品，但在個性化消費趨勢越來越明顯的當下，假如某類服裝消費熱度衰減甚至過時，那這類

的服裝面料就會滯銷，乃至成為庫存。因此，服裝面料是依賴傳統設計環節需求而存在的。

在2017年3月15日的中國（上海）國際服裝展上，就出現了很多新品牌、新理念和新興互聯網企業。已經成功登陸新三板的麗晶軟件CEO江旭東，講述了“新智造”“新零售”的概念。

江總表示：衣食住行，衣還是一個體量大、有高增長空間的行業。目前的服裝市場並不是出現萎縮，而是消費者更加挑剔了。服裝企業曾有過一段高速發展的好日子，但也正因如此，很多服裝企業無法適應市場的新變化。目前服裝企業的業績下滑，主要是因為傳統業務模式與消費者需求錯位，並非市場萎縮。麗晶一直致力於為服飾企業信息化服務，專注於服飾行業的理解和研究，為服飾企業實現信息管理革命提供專業咨詢和整體解決方案，要幫助企業建立一個新的模式，把錯位的信息或資源梳理清楚、合理匹配起來。有些服裝品牌商一直在強調品牌的價值、宣傳等，而把生產商品的工廠當作累贅，追求所謂的“輕資產、重營銷”。消費者一旦對過度營銷不買賬，服裝品牌企業就會陷入困境。商品做不好，營銷做得再花哨，也隻是自欺欺人罷了。

所以，小批量、多批次印染，將會成為服裝企業不得不面對的一個現實。在快時尚日益普及的今天和未來，大批量面料的產銷方式，必然會令服裝企業陷入進退兩難的境地：要麼沒訂單，要麼難回款，要麼庫存積壓。

設計的競爭：審時度勢