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  • 銷售管理(第9版)(工商管理經典譯叢·市場營銷繫列)
    該商品所屬分類:管理 -> 市場/營銷
    【市場價】
    529-768
    【優惠價】
    331-480
    【作者】 威廉·L·科恩WilliamLCron 
    【所屬類別】 圖書  管理  市場/營銷  銷售 
    【出版社】中國人民大學出版社 
    【ISBN】9787300118499
    【折扣說明】一次購物滿999元台幣免運費+贈品
    一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品
    一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品
    一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
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    內容介紹



    開本:16開
    紙張:膠版紙
    包裝:平裝

    是否套裝:否
    國際標準書號ISBN:9787300118499
    叢書名:工商管理經典譯叢

    作者:威廉·L·科恩(WilliamL.Cron)
    出版社:中國人民大學出版社
    出版時間:2010年07月 


        
        
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    內容簡介
    第9版繼承道格·達爾林普爾(Doug Dalrymple)近25年來為本書確立的主題,為讀者提供全面而實用的銷售管理方法:如何發展和壯大銷售隊伍,如何管理戰略客戶關繫,如何激勵銷售隊伍。
    從戰略的高度理解如何運用銷售隊伍創造客戶價值和競爭優勢;
    通過數據表以及其中的實際問題提高數據分析能力;
    貫穿全書的案例練習和真實的銷售管理困境專欄,便於所學理論的應用;
    強調銷售管理者所必備的核心能力;
    應用具體的銷售管理工具,處理預算、銷售預測以及銷售區域設計等問題。
    作者簡介
    威廉·L·科恩(William L.Cron)得克薩斯基督教大學M.J.Neeley商學院營銷學教授。曾在南衛理公會大學、武漢大學等校任教。對激勵管理和銷售隊伍有獨到的研究,成果發表於多種權威期刊。與人合作撰寫了4部銷售管理領域的著作。
    目錄
    第1章銷售管理概論
    人員推銷
    變化的市場
    銷售管理流程
    銷售管理能力
    職業生涯
    成功銷售管理的準備
    第2章戰略和韋肖售規劃
    企業戰略
    營銷戰略
    戰略實施決策
    銷售隊伍方案決策
    附錄2—1估計潛力與預測銷售
    附錄2—2銷售隊伍投資與預算第1章銷售管理概論
    人員推銷
    變化的市場
    銷售管理流程
    銷售管理能力
    職業生涯
    成功銷售管理的準備
    第2章戰略和韋肖售規劃
    企業戰略
    營銷戰略
    戰略實施決策
    銷售隊伍方案決策
    附錄2—1估計潛力與預測銷售
    附錄2—2銷售隊伍投資與預算
    第3章銷售機會管理
    開發新客戶的過程
    管理現有客戶
    銷量還是利潤
    時間管理
    第4章客戶關繫管理
    采購過程
    采購中心
    關繫的演變
    第5章客戶互動管理
    銷售模式的基本類型
    互動前階段:計劃的技能
    互動階段
    發掘需求的能力
    互動後階段
    第6章銷售人員組織模式
    綜合銷售模式與專業銷售模式的對比
    戰略客戶管理計劃
    電信營銷
    一些附加要點
    獨立銷售代理商
    銷售隊伍架構的新問題
    第7章人力資源的招聘和甄選
    計劃的過程
    招聘
    甄選應聘者
    驗證雇用過程的效果
    第8章銷售培訓
    為什麼要培訓銷售人員
    銷售培訓計劃
    第9章領導力
    領導力
    團隊建設
    教導
    銷售會議
    銷售隊伍的人事問題
    濫用酒精和化學藥品
    第10章倫理領導力
    倫理決策的原則
    對倫理問題的決策
    常見的銷售倫理問題
    揭發
    政府管制
    制定合乎倫理的銷售計劃
    第11章激勵銷售人員
    什麼是激勵
    激勵模型
    自我管理
    定額
    激勵計劃
    表彰計劃
    第12章銷售人員的薪酬
    薪酬的設計方案
    費用報銷和福利
    整合方案
    評估方案
    第13章業績評估
    全局
    費用分析
    銷售人員評估
    基於行為的業績評估
    行為考評制度的應用
    基於結果的評估方法
    使用評估模型
    案例研究
    案例1案例分析法
    案例2Abbon股份有限公司
    案例3阿吉利繫統集團
    案例4戴維•麥克唐納的倫理困境
    案例5第一國民銀行
    案例6動力機車工業供應公司
    案例7瑞克•菲爾
    案例8羅曼諾•皮特什蒂
    案例9桑德韋爾紙業公司
    案例10書商溫斯頓•劉
    案例11約克電器
    注釋
    在線試讀
    第1章銷售管理概論
    銷售管理流程
    像前面提到的那樣,銷售經理的兩項首要任務是實現公司的當期目標和培養銷售人員。一位一線的銷售經理這樣描述他的工作:
    培養銷售人員是我日常工作的主要任務:50%的時間用於培訓,30%的時 間用於指導銷售和產品推廣,10%的時間用於行政事務,還有10%用於監督——如果不能成為擋在前面的警察,你就會被關進監獄。
    為了更好地理解銷售經理是怎樣履行這些職能的,這裡我們將描述銷售管理的基本流程,銷售經理所從事的活動,以及成功的銷售經理必須具備的能力。
    倘若銷售經理不能遵循既定的銷售管理流程,混亂的局面就在所難免,現場的銷售代表僅僅被動地應付客戶的要求,而不會主動地幫助客戶解決問題。法爾蒙·洛佩斯(Filemon Lopez)考察了康姆卡斯特有線傳播公司(Comcast Cable)的銷售流程,發現這家公司根本沒有設計可以幫助銷售人員將購買意向轉變成交易的銷售繫統。公司也沒有劃分任何銷售區域,銷售人員以價格而非價值出售廣告時段,客戶開發工作也是雜亂無章的。洛佩斯開設了培訓課程,告訴那些銷售代表怎樣預見、分析需求,怎樣解決問題以及如何開展以價值為取向的銷售活動。他還劃
    分了銷售區域,以避免銷售人員互相競爭,另外,他還聘請了遠程營銷專家來指導這些銷售代表如何捕捉購買意向。現在康姆卡斯特公司已經有了一個規範的銷售管理流程,銷售代表也知道應該按照什麼步驟來開展工作,銷售額隨之提高了20%。
    ……


     
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