目.錄
章.凡事預則立，銷售不打無準備之仗找到那個“旗杆”就不會跑偏.......................................................3
銷售前把過程在腦子裡過遍“電影”............................................6
想釣魚就要先找到有大魚的池塘....................................................9
具體的資料和證明比巧嘴更好使..................................................12
簽約時的家伙事兒一個都不能少..................................................14
沒摸清對方情況就進攻等於作死..................................................18
“排練”好心態纔能一炮打響.....................................................20
想讓別人相信你，自己心裡別打鼓..............................................23
第二章.開頭不再難，約談客戶獲取其信任怎麼約纔能見到客戶你知道嗎..........................................29
扎準穴位直接找到決策者說話.....................................................33
拜訪客戶一定要找到好的時機.....................................................36
魅力的開場白如何煉成.........................................................39
往往因為彼此太相似纔會喜歡.....................................................43
問候客戶時的舉手投足要得當.....................................................46
爭取30秒內給客戶一個驚喜.......................................................49
方寸之間可能決定交易的成敗.....................................................52
第三章.撥開層層霧，一步步讀懂客戶的心從服裝配飾評估客戶的購買力.....................................................57
言談舉止洩露誰是“當家人”.....................................................59
透過客戶的眼睛發現客戶的心.....................................................61
濾掉話語中的水分，洞察其真意..................................................63
嘴部變化反映內心的“小九九”..................................................65
眉毛是表露內心的可靠情報員.....................................................68
空間距離反映彼此的心理距離.....................................................70
口頭禪中隱藏客戶的不同心理.....................................................72
語氣和語速暗含客戶的真想法.....................................................75
第四章.訓練嘴上功夫，會說話就是生產力嘮家常似的寒暄能抓住客戶的心..................................................79
用統計數據讓客戶自己說服自己..................................................82
適宜的好故事勝過千萬遍的推銷..................................................84
真誠贊美將獲得意想不到的回報..................................................8
7用你的舌頭刺激客戶的購買欲望..................................................89
能讓客戶笑出來就能把錢掏出來..................................................92
誇大其詞的推銷活動注定要失敗..................................................95
把話說到客戶心坎兒上纔能成功..................................................98
第五章.問題式銷售，成交屬於會提問的人你真的聽懂客戶說的意思了嗎...................................................103
有魔力的問話改變糟糕的局面...................................................105
提問有順序成交易如反掌..........................................................108
問的越多銷售成功的可能性越大................................................111
正確運用反問句纔會平中出奇...................................................113
用簡單狡猾的提問贏得客戶好感................................................117
第六章.用舌頭掙錢，讓客戶對產品一見鐘情激情四射纔會讓產品介紹更出彩................................................123
讓客戶親自體驗.........................................................................125
對產品知識顯得專業纔值得信賴................................................128
銷售的不是產品而是產品帶來的好處........................................131
站在客戶角度介紹產品纔能打動他............................................134
對比出來的產品效果纔是好的................................................136
勾起客戶好奇心讓他們覺得渴...................................................139
不要隨意貶低競爭對手的產品...................................................142
第七章.有的放矢，緊扣客戶的需求來銷售誰能解決客戶問題誰就是贏家...................................................147
客戶需求是需要開發和創造的...................................................150
善於提問套出客戶的真實需求...................................................151
找出客戶的傷口再撒一把鹽.......................................................155
馬不想喝水就先給它喫些鹽.......................................................157
讀懂客戶的話可以找到寶藏.......................................................160
讓客戶說出他的“難言之隱”...................................................163
第八章.四兩撥千斤，輕松化解客戶的異議即使客戶說錯了也別跟他“頂牛”............................................169
與客戶爭執隻能是火上澆油.......................................................172
調動客戶參與感別演獨角戲.......................................................175
真誠是打動客戶的萬用法寶.......................................................178
“切割”異議把握客戶心理.......................................................182
把陪同者拉到自己的陣營中來...................................................184
銷售員處理好拒絕纔能走向成功................................................187
挑三揀四的客戶纔真正有意買...................................................191
第九章.迂回求前進，別讓價格成為絆腳石先價值再價格纔不會陷入泥沼...................................................197
讓客戶享受討價還價的樂趣.......................................................199
套取客戶底牌使利益化.......................................................202
產品價格上讓步需要講究策略...................................................204
別接受客戶次出價或還價...................................................207
講明白一分價錢一分貨的道理...................................................209
助力銷售選擇正確的報價時機...................................................213
賣多少錢有時可讓客戶說了算...................................................215
一套組合拳打破價格談判僵局...................................................217
第十章.會說更會聽，80%的業績靠耳朵完成關鍵時刻你要學會讓自己閉嘴...................................................223
讀懂客戶話語背後的弦外之音...................................................225
做一名聽眾遠比誇誇其談有用...................................................228
引導和鼓勵客戶表達他們的意見................................................231
銷售中急功近利很容易嚇跑客戶................................................234
過分誇張的口纔可能葬送銷售...................................................237
喋喋不休說不停很容易說漏嘴...................................................239
別把精力放在反駁對方觀點上...................................................242
第十一章.一錘定音，有效溝通促成成交找到客戶心中的那棵“櫻桃樹”................................................247
循序漸進的魅力是不可忽視的...................................................250
在關鍵時刻主動替客戶拿主意...................................................253
搬出“證人”讓客戶安心選擇...................................................256
假設成交使成交信號變為行動...................................................259
讓客戶“看”到購買後的美好...................................................262
利用占便宜心理促使客戶成交...................................................264
“威脅”客戶一下讓他盡快作決定............................................267
把客戶尋找借口的苗頭扼殺掉...................................................270
第十二章.服務跟進，多次成交就是這麼簡單銷售前的奉承不如銷售後的服務................................................275
待人以誠是吸引顧客的強“磁場”............................................277
幫助客戶其實就是在幫助自己...................................................280
將客戶放在心裡縮短彼此距離...................................................282
讓老客戶做你的“兼職銷售員”................................................284
客戶是座可以不斷開采的金礦...................................................287
扎緊“籬笆”防止客戶流失.......................................................290
與客戶共享利益纔能合作長久...................................................293
消除客戶購買後的消極情緒.......................................................296
