前 言

心態篇
01 基層銷售人員的“心理問題”
完不成任務怎麼辦？錢不夠花怎麼辦？升職無望怎麼辦？遭遇不公平對待怎麼辦？常年出差妻離子散怎麼辦？現在待的這個企業簡直沒法干怎麼辦？聽完成功學的課熱血沸騰，但是日子依舊灰暗怎麼辦？……本章不是講成功學，更不是厚黑學，而是一個老營銷人20多年營銷生涯對上述問題的經驗總結，讓大家多維度地看待銷售行業的苦與樂，“心機單純，'裸奔'向前”“苦撐待變，守得雲開入洞房”。

苦中作樂，常生歡喜心
銷售之苦：體力透支、情感扭曲、老無所依
銷售之樂：門檻低、見識廣、賺錢多、技術含量高
不糾結，不悲觀，人生失意需“偷歡”
“前戲”過後是“高潮”，祝君常生歡喜心
銷售人員的成熟職場心態
過量“打雞血”讓人“腦殘”
人不為己，天也不一定滅你
要有企圖心，立足行業，志存高遠，心機單純，“裸奔”向前
競爭是有效勞動的正向積累
要專心，不要輕易換行業
給大家拜個晚年，祝大家晚年幸福
有耐心，沒當過孫子的爺爺，不是好爺爺
成功是熬出來的，終究會“守得雲開入洞房”
清火氣，做人要大氣，三心合一，終成正果

基礎篇
02 終端業代的“一招制敵”推銷模型
中小終端業代的工作非常細碎具體，他們隻有一個赤裸裸的工作目標：把貨賣給小店，然後擺起來，好再能幫小店賣出去。他們感興趣的是“近身肉搏，一招制敵”擒拿手，要立刻見效！本章所講述的幾十個“一招制敵”推銷模型，就是在這些千方百計達成目標的方法之中，找到可復制的、有普適意義的規律，總結提煉為拿來就能用的東西，並將它固化、優化、標準化，讓這些知識產品的效益得以放大。

鋪貨率“他媽”名叫“拜訪率”
中小終端的好處，誰用誰知道
問候鋪貨率“他媽”
終端推銷模型一：19大破冰方法
跟店主“搭訕”的6個方法
大王叫我來巡山喲--用拜訪&服務流程反復破冰
踫上“釘子戶”壓根不理你，怎麼辦
老板說“老板不在”，怎麼辦
老板、老板娘、老板的娘，三個高層意見不一致，怎麼擺平
終端推銷模型二：10個“分析店內缺這個產品”的方法
不是我要推銷，是您店裡正好缺這個產品
按照安全庫存算出來，您店裡應該進這麼多產品
終端推銷模型三：14類21種利潤故事的講法
投其所好，講好利潤故事
老板，聽我幫您算本細賬
終端推銷模型四：12個讓終端客戶產生“安全感”的工作模型
我幫您解除後顧之憂，所以您很安全
放心，我的貨在您店裡能賣，所以您沒風險
別人都不怕，您怕個甚
臨門一腳，終端推銷組合拳
終端推銷組合拳陣一：破冰
終端推銷組合拳二：本次工作目標介紹
終端推銷組合拳三：異議回答
終端推銷組合拳四：讓客戶埋單“心甘情願”，甚至“暗自慶幸”
終端推銷組合拳五：達成本次推銷工作目標
不要一次挫折就失敗--終端推銷的加速杠杆
終端銷售加速杠杆一：經銷商協助杠杆
終端銷售加速杠杆二：拜訪效率杠杆
終端銷售加速杠杆三：促銷和管理杠杆
不要一次挫折就失敗

03 解密正在失傳的武功
——“零售拜訪八步驟”
很多企業在培訓這個“八步驟”，但大多都是蜻蜓點水，很多業代也對此不以為然，覺得“八步驟”是花拳繡腿。真相是，這門武功其實步步驚心，拳拳到肉。看似平常的招式，每一招都隱含著直接提高銷量的殺機，隻是，大多數人並不了解。本章解讀零售拜訪八步驟模型，並且給出這套模型具體的應用步驟和相關技巧。

出門前準備：鎖定目標店
三個“螺栓”固定業代工作
五項準備，帶著目標上路
店外工作：做戰規劃和店外執行
作戰規劃：這個店裡我要干什麼工作
店外生動化工作
實戰演習：反思店內工作清單
進店破冰
這個店裡我能做些什麼
精準打擊：店內工作實施
君子先動手，後動口
念經，念不“瘋”你，我不停口
收官，沒有績效我不走
終端八步驟，絕不是花拳繡腿
生動化不是為了好看，而是為了好賣
以銷量為導向--生動化武功的精髓

04 終端團隊管理核心工具
銷售團隊管理核心工具一：員工工作要固定
曝光真相：一半以上的終端業代在“放羊”
不承認業代在“放羊”？對著鏡子自己照照
國際企業的終端業代為啥就不會“放羊”呢
如何管理行蹤“飄忽不定”的“野羊”
銷售團隊管理核心工具二：標準化管理
一樣的月光，為什麼表現（執行力）就是不一樣
標準化管理的推行原則
銷售團隊管理核心工具三：檢核
拋開“檢核”談“戰略”，就是“光屁股扎領帶”
讓很多學員感到大腦缺氧的問題：檢核什麼
“抓壞人”--誰是需要被重點檢核的員工
“挖”--哪裡是容易查出問題的終端網點
終端檢核流程五步驟
企業全面建立“逐級檢核”機制的推廣步驟
銷售團隊管理核心工具四：考核獎罰“絞肉機”
考核鎖喉術：縮短考核結算周期
三個獎罰“絞肉”工具
兩個考核“絞肉”工具
“絞肉機”管理的步驟和常見故障排除
銷售團隊管理核心工具五：早會
偷窺一下業務早會的“真身本尊”
開場道一聲“早上好”，然後找個人“罵一頓”
樹正氣、追績效，防止“蝦球轉”
態度“殘忍”，語氣溫柔，菩薩低眉也能顯金剛手段
死了都要愛，不追出結果不痛快
多提建議，少提意見，“倒霉蛋”死給大家看
命令要“滴水不漏”，再加上一句--懂了沒
開會不是硬道理，推進業績纔是硬道理
吸星大法、采陰補陽
“紙上得來終覺淺，懇請老師畫重點”&送大家上路
早會背後的功夫：打通任督二脈，再快也得一年時間

進階篇
05 終端業代的培訓體繫
“菜鳥”們剛入行，惴惴惶恐地揣測：我要學什麼營銷知識？怎樣學纔能變成高手？老總們則希望：公司內部能建立營銷培訓繫統，新人進門按照這個繫統進行“加工”，就能變成“老鳥”。本章就來解答這個“老總”和“菜鳥”共同的困惑。

營銷人的營銷技能模塊清單
營銷一點不神秘，營銷是門技術
吸星大法
營銷“老鳥”的技術模塊目錄
企業內部營銷知識管理
什麼叫知識管理
知識管理的“敗家”現狀
知識管理的改善方向
知識管理的改善路徑和工具

06 當“終端”遭遇“銷量”
“終端銷售”已經是喊了十幾年的老話題了，但是為什麼放眼全國能真正把終端銷售項目落實到位的企業屈指可數？為什麼很多企業一做終端就陷入“廠家賣貨，經銷商送貨”的死穴？為什麼終端業代會大量填假報表，管理崩潰？為什麼中層干部都非常抵觸做終端？為什麼有的企業做終端，結果銷量還下滑了？為什麼企業的終端稽核部總是成為“東廠”，民憤極大，還沒有實際績效？本章將帶領我們共同了解其中的真相，學習細節和解決方法。終端銷售，看起來很美

陷阱一：信仰不堅定，做終端就成了“一場未遂的黃昏戀”
陷阱二：廠家唱獨角戲，經銷商成了“小兒麻痺”的送貨司機
陷阱三：人員管理失控，從上到下“鬼哄鬼”
陷阱四：運動擴大化，做終端卻丟了銷量
陷阱五：工作量翻倍，獎金卻不翻倍，民怨沸騰
陷阱六：終端稽核部成了“東廠”
上下同欲，纔能落實終端管理項目

07 “區域市場增量模型”要義簡述
一個區域市場的增量“方向”無非10種，這10種增量“方對的市場問題無非也就200多個，而這200多個問題的答案
民間早有各種版本流傳。本章把這10種方向、200多個問及答案提煉和固化下來形成模型，區域經理可對照檢點，距和機會，這對後來者同樣具有工具性的借鋻意義。

建立增量模型思想——增量機會永遠存在
基礎管理增量模型
區域策略管理增量模型
經銷商、分銷商通路管理增量模型
延伸網絡，細化渠道起銷量
終端管理增量模型
打擊競品增量模型
1000個增量的理由--千千萬萬個增量模型示例
自己動手DIY，建立增量模型手冊

後 記

本書寫給誰看
在此，我先給大家科普一個名詞：“銷售農民工”——泛指消費品廠家基層終端業代、基層銷售主管，還有消費品經銷商的終端銷售人員。
銷售隊伍裡，苦的是消費品銷售行業業代，公認的活兒累工資低。
苦的是消費品銷售行業的終端小店業代：這個職位和送奶工、送水工一樣，是銷售行業食物鏈的底層。每天騎自行車跑30家小店、貼海報、整理貨架、盤庫存、訂貨、寫報表……日復一日拿微薄薪水做簡單重復的機械勞動，月月破產還升職無望——他們大多屬於“地招”臨時工，回總部“面聖”的機會都沒有，似乎永遠隻能在江湖之中遠眺廟堂。
行內給這個職位，送了個花名——“銷售農民工”，無關褒貶，從生存狀態看，很貼切。
《終端銷售葵花寶典》這本書，不是為銷售經理、銷售總監們服務的。如果他們覺得從中能更多地了解終端銷售一線工作細節並從中獲益，我當然高興。但是，本書的大部分內容，是為那些激戰在銷售基層的“苦人兒”所寫。所有從基層做起的營銷人都會在裡面看到自己的經歷和故事，感到似曾相識。
本書直接受眾一：“銷售農民工”
針對性內容簡介如下：
本書章“基層銷售人員的‘心理問題’”寫給全體銷售人員，標題有點嚇人，其實事出有因。
底層銷售人員爬冰臥雪、走街串巷、受人冷眼、升職無望、對前途迷茫，這是常態。但是這些狀態對於正常的人生來講就不是常態。人生處在“非常態”時間長了，就容易“變態”！稍微心理脆弱一點就容易“抑郁了”。本章專題探討基層銷售人員的“職場冷暖”和“酒後悲歡”。讓大家多維度地觀察銷售行業的苦與樂，學會“不糾結，不悲觀，人生失意需‘偷歡’”，學會“笑對苦難，常生歡喜心”，還建議大家“心機單純，‘裸奔’向前”“苦撐待變，守得雲開入洞房”“輕易不換行業，持續正向積累”，對了，我還給大家“拜了個晚年”，祝大家“晚年幸福”。
順便說明本書書名為什麼叫做《終端銷售葵花寶典》，原因有三：
，當然是因為“葵花寶典”四個字江湖上人盡皆知。還有，這樣纔夠搞笑。
第二，銷售人員都有江湖情結，以武學經典命名此書，意境上比較貼切。
第三，《葵花寶典》頁寫的是“若練此功，揮刀自宮”，為什麼？我揣測是為了讓學武者練功時去除雜念，不要胡思亂想。類似網友調侃“當激情衰退的時候，我們纔會有思想。當精蟲老去的時候，男人就變得高尚”。本書在章著重寫了銷售人員“心機簡單，‘裸奔’向前”。書名援引此古例，便是取其意。
第二章“終端業代的‘一招制敵’推銷模型”和第三章“解密正在失傳的武功——‘零售拜訪八步驟’”。花了十餘萬字的篇幅，講述一線終端銷售的工作細節，解讀其中短兵相接、近身肉搏的智慧。一寸短、一寸險，近身肉搏是劍銼交鋒，比不得長槍大戟，中間還有段距離。精芒閃爍利刃全在眉目之間，稍有差錯，便血濺黃沙，相當有技術含量！本書便在一線人員千方百計、千思百巧的招數中，找到一招制敵的規律，提煉成可復制的工作模型，與後來者共享。讀罷，也許你會說：“原來，這麼基層的崗位，還有這麼多學問可做、這麼多東西可學，看似簡單的中小終端拜訪，其實一點也不簡單……”“原來一直被誤解為小兒科的終端拜訪八步驟，隱藏著這麼多不為人知的殺機，真正的高手把這個入門童子功理解透了，打出來，卻是石破天驚……”
本書第四章“終端團隊管理核心工具”，寫給“工頭兒”（基層銷售主管）。本章以國際企業終端銷售管理體繫為背景，解讀基層主管管理終端銷售團隊的主要工具，不但給出培訓資料和管理表格，更重要的是梳理其中的“內功心法”，幫助大家舉一反三。
本書直接受眾二：有志於進入營銷行業的大學生們
營銷行業招聘需求量大、營銷崗位收入相對高，看起來是個“好去處”。但是很多大學生面對這個崗位都是“又期待，又怕受傷害”。他們惴惴地想：做營銷好嗎？我這德性能做好營銷嗎？營銷生涯到底是什麼樣子的？別猜了，本書對銷售生涯，做了多維度全景特寫。情況沒你們想得那麼好，也沒有傳說中的那麼壞。嗯，走吧，即將畢業的兄弟們，這本書裡，魏哥帶你們看江湖，看秋風肅殺，也看滿地黃花；看青山碧湖，也看百丈絕壁。細細體味營銷界的江湖情仇和社稷風雨。看罷，來不來玩，你們自己定。以上內容，便是這本書的“主菜”。
本書間接受眾三：銷售經理、銷售老總、培訓經理
前四章寫的是一線銷售人員的“江湖情仇”，“領導們”看了會了解更多一線工作的細節。後三章便是“社稷風雨”——
在第五章“終端業代的培訓體繫”、第六章“當‘終端’遭遇‘銷量’”、第七章“‘區域市場增量模型’要義簡述”，我和大家交流了“建立終端銷售人員培訓體繫的步驟和工作菜單”“企業做終端容易跌進哪些陷阱，如何回避”，以及“搭建區域市場的增量模型”幾個話題。這些都是我親身體驗、親手做過的事，也是講過無數次的成熟課程，相信對讀者會有所幫助。
為什麼寫這本書
太多營銷書籍、營銷教材，都聚焦在營銷經理、營銷老總級別了！
實際上，營銷人幾千萬，“銷售農民工”占絕大多數，這個階層艱辛卑微地支撐著營銷繫統的運作，卻少有人關注。
很多終端一線人員做得並不開心，因為他們覺得天天跟阿婆店打交道，跑一天賣不了多少貨，沒面子，沒成就感，也沒什麼技術含量，他們更羨慕區域經理能大車大車地賣貨，也羨慕KA（KeyAccount，重要客戶）業代西裝革履出入於大賣場之間。他們偶爾有幸到總部開次年會，如同到了麥加，戰戰兢兢，自慚形穢。
我不這麼看。廊廟有廊廟的高度，江湖有江湖的道行。我很慶幸自己剛入營銷行業就曾經有過近兩年的“銷售農民工”經歷，之後好像穿上了紅舞鞋一樣欲罷不能。十幾年後回憶那些皮開肉綻的往事，其中所獲，受益至今。
如果你覺得“銷售農民工”這個職位沒有成就感，那是因為你還不了解這段經歷將來會怎樣幫你做“更偉大”的工作。如果你覺得“銷售農民工”這個職位太無聊，沒有技術含量，是因為你還不知道這個職位裡可以施展的武功——金庸筆下，少林寺的方丈不得已出手抗擊強敵的時候，用的是“羅漢伏虎拳”，這是少林寺人人都會的入門功夫，但是真正的高手打出來，卻是另一番威力。
市場總比營銷變化快，遊戲規則升級、銷售隊伍年齡變輕學歷變高、行業和企業也不斷興衰交替。在這些大制作寬銀幕巨片之下，極少數的佼佼者會脫穎而出，更多基層銷售人的努力和浮沉往往被湮沒。營銷這行業，入行起點低競爭必然激烈，你不玩命，命就要玩你。多少鮮衣怒馬意氣風發滿腔狗血理想的營銷少年郎進去，脂肪肝胃潰瘍神經衰弱白發委頓未老先衰的傷心老家伙出來另覓出路。多少人曾經風流過，隻差一步到羅馬，如今流落在民間，苦苦謀生。一將功成萬骨枯，一直以來，少有人會為荒野的枯骨賦詩。
本書是為“銷售農民工”們立傳，這些前塵，為後世所寫，希望這些文字或多或少能影響他們，願他們少一點浮躁和盲目，多一點思考和務實，集腋成裘，前赴後繼，營銷生涯纔會少些艱辛。
這本書的特色，以及我的“野心”
首先，當然是實戰。我的課程和文字，一直秉承“把理念落實到動作，把動作固化為模型，讓大家上午聽完下午就能用”的風格。不敢驕矜，一晃，我已經是個11年教齡的老人民教師了。江湖上略有薄幸名，全靠口碑積累。本書內容實戰依舊，似曾相識燕歸來——還是那個鳥樣。
那麼，不同以往的特色是什麼？聽我說：
11年前的今天，我正趴在桌子上一筆一畫地寫我的處男作《經銷商全手冊》，因為內容實用，僥幸占了便宜，風靡一時，被不少知名企業拿去做內訓教材。如今，我的微博標簽是：“三十文章出業內，一入江湖歲月催。”
2002~2005年我又相繼出版了4本書，期間還拍了幾套培訓光盤。之後，便一頭扎進講臺和市場一線的狼煙之中，再無新作，直至2011年《經銷商管理動作分解培訓（升級版）》出版。
啰唆這些干什麼？6年無新作，但是得益於網絡，我的文字和視頻一直還在坊間流傳。時常有網友或學員提起：“魏老師，我以前看過您的書，還有您的光盤……”我一律回答：“10年前的舊作，羞於拿出來獻丑。”
不是矯情，是真心話。彼時青春期，如今更年期，再看自己當年的文字和音像，有張無弛，不知收束，一介營銷莽漢。
倒也無悔，《麥田裡的守望者》已經賣了3500萬冊，說了3500萬次同樣的話：“人不輕狂枉少年。”年青時不“二”，啥時候“二”呢？“二”是這個世界的動力！在不那麼“二”的年齡回望，那些曾經稚嫩的勛章，那些煙波深處的逝水，存在過，然後遠去。今天的陽光已照不到昨日的輕狂。
看過我本書的有心人，可以對比一下這本。11年，實戰一如既往，文字風格迥異，其中的差距，是一個營銷莽漢的蛻變，也是本書的新看點。
2011年出版的《經銷商管理動作分解培訓（升級版）》的前言中，我寫過這樣的話：
營銷有多難？“營銷”再細化一下“銷售”，再細化一下“消費品銷售”。做熟做透了，無非“區域市場管理”“經銷商管理”“中小終端線路管理”“賣場談判管理”“新產品銷售管理”“銷售數據分析”“促銷管理”“銷售團隊考核激勵”“銷售團隊命令獎罰”等幾十個話題。每一個話題之下，銷售人員總是踫到重復的具體問題，而這些問題的答案其實早在民間中蘊藏。隻不過銷售人員忙於低頭拉車，沒時間抬頭看路。這些寶貴的智慧無人整理，不能積累成實實在在的知識產品，供庶民同享，終究會流失，實在是太可惜。
後面10年、20年、30年我希望竭盡所能將這些營銷問題的答案和常識全部記錄、收集、梳理，變成可復制的經驗、模塊、模型，提煉成知識產品，陸續推出，終集成類似《消費品營銷技能模塊清單》《營銷常識大辭典》《十萬個怎麼辦》等繫列工具書，交還給這個行業。所以，《經銷商管理動作分解培訓（升級版）》的修訂再版，僅算是個開始。相信很多看過我文字和聽過我課程的讀者聽眾們將來肯定會比我優秀，隻希望我的文字能影響他們，讓他們的營銷工作能有跡可循，營銷新人入行能按照營銷技能模塊的目錄，按圖索驥去學習。能多看到一點“前人摸的石頭”，“過河”就輕快些，營銷人生能少些彎路。這將是我今後的快樂，是命運對我的恩惠，也是為文者微薄的一點希望。
我想，這件事情，足夠我做一生，也值得“我把青春獻給你”。“任時光畫鬢如霜，絕情谷情花開放”“並非隻有蜜蜂纔在花叢中飛行，然而隻有蜜蜂纔將花粉收起來釀蜜”。我相信我有這個自律能力，有這個專業儲備，也還有這份體力。2011年說過的話，依舊有效。2012年如約出版這本《終端銷售葵花寶典》，也“僅算是個開始”。
對了，我是有“野心”的。我的野心不是封侯拜相，更不是潑天富貴，顯赫威風。我胃口差，怕是消化不了。
營銷人總要面對前人遇到並解決過的問題，答案早就有，雖不是靈丹但可以借鋻，可惜埋沒於民間，流失於煙塵歲月。後來者又在苦苦思索……怎麼辦？這種重復勞動實在不環保。營銷也需要民間修史，記錄前人經驗，給後來者墊腳。我是想成為一個營銷歷史的記錄者，確切地說，是營銷人故事的記錄者。“曾是當年辛苦地，莫教今日負前心。當為後生記野史，留得燧火好傳薪。”
參考發達國家的市場現狀，眼看著國內電商網商的異軍突起，通路結構的迅速變化。我想，再過幾十年，我們這些老兵現有的知識結構就該落伍了，也許要被淘汰一批，被拍在沙灘上。
希望能在這個過程中，用我的筆，記錄這些刀耕火種的營銷歷史和三刀六洞的營銷時代。深知自己根繫在民間，我不想做企業界的帝王師，營銷行業販夫走卒的故事，將永遠是我的筆底波瀾。
本書的主體內容，其實早已經寫完，我又花了三個月業餘時間反復修改，不是修改內容，僅僅是修改文字。遍遍錘打，殼落白出。期間少講了些課程，少賺了些銀兩，但是我寫得很開心。交稿的時候還在糾結：就文字而言，章和第四章是亮點，能兼具“龜兔之長”。別的章節還能再改改，可惜，再不交稿就違約了。
我想，前世，我可能是個工匠，喜歡默默淬打著手中這件銀飾。
“千年文字能說話，誰言硯瓦鐵心腸”。我很享受文字的快感，不圖“文章名世”，更不想“馬革裹尸”，隻是希望這本書不僅僅是金戈鐵馬的營銷教材，還能讓閱讀和學習過程變得開心。
每個人後都會活成“他本來該有的樣子”，人生往往是童年的延長線。我幼年頑劣，是全校聞名的重點教育對像，卻獨好作文。幾十年後又動凡心重拾舊藝，浪子剛剛回頭，初學乍練水平有限，就圖個樂兒。看不順眼的讀者，請您海涵。
將來，有那麼一天，有讀者說：“魏慶這廝寫的教材，不但實用，而且文字老辣，讀起來好玩。就算你不是干營銷的，讀起來……也好玩。”
嗯，那將是我營銷生涯推陳出新的快樂和的褒賞。
魏 慶
2012年7月28日於北京

魏老師培訓的*特點就是不但讓你知道應該怎麼用腦去思考，而且還教會你應該怎麼動手去解決問題。所以我們一致認為，他的培訓也許不是國內*好的，卻是*我們的。
——華龍集團有限公司營銷公司總經理 陳君

魏老師宣導的把理念落實到動作的培訓模式對本公司啟發很大。培訓課程整體設計針對性強，與營業所主任的日常工作息息相關，培訓之後，營業所主任的管理技巧、銷售管理技巧提升很大。
——廣州統一企業總經理室職訓課長 葉房恩

細節豐富，內容實用，表達生動。既能夠啟發引導新員工，也能夠幫助老員工總結提高。讓人受益匪淺，堪稱國內一流。
——石藥集團中諾藥業（石家莊）有限公司總經理 李猛

這是我所參加過的培訓活動中針對性、吸引力*強的一次。講師具有豐富的實戰經驗和營銷技巧，加上極強的語言表達能力，綜合培訓效果非常好。
——中糧集團鵬泰（秦皇島）面粉有限公司副總經理 王森

魏慶老師的“理念到動作”的培訓給員工以很強的指導。動作的執行能夠迅速地體現到實際工作中。
——美的生活電器事業部總經理 黃健

“挖”——哪裡是容易查出問題的終端網點

找到“壞人”了！去哪些網點檢核容易抓住罪證？別急！再給大家講一套“挖”（鎖定容易發現問題的終端）的方法。

從成交記錄尋找目標檢核網點
異常網點：管理什麼就檢核什麼，比如昨天新鋪貨的網點、昨天新簽訂銷量協議的網點、近經銷商送貨不到位的網點。而業代反映有客訴需要解決的網點，也要重點檢核。對於昨天丟失品項的網點、競品增加品項的網點，要去查看並分析本品丟失品項的原因，以及競品增加品項又是搞了什麼動作。
重點網點：本品的模範店、樣板街、協議店（比如酒水的專場）集中區域業務標準要求高，容易出問題。
弱勢線路：本品鋪貨率的線路——競品強勢、我們的客情差、業代成交難，容易出問題。 

從檢核記錄尋找目標檢核網點
問題線路：連續“犧牲”業代（因業績差終端表現差，處罰業代）的終端線路，可能線路本身有問題——比如線路太長跑不完；線路太短半天就跑完，所以業代造假報表；這條線路要賒銷經銷商不願意送貨；這條線路有很多遺留問題沒有解決。
經理要復查主管檢核過的網點：經理下來檢核市場，專門挑主管檢核過的網點進行復查。一來看主管檢核過的網點復查問題有沒有改善；二來可以同時檢核主管的檢核質量，讓主管對檢核工作不敢掉以輕心走過場。

鎖定被檢核人員之後，再鎖定這個人的被檢核網點
如果近訂單比較多，業代的工作和管理重點就是訂單而不是生動化，那就著重檢核業代昨天的線路。
後幾家店：好檢查後幾家店，這幾家店的拜訪時間容易造假。
不成交店：一直不成交的店，可能是有客訴或者競品出了較大促銷政策，也可能是業代不願意去拜訪。
典型“壞人”偶爾徹查：偶爾對典型“壞人”抽一條線路從頭查到尾，第二天宣布“我昨天查了某某整條線路40家網點……”，形成威懾力。
如果近訂單比較少，業代有時間整理店內生動化，那麼好檢查業代當天跑的網點。
電話查崗：“在哪家店呢？用那家店的座機給我打過來……”中途打電話時如果業代當時在脫崗，肯定恨不得插個翅膀飛過去。
熟人查崗：主管拜托線路上客情比較好的客戶，暗中記錄業代的到店時間和離店時間，回來和業代的線路手冊記錄核對。
守株待兔：根據線路手冊的記錄，估計這個時間段業代在哪幾家店附近，提前埋伏，然後打電話給業代：“在哪呢，太好了，我就在附近，5分鐘之內出現在我面前。”或者提前打聽好業代脫崗後的據點，比如麥當勞、環城公園，主管埋伏在附近守株待兔，一抓一窩“兔子”。
現場查報表：路上截住業代，句話“把線路手冊拿來”，第二句話“你上午哪個店待的時間長？待了多長時間？幾點去的？”連查帶詐唬，一般都能抓住業代線路手冊沒有填寫，正打算找個地方填寫假報表。或者下午兩點截住業代，發現他的線路手冊拜訪記錄已經寫到下午6點了，或者業代說的重點店拜訪時間和線路手冊上記錄的完全對不上號。
現場回訪：路上截住業代，告訴他：“走，咱們把你剛跑的幾個店回訪一遍。”剛跑過的店，生動化做得不好、海報沒貼、客訴不記錄，業代就無話可說。
回馬槍：上午截住業代檢查他幾個店，以教育、培訓、輔導為主，不處罰。業代想不到主管下午快下班的時候又殺回來找他，又跟他“復查剛跑的五個店”。上午剛給你輔導完，下午“趁熱”又檢查一次，這次再做不好，“殺你”你都別怨我。
“抓壞人”“挖”這兩個話題在培訓時總是很受學員歡迎。我想強調一下，別斷章取義走火入魔，有的主管學到這裡就“瘋”了，恨不得馬上回去找個“壞人”練練。如果你檢核就是為了抓壞人、修理壞人，那你的檢核就變態了。檢核要“整人”（管理被檢核對像），但檢核絕不僅僅為了“整人”，檢核的終目的是要推進市場業績！

課後思考&應用
知識點：“挖”的3類7種工作方法模型。
討論：有關“挖”，你還有什麼新方法？結合你的工作實際，寫出你的體會。
行動：按照本話題學到的內容先“挖”，然後再檢核，看看結果怎麼樣。