了得網管理_銷售巨人：18位銷售巨人講述100多個堪稱範本的成交過程

編輯推薦

◎18位世界推銷高手齊聚一堂、講述100多個堪稱範本的成交過程

◎喬吉拉德/湯姆霍普金斯/博恩崔西/弗蘭克貝特格/戴夫多索爾森/金克拉……他們有獨門的銷售套路；他們有寶貴的銷售經驗；他們有出類撥萃的人格魅力。

◎聽銷售巨人復盤自己的推銷過程，體悟高成交率的銷售技巧。

◎翻開《銷售巨人》這本書，體悟銷售巨人的推銷技巧；反復閱讀，吸收銷售巨人的成交智慧。

內容簡介

本書結合18位世界推銷高手的傳奇經歷，剖析銷售的各個環節，講述成就高簽約率、高銷售業績的銷售技巧和銷售經驗。全書故事精彩、細節充分、分析精準，往往寥寥數語就讓你豁然開朗，直達銷售的本質。

翻開《銷售巨人》這本書，體悟銷售巨人的推銷之道；反復閱讀，吸收銷售巨人的成交智慧。

作者簡介

徐浩,營銷策劃人、銷售培訓師，為企業提供市場營銷方面的策劃、咨詢和診斷，對終端市場開發和銷售管理工作有著豐富的經驗和獨到的見解。

章
克服心魔，人人都可以成為銷售英雄
戴夫·多索爾森：永遠堅信美好將會發生
哈維·麥凱：為自己所做的事感到驕傲
哈維·麥凱：多想想成功的畫面
齊格·齊格勒：隻是還沒有走得足夠遠
馬裡奧·歐霍文：不要為失敗尋找理由
湯姆·霍普金斯：失敗是“拖”出來的
金克拉：克服銷售中的膽怯
能力測試：你是否具備積極的銷售心態
第二章
為自己積攢足夠的“成交資本”
金克拉：被忽視的銷售工具
原一平：價值百萬的微笑章

克服心魔，人人都可以成為銷售英雄

戴夫·多索爾森：永遠堅信美好將會發生

哈維·麥凱：為自己所做的事感到驕傲

哈維·麥凱：多想想成功的畫面

齊格·齊格勒：隻是還沒有走得足夠遠

馬裡奧·歐霍文：不要為失敗尋找理由

湯姆·霍普金斯：失敗是“拖”出來的

金克拉：克服銷售中的膽怯

能力測試：你是否具備積極的銷售心態

第二章

為自己積攢足夠的“成交資本”

金克拉：被忽視的銷售工具

原一平：價值百萬的微笑

原一平：幽默推銷，客戶也會愛上你

徐鶴寧：首先，百分之百地相信自己推銷的產品

喬·吉拉德：別忘了推銷你的公司

羅傑·道森：讓客戶信任你的力量

能力測試：你是否具備優秀推銷員的特質

第三章

客戶要“淘”還需“養”

凱斯·費拉茲：銷售是一場情報戰

湯姆·霍普金斯：人人都是你的客戶

喬·吉拉德：“250定律”

喬·甘道夫：和你的小客戶一起成長

雷蒙·A·施萊辛斯基：讓老客戶成為你的促銷員

傑·亞伯拉罕：經常跟有助於你業務的人溝通

傑·亞伯拉罕：召回失聯的客戶

能力測試：MBTI職業性格測試

第四章

初次拜訪，贏得客戶的好感

喬·吉拉德：好形像是塊敲門磚

喬·吉拉德：用名片隨時隨地推銷自己

雷蒙·A·施萊辛斯基：“請給我5分鐘”

雷蒙·A·施萊辛斯基：帶著關切提問沒人拒絕開口

湯姆·霍普金斯：把電話打給一個陌生人

喬·甘道夫：用獨特的開場白抓住客戶的注意力

河瀨和幸：少說“歡迎光臨”

能力測試：銷售前的準備充分嗎

第五章

找到客戶的“痛點”

博恩·崔西：尋找客戶的興趣點

湯姆·霍普金斯：我們的責任是幫助客戶解決難題

齊格·齊格勒：聊點兒與銷售無關的事

弗蘭克·貝特格：銷售不是說出來的，而是問出來的

雷蒙·A·施萊辛斯基：閉上嘴，先聽聽客戶怎麼說

金克拉：讓客戶明白產品的價值所在

能力測試：菲爾人格測試

第六章

銷售是套“組合拳”

喬·吉拉德：隻有一個肯定的答案

柴田和子：找準能夠拍板的人

喬·吉拉德：富蘭克林成交法

博恩·崔西：一開始就把訂單放在客戶面前

湯姆·霍普金斯：巧妙利用商品的缺陷成交

喬·吉拉德：“主場作戰”占盡氣場

金克拉：銷售依靠策劃而非運氣

羅傑·道森：雙贏談判

羅傑·道森：蠶食策略讓你的收益化

羅傑·道森：來而不往非禮也

傑·亞伯拉罕：如何在網絡上銷售

河瀨和幸：“傳單”發放有講究

齊格·齊格勒：上門推銷的技巧

柴田和子：巧妙越過電話障礙

能力測試：你是個專業的推銷員嗎

第七章

把“價格”換算成“好處”

喬·吉拉德：不要急著和客戶談價格

喬·吉拉德：報出一個合理的低價

齊格·齊格勒：把金額分解轉化成客戶將得到的利

益

羅傑·道森：對買家的出價故作驚訝

羅傑·道森：讓步的類型

能力測試：了解你的心理素質和應對能力

第八章

說服是場“心理戰”

原一平：讓故事說服客戶

金克拉：“話”中有“畫”

弗蘭克·貝特格：讓“證人”來說服客戶

弗蘭克·貝特格：客戶隻相信自己的眼睛

喬·吉拉德：爭辯贏了，生意輸了

博恩·崔西：體驗過後，讓客戶把感覺說出來

傑·亞伯拉罕：提出對方無法抗拒的好處

傑·亞伯拉罕：為產品和服務“加碼”

羅傑·道森：對客戶不能“一視同仁”

羅傑·道森：在恰當的時候給對方施點壓

齊格·齊格勒：暗示是一種神奇的力量

能力測試：如何把握機會、促成交易

第九章

98%的感情，2%的產品

馬裡奧·歐霍文：感情——理解——感情

原一平：讓客戶覺得他自己很重要

柴田和子：記名字和送壽司

柴田和子：“火雞太太”的“紅燈話術”

博恩·崔西：站在對方的角度提出建議

博恩·崔西：銷售是從關心人開始的

湯姆·霍普金斯：來的都是客，切不可以貌取人

喬·吉拉德：珍惜自己的時間，更不要浪費客戶的時

間

金克拉：讓態度粗魯的人成為你的忠實客戶

能力測試：推銷員的潛質

第十章

拒絕通常是顆“煙霧彈”

喬·吉拉德：把假定成交貫穿始終

喬·吉拉德：托辭≠拒絕

羅傑·道森：別接“燙手山芋”

戴夫·多索爾森：從拒絕理由入手尋找說服客戶的機會

能力測試：銷售溝通

第十一章

臨門一腳有“玄機”

喬·吉拉德：留心客戶送出的“秋波”

喬·吉拉德：說不該說的話容易節外生枝

弗蘭克·貝特格：不要在客戶的面前說競爭對手的壞

話

喬·吉拉德：關鍵時刻幫助客戶做決定

湯姆·霍普金斯：讓客戶覺得機不可失

羅傑·道森：黑臉白臉一臺戲

喬·吉拉德：“先把車開走”

河瀨和幸：“選哪個好呢？”

能力測試：產品講解和示範

第十二章

成交後，銷售還未結束

博恩·崔西：交易結束，但與客戶的聯繫不能斷

喬·吉拉德：服務、服務，還是服務

能力測試：售後服務工作是否做得到位

前言

銷售是一門技術，它需要推銷人員在銷售過程中靈活融通正確的營銷理念，嫻熟運用各種銷售技巧。
如果沒有正確的理念，缺乏精湛的銷售技巧，即使你付出了足夠的努力，也隻能望著成功遠去的背影而喟然長嘆。
因此，要想在銷售行業的“茫茫人海”中脫穎而出，成就自己的夢想，成為一名卓越的推銷明星，就需要不斷培養自己正確的銷售理念、磨煉出色的銷售技能。
可是，理念的培養和技能的磨煉都是需要時間的。對於每天都在和時間賽跑的推銷員來說，需要的是一條省時省力的捷徑。
魯迅先生說，世上本沒有路，走的人多了便成了路。
翻開本書，你可以看到一長串閃光的名字：平均每天賣一幢房子，3 年內賺到3000，27歲就已成為千萬富翁，全世界單年內銷售多房屋的房地產推銷員，吉尼斯世界房地產銷售紀錄的保持者，被美國媒體稱為“國際銷售界的傳奇冠軍”——湯姆·霍普金斯。
15 年共推銷出13001 輛雪佛蘭汽車，連續12 年保持平均每天銷售6 輛車的汽車銷售世界紀錄，榮登世界吉尼斯紀錄大全銷售寶座的“偉大的推銷員”——喬·吉拉德。銷售是一門技術，它需要推銷人員在銷售過程中靈活融通正確的營銷理念，嫻熟運用各種銷售技巧。

如果沒有正確的理念，缺乏精湛的銷售技巧，即使你付出了足夠的努力，也隻能望著成功遠去的背影而喟然長嘆。

因此，要想在銷售行業的“茫茫人海”中脫穎而出，成就自己的夢想，成為一名卓越的推銷明星，就需要不斷培養自己正確的銷售理念、磨煉出色的銷售技能。

可是，理念的培養和技能的磨煉都是需要時間的。對於每天都在和時間賽跑的推銷員來說，需要的是一條省時省力的捷徑。

魯迅先生說，世上本沒有路，走的人多了便成了路。

翻開本書，你可以看到一長串閃光的名字：平均每天賣一幢房子，3 年內賺到3000，27歲就已成為千萬富翁，全世界單年內銷售多房屋的房地產推銷員，吉尼斯世界房地產銷售紀錄的保持者，被美國媒體稱為“國際銷售界的傳奇冠軍”——湯姆·霍普金斯。

15 年共推銷出13001 輛雪佛蘭汽車，連續12 年保持平均每天銷售6 輛車的汽車銷售世界紀錄，榮登世界吉尼斯紀錄大全銷售寶座的“偉大的推銷員”——喬·吉拉德。

身高隻有145 釐米，23 歲走上保險推銷之路，36 歲業績全日本，45 歲後連續15 年保持全國業績，59 歲成為美國百萬圓桌俱樂部成員，65 歲成為美國百萬圓桌會議終身會員的“推銷之神”——原一平。

此外，還有創造性銷售大師戴夫·多索爾森、銷售點子大王齊格·齊格勒、國際推銷員領袖弗蘭克·貝特格、銷售天王金克拉、世界冠軍推銷員馬裡奧·歐霍文，等等。

這些推銷明星的光輝業績世人皆知，為全世界億萬從事銷售工作的人士所推崇，他們被公認為是世界秀推銷員的經典模範。

你要走的路，他們早已經過；你迷茫的、痛苦的、找尋的，他們早已有了答案。他們的人生智慧和成功經驗已然為後來者開闢出了一條通往成功的光明之路。

無論你是銷售行業的老手，還是剛入行的新手，無論你銷售的是保險、房地產還是證券、汽車或其他產品，無論你面對的是專業的買主還是閑逛的客戶，無論你采用的是面對面銷售還是電話銷售，都可以從他們身上學習到獨特的理念、豐富的知識、靈敏的反應、精湛的技巧。

科學巨匠牛頓有句名言：“我之所以比別人看得更遠，是因為我站在巨人的肩膀上。”陶醉在巨人的背影裡不如站在巨人的肩膀上。

站在巨人肩上，你便能成為巨人。這些超級推銷明星的經驗和智慧都可以讓你少走彎路，迅速找到通往成功的捷徑，從而使你成為銷售高手。

從某種意義上說，這些巨人們的銷售已經超越了狹義的銷售範疇，他們銷售的不僅僅是商品，更有他們的思想、信仰以及成功理念。

這是一個銷售為贏的時代，人生處處皆銷售。銷售已成為一種生活方式，一種貫穿和滲透於各種活動中的生活理念。

即使你從事的是其他行業的工作，如果你學會了以推銷員的眼光看世界、以推銷員的策略待人接物、以推銷員的心胸干事業……你都將會發現自己的路會越走越寬，成功和財富也會離你越來越近。

18 位銷售巨人的成功絕學，百分之百的獨家“干貨”。如果你擁有偉大的夢想，有志於成為一名卓越的推銷員，成為一個成功的人，那麼，這本書就是你前進的指南。

從這裡出發，你會給自己和世界一個驚喜!

在線試讀

凱斯· 費拉茲：銷售是一場情報戰
[觀點直讀]
凱斯·費拉茲：一個優秀的推銷人員會尋找客戶的相關信息，而一個卓越的推銷人員會尋找客戶內部人員的信息。
喬·吉拉德：銷售是一場情報戰，如果你想向某人銷售東西，就應當盡力搜尋他與此交易有關的一切信息。
◆收集客戶的相關信息
被《福布斯》雜志評為世界關繫高手的銷售大師凱斯·費拉茲認為，一個優秀的推銷人員會尋找客戶的相關信息。
他說：“商業關繫其實就是個人關繫！”任何銷售活動都是通過公司的某個人而不是公司來完成的。
所以，他在見任何一個潛在客戶前，都要精心準備，做大量的功課。對客戶的情況了解得盡可能全面，比如“對他來說重要的是什麼，他的愛好、得意的成就以及用熱情去做的事情，還有他上過的學校、資助過的慈善機構，也許還有他們的孩子想去哪家公司實習，以及他們對身體健康方面的考慮，哪怕是他們在高爾夫球場上得意的一杆，等等。”
如果對潛在客戶的資料收集功課做得足夠好，試想，當你同潛在客戶交流時，能夠用名字稱呼他或者提到他曾經獲得的某一項榮譽或別的什麼軼事，他會有什麼反應？或是提前得知他的購買意向的話，不就能夠適銷對路，輕易成交？
[案例鏈接]
有一次，凱斯·費拉茲在洛杉磯參加了一次圓桌會議。當他得知寶潔的前任首席執行官約翰·柏博（John Pepper）也將
出席這次會議時，他希望能夠與約翰·柏博建立一點個人關繫，讓自己的公司上一級臺階。
他此前了解到約翰·柏博是耶魯大學畢業的，是他的校友。於是開始在自己的耶魯大學校友錄中尋找線索。通過耶魯大學的
網站搜集信息，他在早期學院聯絡群以及興趣群中，發現約翰·柏博也曾經在伯克利學院就讀過。這樣，通過這些共同的背景，在之後的面談後他們很容易地就建立起了不同尋常的關繫。
◆建立客戶資料卡凱斯· 費拉茲：銷售是一場情報戰

[觀點直讀]

凱斯·費拉茲：一個優秀的推銷人員會尋找客戶的相關信息，而一個卓越的推銷人員會尋找客戶內部人員的信息。

喬·吉拉德：銷售是一場情報戰，如果你想向某人銷售東西，就應當盡力搜尋他與此交易有關的一切信息。

◆收集客戶的相關信息

被《福布斯》雜志評為世界關繫高手的銷售大師凱斯·費拉茲認為，一個優秀的推銷人員會尋找客戶的相關信息。

他說：“商業關繫其實就是個人關繫！”任何銷售活動都是通過公司的某個人而不是公司來完成的。

所以，他在見任何一個潛在客戶前，都要精心準備，做大量的功課。對客戶的情況了解得盡可能全面，比如“對他來說重要的是什麼，他的愛好、得意的成就以及用熱情去做的事情，還有他上過的學校、資助過的慈善機構，也許還有他們的孩子想去哪家公司實習，以及他們對身體健康方面的考慮，哪怕是他們在高爾夫球場上得意的一杆，等等。”

如果對潛在客戶的資料收集功課做得足夠好，試想，當你同潛在客戶交流時，能夠用名字稱呼他或者提到他曾經獲得的某一項榮譽或別的什麼軼事，他會有什麼反應？或是提前得知他的購買意向的話，不就能夠適銷對路，輕易成交？

[案例鏈接]

有一次，凱斯·費拉茲在洛杉磯參加了一次圓桌會議。當他得知寶潔的前任首席執行官約翰·柏博（John Pepper）也將

出席這次會議時，他希望能夠與約翰·柏博建立一點個人關繫，讓自己的公司上一級臺階。

他此前了解到約翰·柏博是耶魯大學畢業的，是他的校友。於是開始在自己的耶魯大學校友錄中尋找線索。通過耶魯大學的

網站搜集信息，他在早期學院聯絡群以及興趣群中，發現約翰·柏博也曾經在伯克利學院就讀過。這樣，通過這些共同的背景，在之後的面談後他們很容易地就建立起了不同尋常的關繫。

◆建立客戶資料卡

美國汽車銷售大師喬·吉拉德同樣深諳此道。喬·吉拉德認為，推銷員應該像一臺機器，具有錄音機和電腦的功能，在和客戶交往的過程中，將客戶所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。

不過，他的情報工作另有一套——建立客戶資料卡。

剛開始工作時，喬·吉拉德通常是把搜集到的客戶資料寫在紙上，塞進抽屜裡。後來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準客戶，他開始意識到自己動手建立客戶檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的客戶檔案。

他說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關潛在客戶的所有資料，他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其他任何與他們有關的事情，這些都是有用的推銷情報。

“所有這些資料都可以幫助你接近客戶，使你能夠有效地跟客戶討論問題，談論他們感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論、興高采烈、手舞足蹈……隻要你有辦法使客戶心情舒暢，他們就不會讓你大失所望。”

喬·吉拉德指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡力去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什麼東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的客戶，做好準備，鋪平道路，那麼，你就不愁沒有自己的客戶。”

有了充分的情報準備，那麼不認識的人之間就不用浪費很多時間彼此互相介紹了，可以立刻找到彼此共同的興趣和愛好進行交談，而且彼此加強了解，並建立起密切的個人關繫。

喬·吉拉德也以他曾經的一個叫史蒂文的客戶為例做了進一步的說明：在他向史蒂文推銷汽車之前，他因為知道史蒂文現在開的是什麼車，因此推知他會換什麼車；了解了他的車已經開了幾年，就能估計出他擁有或需要借多少錢來買新車；知道他的住址以及他的工作單位，因此可以知道他的信貸風險有多大以及他可能去哪裡借錢；了解到他想開始看新車的大概時間，所以就可以在那之前幾周打電話給他。

“當遇到新認識的人時，如何把他變成日後可以長期聯繫的朋友呢？無論你的目的是尋找信息還是完成銷售，如果你可以了解到這些人的背景，並發現自己可以與他們建立起關聯，你也就得到了足夠的時間，而這纔是你之前投入精力做家庭功課的回報。”

凱斯·費拉茲如是說。

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