章 采購機制管理 1

訣竅1：了解采購的主要工作 1

一、確定商品結構 1

二、與供應商談判 2

三、訂立商品價格 2

四、保持合理的庫存水平 2

五、主要促銷計劃的制訂和落實 2

六、新商品的開發和引進 2

訣竅2：明確采購的基本職能 3

一、選擇適當的供應商 3

二、選擇適當的品質 3

三、選擇適當的時間 3

四、選擇適當的數量 4

五、選擇適當的價格 4

訣竅3：遵循商品采購的原則 4

一、以需定進 5

二、勤進快銷 5

三、以進促銷 5

四、儲存保銷 6

五、文明經商 6

相關鏈接：零售業的“五不進一退貨”原則 6

六、信守合同 6

訣竅4：設立合理的組織結構 7

一、設計組織架構 7

二、明確崗位職責 8

訣竅5：建立健全的規章制度 11

一、制度化管理的目標 11

二、制度化管理的手段 11

三、制度化管理的方法 12

訣竅6：規範采購人員的權責 14

一、采購員的基本職責 14

二、采購員的基本權限 15

訣竅7：制定詳細的采購流程 15

一、制訂采購商品計劃 16

二、收集顧客需求信息 16

三、確定貨源 17

四、評估商品 17

五、談判購買 17

六、再次訂購 18

訣竅8：配備優秀的采購人員 19

一、采購員的品德素質 19

二、采購員的知識素質 19

三、采購員的能力素質 20

訣竅9：建立細化的指標體繫 22

一、銷售額指標 22

二、商品結構指標 22

三、毛利率指標 23

四、庫存商品周轉天數指標 23

五、門店訂貨商品到位率指標 23

六、配送商品的銷售率指標 23

七、商品有效銷售發生率指標 23

八、新商品引進率指標 24

九、商品淘汰率指標 24

十、通道利潤指標 24

訣竅10：實行有效的績效評估 25

一、擬定績效評估指標 25

二、確定績效評估標準 25

三、選定績效評估人員 26

四、實施績效評估方式 26

訣竅11：選取合適的采購模式 27

一、單店采購模式 27

二、集中采購模式 28

三、分散采購模式 29

第二章 網絡采購管理 30

訣竅12：了解網絡采購 30

一、網絡采購的概念 30

二、網絡采購的分類 30

三、網絡采購的主要目標 31

四、網絡采購的優點 32

訣竅13：選擇合適的網絡采購模式 33

一、網絡采購的模式 33

二、各模式的對比 33

三、模式的選擇 34

訣竅14：熟悉網絡采購的操作 35

一、網絡采購的流程 35

二、網絡采購的數據傳送途徑 35

三、網絡采購的組織實施 37

訣竅15：提高網絡采購員的技能 37

一、會選擇采購平臺 37

二、會辨別供應商 38

三、會進行網絡談判 38

四、會分析產品價格 38

五、會注重產品質量 38

六、會建立供應商檔案 38

七、其他技能 39

相關鏈接：網絡采購“天機” 39

訣竅16：尋找優質的網絡供應商 40

一、了解產品 41

二、確定搜索範圍 41

三、評估供應商的實力和規模 41

四、考核供應商的資質 41

訣竅17：選擇合適的網絡供應商 42

一、直觀判斷法 43

二、招標法 43

三、協商選擇法 43

四、采購成本分析法 43

相關鏈接：選擇網絡供應商的注意事項 44

訣竅18：強化網絡采購供應鏈 45

一、雙贏式采購 46

二、準時化采購 46

訣竅19：規避網絡交易風險 47

一、看信息內容辨別真偽 47

二、查企業信用記錄 47

三、從論壇搜索相關信息 48

四、查詢誠信指數及評價 49

五、通過搜索引擎搜索 49

六、通過工商管理部門網站查詢 49

七、通過手機歸屬地判斷 50

八、專業性測試 50

訣竅20：確保交易資金安全 50

訣竅21：實行全球采購戰略 51

一、什麼是全球采購 51

二、全球采購的特點 51

三、全球采購成功的先決條件 52

四、全球采購供應商的評估 53

相關鏈接：沃爾瑪的全球采購組織 54

第三章 綠色采購管理 56

訣竅22：改變觀念，了解綠色采購 56

一、綠色采購應遵循的原則 56

二、綠色采購包含的內容 57

訣竅23：把控源頭，選擇綠色供應商 58

一、注重商品的利潤率 58

二、注重商品的銷售情況 58

三、注重商品的品牌影響力 59

四、注重商品的綠色品質 59

訣竅24：提升品質，評價綠色供應商 59

一、產品的環保指標 59

二、產品的品質指標 60

三、供應商的綠色資質 61

四、供應商的對外環境影響 61

五、供應商的服務能力 62

訣竅25：持續發展，打造綠色供應鏈 62

一、對供應商進行動態分級管理 63

二、促進采購雙方的信息共享 63

三、建立有效的激勵機制 63

相關鏈接：沃爾瑪的綠色供應鏈 64

訣竅26：協同管理，加強內部綠色認同度 65

一、執行綠色環保理念，提高綠色認同度 65

二、打造綠色經營環境，促進綠色營銷 66

三、建立環境管理機構，重組業務流程 66

相關鏈接：家樂福的“家優鮮紅提”的推廣活動 66

訣竅27：農超對接，把關食品安全 67

一、農超對接的概念 67

二、農超對接的條件 67

相關鏈接：振華超市農超對接的實踐 68

訣竅28：節能環保，采購綠色辦公用品 69

一、辨標識 69

二、看能耗 70

三、問回收 70

第四章 商品結構管理 71

訣竅29：商品采購範圍的確定 71

一、經營規模及特點 71

二、目標市場 72

三、商品的生命周期及新產品的開發 72

四、競爭對手情況 72

五、商品本身的特點 73

訣竅30：商品經營政策的建立 73

一、單一的商品政策 74

二、市場細分化商品政策 74

三、豐滿的商品政策 74

四、齊全的商品政策 75

訣竅31：商品采購目錄的制定 75

一、商品目錄 76

二、全部商品目錄 76

訣竅32：商品結構配置的策略 76

一、廣而深的商品結構 77

二、廣而淺的商品結構 77

三、窄而深的商品結構 78

四、窄而淺的商品結構 79

訣竅33：商品結構的分析設計 80

一、 商品銷售的法則 80

二、商品分類的原則 81

三、商品優選的原則 81

訣竅34：商品采購選擇的標準 82

一、合適的商品質量 82

二、合適的商品數量 83

三、合適的商品價格 83

四、合適的商品包裝 84

五、合適的商品組合 84

六、合適的送貨方式 85

訣竅35：商品結構的優化調整 85

一、商品銷售排行榜 85

二、商品貢獻度 85

三、損耗排行榜 86

四、商品庫存周轉天數 86

五、商品的更新率 86

六、節假日和季節性強的商品 86

七、ABC分析法 87

八、進一退一原則 87

訣竅36：新商品的引進 87

一、新商品是否具有獨特性 88

二、新商品是否符合賣場的商品結構 88

三、新商品是否具有銷售潛力 88

四、新商品必須制定銷售指標 89

五、商品生命周期 89

六、消費者價值 89

七、促銷和費用支持 90

八、供應商過往的配合度 90

九、交易條件 90

十、陳列空間 90

訣竅37：滯銷商品的淘汰 91

一、滯銷商品的特征 91

二、滯銷商品的辨識 91

訣竅38：滯銷商品的處理 92

一、實際退貨方式 92

二、非實際退貨方式 92

相關鏈接：非實際退貨的注意事項 93

第五章 商品定價管理 94

訣竅39：定價前的市場調查 94

一、競爭店的商品結構 94

二、競爭店的價格線 95

三、競爭店的重點商品價格 95

四、競爭店的促銷商品價格 95

訣竅40：制定價格政策 95

一、同競爭者的價格是否保持一致 96

二、各類商品單獨定價 96

三、采用領先定價的方法 96

四、價格隨商品成本的變化而變化 97

訣竅41：基本定價策略 97

一、巧用尾數 97

二、平衡毛利 97

三、捷足先登 97

四、一刻千金 98

五、樓梯定價 98

六、錯覺折價 98

七、整數定價 98

八、有意制定差價 98

九、分檔定價 99

十、聲望定價 99

十一、量販包裝定價 99

訣竅42：價格評估與調整 99

第六章 商品促銷管理 101

訣竅43：促銷計劃的制訂 101

一、建立促銷目標 101

二、選擇促銷的方式 101

三、制定促銷方案 102

訣竅44：促銷活動的策劃 102

一、明確促銷主題 103

二、確定促銷周期 103

三、確定促銷商品 103

四、確定促銷價格 103

五、編制促銷預算 103

六、編制策劃方案 104

訣竅45：促銷海報的制作與發放 104

一、確定促銷商品 104

二、制作海報 104

三、印刷海報 105

四、發放海報 105

訣竅46：促銷方法的采用 105

一、贈品促銷法 105

二、限時促銷法 106

三、積分促銷法 107

四、均價促銷法 108

訣竅47：促銷模式的選擇 109

一、開業促銷 109

二、周年慶促銷 110

三、特價促銷 110

四、服務促銷 111

五、折價促銷 111

六、會員制促銷 112

訣竅48：促銷工具的運用 112

一、優惠券促銷 113

二、樣品贈送促銷 113

三、返還促銷 113

四、以舊換新促銷 114

五、競賽促銷 114

六、抽獎促銷 114

七、POP促銷 114

八、量感陳列促銷 115

九、現場演示促銷 116

十、試喫促銷 116

訣竅49：促銷活動的實施 117

一、促銷價格的調整 117

二、促銷商品的備貨 118

三、促銷商品的退貨 118

訣竅50：促銷效果的評估 119

一、選擇評估方法 120

二、查找和分析原因 120

三、評估的流程 121

四、供應商的配合狀況評估 121

五、商場超市自身運行狀況評估 122

六、促銷活動經驗總結 123

訣竅51：促銷人員的配備 123

一、配備專職促銷員 124

二、配備兼職促銷員 124

第七章 供應商管理 125

訣竅52：供應商的開發 125

一、供應市場競爭分析 125

二、尋找潛在供應商 125

三、對供應商的實地考察 126

四、對供應商的詢價與報價 126

五、合同談判 126

六、確定供應商 127

訣竅53：對供應商的調查 127

一、調查途徑 127

二、調查內容 128

三、問卷調查 128

四、實地調查 129

訣竅54：供應商的選擇 130

一、過硬的商品品質 130

二、齊全的企業資料 131

三、低廉的供應價格 131

四、合適的促銷 132

五、較長的付款期限 132

六、準確的交貨期 133

訣竅55：安排供應商進場 133

一、辦理手續 133

二、安排貨架 134

三、初次采購 134

四、收貨 134

五、陳列 134

訣竅56：供應商的管控 134

一、設立供應商準入制 134

二、建立供應商會見制 135

訣竅57：對供應商進行扶持 136

一、扶持啟動的時機 136

二、扶持啟動的條件 137

三、扶持啟動的程序 137

訣竅58：與供應商雙向溝通 139

一、建立溝通渠道 139

二、建立溝通程序 139

三、拒絕溝通的處理 140

四、做好溝通記錄 140

訣竅59：評價考核供應商 140

一、明確評價考核的目的 140

二、建立評分體繫 141

三、確定評價周期 141

四、實施評價 141

五、根據評價結果實施獎懲 141

訣竅60：有效激勵供應商 141

一、激勵標準的建立 142

二、激勵方式的選擇 142

三、激勵效果的檢查 142

訣竅61：防止供應商壟斷 143

一、多找一家供應商 143

二、更好地掌握信息 143

三、注意經營總成本 144

四、讓終客戶參與 144

五、協商長期合同 144

六、一次采購 144

七、聯合采購 144

訣竅62：適時淘汰供應商 144

一、檢查 145

二、考察 145

三、審批 145

四、退貨 145

五、結清貨款 145

訣竅63：及時建立供應商檔案 145

一、進行供應商分類與編號 146

二、建立供應商基本資料檔案 146

三、建立供應商商品臺賬 146

四、統計供應商銷售數量 146

五、定期整理檔案資料 146

第八章 采購價格管理 147

訣竅64：了解采購價格的種類 147

一、送達價 147

二、出廠價 147

三、現金價 148

四、期票價 148

五、淨價 148

六、毛價 148

七、現貨價 148

八、合約價 148

九、實價 149

訣竅65：事先進行價格調查 149

一、調查的主要範圍 149

二、信息收集方式 150

三、信息收集渠道 150

四、處理調查資料 150

訣竅66：詢價之前需要制定底價 150

一、采購底價的制定方式 151

二、采購底價計算方式 151

訣竅67：了解影響采購價格的因素 153

一、采購商品的供需關繫 154

二、采購商品的品質 154

三、采購商品的數量 154

四、交貨條件 154

五、供應商成本的高低 154

訣竅68：學會分析供應商的成本 154

一、倒推價格分析法 155

二、成本討論 156

訣竅69：了解采購價格的確定方式 157

一、報價確定 157

二、招標確定 157

三、談判確定 157

訣竅70：向供應商進行詢價 158

一、詢價的方式 158

二、詢價的要求 159

訣竅71：巧妙處理供應商報價 160

一、還價 160

二、審查報價單 160

三、分析報價單 161

訣竅72：降低采購價格的方法 161

一、建立行業聯盟，進行聯合采購 162

二、實行集中采購 162

三、實行電子采購 162

四、實行招標采購 162

五、建立戰略聯盟 162

六、選擇合適的付款方式 162

七、選擇合適的采購時機 162

訣竅73：還價技巧 163

一、要有彈性 163

二、化零為整 163

三、過關斬將 163

四、壓迫降價 164

五、敲山震虎 164

訣竅74：壓價技巧  164

一、欲擒故縱 165

二、差額均攤 165

三、迂回戰術 165

四、直搗黃龍 166

五、哀兵姿態 166

六、釜底抽薪 166

訣竅75：直接議價技巧 167

一、以訂購 167

二、直接說明，預設底價 167

三、不干拉倒 167

四、要求說明提高售價的原因 167

訣竅76：間接議價技巧 168

一、針對價格的議價技巧 168

二、針對非價格因素的議價技巧 168

第九章 采購談判管理 170

訣竅77：采購談判的內容 170

一、商品品質 170

二、商品價格 171

三、商品數量 171

四、商品包裝 172

五、商品交貨日期 172

六、貨款 172

七、保險條件 173

八、後續服務 173

訣竅78：采購談判的時機 173

一、談判的好時機 173

二、糟糕的時機 174

訣竅79：采購談判的規劃 174

一、采購前預測 174

二、做好采購分析 175

三、采購優劣勢的分析 175

訣竅80：收集談判的資料 176

一、分析采購需求 177

二、調查資源市場 177

三、收集供應商的信息 178

四、整理與分析資料 178

訣竅81：制定談判的方案 179

一、確定談判的目標 179

二、談判議程的安排 179

三、談判備選方案的制定 180

訣竅82：選擇談判的隊伍 181

一、選擇談判隊伍的原則 181

二、談判人員的選擇與配備 181

三、談判人員的分工與合作 182

訣竅83：確定談判的地點 182

一、己方所在地 183

二、對方所在地 183

三、雙方之外的第三地 183

訣竅84：選擇談判的方式 184

一、強硬性談判 184

二、溫柔性談判 185

訣竅85：談判的過程控制 186

一、有禮貌地相互介紹 186

二、立場表現要明確 187

三、議程中遵循三原則 189

四、僵局一定要打破 190

五、談判結束時的掌握 191

訣竅86：掌握談判的技巧 191

一、入題技巧 192

二、闡述技巧 192

相關鏈接：對對方開場闡述的反應 193

三、提問技巧 194

四、答復技巧 194

五、說服技巧 195

訣竅87：重視談判之外的事 195

一、先信任，後談判 196

二、遵守等級制度 196

三、不能違背禮節 196

四、不要炫耀自己的熱情 196

五、重視談判前的閑談 196

六、注意談判環境 197

七、不要過分依賴律師 197

八、先努力通過和談解決矛盾 197

九、準確記住對方提供的所有信息 197

第十章 采購合同管理 198

訣竅88：了解采購合同的內容 198

一、商品的品種、規格和數量 198

二、商品的質量和包裝 198

三、商品的價格和結算方式 199

四、交貨期限、地點和發送方式 199

五、商品驗收辦法 199

六、違約責任 199

七、合同的變更和解除條件 199

訣竅89：采購合同的簽訂 203

一、簽訂采購合同的步驟 203

二、確保合同有效性的條件 204

三、簽訂采購合同的注意事項 205

訣竅90：采購合同的履行 205

一、執行前的監控 205

二、執行過程中的監控 206

三、執行後的監控 206

訣竅91：采購合同的修改 206

一、需協議修改合同的情形 206

二、修改合同的注意事項 207

訣竅92：采購合同的取消 207

一、違約的取消 208

二、為了買方的方便而取消 208

三、雙方同意取消合同 208

決定93：采購合同的終止 208

一、采購合同終止的時機 209

二、合同終止的賠償責任 209

三、國內采購合同終止的程序 209

四、國際采購合同終止的程序 210

第十一章 商品驗收管理 211

訣竅94：堅持入庫驗收的原則 211

一、誠實原則 211

二、正確原則 211

三、優先原則 211

四、區域原則 212

五、安全原則 212

六、當日原則 212

訣竅95：掌握商品驗收的要領 212

一、進貨車輛溫度與衛生檢查 212

二、核對進貨單與送貨的內容 213

三、依商品標示規定檢查商標 213

四、檢查標示日期 213

五、商品外觀檢查 213

訣竅96：生鮮類商品的驗收 214

一、生鮮類收貨步驟 214

二、收貨注意事項 215

訣竅97：食品干貨、百貨類的驗收 215

一、食品干貨、百貨類收貨步驟 215

二、食品干貨、百貨類收貨注意事項 216

訣竅98：貴重商品的驗收 217

一、貴重商品的收貨步驟 217

二、貴重商品的收貨注意事項 218

訣竅99：贈品的驗收 218

一、一般贈品的收貨程序 218

二、免費贈品的收貨程序 219

訣竅100：包裝商品的驗收 219

一、檢查商品的保質期 220

二、檢查包裝商品的外包裝 220

三、檢查商品的條形碼 221

訣竅101：收貨的錯誤糾正與控制 222

一、錯誤的類型 222

二、錯誤糾正程序 223

三、收貨錯誤的處理措施 223

四、收貨錯誤的控制措施 223

訣竅102：商品報損的管理 224

一、報損的類別 225

二、商品報損的程序 225

訣竅103：退貨的管理 225

一、退貨的原則 226

二、退貨的程序 226

三、退貨的管理要點 227

四、退貨的錯誤糾正 227

五、退貨錯誤的控制 228

第十二章 采購成本控制 229

訣竅104：了解采購的顯性成本組成 229

一、采購價格 229

二、直接交易成本 229

三、供應商關繫成本 230

四、運輸成本 230

五、質量成本 230

六、運營和物流成本 230

七、庫存持有成本 230

八、訂貨費用 231

訣竅105：了解采購的隱性成本組成 231

一、時間成本 231

二、缺貨成本 232

訣竅106：了解影響采購成本的因素 232

一、商品運輸 233

二、商品庫存 233

三、商品銷售 233

四、售後服務 233

訣竅107：掌握控制采購成本的途徑 234

一、實施戰略采購策略 234

二、實施電子商務采購策略 234

三、實施采購外包策略 234

四、實施采購價格監管策略 235

五、實施采購支出預算管理策略 235

六、實施減少采購中間環節策略 235

七、實施嚴格商品驗收管理策略 235

訣竅108：掌握控制采購成本的策略 236

一、根據產品生命周期控制采購成本 236

二、采取不同采購方式控制采購成本 237

在推進“大眾創業、萬眾創新”的大背景下，擴大就業、實現富民之道的根本舉措贏得前所未有的政策環境支持。我國每年高校畢業生、農村轉移勞動力、城鎮困難人員、退役軍人數量較大，人力資源轉化為人力資本的潛力巨大，但就業總量壓力較大，結構性矛盾凸顯。推進大眾創業、萬眾創新，就是要通過轉變政府職能、建設服務型政府，營造公平競爭的創業環境，使有夢想、有意願、有能力的科技人員、高校畢業生、農民工、退役軍人、失業人員等各類市場創業主體“如魚得水”，通過創業增加收入，讓更多的人富起來，促進收入分配結構調整，實現創新支持創業、創業帶動就業的良性互動發展。商務部2005年啟動並實施至今的“萬村千鄉市場工程”，全國很多省市通過財政“以獎代補”資金支持方式引導承辦企業向農村延伸發展“便民連鎖超市”（即“萬村千鄉”市場工程“農家店”），開展“便民連鎖超市”信息化改造，建設配送中心和鄉鎮商貿中心。擴大內需，發展生活性服務企業，促進消費結構升級的指導意見頒布，積極培育生活性服務新業態新模式，全面提升生活性服務業質量和效益是個主旋律。其中談到“批發零售服務。優化城市流通網絡，暢通農村商貿渠道，加強現代批發零售服務體繫建設。合理規劃城鄉流通基礎設施布局，鼓勵發展商貿綜合服務中心、農產品批發市場、集貿市場以及重要商品儲備設施、大型物流（倉儲）配送中心、農村郵政物流設施、快件集散中心、農產品冷鏈物流設施。推動各類批發市場等傳統商貿流通企業轉變經營模式，利用互聯網等先進信息技術進行升級改造。發揮實體店的服務、體驗優勢，與線上企業開展深度合作。鼓勵發展綠色商場，提高綠色商品供給水平。大力發展社區商業，引導便利店等業態進社區，規範和拓展代收費、代收貨等便民服務。積極發展冷鏈物流、倉儲配送一體化等物流服務新模式，推廣使用智能包裹櫃、智能快件箱。依照相關法律、行政法規規定，加強對關繫國計民生、人民群眾生命安全等商品的流通準入管理，健全覆蓋準入、監管、退出的全程管理機制。”不論是從宏觀大背景下，還是到具體實施，作為民生中主要的——商場超市，在創業開店、連鎖管理、店面運營、安全防範、電商平臺、線上線下、綠色環保、物流配送等方面都要規範化管理，保證發揮實體店的服務、體驗優勢，與線上企業開展深度合作，規範和拓展代收費、代收貨等便民服務，倉儲配送一體化等物流服務新模式，實施便民服務。基於此，我們在總結歸納商場超市管理經營的基礎上，編寫了《商場超市采購管理108訣竅》《商場超市店面管理108訣竅》兩本。本書定位於實操讀本，完全去理論化，內容簡潔實用，同時板塊設置精巧、結構清晰明確。既可作為專業培訓機構、院校零售專業等的培訓教材、培訓手冊，又可以作為商場超市各級人員的工作指導書，直接應用於實際工作中。本書由付瑋瓊主編，在編寫過程中，獲得了許多朋友的幫助和支持，參與編寫和提供幫助的還有丁紅梅、王麗麗、王紅、王紀芳、王月英、王群國、王建偉、陳秀琴、陳運花、陳宇、劉建忠、劉俊、劉雪花、劉雲嬌、李敏、李寧寧、張麗、張桂秀、張巧林、馬麗平、鄭時勇、羅玲、齊艷茹、趙艷榮、何春華、黃美，後全書由匡仲瀟統稿審核完成。在此一並表示感謝！由於時間倉促，加之編者水平有限，難免疏漏，敬請批評指正。編者