為什麼在每位顧客的背後都大約站著250個人？為什麼說天下沒什麼壞買賣，隻有蹩腳的買賣人？為什麼在銷售過程中需要重視每一位客戶？為什麼說如果壞事情有可能發生，不管這種可能性多麼小，它總會發生，並引起可能的損失……這些神奇表像後面究竟隱藏著怎樣的秘密？它與我們的銷售工作又有怎樣密不可分的關繫？掌握銷售8定律，你的世界從此改變。

250定律喬·吉拉德是美國歷偉大的汽車推銷員。

在他剛剛任職不久，有一天他去殯儀館，哀悼他的一位朋友謝世的母親。

他拿著殯儀分發的彌撒卡，突然想到了一個問題：他們怎麼知道要印多少張卡片，於是，吉拉德便向做彌撒的主持人打聽。主持人告訴他，他們根據每次簽名簿上簽字的人數得知，平均來這裡祭奠一位死者的人數大約是250人。

不久以後，有一位殯儀業主向吉拉德購買了一輛汽車。成交後，吉拉德問他每次來參加葬禮的平均人數是多少，業主回答說：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去參加一位朋友家人的婚禮，婚禮是在一個禮堂舉行的。當踫到禮堂的主人時，吉拉德又向他打聽每次婚禮有多少客人，那人告訴他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”這一連串的250人，使吉拉德悟出了這樣一個道理：每一個人都有許許多多的熟人、朋友，甚至遠遠超過了250人這一數字。事實上，250隻不過是一個平均數。

因此，對於推銷人員來說，如果你得罪了一位顧客，也就得罪了另外250位顧客；如果你趕走一位買主，就會失去另外250位買主；隻要你讓一位消費者難堪，就會有250位消費者在背後使你為難；隻要你不喜歡一個人，就會有250人討厭你。

這就是吉拉德的250定律。由此，吉拉德得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。

在吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己情緒不佳等原因而怠慢顧客。吉拉德說得好：“你隻要趕走一位顧客，就等於趕走了潛在的25ff位顧客”。

這就是說，人與人之間的聯繫是以一種幾何級數來擴張的。無論是善於交際的公關高手，還是內向木訥之人，其周圍都會有一群人，這群人大約有250"個。而對於推銷員來說，這250人正是你的客戶網的基礎，是優秀的推銷員的財富。

建立良好的客戶網絡，與客戶成為知心朋友。與客戶交往過程中要以誠相待，同客戶交朋友，分擔他們的憂愁，分享他們的喜悅。他們可能會向你介紹他的朋友、他的客戶，這樣，你的客戶隊伍將不斷擴大。

同時，當你在和他們談你工作上的困難時，他們很可能會主動地幫助你，介紹新的客戶給你認識或者幫你直接把生意做成。

與客戶交朋友，不要隻談生意，不談交情，對客戶要關心、愛護和體貼，使交易雙方不單純是一種商業關繫，而是富有“人情味”的，使顧客產生一種親切感，在得到物質需求滿足的同時，還得到精神情感上的滿足。

美國有位叫瑪麗·凱的女士，曾敘述她買轎車的經歷和感受。她想買一輛黑白相間的轎車，就去汽車店挑選。在家店裡，由於推銷員沒有把她當一回事，她覺得受到了冷遇，轉身就走了。進了第二家汽車店，推銷員對她十分熱情，向她仔細介紹各種型號的汽車的性能與價格，她感到這位推銷員是真正為她著想。當她偶然談到那天是她的生日時，這位推銷員馬上請她稍候一會兒，15分鐘後，一位秘書拿來一束鮮花，這位推銷員把鮮花送給她，並祝她生日快樂。當時，她感動萬分，覺得那束鮮花的價值超過。於是，她毫不猶豫地購買了那位推銷員向她推薦的一輛黃色轎車，而放棄了購買黑白相間轎車的打算。

一束鮮花成了溝通交易雙方心靈的橋梁，使商店裡充滿了友善和溫馨的氣息，使顧客不由得產生了深深的信任感。此時的生意當然好做了。

踫到顧客過生日當然很偶然，但這種“人情”意識每時每刻都可以在日常工作中表現出來。推銷員應該與每一位客戶交朋友。因為每一位客戶都有許多親朋好友，而這些親朋好友又有同樣數目的親友關繫。失去一位客戶就會相應失去幾十乃至百位客戶，而若得到一位客戶情況就會相反。因為這些人會用自己的親身感受去影響他的親友。如果在交易中與客戶交朋友，推銷員的業績會取得令人滿意的成果。

對推銷員來說，顧客是上帝，是推銷員的衣食父母，是一切業績與收入的來源，因此顧客至上，顧客是王，顧客永遠是對的。

日本大阪的商人精於做生意，他們對顧客非常重視和尊重，甚至在晚上睡覺時都不敢朝向顧客住處，以示敬重。

P2-4

……