★銷售不會說，說破嘴皮客戶也不願聽。銷售不會做，跑斷腿客戶也不買賬。

★銷售是個技術活。銷售拼的不僅是硬技巧，更需要玩轉情商，會說會做會銷售。

★沒有拿不來的訂單，隻有不會說話的銷售員。沒有賣不出去的產品，隻有不會賣的人。

★銷售就是察顏、觀色、攻心，銷售就是找對人、說對話、拿下單。

★關於本書：

1.7堂銷售口纔課，讓你練就一張銷售鐵嘴。9大場景實戰演練，助你決勝任何銷售現場。

2.能說會道，說到客戶心坎上，讓客戶無法拒絕你。觀察觀色，把握成交玄機，把任何東西賣給任何人。 

3.打動客戶的口纔利器，促成交易的實戰技巧。照著說，客戶一定會聽。照著做，賣什麼都成交。

4.一本書講透說服任何客戶、賣出任何產品的高效銷售秘訣，看了就能用，用了就有效。

5.一書在手，訂單不愁，銷售無憂。搞定每一個客戶，拿下每一張訂單，成交每一次銷售，看這本就夠！

★關於本書作者：

1.本書李曉龍先生，是策劃專家、大品牌專家、大營銷操盤手、事件營銷高手。

2.李曉龍先生領銜創辦的由北京、寧波等數十位營銷精英組成的專業營銷策劃團隊，致力於為企業、政府、大活動等提供繫統、全面、專業的整合營銷策劃、品牌規劃及傳播、商業模式打造、事件營銷、項目策劃、活動策劃、立體推廣、渠道整合、媒介策略、營銷培訓等服務。

3.李曉龍經典策劃案例：

2014-2015年，紅太陽集團健康產業總策劃，紅太陽•世界村健康產業“宅連配”連鎖全球布局啟動。

2014年，奧克斯集團與浙大戰略合作，開啟奧克斯投資1，打造千億智慧型健康醫療服務集團。

2013年，酒中貴族——太陽谷冰酒營銷開啟中國“酒莊酒時代”。

2013年，保險箱櫃業“兩大巨頭”永發朝友人民大會堂戰略合作。

2011-2013年，整合營銷助力極草開創鼕蟲夏草含著喫新時代，三年成就銷售傳奇。

李曉龍，策劃專家、大品牌專家、大營銷操盤手、事件營銷高手。

李曉龍先生領銜創辦的由北京、寧波等數十位營銷精英組成的專業營銷策劃團隊，致力於為企業、政府、大活動等提供繫統、全面、專業的整合營銷策劃、品牌規劃及傳播、商業模式打造、事件營銷、項目策劃、活動策劃、立體推廣、渠道整合、媒介策略、營銷培訓等服務。

多年來，李曉龍營銷策劃有限公司與全國政府機構、知名媒體、行業專家、名人名流、協會組織、高等院校保持著緊密的戰略合作關繫和資源共享機制, 為生產型企業向營銷型和品牌型企業的轉型，外貿型企業向內銷型企業轉型，區域性品牌向全國性品牌轉型等提供一對一量身定制的整合營銷策略是本公司的專長。

李曉龍經典策劃案例：

2014-2015年，紅太陽集團健康產業總策劃，紅太陽•世界村健康產業“宅連配”連鎖全球布局啟動；舟山國家遠洋漁業一產、二產、三產整體策劃，湯潮環保功能性塗料住建部上市。

2014年，奧克斯集團與浙大戰略合作，開啟奧克斯投資1，打造千億智慧型健康醫療服務集團。

2013年，酒中貴族——太陽谷冰酒營銷開啟中國“酒莊酒時代”。

2013年，保險箱櫃業“兩大巨頭”永發朝友人民大會堂戰略合作。

2012年，華寶石新型建材“貼片石”首發，兩年成為中國建材行業*家“新三板”掛牌上市企業。

2011年，波特安秒速電熱水器上市。

2011-2013年，整合營銷助力極草開創鼕蟲夏草含著喫新時代，三年成就銷售傳奇。

2010年，上海世博會寧波館活動總策劃，全球海選世博館長（2010中國十大品牌案例）。

2009-2012年，koobee手機鳥巢激情上市三個月銷量過億（2009中國十大營銷案例），兩年銷售30億。

2000-2008年，奧克斯空調繫列策劃——公布《空調成本白皮書》、中巴之戰、米盧世界杯、狀告信產部、皇馬世界杯。

上篇如何說客戶纔會聽

章欲要客戶聽，說話要動聽/2

銷售要有一張會唱歌的嘴/2

舌燦蓮花，感染客戶/3

美妙節奏撥動客戶的心弦/6

用客戶聽得懂的語言說話/8

贊美是俘虜客戶的必殺技/10

贊到心坎上，客戶樂開花/12

幽默瞬間贏得客戶好感/14

真誠的話贏得永久的客戶/16

第二章開口是金，5秒鐘打動客戶的心/19

開場開得好，銷售做得好/19

做到和陌生客戶一見如故/21

5秒內“秒殺”客戶/23

寒暄一句，生人變熟人/26

開門見山挑明你的來意/28

初次見面，套個近乎/30

銷售中屢試不爽的客套話/32

客套話不可過度/35

第三章客戶愛聽什麼，你就說什麼/37

發掘客戶喜歡聽的話題/37

從客戶感興趣的話題切入/39

引發話題，讓客戶聽得興趣盎然/41

有共同話題，就有共同語言/43

尋找共同話題，掌控主動權/44

沒話找話，制造話題/46

想辦法讓客戶“來電”/48

第四章想讓客戶聽話，先為客戶說話 /50

站在客戶的立場說話/50

借機說：“如果我是你……”/52

尊重的話是溫暖客戶的暖流/54

投其所好，一語中的/56

隨聲附和，客戶點頭/58

你關心客戶，客戶纔關心產品/60

用客戶說話的方式說話/62

第五章一個問題問出客戶真心話/65

少陳述，多提問/65

如何問客戶纔願意聽/67

能否向您請教一個問題/71

請問您喜歡什麼/73

您難道不……/74

您覺得它什麼地方不好/76

能不能給我說一下方法/77

關鍵要看是否適合您，對嗎/79

第六章巧言妙語，說話中聽客戶纔肯聽/81

話為心聲，話貴情真/81

銷售語言的措辭技巧/82

含蓄比直言不諱更能打動客戶/84

謹言慎語，掌握火候和分寸/86

話有三說，巧說為妙/87

說話不要傷害客戶的心/89

無論發生什麼，都不要與客戶爭論/90

面帶微笑地與客戶交談/92

不可或缺的肢體語言/94

第七章魔鬼說服，客戶一定聽你的/97

說服任何客戶的“魔法詞彙”/97

讓客戶自己說服自己/99

把客戶的“不”變為“是”/100

讓客戶不停地說“是”/102

用故事敲開客戶的心/103

循循善誘，讓客戶乖乖聽你的/105

找準軟肋，切中要害/107

見什麼客戶說什麼話/108

會說更要會聽/111

下篇怎樣做客戶纔會買

章賣產品從賣自己開始/114

銷售頭號產品——你自己/114

賣你的形像——價值百萬的銷售力/115

賣你的禮節——銷售的敲門磚/118

賣你的親和力——贏得50%的銷售機會/120

賣你的熱情——銷售的催化劑/122

賣你的境界——做銷售就是做人/124

第二章猜透心思，1分鐘打開客戶錢袋子/126

摸清楚客戶到底在買什麼/126

物有所值，滿足客戶“值得買”心理/128

優惠免費，讓客戶感到有便宜占/130

大家都在買，迎合客戶從眾心理/132

反其道而行之，滿足客戶的逆反心理/134

越是稀少的東西客戶越想占有/135

幫客戶省錢，自己纔能賺到錢/136

誘發虛榮心，讓客戶為“虛榮”買單/137

要打開客戶錢袋，就從好奇心下手/140

第三章吸引眼球，讓客戶由心動到行動/143

先做產品行家，後做產品賣家/143

推介產品要靠AIDA理論/145

推介產品時要突出賣點/147

賣產品不如賣效果/149

一次示範勝過一千句話/151

產品示範力求印像深刻/153

調動客戶的聽覺、嗅覺、味覺、觸覺/154

對產品的介紹要客觀/156

第四章玩得轉情感，玩得轉買賣/159

先交感情，後做買賣/159

拿下客戶，情感打頭陣/160

打開客戶情感閥門，打開銷售大門/163

巧用苦肉計，贏得大買賣/164

和客戶談一場“戀愛”/166

成功地喚起客戶愛的需要/167

送個人情，賺個買賣/169

第五章好買賣是“激”出來的/171

讓客戶產生緊迫感/171

喚起客戶的憂慮/173

運用激將法，迫使客戶就範/175

快速激發客戶的購買欲/177

把客戶的“想要買”變成“真要買”/178

毒品法則，讓客戶對產品“上癮”/180

心理暗示，引導客戶進入“圈套”/181

制造成交的“後機會”/183

第六章到手的訂單也會飛，銷售要有個度/185

心急喫不了“熱豆腐”/185

急於求成會搞砸到手的買賣/187

銷售過度會推走客戶/188

銷售要把握好一個度/190

放長線，纔能釣到大訂單/192

煮熟的鴨子也會飛，不要高興太早/194

越是到成交階段，越是要鎮定/195

第七章察言觀色，把握玄機促成交易/198

買賣的奧秘就藏在客戶的表情中/198

聽其言，觀其色，察其意/199

密切關注客戶的肢體語言/201

從客戶的談吐判斷成交信號/203

注意！客戶在發出購買信號/205

8大征兆洩露客戶購買信號/207

捕捉客戶弦外之音，促進交易/209

抓住成交時機，趁熱打鐵促交易/211

第八章誰都拒絕不了的銷售術，賣什麼都成交/214

反客為主，快刀斬亂麻/214

收回承諾，喫定反悔的客戶/216

故意冷淡，弔足客戶的胃口/218

避重就輕，成交四兩撥千斤/219

以二擇一，客戶必買其一/222

借助“第三者”，提升成交籌碼/224

讓客戶參與到買賣中來/225

ABC成交法，逐步導向成交高潮/227

來之不易式成交法，拴住客戶的心/228

假設成交法，十拿九穩/229

巧妙的建築高臺成交法/231

適合任何場面的比較成交法/233

摸清楚客戶到底在買什麼

人們到底在買什麼？

每一個購買行為的背後都意味著滿足某些人的需求。人為什麼會購買某種產品，許多人會認為：因為產品的價格低，產品的品質好，所以纔購買。事實上大部分購買行為的發生，並不僅僅隻是因為產品的價格或者是產品的質量，每一個人購買某種產品的目的都是為了滿足他背後的某些需求。而這些需求的滿足大多數時候並不是產品的表面所提供的功能，而是這些產品所能滿足客戶消費背後的某些價值觀或感受。 

在銷售過程中，的銷售員重要的工作就是找出客戶購買這種產品背後的真正需求或價值觀，然後，調整自己的銷售方式及產品介紹過程，而讓客戶能夠明確地感受到這一產品能夠符合他們某些內在的價值觀以及滿足他們真正購買這一產品所需要獲得的感覺。

舉例來說，許多人買車，他們買的並不是車本身，他們買的可能是車所能夠帶給他們的某些感覺，比如說便利的感覺、安全的感覺、舒適的感覺、身份的像征、成就感、自信心等所謂的價值觀。而每一位客戶購買每一項產品的背後所想要滿足的價值觀都有所不同，的銷售員善於找出每一個不同的客戶背後所要滿足的不同的價值觀，然後加以滿足。

銷售行為的步就是找出客戶內在或潛在的真正需求。在我們找出客戶的真正需求之前，我們永遠不要介紹我們的產品，因為在我們不了解客戶背後真正的價值觀和需求之前，我們根本不知道該如何介紹我們的產品來滿足客戶的需求。

“購買需要”就是銷售對像（即客戶）是否需要你所銷售的產品。有效地滿足客戶的購買需要是銷售工作成功的關鍵所在。假如你銷售的產品對客戶毫無用處，那麼銷售員無論花費多少口舌，其結果都是無功而返，枉費心機。在銷售過程中，客戶接受銷售信息宣傳、購買銷售產品大致出於8種需要。

1．習俗心理需要

習俗心理需要即銷售對像由於種族、宗教信仰、文化傳統和地理環境的不同，帶來思想觀念和消費習俗上的差異。 

2．便利心理需要

便利心理需要即客戶普遍要求在購買產品時享受熱情周到的服務，要求合適的購買時機與購買方式，得到攜帶、使用、維修及保養方面的便利。

3．好奇心理需要

許多客戶對一些造型奇特、新穎的產品以及剛投入市場的新式產品或服務活動，會產生濃厚的興趣，希望馬上能夠購買和使用。

4．求實心理需要

這類客戶在選擇廠家和購買產品時，比較注意是否經濟實惠、價廉物美，尤其是他們對產品價格的變化十分敏感。

5．偏愛心理需要

在銷售對像中，也有部分客戶對某些牌號的產品或者某些名牌店家提供的服務，由於自身的興趣愛好、職業特點、文化素養、生活環境等因素影響，存在著一種明顯的需求欲望和消費偏好。

6．從眾心理需要

從眾心理需要是一種趕時髦、追新潮、緊跟時代潮流的心理需求。在現代社會，人們受輿論、風俗、流行時尚的引導，所見所聞對自己觸動很大，致使一般的客戶都會迎合時尚，隨大流而動。

7．求名心理需要

有不少客戶願意接受名牌廠商的宣傳銷售，信任名牌產品，追求名廠名店，樂意按心目中的品牌認識選購產品。

8．特殊心理需要

特殊心理需要即人們希望自己在判斷能力、知識層次、經濟地位、價值觀念等方面與眾不同，獨樹一幟。

怎樣做客戶纔會買

客戶的購買需求是多種多樣的，在接受銷售和使用、消費過程中，總會直接或間接地表現出來。而且，由於銷售對像千差萬別，一個人往往同時受幾種消費心理需要的左右和支配，因此在銷售過程中要尤其注意這一點。