[作者序]
用腦的智慧
古人認為勞心,就是讓心勞動。隻要人活著,心一定會動,而且不能停。中國古人認為心負責的是思考、思索、思維。現代醫學研究揭示出,心是一個收放器,把血液從身體其他部分收回來,然後再從另外的血管壓縮出去,這施加壓力的過程,就注入了氧含量較高的血紅細胞,壓出去的血液攜帶氧較多,帶給大腦、肢體、器官更多的能量,這些血液消耗一圈以後,氧含量下降,被心髒收回,再次壓縮施加氧並推送出去,周而復始。心,僅僅是血液周轉用的。
現代醫學解釋,人與動物的不同,主要是腦體比。大腦支配物種的肢體以及行動。這些行動可以是以獲取食物、躲避災害為目的的繫列性動作,也可以是多層次的復雜動作。這些又都進一步刺激大腦的發育,大腦層的疊加的發育,讓人類從所有物種中脫穎而出,成為萬物主宰。人與人比較,腦力表現也有不同。僅從銷售工作來說,同樣都從事銷售工作,回答客戶關於產品價格的提問時卻不同,而回答內容不同,得到的結果就不同。回答內容的不同源於銷售人員是否思考過,是否腦海中有過不同回答的選項。從事銷售工作的人都知道,客戶提這個問題,可以預測的就是客戶有購買的可能。當然,通過我們的回答,引導客戶做出購買決策,這是銷售人員的目的。那麼,看看如下可以有的回答選項:
A :這個型號款式的3 8。
B :您問的這個款式,銷量太高了,3 8。
C :這個款式型號的,絕版了,3 8。
D :這個款錢一萬像素,總共3 800 萬像素以上。
不同的回答引發客戶不同的想法。哪種回答可以讓客戶更加關注產品具體的功能,專注在產品的細節上,而不是追問有沒有優惠和呢?
作為一個銷售人員,如果你知道自己面對任何一個客戶的提問,都可以有四種以上的選擇,你可能就開始動腦子了,而不是本能地有問有答、有一說一、實話實說、問什麼答什麼。太多的銷售人員從事銷售工作的初期就是如此地純樸、老實、被客戶擺弄。客戶的腦力活動效果比銷售人員的腦力活動效果要好,纔能夠調動銷售人員團團轉。
用腦拿訂單,就是要思考、權衡、比較,然後形成能夠控制“因”而影響“果”的方式應對與客戶的對話,從客戶問話的目的出發,並調動客戶的思路,從而控制客戶的思路,讓客戶的想法跟著銷售的話走。曾經真的有這樣一本書,說的就是這事,書的名字就叫《用腦拿訂單(經典版)》。
用腦,是主旋律。拿訂單,不僅是銷售工作的事情,一對一銷售活動,需要用腦。企業開展的市場營銷活動,就是向潛在客戶發送廣告,通過廣告內容影響客戶購買產品,這也是一個用腦的過程。廣告內容來自於設計師的腦力勞動的結果,不同的廣告內容,能夠達到的效果有明顯的不同。市場工作很多環節用腦想一想,就能夠把客戶治理的井井有條。
用腦拿訂單,用腦做市場,用腦求發展,這三個主題都是一個旋律,就是用腦。人類靠用腦成為萬物主宰,銷售人員靠用腦拿下不可能的訂單,市場人員用腦創造爆款的神話——任何人,用腦都可以獲得自己事業的發展。一個旋律,三個篇章,彙成一體,真的有這樣一本書,叫《用腦拿訂單2.0》。拿到一個客戶的定金,拿到一個市場的銷量,拿到自己事業的入場券,都是用腦的過程,都是用腦的智慧。
銷售工作不是簡單的體力勞動,不是靠勤奮、靠勵志、靠雞湯就能夠如願的。當喝了那麼多湯還一事無成的時候,嘗試一下健腦體操吧,每天三道思考題,30 天思考客戶的訂單,30 天思考市場的銷量,30 天思考自己的前途。
連續90 天,形成思考的習慣,讓自己的大腦充滿能量,洞察人心,識別機會,做出智慧地判斷,用上巧妙地答復,拿下任何目標。
不用誇下海口,不用定一個億的目標,真的就是一個小目標,90 天,天天思考,拿下眼前這本書,讓自己的大腦升級。就是一個小目標,拿起這本書,每天完成定量的內容,做好三道題,然後去思索、思考,形成自己的思路,打造優勢思維、卓越思想,讓思緒的郵箱永遠是滿載的。