了得網管理_汽車營銷(王海鋻)

內容簡介

本書共包括6個課題，包括解讀汽車4S店、營銷理論基礎、購車行為分析、汽車相關參數與配置、汽車競品分析、汽車產品介紹。書中注重理論聯繫實際，注重實際應用。書中以培養學生對汽車“認車，知車，說車”這個應用能力為主線，注重提升學生專業素質。並且除了介紹營銷的基本理論外，還增加汽車4S店的一些知識，如組織結構、崗位名稱及職責等。
為方便教學，配套電子教案。
本書可作為高職高專院校相關專業學生的教材，也可作為培訓用書，並可供相關人員參考。

課題一解讀汽車4S店1
節汽車4S店概論1
一、解讀汽車4S店1
二、國外汽車銷售模式的發展3
第二節汽車4S店管理5
一、管理的基本概念6
二、管理職能6
第三節汽車4S店組織結構及各崗位職能7
一、汽車4S店組織結構8
二、汽車4S店各崗位職能10
課題二營銷理論基礎21
節營銷觀念的發展21
一、營銷觀念的發展22
二、五種觀念的對比分析25課題一解讀汽車4S店1

節汽車4S店概論1

一、解讀汽車4S店1

二、國外汽車銷售模式的發展3

第二節汽車4S店管理5

一、管理的基本概念6

二、管理職能6

第三節汽車4S店組織結構及各崗位職能7

一、汽車4S店組織結構8

二、汽車4S店各崗位職能10

課題二營銷理論基礎21

節營銷觀念的發展21

一、營銷觀念的發展22

二、五種觀念的對比分析25

第二節市場營銷的核心概念25

一、市場營銷的含義26

二、市場營銷的範圍28

三、市場營銷的核心概念29

第三節市場營銷戰略33

一、戰略的基本內涵34

二、市場營銷戰略35

第四節市場營銷理論的新發展38

一、4C理論38

二、4R理論40

三、4S理論40

四、4V理論41

五、營銷理論的應用性分析42

第五節案例探討42

課題三購車行為分析51

節市場營銷環境51

一、汽車營銷環境的特點52

二、宏觀市場營銷環境53

三、微觀市場營銷環境62

四、SWOT分析法65

第二節消費者購買行為分析68

一、消費者購車行為模式69

二、影響購車行為的主要因素69

三、汽車消費者購買決策過程76

四、5W2H分析的內容77

課題四汽車相關參數與配置79

節汽車相關參數解讀79

一、基本參數82

二、車身參數86

三、發動機參數89

四、底盤參數92

五、變速箱參數96

六、發動機特有技術97

第二節汽車相關配置解讀101

一、安全配置101

二、操控配置106

三、外部配置109

四、內部配置115

五、座椅配置120

六、多媒體配置125

七、玻璃/後視鏡配置129

八、高科技配置133

第三節汽車按鍵解讀137

一、車內儀表盤指示燈的含義138

二、車內按鍵的含義141

課題五汽車競品分析145

節汽車市場細分145

一、市場細分146

二、目標市場選擇147

三、市場定位148

四、現有汽車市場細分表150

第二節汽車競品分析151

一、產品組合分析151

二、汽車競品分析的內容155

課題六汽車產品介紹163

節六方位繞車介紹163

一、六方位繞車介紹的內容163

二、六方位繞車介紹的話術167

第二節FAB法的六方位繞車介紹舉例168

一、左前45°角FAB法介紹話術169

二、副駕駛座（乘客側）FAB法介紹話術170

三、後排座FAB法介紹話術170

四、汽車後部FAB法介紹話術171

五、駕駛座FAB法介紹話術172

六、發動機室FAB法的介紹話術173

參考文獻175

前言

“汽車營銷”類教材不能看完以後給人感覺是在市場營銷理論的基礎上加上了汽車兩字，非常勉強，沒有凸顯汽車這個產品的實際特點，進而導致學生學習完本門課程後對知識的掌握完全是“一盆糨糊”，更沒法談及應用。所以要培養學生以“認車，知車，說車”這個應用能力為主線，提升學生專業素質。
由於我們高職汽車技術服務與營銷專業畢業生就業多數在各品牌汽車4S店，工作的載體就是汽車銷售類企業、汽車4S店。所以，教材中除了介紹營銷的基本理論外，還增加汽車4S店的一些知識，如組織結構、崗位名稱及職責等，使學生對將來自己的工作環境有一個客觀的認識。同時詳細介紹汽車的參數和配置的含義、競品分析等內容，使學生能夠更好地熟悉汽車產品。
營銷的核心是發現需求、滿足需求，而影響客戶需求除了自身文化、社會階層、心理及個性等因素外，主要的就是車型、價格範圍、促銷力度以及汽車4S店的服務狀況。實戰中，客戶如何知道你這款車的好壞，除了試乘試駕外，使用基於FAB法的六方位繞車介紹，那是好不過了。這也可以理解為本專業學生重要技能之一。為了方便學生學習，教材中將體現常見車型的基於FAB法的汽車六方位繞車介紹的具體例子，使學生在實訓中能有的放矢，為汽車銷售課程中汽車銷售情境模擬打下良好基礎。“汽車營銷”類教材不能看完以後給人感覺是在市場營銷理論的基礎上加上了汽車兩字，非常勉強，沒有凸顯汽車這個產品的實際特點，進而導致學生學習完本門課程後對知識的掌握完全是“一盆糨糊”，更沒法談及應用。所以要培養學生以“認車，知車，說車”這個應用能力為主線，提升學生專業素質。

由於我們高職汽車技術服務與營銷專業畢業生就業多數在各品牌汽車4S店，工作的載體就是汽車銷售類企業、汽車4S店。所以，教材中除了介紹營銷的基本理論外，還增加汽車4S店的一些知識，如組織結構、崗位名稱及職責等，使學生對將來自己的工作環境有一個客觀的認識。同時詳細介紹汽車的參數和配置的含義、競品分析等內容，使學生能夠更好地熟悉汽車產品。

營銷的核心是發現需求、滿足需求，而影響客戶需求除了自身文化、社會階層、心理及個性等因素外，主要的就是車型、價格範圍、促銷力度以及汽車4S店的服務狀況。實戰中，客戶如何知道你這款車的好壞，除了試乘試駕外，使用基於FAB法的六方位繞車介紹，那是好不過了。這也可以理解為本專業學生重要技能之一。為了方便學生學習，教材中將體現常見車型的基於FAB法的汽車六方位繞車介紹的具體例子，使學生在實訓中能有的放矢，為汽車銷售課程中汽車銷售情境模擬打下良好基礎。

本書由王海鋻、馬希纔、宋麗敏任主編。具體分工如下：王海鋻確定全書編寫體例和框架並編寫了課題三、四、五、六，馬希纔編寫了課題二，宋麗敏編寫了課題一。劉岩、鄭錫偉、郭雯雯、李敏參與本書的汽車相關術語的使用和文字錄入等編寫工作。

在編寫本書過程中，參閱了不少有關資料，對資料的原作者，在此深表感謝。本書在成書過程中，也得到化學工業出版社的大力支持，亦致以深深的謝意。

本書有配套電子課件，可贈送給用本書作為授課教材的院校和老師，如有需要，可發郵件到hqlbook@126?com索取。

由於時間、條件、水平等的限制，書中疏漏之處，懇請讀者批評指正。

編者

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