章如何打造可復制的營銷力……001
每個人都具備營銷力……002
三力合一共築企業營銷力……006
營銷力的定義……006
“九個到位”助力營銷繫統高效運轉……010
核心競爭力三要素，缺一不可……016
第二章營銷力之本：成功產品帶來強勢產品力……019
成功產品：技術創造求“新”，市場創造求“變”……020
產品創造的兩大關鍵點……021
多個產品的產品力打造……023
產品在市場創造中的營銷功能定位……024
慧眼識珠：超級好產品的選擇標準……025
打造成功產品的“331”法則……030
三個步驟……030
三項原則……037
一條綠色通道……037
第三章營銷力之魂：優勢品牌成就強大品牌力……039
品牌營銷無處不在……040
沒有人能逃脫品牌的影響……040
是誰教你選品牌的……041
抓住品牌建設的本質，避免掉進誤區……042
品牌建設的誤區……043
品牌建設的本質……047
品牌建設：始於品牌輸出，終於客戶認知……050
品牌的定義……050
品牌建設的兩個核心……051
企業輸出的品牌內涵……051
客戶認知的形成過程……056
成功的品牌是可以變現的……057
打造優勢品牌的“331”法則……060
三個步驟……060
三項原則……066
一條底線……069
第四章營銷力之道：高效銷售提升團隊銷售力……071
提升銷售效率的兩大黃金法則……072
思想引領—激活團隊動力……075
共視共識，纔能共事共和……076
思想引領的難點……084
流程改進—驅動績效倍增……086
績效和業績的區別……086
銷售人員在與客戶的互動中主要做什麼……091
實現績效增長的“331”法則……093
三個基礎……093
三項措施……095
一個支撐……097
第五章營銷的終極目的：獲得持續增長力……099
堅持可持續發展之道，助力企業利益持續快速增長……100
基於本質的思考，確保決策正確……100
基於原則的做事，確保行動準確……101
基於人心的合作，確保狀態在線……103
高效營銷的十大增長思維……107
增長價值思維—決定存在與否……107
永爭思維—鑄造增長飛輪……108
長期增長思維—構建信任網絡……110
要事思維—明確關鍵指標……111
大舍大得思維—培育增長沃土……112
創造驚喜思維—穿透用戶感受……113
與眾不同思維—強化品牌認知……113
超級用戶思維—增加銷售深度……115
全線粉銷思維—點燃市場熱情……116
終身學習思維—持續提升勢能……117
第六章營銷人的自我修煉……121
謀劃勝利，開局就贏……122
營銷人員的十條鐵律……125
精通“善借”與“務易”……131
成為解決問題的高手……135
“解決問題的能力”的定義……135
解決問題的 5D 模型……136
面對和處理問題的十六字方針與六不原則……139
反脆弱能力的八字箴言……143
快速恢復……144
從中獲益……145
狼來了，你的房子建好了嗎？……148
守住心中的一片淨土……152
拿走就能用的“營銷力年度增長計劃模板”……156
第七章成功調動團隊的“三力驅動模型”……157
你的大腦裡應該安裝一臺“三力驅動機”……158
“三力驅動”力—激發動力……160
“三力驅動”第二力—提升能力……169
“三力驅動”第三力—借助外力……179
天時：關鍵時機……179
地利：繫統支持……180
人和：文化影響……181
三力驅動模型的運用……183
第八章營銷力實戰……185
團隊激勵式管理……186
萬事一理……186
激勵營銷之如何實現自我激勵……186
激勵營銷之如何激勵落後伙伴……189
激勵營銷之如何激勵女性伙伴……191
職業信仰激發，業績芝麻開花……193
企業破局之道—戰略大單品打造……195
戰略大單品的定義及意義……196
戰略大單品的設計要素……197
打造戰略大單品的關鍵點……200
戰略大單品的打造方法……201
戰略大單品的競爭策略……208
新媒體營銷為傳統企業插上騰飛的翅膀……210
什麼是新媒體營銷……211
新媒體營銷與傳統營銷的區別……212
新媒體營銷平臺的選擇……214
把握新媒體營銷八大操作要點……215
新媒體營銷鐵三角……221
案例分析：小米的新媒體營銷……224

序

這是一個營銷至上的時代。
現實生活中，廣告鋪天蓋地；打開手機，看到的都是營銷信息。為什麼會出現這樣的情況呢？主要有以下兩個原因。
（1）目前絕大多數市場是供大於求。如果做不好營銷，就會讓自己的產品淹沒在信息流之中，甚至導致企業無法經營下去。
（2）消費者的注意力變得越來越寶貴。商家需要通過營銷使產品在消費者的心中占據一席之地，從而促進持續購買和產品傳播。
這也是一個過度營銷的時代。
這麼多的廣告，有幾個給你留下了印像？這麼多的產品，有幾個在你的心中真正占有一席之地？絕大部分的營銷信息，其實都是無效或者低效的。
那麼，如何做好營銷這件事呢？這本《可復制的營銷力》，讓我感到眼前一亮。一般講營銷的書，都是單純從營銷的角度出發，來把營銷這件事情講好。但本書思考得更加全面和深入，它從三個維度來分析營銷的相關問題。
個維度，它談的是營銷的根本—產品，好產品纔能夠帶來好營銷。
來看兩個案例。
一是陶華碧的老干媽。
我相信很多人都沒有看過老干媽的廣告，那為什麼老干媽會火遍大江南北，甚至賣到了國外？因為它的核心就是產品，好產品會說話。
那為什麼現在老干媽又沒有那麼火了？也是因為產品，因為產品的品質出現了波動。
二是小罐茶。
小罐茶的廣告超級棒，是近年來為數不多能打動我的廣告之一。
為什麼小罐茶的廣告能打動人？因為其營銷的核心是做產品的匠心和極致之道。正是因為有這種匠心和極致，纔形成了營銷上的宣傳亮點，纔能打動更多的消費者。
所以，營銷的根本是產品。沒有好產品的支撐，那營銷就是“掛羊頭，賣狗肉”。產品是1，營銷是1後面的0。沒有產品，再多的營銷也是0。
第二個維度，它談的是營銷的魂—品牌，沒有品牌，就無法實現持續的營銷。
作為消費者，如何判斷誰家的產品好，誰家的服務棒？一點點去比較、去研究嗎？那樣太費勁，也不可能。能幫助我們快速做出判斷的，是這個品牌在我們心目中的地位。
買可樂，你買誰的？可口可樂、百事可樂。
點外賣，你上哪裡點？美團、餓了麼。
通過直播買口紅、化妝品，你找誰？李佳琦、*。
產品要有產品的品牌，企業要有企業的品牌，個人也要有個人的品牌。不以建立品牌為根本的營銷是無法持續的。
第三個維度，它談的是營銷的道—團隊，沒有團隊，就無法實現營銷的轉化。
光靠有一個好點子、好創意，拍一支好的廣告，就能實現有效營銷？這不現實。
一個人的英雄時代已經過去了，營銷的背後是一個團隊。從營銷到銷售的轉化，更需要一個團隊來支撐。李佳琦、*直播的時候，看似隻有幾個人，但其實背後都是超過百人的團隊在運作。沒有強有力的團隊，一切都無法做到。
不要迷信一個人可以成為一個團隊的說法。一個人真的可以什麼都做好嗎？那是不合理的。那隻是在事業規模小時不得已而為之的做法，根本不可能做大做強。
一本書，關鍵要有自己的觀點和思考，很開心看到本書做到了。閱讀本書，對你認識營銷力、提升營銷力都會有啟發和幫助。衷心祝願各位讀者能通過本書，幫助自己和企業做好營銷。

波波羊

前言

我剛接手長沙綠葉生物科技有限公司（以下簡稱長沙綠葉）中原市場的時候，這裡剛經歷了一場變故，原來的負責人銷售了一套競品，帶走了部分地區經理和經銷商合作伙伴。如果用八個字來形容當時中原團隊的狀況，那就是“軍心不穩，七零八落”。
我深刻地記得，我是如何懷著忐忑不安的心情踏上鄭州這片土地的。當時，我纔被派到瀋陽，負責籌備建立瀋陽辦事處，瀋陽的工作剛剛理順，蔣政雲董事長就坐飛機來到瀋陽，跟我說公司決定調我去鄭州擔任長沙綠葉的中原區總經理。我百般推托，因為我害怕自己不能勝任，也害怕走出舒適區去挑戰未知的困難。蔣董事長離開瀋陽的時候，我還寫了一封信塞進他乘坐的出租車裡，信裡的內容大致都是推托的理由，現在想來還有點可笑。然後我接到了蔣董事長的電話，他簡短地說了一句：“收拾行李，5月26日去鄭州報到。”
就這樣，我硬著頭皮當上了長沙綠葉中原區總經理。那一年，我23歲。
經過十餘年的努力，中原區從幾個人的銷售團隊發展到幾十個人，營銷經理團隊400餘人，業績增長了100倍，銷售額超過兩億。在動物保健品添加劑這個領域，中原區業績做到如此，算是不錯的成績，當然，與一些卓越的前輩相比，還需繼續努力。
回想這十餘年的經歷，我挫敗過、流淚過、煎熬過，也想過放棄，但慶幸的是，我內心的原則和信念使我堅持了下來。如今，所有的艱難困苦都化成了眼角的皺紋和心裡的故事，這些故事讓我變得更加穩重。在此，要特別感謝蔣政雲董事長當年的果斷決定，也感謝陳孝珊老師、文利新老師等專家老師的關懷與信任，知遇之恩，必當湧泉相報。
總結我這些年在營銷管理上所做的事情，主要歸納為三點：打造了一支學習型團隊、形成了一種團隊文化共識、建立了一套組合營銷模式。
1. 打造了一支學習型團隊
2013年，公司決定創立企業內部學習平臺——綠葉學院，由我擔任執行院長，組織團隊開展學習活動，提升團隊的學習力與競爭力，助力營銷伙伴們打造當地“影響力”的市場。學習力帶來競爭力，在這個過程中，我看到了很多伙伴的蛻變與成長。我一直堅信：每個人都應當是自己事業的主人。“授人以魚不如授人以漁”，對團隊成員好的支持就是幫助他們掌握服務客戶、經營事業的本領，學到自己腦子裡的東西誰也拿不走。現在，我們整個團隊的學習氛圍都很濃，學習已經成了我們工作與生活的一部分。
曾經有朋友問我：“你們投入那麼多的財力和精力培訓營銷人員，就不怕他們能力強了被挖走嗎？那豈不是給別人做了嫁衣？”我的回答是：“他們在這裡獲得了成長，變成了更好的自己，他們不會輕易離開的。即使有些人離開了我們這個團隊，他們也不會把我們當敵人。而且，他們將所學服務於客戶，也是在為行業做貢獻，何樂而不為呢？”
我常常會想：對於我來說，什麼纔是成功？也許，就是能集合一群志同道合的人，為了共同的目標而努力奮鬥，而且在奮鬥的過程中，每個人都實現了自己的成長目標與財富目標。
2. 形成了一種團隊文化共識
我所在的長沙綠葉是一家具有深厚文化底蘊的現代企業組織，在公司文化的基礎之上，我總結了我們團隊的十六字方針，作為團隊成員合作共事的行為準則，即：誠樸勇毅，團結向上，善於學習，樂於分享。
誠樸：誠實守信，一諾千金，淳樸簡單，表裡如一。
勇毅：勇敢堅毅，剛正不阿，直面挑戰，從中獲益。
團結：坦誠溝通，彼此信任，不做內耗，一致對外。
向上：自信自立，承擔責任，樂觀豁達，自覺自律。
善於學習：自我批判，自我覺醒，刻意練習，終身成長。
樂於分享：感恩謙遜，利人利己，真誠交流，共同進步。
一個團隊之所以有凝聚力，絕不僅僅是利益和目標的一致，更重要的是價值觀的相互認同與融合。團隊文化作為團隊的一種價值符號和個性特征，需要每個成員用行動去踐行。
3. 建立了一套組合營銷模式
我將長沙綠葉的企業營銷模式總結為五個方面，供我們的營銷團隊學習，包括：價值營銷—以客戶為中心；渠道營銷—事業經理人制；網絡營銷—線上線下合作；品牌營銷—實現定位為王；文化營銷—使命驅動發展。其中，價值營銷是核心，是營銷繫統的心髒，為客戶創造價值是營銷的本質；渠道營銷和網絡營銷是通路，是營銷繫統的骨骼；品牌營銷是內涵，是營銷繫統的血肉；文化營銷是靈魂，是營銷繫統的思想。
回到此書，為什麼我會有寫這本書的想法呢？雖然我隻是一個很普通的營銷人，我所在的長沙綠葉目前也還沒有達到像華為、格力、阿裡巴巴那樣的規模，但是我相信，在中國，更多的企業是像我們公司這樣懷抱夢想、在自己的專業領域努力成長的民營企業，更多的營銷人是像我和我的團隊伙伴一樣，沒有背景、靠自己的雙手拼搏立足的奮鬥者。我們都有一個共同之處，那就是—我們都是營銷人，都在自己所在的平臺上努力創造價值，成為更優秀的自己，同時，也推動著所服務的企業走向卓越。因此，我想把一些有價值的經驗分享給朋友們。
感謝我的團隊伙伴們一路走來的真誠陪伴、攜手同行，是你們的傾情參與，讓我的成長之路更加精彩。
感謝劉月珍、梁寧對本書所做的貢獻，與我一起完成了此書，讓它更加精彩和珍貴。尤其是我的愛人梁寧先生，他在工作中給了我很多創意與靈感，同時也給予我寫此書的動力，並且在出版方面給了我很多幫助和建議。你們是我人生路上的老師，也是我並肩作戰的朋友！
以此書作為對我職業生涯的階段性總結，獻給我所服務的企業，也致敬我的青春年華。前路漫漫，願幸福感滿滿！

謝小玲