讓歷史照進未來。在傳統企業做互聯網社區商務轉型的今天，通過本書了解企業傳統商務活動方式、“大量銷售方式”的生成原因、運行機理及其內在局限性，是非常有幫助的。

——劉春峰中集安瑞科控股有限公司總經理兼執行董事

本書清晰地梳理了商務活動的歷史脈絡，深入分析了工業革命前後銷售方式的演進。工業化把銷售分離出來，並實現了規模化的大量銷售方式，曾經取得了巨大成功，但由於忽視營銷，終使得銷售變得越來越無效。本書為我們理清了大工業時代商業銷售方式的寶貴遺產，也指明了現代企業從大量銷售走向社區商務的必然趨勢。

—— 湯雲柯博士 中國金融租賃有限公司副總裁

大量銷售是許多企業經營者心中湧動著的一個夢，也是市場競爭要經歷的一個過程。如何實現大量銷售？如何避免大量銷售的風險？本書清晰地給你答案！

互聯網下，**、當當仍從事於大量銷售方式，其出路何在？反思自己，你的企業機會在哪裡？本書給出思考的線索！

——李永延中國企業財務管理協會副會長、秘書長

人類社會在從短缺經濟向過剩經濟義無返顧地行進，大量銷售方式在這個過程中是無可匹敵的英雄，它的勝利帶來了經濟的繁榮和自己的黃昏。張林先博士的此書展示了這個過程和內在邏輯，推薦閱讀。

——朱雷漢旺投資董事長

本書帶領我們重新從工業時代出發，揭開了科特勒都沒搞清楚的問題，即營銷的活動是圍繞“企業—顧客”的關繫層面進行，而不簡單的觀念加上策略、招數，即“M+STP+4P”。書中九大觀點震耳發聵，必將在營銷界產生重大影響，深刻指導中國營銷的實踐。

——王永上海廣拓信息技術有限公司 副總經理

本書以歷史上的經典銷售案例，重現了“大量銷售方式”的產生和發展，並剖析該方式走入困境的原因是“供給決定需求”！在互聯網洶湧的今天，經營管理者都應當讀一讀。本書力求觸摸到營銷的本質，用他人的歷史照亮我們的未來。

——何明強南京磐久材料科技有限公司 總經理

你可以不看這本書，但不能不掌握這些觀點！

觀點2：大量銷售方式在組織層面實現了銷售、市場的職能，且這兩個職能能統一在一個策略下運作。相對於傳統的銷售方式，這是一個巨大的進步。過去的傳統銷售方式受到了理論界的影響，不是以整體的方式出現，更多的是促銷、分銷，而不是有組織的，不是一個整體的概念，所以隻是表現在戰術層面的一種技巧。相對於傳統銷售方式來講，大量銷售方式本身是一種進步。主要體現在：①商務方式中的銷售、市場、營銷這三個職能，已經有銷售和市場這兩個職能在企業組織中獨立出來，顯現出非常明顯的作用；②銷售的促銷、分銷，以及市場職能，能統一在一個策略下，形成有組織的銷售，達成整體的效用。如果還像傳統的銷售方式一樣，促銷、分銷、市場各自為戰，則無法滿足大量銷售的要求，就不能使大量生產的效能發揮出來。

觀點3：傳統銷售方式，還沒有大眾媒體形成市場拉力，隻有推力。其特征，簡單地說是“兩個不斷、兩個重視”，即不斷尋找新的市場，不斷挖掘用戶需求；重視需求向生產的轉換，重視建立廠家信譽。與傳統銷售方式相對應的是小生產方式。

觀點4：大量銷售方式的特點是“供應決定需求”，而不是“需求決定供應”。在過去傳統的銷售方式下，是“需求決定供應”，而在大量銷售方式下，是“供應決定需求”。這種變化非常隱蔽，連科特勒等專家、學者都沒有搞清楚，誤讀為：在大量銷售方式這個階段，仍然是需求決定供應，企業應該按需銷售，按需生產，按需研發。從事實層面來看，其實不然，當大量生產方式發生以後，你就不可能按需生產了。生產出來，就必須要賣出去。供應者所做的是“刺激需求”，而不是“挖掘需求”。由此，大量生產方式階段已經是供應決定需求，它的銷售方式也應該是供應決定需求。供應決定需求，和刺激需求是一致的概念，和按需生產是不一致的概念。如果理解為把需求刺激出來以後，再說成按需生產，那是不對的，不合邏輯的。合乎邏輯的是，供應以後，按照把這個產品賣出去的要求去促銷，去刺激需求。所以說，科特勒思想看上去是一種進步，實際上，它是一種退步，應該是供給決定需求的。可是，他在供給決定需求的前提下，講了需求決定供給，邏輯是錯的。

大量銷售方式下，能否轉變為“需求決定供應”？根本上要改變的不是銷售方式，而是生產方式。在大量生產方式下，不可能做到按需生產。大量生產方式具有內在的暴力性，是強制性的，導致營銷越做越遠，銷售越做規模越大，然後內容越來越豐富，實際都是在改變別人的訴求點背後的價值觀，以及煽動別人衝動，做衝動性購買。所以在這種方式下，銷售還停留在傳統意義上，隻是對傳統意義的修改，主要就是跟訴求點的對應關繫，而且賣點越來越重要，而訴求點變得越來越不重要了。從心理學的角度來說，改變別人的觀點比弄清楚別人的真正需求更加容易。

觀點5：大量銷售方式從“供應導向”轉向為“競爭導向”“變款式、變價格、變產量”的競爭，終表現為“降價促銷”。大量銷售方式因為受制於大量生產方式這樣一個結構，使得大量銷售方式本身是有局限的。由於是供應決定需求，過度的供應引發的是產品的競爭，競爭加劇，後惡性競爭、競爭求活，走向了競爭導向。到現在為止，中國很多企業還是這麼做的，勝者為王。競爭有效的方式聚焦於三個概念：①比對手更快地推出產品，就是產品作秀；②迅速迭代，很快地放量；③很快地降價。簡單地說就是：變款式、變價格、變產量，而後拼的還是性價比，核心內容就是降價促銷。後的結局，纔會產生深度分銷方式。從一個層面走向另一個層面，走向與分銷商關繫一致的層面。

觀點6：大量銷售方式的企業，還沒有意識到營銷的功能，沒有將營銷職能組織化，也沒有將企業內部的管理延伸到企業外部的能力。企業要把整個商務活動當作一個整體來對待，它很清楚，要維持再生產循環，應該怎樣去做？這是企業內部的有組織能力，那時候，它們並沒有認識到企業外部的有組織能力。沒有將管理協調延伸到企業的外部，即分銷商、零售商層面，由此，也沒有延伸到消費者層面，也就沒有做營銷。

觀點7：大量銷售方式的特征—“兩大兩高”。即大範圍構建經銷網絡，大規模市場運作活動，高密度刺激消費的活動，高效率組織人員推銷。

觀點8：在大量銷售方式競爭中率先倒下來的企業，是那些不能提升自己生產效率的企業。企業能真正勝出，就是要在生產領域發生改變，把技術力量疊加到生產領域中去。提高效率，轉換品種和全球配置資源的能力，支撐大量銷售方式。日本企業降低生產成本，就是做減法，而不是做加法，不是外延擴張，而是內涵擴張。提高效率，采用豐田生產方式和柔性制造方式，也就是大家認識的“生產職能化”。

觀點9：營銷活動是在“企業–顧客的關繫層面”進行，銷售活動是在“產品–貨幣的交易層面”進行。銷售活動又衍生出分銷、推銷、促銷等活動。市場活動從其本質上講，也屬於銷售範疇。