了得網管理_電話新營銷

編輯推薦

一名優秀的電話銷售員會在工作過程中多思、多想、多學，不斷總結成功經驗、反省失敗原因，發揮優勢，杜絕弊端，從而完善和提高自己的業績。

內容簡介

在當今的商業活動中，電話是必不可少的交流工具。應用電話，大家可以很輕松地完成交際活動，更方便與社會各界人士保持聯繫。與此同時，作為一種便捷、快速的營銷手段，電話能減少奔波、時間、提高效率，已經成為廣大企業進行銷售的*方式。現在，電話銷售隊伍也在日益壯大，越來越多的人加入其中。毋庸置疑，並不是所有的電話銷售人員都掌握了銷售技巧。因為拿起電話很容易，但是如何通過電話與對方良好地溝通，並達成銷售意向，可並不是一件簡單的事情。所以，對於那些銷售新人來說，充分學習並掌握電話銷售知識和技巧是他們邁向成功的必要環節。本書為電話銷售人員提供了九個方面的關鍵策略，並輔以十大行業案例，能幫助他們*限度地發揮電話銷售的優勢，提升銷售業績。

作者簡介

朱坤福，男，漢族，北京大學EMBA，山東朱氏藥業集團創始人、董事局主席，亞洲知名營銷專家、亞洲首席財富演講專家，被評為中國優秀企業家、中國誠信企業家、中國品牌企業創新人物、中國管理創新領軍人物、中國健康產業領軍人物。2005年7月，朱坤福先生創建了山東朱氏藥業集團，經過10多年發展，現在集團旗下擁有子公司12家，年產值，涉及醫療器械、化妝品、保健食品、高分子材料研發、企業咨詢、管理培訓等數十個領域。其中，朱坤福先生領銜的培訓公司在全國巡講500餘次，服務單位300餘家，受益近10萬人次，成為中國管理培訓業的知名品牌。

章、 “打”就一個字，通話前卻要準備無數次 2打電話前先把自己的目的搞清楚 2一份提示性的手稿讓你如虎添翼 2多點出擊獲取海量客戶電話資源 2明確電話營銷的步驟會事半功倍 2對客戶的信息了解得越詳細越好 2提前細分目標客戶纔能有的放矢 2電話營銷前需要準備但不要過度 2
第二章、突破“攔路虎”，順利找到關鍵負責人 2三種技巧應對前臺的婉拒托辭 2前臺讓你把事情告訴她怎麼辦 2如何讓前臺不得不轉接你的電話 2巧借前臺幫助你順利“渡河” 2提供拒絕的便利隻會很“受傷” 2反客為主巧妙應對難纏的前臺 2

第三章、開場不平淡，一張嘴就“黏住”對方 2巧報自己的職務引起客戶的興趣 2借助第三者這座便於溝通的橋梁 2利用別人名望給自己戴頂高帽子 2語出驚人的開場引起客戶好奇心 2激發客戶固有的“占便宜”心理 2為客戶解決問題纔是銷售的主題 2從財產安全角度出發有效留住客戶 2不妨從客戶的健康問題上做做文章 2強調一下你能給客戶帶來什麼好處 2

第四章、展開心理戰，贏得客戶的信任和好感 2引導性提問是電話銷售的必殺技 2肯定式提問使客戶作出正面回答 2真誠地學習求教客戶就會喜歡你 2限制式提問隻給客戶相對的自由 2提出有價值的建議贏得客戶信任 2利用共同點拉近彼此之間的距離 2肯定客戶纔能夠引起對方的共鳴 2適當安撫客戶化解對方的壞心情 2
章、 “打”就一個字，通話前卻要準備無數次 2打電話前先把自己的目的搞清楚 2一份提示性的手稿讓你如虎添翼 2多點出擊獲取海量客戶電話資源 2明確電話營銷的步驟會事半功倍 2對客戶的信息了解得越詳細越好 2提前細分目標客戶纔能有的放矢 2電話營銷前需要準備但不要過度 2

第二章、突破“攔路虎”，順利找到關鍵負責人 2三種技巧應對前臺的婉拒托辭 2前臺讓你把事情告訴她怎麼辦 2如何讓前臺不得不轉接你的電話 2巧借前臺幫助你順利“渡河” 2提供拒絕的便利隻會很“受傷” 2反客為主巧妙應對難纏的前臺 2

第三章、開場不平淡，一張嘴就“黏住”對方 2巧報自己的職務引起客戶的興趣 2借助第三者這座便於溝通的橋梁 2利用別人名望給自己戴頂高帽子 2語出驚人的開場引起客戶好奇心 2激發客戶固有的“占便宜”心理 2為客戶解決問題纔是銷售的主題 2從財產安全角度出發有效留住客戶 2不妨從客戶的健康問題上做做文章 2強調一下你能給客戶帶來什麼好處 2

第四章、展開心理戰，贏得客戶的信任和好感 2引導性提問是電話銷售的必殺技 2肯定式提問使客戶作出正面回答 2真誠地學習求教客戶就會喜歡你 2限制式提問隻給客戶相對的自由 2提出有價值的建議贏得客戶信任 2利用共同點拉近彼此之間的距離 2肯定客戶纔能夠引起對方的共鳴 2適當安撫客戶化解對方的壞心情 2

第五章、別被拒絕嚇住，靈活化解客戶的托辭 2怎樣說纔不會被客戶拒絕 2怎麼破解“我需要跟太太商量一下” 2怎麼破解“我對你們的產品沒興趣” 2怎麼破解“價格太高了” 2怎麼破解“需要時再打電話” 2怎麼破解“我需要老板同意” 2怎麼破解“已有合作伙伴” 2怎麼破解“發份傳真看看” 2怎麼破解“我想再了解一下” 2怎麼破解“我沒錢” 2

第六章、產品介紹好，客戶一定會主動來購買 2成為所銷售產品的專家纔能底氣十足 2學會打扮自己的產品贏得客戶青睞 2介紹產品時要時刻保持清晰的思路 2別在客戶面前過多地賣弄專業術語 2向客戶充分展示產品所具有的價值 2給客戶的選擇過多容易使他挑花眼 2介紹產品要找對時機免做“無用功” 2學會客觀巧妙地談論競爭對手的產品 2圍繞客戶來介紹產品纔能取得成功 2電話介紹產品的技巧和誤區大彙總 2

第七章、使出“殺手锏”，讓成交終得以實現 2抓住客戶的購買信號及時一錘定音 2多使用關鍵促成句式幫助交易成功 2設法別讓“不”字從客戶口中說出來 2交易的關鍵階段需要緊緊抓住決策人 2用“後一個問題”贏得客戶的簽單 2杜絕客戶拖延的念頭有效促成交易 2為客戶營造一幅成交後的美好景像 2讓客戶知道你們彼此得到了多少好處 2擱置分歧引導客戶認同你的觀念 2學會把控客戶的經濟動機促使成交 2

第八章、投訴巧處理，贏得更多潛在客戶資源 2及時化解客戶成交後的消極情緒 2掌握有效方法妥善處理客戶抱怨 2接到投訴你需要立刻采取行動 2征求一下客戶意見共同解決問題 2與客戶爭個高低是致命的錯誤 2善於挽回流失的客戶纔有好業績 2安撫客戶的情緒別讓他變得更糟 2把客戶的投訴之危轉為再成交之機 2用你的真誠讓投訴得到圓滿解決 2把客戶投訴當成售後服務來做 2

第九章、妥善接電話，抓住主動送上門的訂單 2有效提問篩選出有用的客戶信息 2讀懂客戶的需求纔能走進客戶的心 2給客戶報價時切記不要含混不清 2堅持先聽後說成交的概率會更大 2讓客戶少量試用產品以打消其疑慮 2打錯的電話有時也能給你帶來訂單 2看似舉手之勞的電話轉接並不簡單 2網絡搜索助力求購電話的接聽成功 2老客戶打來的電話更需要認真對待 2及時確認你聽到的客戶信息免出錯 2

第十章、照葫蘆畫瓢，行業範例助你打遍天下 2醫藥行業電話營銷實戰技巧範例 2銀行業電話營銷實戰技巧範例 2“紀念幣”電話營銷實戰技巧範例 2廣告行業電話營銷實戰技巧範例 2軟件行業電話營銷實戰技巧範例 2汽車行業電話營銷實戰技巧範例 2金融行業電話營銷實戰技巧範例 2通信行業電話營銷實戰技巧範例 2零售行業電話營銷實戰技巧範例 2招聘行業電話營銷實戰技巧範例 2

前言

唐人韋固，出身士大夫之家，父母早亡。身為孤兒的他，一直想要早點娶妻，成個家，但始終沒能遇到稱心的人。一天夜裡他行至一條小河旁，看到一位白發蒼蒼的老人，正倚在一個布袋子上，借著月光專心看書。韋固好奇地問道：“老人家，你這是在看什麼書啊？”老人回答：“這是姻緣簿，記錄著天下人的婚姻之事。”韋固不信，又問老人袋子中裝的是什麼。老人回答說：“這是牽繫有緣人的紅繩，隻要兩端分別繫在男女的腳上，無論他們相隔多遠、是否認識，將來都會成為夫妻。”正愁婚配不成的韋固頗有興致地問道：“那與我有緣之人在何處呢？”老人說：“街市上，跟著瞎眼婆婆賣菜的就是你的有緣人。”韋固一聽非常生氣，那個丫頭樣子很丑，怎麼配得上我這種玉樹臨風的纔子？於是他心生歹意，第二天就向女孩扔了一塊石頭，準備把她打死。那女孩應聲倒地，韋固很害怕，趕緊跑了。14年後，韋固受命擔任相州參軍，與相州刺史王泰的女兒結為夫妻。小姐十五六歲，樣貌嬌俏，明艷動人，韋固甚是滿意。隻是妻子眉間始終貼著一片花鈿，從不取下來。韋固多番追問之下，妻子纔淚水漣漣地說出，其實她本是王泰的姪女，早年父母雙亡，由奶媽靠賣菜養大。幸得叔叔於七八年前接她入門，當作親生女兒般疼愛。小時候，奶媽帶自己去賣菜，不知從何處衝出一個暴徒，用石頭打中她的眉心，雖未傷及性命，但卻留下了疤痕，所以纔以花鈿遮掩。韋固聽後非常喫驚，就把月下老人的話告訴了妻子，這纔相信緣分是拆不散的。這就是“千裡姻緣一線牽”的來歷，簡單來說就是牽線搭橋是月老干的活，哪怕兩個人相隔萬裡，隻要被他手中的紅線繫上，就“有緣千裡來相會”了。不過隨著社會的不斷發展，這“千裡姻緣一線牽”已經有了新的寓意，尤其是在電話營銷行業，它的意思更是與以前千差萬別。首先說“千裡”，以前的交通基本靠腿，有錢人纔能坐馬車，帶上干糧怎麼也得走些日子，現在別說千裡，就是相隔萬裡，見個面也不是難事。其次這“線”的味道已經變了，現在的電話營銷業務往往是由一“線”牽成，但此“線”並非月老手中的紅線，而是一條電話線，甚至是電波這條無形的“線”。隨著電話功能的不斷強大，這條“線”已經大有取代月老手中的紅線之勢。君不見，現在很多異地戀人都是通過電話訴衷情的，為中國通信事業的發展做出了巨大的貢獻。然而，月老隻負責牽線，而電話銷售員除了負責牽線，還要千方百計地維護交易雙方“婚後”的關繫，不至於半路“離婚”。對於電話銷售員來說，電話營銷是一種遠距離操作，自己手中的產品就是“女方”，顧客就是“男方”，電話銷售員的任務就是幫助自己手中的產品找到“有緣人”，並通過手中這根細細的電話線和自己的三寸不爛之舌把“女方”牽進顧客的家門。也就是說，從接觸“男方”到產生信任，然後再到“女方”的推介、銷售、收款、服務，以及轉介等，都是靠著電話銷售員的嘴巴和手中的這條“線”。但是，畢竟電話銷售員沒有月老那麼經驗豐富，有的時候他繫的“線”可能沒有那麼結實，不小心就斷了，所以如何纔能充分利用好嘴巴和這條“線”，達到電話營銷的境界，一直是電話銷售員在關注和探討的問題。其實，成為一名優秀的電話銷售員並不難。首先，在與客戶溝通之前，應當做好準備工作，對客戶的相關信息進行整理，比如客人的性格如何、有什麼喜好、習慣怎樣的談話方式、常住地在哪裡、工作職務是什麼等。通過對這些信息進行整合，從中提取出能起到主導作用的關鍵性細節，並對這些細節進行簡單的加工，在腦中勾勒出客戶的基本形像。之後，在與客戶通話時，就能夠做到心中有數，有的放矢。其次，在與客戶溝通的時候，要根據情況隨機應變、靈活應對。想要做到這一點就需要銷售人員對產品有非常透徹的了解。另外，還需要銷售人員掌握一些心理學常識，通過客戶的回應，分析客戶真實的心理需求。後，在與客戶溝通的過程中，合理運用語調等，向客戶傳遞真實可靠的信息，調動客戶的購買欲望。語言表達應當貼近客戶心理，給客戶以信任感，使客戶願意與你有進一步溝通的欲望。銷售人員應當在自己與客戶之間建立積極、良性的溝通環境，讓客戶看到你的真誠，明白你的確是在“用心”為他解決問題。總之，要想成為一名優秀的電話銷售員，就應當做到多思、多想、多學，在工作過程中總結成功經驗、反省失敗原因。隻有這樣，纔能夠發揮優勢，杜絕弊端，不斷完善和提高自己的業績。本書摒棄了單純枯燥的論述，將理論與實際案例相融合，生動地分析了電話銷售過程中贏得客戶的關鍵細節，針對溝通技巧與話術應用做了深入淺出的闡釋。希望大家能夠通過對本書的學習，快速掌握溝通的關鍵細節與精髓，將其融入工作中，形成一套具有個人特色的電話銷售方案。預祝大家業績長虹，成為所向披靡的金牌電話銷售員！

在線試讀

章、 “打”就一個字，通話前卻要準備無數次在電話營銷溝通中，由於時間少、缺乏面對面的交流、雙方容易產生誤解等方面的因素，使得電話溝通前的準備工作顯得十分重要。撥打電話前的準備工作，就好像建大樓的地基一樣。一個電話是否成功，能否達到目標，和準備工作是否充分有很大的關繫。一位智者曾經說過：“在這個世界上，準備得越充分的人，幸運的事情降臨到他身邊的次數就越多。”打電話前先把自己的目的搞清楚山東瑪爾思企業管理咨詢有限公司的業務人員正在撥通一家公司總經理辦公室的電話，在聽到對方有人接聽電話之後，這位業務人員馬上熱情地打招呼：“早上好，請問是××公司的王總嗎？我是山東瑪爾思的柳強。”在聽到對方表明自己正是××公司的王總之後，業務人員柳強又用積極明朗的語調說道：“王總，我們公司針對目前市場上的一些變化開發了一套行之有效的培訓課程，這種培訓課程對於貴公司的產品研發方向、中高層管理者的素質及增加市場份額具有非常明顯的效果。我想您一定對這種培訓課程非常感興趣，您看您什麼時候有時間，我們詳細地談一談。”隻聽客戶公司的王總說：“不好意思，我近都比較忙，恐怕抽不出時間和你談這些事情了。”雖然客戶的用詞非常客氣，不過業務人員柳強很清楚，對方是在找理由推脫自己，不過柳強並不放棄，他仍然態度積極地說：“如果您現在比較忙的話，您看這樣好不好，我一會兒把這種培訓課程的安排通過傳真給您發過去，現在我隻要幾分鐘時間先給您介紹一下課程安排當中的幾個要點，這樣的話您在看課程安排的時候也能更加方便。”“那好吧。”聽到柳強如此誠懇的請求，王總同意了進一步聽他解說。之後，在簡單介紹了一下該培訓課程的幾個要點之後，柳強又趁熱打鐵地說道：“王總，您看這樣好不好？如果您近都沒有時間帶領公司的中高層管理者來聽這套培訓課程的話，不妨安排公司裡的一些其他員工，如銷售人員等來參加我們公司開發的另外一套培訓課程，這套培訓課程與我剛纔向您介紹的那套培訓課程都屬一流水平，相信這套課程對於貴公司員工素質的提高及銷售業績的提升都會產生非常積極的作用……”在上面這個案例中，山東瑪爾思企業管理咨詢有限公司的業務人員柳強始終明確自己進行電話營銷的目標，而且圍繞這樣一個目標展開了方方面面的說服工作。他禮貌而又簡潔地做了自我介紹，又向客戶積極地說明了本公司的課程能夠為客戶帶來哪些實際的利益。而在自己初提出的一項建議沒被客戶采納之後，該業務人員又積極地說服客戶安排公司員工進行另外一套培訓課程——該業務人員不但始終沒有忘記自己進行電話營銷的目標，而且還能在初的推銷活動受到阻礙之後積極地圍繞下一目標展開新一輪的推銷，這樣的銷售人員終取得銷售成功的機會自然會更多。有人問牛頓，為什麼能夠在物理學領域做出如此巨大的貢獻。牛頓回答道：“因為我除了物理之外其他的事情一概不去考慮。”電話營銷人員要想在銷售領域有所建樹，即使不能像牛頓一樣心無旁騖，可是也應該在工作中盡可能地把精力集中到銷售目標上。因此，無論是在銷售人員剛一打算進入電話營銷這一工作領域之時，還是在開展每一次電話營銷的工作實踐當中，都必須要弄清楚自己開展電話營銷活動的目標究竟是什麼。具體地說，電話營銷人員的工作目標分為具體的銷售目標和長遠的工作目標兩種，對於這兩種工作目標，銷售人員需要在日常工作當中著重注意以下幾點：（1）每一次電話營銷的目的是為了成功銷售產品或服務在每一次電話營銷工作開展之前，電話營銷人員都必須要弄清楚一個重要的事實，那就是：你是為了實現銷售目標而與客戶展開溝通，並不是為了溝通而溝通。這是一個看起來十分簡單的道理，可是有些電話營銷人員卻經常顛倒銷售與溝通之間的關繫，他們自以為能言善辯就可以成為一個優秀的銷售人員，甚至有些銷售人員還經常忽略銷售的終目標，而與客戶大玩語言遊戲。與客戶展開溝通是銷售人員的基本工作，但它並不是銷售人員的工作目標，而是實現銷售目標的一種重要手段。為此，那些隻關心良好溝通氛圍而忽視銷售目標的人必須及早注意，一定要集中精力為了成功地銷售產品或服務而努力。（2）以提升自己的銷售業績為目標作為一名銷售人員，自然必須為你的銷售業績負責。如果沒有令人矚目的銷售業績，無論你自認為自己多麼富有纔能，那都無濟於事。除非你不願意在銷售行業中有所建樹，否則你就必須為自己的銷售業績負起全部責任。銷售業績也可以說是一段時期之內銷售人員的銷售目標，許多人士的成功經歷都表明，當他們作為一名銷售人員時，他們的銷售業績都是令人矚目的，強大的銷售業績就是他們向成功進一步邁進的有力後盾。（3）進行科學的目標分解目標對一個人的心理和行為具有很大影響。據心理學家的研究表明，目標可以激活大腦中的一個機制，這個機制被稱為網狀激勵體繫。這一體繫決定著人們的大腦在任何時候集中的焦點。因此，我們可以理解為，一個目標堅定的人其一言一行都是以這個目標為焦點的。但是，目標並非是單一的，也不是一成不變的，銷售人員雖然每一次銷售活動都以達成交易為終目標，但是這一目標卻可以根據不同的實際情況進行分解。比如，電話營銷人員可以按照銷售的進展情況對終目標進行如下分解：讓客戶願意與自己進行電話溝通一一令客戶接納自己，給客戶留下良好的印像——使客戶對自己和公司及公司的產品產生信任——說服客戶對產品的各項條件滿意——客戶同意與我們展開合作——雙方簽署合同，完成交易。當然了，達成交易並不是根本的目標，銷售人員與客戶溝通時必須明確，根本的銷售目標是達成交易並且令客戶感到滿意，從而實現與客戶的長期合作。（4）關注長遠目標的實現美國著名管理學者吉姆•羅恩曾經說過：“每個人都有兩種選擇：謀生或進行職業生涯規劃。”對於銷售人員而言，如果僅僅關注眼前的銷售額而忽視長遠目標的實現，那就隻是在謀生，而不是為自己未來的職業生涯負責。可是那些真正有頭腦的銷售人員通常會在初進入銷售領域時就明確自己今後的發展方向，並且通過自己的不斷努力為實現長遠的發展目標而奠定堅實的基礎。專家點撥電話營銷人員的目標是通過電話與客戶進行良好溝通從而促成與客戶之間的交易。盡量在每次通話中都有所收獲，尤其是目標客戶不在時更應如此，因為隻有這樣你纔會有再次與其聯繫的機會。在電話營銷的實踐過程當中，銷售人員必須時刻專注於自己的銷售目標，所有的客戶溝通都要圍繞銷售目標而展開。銷售人員必須要時刻謹記銷售目標，但不要強迫客戶接受自己的銷售意圖，因為這樣反而會破壞你與客戶之間的友好關繫。一份提示性的手稿讓你如虎添翼從剛剛進入某公司成為公司的一名銷售人員開始，朱琴就養成了一個好習慣：每次在準備給客戶打電話之前，她都會事先列出一個電話清單，清單上除了標明自己一天當中必須要打的客戶電話之外，還在每一個客戶的電話號碼下面粘貼一份提示性手稿。根據不同的客戶信息，朱琴的每一份提示性手稿上面都有不同的內容：有些手稿上記錄著客戶喜歡去的休閑場所，有些手稿上記錄著有關競爭對手的一些情況，有些手稿上記錄著針對產品某些功能的技術問題，有些手稿上則對自己打電話的具體目標進行了細分……就這樣，在後一次檢查完自己的手稿之後，朱琴撥通了一位潛在客戶的電話。電話鈴響了幾聲之後，對方拿起了電話：“喂，您好。這裡是××公司，請問您找哪位？”朱琴用悅耳的聲音說道：“請問是周經理嗎？我是××公司的宗××，我知道貴公司正在就××項目施工一事進行招標活動……”客戶聽到朱琴的介紹之後又說：“不好意思，我們之前已經與很多公司進行過相關洽談了，現在公司的招標活動已經接近尾聲，我們不打算再節外生枝地與其他公司談這件事了。如果以後我們有新項目實施的話，咱們再合作吧。”朱琴當然能夠聽得出客戶已經有想要結束通話的意思了，不過她可不想就此放棄。於是，在聽到客戶這樣說之後，朱琴又看了看自己手稿當中的一行有關幾家主要競爭對手情況的提示性文字，她又對客戶說：“我知道貴公司在這個項目當中想要達到一項非常高的環保要求，可是據我所知，目前與您有過洽談的幾家公司都沒有達到這一環保要求。而我們公司的產品采用的是國際領先技術，在環保方面尤其有著非常強的實力……”聽到朱琴這樣說，客戶的興趣被吸引了上來，然後這位客戶又仔細詢問了一些產品的技術問題，本來朱琴不是專業的技術人員，所以這些問題她其實並不是十分了解，不過幸好她通過之前對這位潛在客戶的相關信息進行分析時考慮到客戶可能會提這些問題，所以她早就在自己的手稿上做好了充分的準備……朱琴無疑是一個有心人，而要想將銷售工作做得更好就必須要首先成為一個有心人。在打電話之前準備一份提示性的手稿，這對於銷售人員進行電話營銷工作具有非常重要的作用。運用手稿進行及時的提示，可以使銷售人員更加條理清晰地開展自己的電話營銷工作，而且還可以幫助自己有效地預防一些其他問題的出現，比如客戶提出的一些疑難問題、電話突然斷線等等。一般銷售人員剛進公司的時候，大多數比較正規的公司都會對其進行一到兩個月的崗前培訓，在崗前培訓課程當中，電話溝通則是一項基本的培訓內容。可是，無論公司對於新進銷售人員的崗前培訓多麼重視，很多銷售人員本身都不會對這樣的培訓活動多麼關注，甚至認為這種培訓不過是公司的一種例行公事而已，而對於培訓課程當中的電話溝通技能則更是不屑一顧——“誰不會撥打和接聽電話呢”，此類話從許許多多的新進銷售人員口中聽到過。其實電話溝通對於銷售人員來講是一項非常重要的技能，而對於專門從事電話營銷工作的人員來說更是關乎未來銷售業績的大事，甚至可以說能否更好地掌握電話溝通的技能將直接關繫到電話營銷人員將來能否保住自己的“飯碗”！因此，我們一再強調掌握必要的電話溝通技能對於電話營銷人員的重要性。可是，如果銷售人員事先經過認真的培訓仍然認為自己的電話溝通技能有所欠缺的話，或者銷售人員在開展電話營銷之前想要達到更好的說服效果卻害怕自己在電話接通之後遺漏一些內容的話，那麼事先準備一份提示性的手稿會對銷售人員的電話營銷工作起到非常重要的作用。一份內容合理、條理清晰的手稿會幫助銷售人員在電話溝通過程當中更加全面而合理地向客戶進行推介，而且當客戶提出一些問題時銷售人員還可以通過手稿上面提示的內容對客戶進行專業的解答。另外，一份充滿提示性的手稿還有助於銷售人員在緊張狀態下更加條理清晰地與客戶進行交流，即使在電話溝通過程當中出現一些小插曲也能按照手稿中的提示及時回到正題。由此可見，一份充滿提示性的手稿能夠幫電話營銷人員很多忙。而且，一份內容合理、條理清晰的提示性手稿其實準備起來並不需要花費很多時間，銷售人員在準備手稿的時候隻要注意以下幾方面的問題就可以了：（1）在手稿上清晰地注明自己的營銷目的銷售人員在進行電話營銷之前好能夠在自己的提示性手稿上清晰地注明自己的營銷目的，並且要根據事先分析好的營銷目標將各階段的目標有層次、有條理地記到手稿上。比如，銷售人員可以在手稿上列明“條：終銷售目標是什麼；第二條：基礎目標是什麼；第三條：後續目標是什麼”等等。在手稿上清晰地注明自己各層次的營銷目標，有助於銷售人員更加有層次、有條理地展開自己的電話營銷活動，以免自己因為受到客戶打斷或其他因素的干擾而出現目的不明確的問題。（2）記錄一些自己不確定的產品信息銷售人員還需在打電話給客戶之前把那些自己掌握得不是十分確切和充分的產品信息記錄在自己的手稿內容當中。比如，一些產品的技術參考值、是否符合國際及國內的某些標準、與競爭對手的產品相比具有哪些優勢等等。在給那些喜歡認真地分析產品的客戶打電話之前更要如此，這樣做的目的是為了銷售人員在與客戶進行電話溝通的過程當中更加準確及時地回答客戶問題，為客戶提供專業咨詢和高品質服務，而這也是銷售人員提高自身銷售業績的關鍵。（3）盡可能簡潔地總結自己的談話打電話給客戶時，銷售人員好能在自己的提示性手稿中盡可能簡潔地總結自己的通話目的或談話內容。這樣做一方面是為了防止遇到那些不願花時間與我們多談的客戶，一方面是為了應付那些不在電話旁邊卻進行了電話錄音的客戶。如果遇到的是那些不願意花時間與我們多談的客戶，當銷售人員事先準備好一份總結性較強的提示性手稿時，銷售人員就可以在短時間內將自己想要表達的主要內容都表達清楚。這可以為銷售人員和客戶節約時間，而且也可以讓客戶在較短時間內弄清楚自己的身份、來電意圖以及自身產品的優勢等等，這種效率極高的簡潔性發言往往能夠令客戶對我們刮目相看。如果遇到錄音留言，電話銷售人員千萬不要因為沒有人真正接聽就草草地說兩句就匆匆掛斷電話，而應當將需要留言的內容書面化，然後條理清楚地講給客戶；同時注意講清楚留言的具體時間和自己的聯繫電話。這樣可以保證你打出的這通電話不是完完全全的無效電話（至少與沒有任何人接聽的電話不一樣），而且還能在給客戶留下良好印像的同時吸引客戶下次能夠主動與我們進行聯繫。（4）記下有關客戶興趣及愛好的信息在自己準備的提示性手稿當中，銷售人員還需要在手稿的顯眼處記下有關目標客戶興趣及愛好的一些信息，比如客戶平時對哪項體育運動情有獨鐘、客戶在工作之餘喜歡去的休閑娛樂場所有哪些等等。在手稿當中記下這些信息，有助於銷售人員在適當時機投客戶所好，而這對於有效緩解電話溝通過程中出現的一些僵局及其他問題具有非常重要的作用。至少，銷售人員在適當時機按照客戶的興趣或愛好提出邀請，客戶會感到你對其比較關心和重視，而如果銷售人員記不住這一點，在電話溝通陷入僵局時憑自己的主觀猜測去迎合客戶，反而會讓客戶感到驢唇不對馬嘴。專家點撥在撥打電話之前，把自己要撥打的電話號碼、客戶姓名和職務、客戶公司的名稱都寫在手稿的行，這可以確保自己在電話接通的時間之內準確叫出客戶的公司名稱及客戶的姓名與職務。把自己開展電話營銷的目的分層次、有條理地提煉出來，並且用固定的文字框框起來，這樣可以方便自己隨時查找。把有關競爭對手的相關信息和有關自身公司及產品的信息分別用不同顏色的字標明，這有助於銷售人員在電話營銷的過程當中對自身產品的優劣勢更加一目了然。及時補充提示性手稿當中的內容，一旦掌握到一些確切的新內容，就馬上用總結性的語言補充到手稿當中。多點出擊獲取海量客戶電話資源在現實工作當中，有很多電話營銷人員在坐到自己的座位時看到桌上的電話都會感到壓力很大，他們並非是缺乏給客戶撥打電話的勇氣，而是他們根本就不知道自己拿起電話應該撥哪個電話號碼、給誰去打，因為他們手中根本就沒有掌握充分的客戶信息與資料，甚至連基本的客戶電話都不知道。山東朱氏藥業集團的業務人員小高正在為工作上的事煩惱，因為公司規定，每位業務員每天必須要至少給50位客戶打電話，而且每打完一次電話還要寫下相應的客戶電話拜訪記錄信息。可是小周感覺每天根本就沒有那麼多的電話可打，所以，小周如果實在完不成50個客戶電話的任務時，就干脆在自己的客戶電話拜訪記錄表上瞎編一些號碼和信息。不過，小周並非是一個真心想要敷衍工作的人，他一直希望自己能夠成為一個優秀的業務員。可是，如果每天連客戶電話都打不出去的話，又怎麼可能創造優秀的業績呢？在這種現實與理想的矛盾下，小周感覺每天的工作壓力很大，而且又枯燥無味。其實小周在剛剛進入公司的時候，還是有很多電話可打的。因為公司內部有著比較完善的客戶資料數據庫，而且很多離職的老業務員在離職以前都會轉給新業務員很多客戶資料，所以小周每天隻要到公司的客戶資料數據庫和老業務員留下的客戶資料當中去尋找客戶就可以了。可是，隨著公司新進業務人員的不斷增加，公司內部可以利用的客戶資料分攤在每一位業務人員的身上就非常少了。況且，已然成為一名老業務員的小周現在也不可以再像從前那樣完全依靠公司內部的客戶資料去聯繫客戶了，公司有要求，在進入公司半年之後，業務人員就必須要自己去尋找客戶的信息資料，這種規定一方面是要使公司客戶資料數據庫裡面的內容不斷地得以更新和完善，另一方面也是為了使公司的客戶源有所保證。雖然小周非常理解公司的做法，而且也迫切地希望自己能夠獲取更多的客戶電話名錄，可是在實際工作過程當中，小周感覺自己每天想盡了辦法也隻能得到很少一部分客戶電話與信息，有的時候甚至一天都找不到一位新客戶的信息資料。所以，小周每天的電話量驟減，他有時想要從同事那裡得到一些客戶電話與資料，可是他發現公司裡的其他業務員也面臨著這樣的問題在上面的案例當中，業務人員小周並非是一個不思上進的員工，他想要完成公司規定的任務，想要提高自己的銷售業績，可是很無奈，他手中連充分的客戶電話與資料都沒有，這就使得他每天都感到沒有那麼多的客戶電話可打。後面的結果我們自然也能想得到——一個連電話都沒得打的業務人員又怎麼可能去和客戶進行有效的溝通與交流，又如何去達到說服客戶、與客戶展開合作的目的！每天撥打足夠的電話，這是電話營銷人員的工作基礎，也是電話營銷人員建立自身銷售業績的前提。因此，電話營銷人員必須要學會從多種渠道、利用各種途徑獲取客戶的電話名錄。其實在日常生活與工作當中，電話營銷人員可以利用很多場合與途徑去獲取豐富的客戶電話名錄，隻要掌握了如下這些獲取電話名錄的有效方法，相信電話營銷人員至少每天都不用再愁自己沒有電話可打了。（1）抓住各種機會與別人交換名片身為一名銷售人員，就必須要主動創造獲得更多人聯繫電話的機會，隻有獲得了對方的聯繫電話，我們纔有可能與之進行交往，終通過自己的努力使之成為有效客戶。獲得別人的名片，這是將來能夠與對方進行電話聯繫的有利條件，因此，銷售人員一定要抓住各種機會與別人相互交換名片，甚至要養成隨時隨地與別人交換名片的好習慣。當然了，要想成功地與他人交換名片、有效獲取他人的聯繫方式及相關信息，銷售人員首先要養成將自己的名片隨時帶在身上的好習慣，同時還要隨身攜帶一個符合自己身份地位的名片夾。隨時將自己的名片帶在身上，這樣當我們把名片贈給別人手中的時候，往往就可以同時得到對方的名片，名片上面會有對方的電話、公司名稱、對方姓名、對方職務甚至公司的業務範圍等信息資料，這樣銷售人員就可以得到很多的各行各業人士的電話名錄。而一個符合自己身份地位且質地良好的名片夾，有助於我們在拿到別人名片的時候有處可放，而且這也給別人一種自己的名片受到重視和保護的感覺，這樣你就會在無形當中給別人留下良好的印像，當你再打電話給他們的時候，這些人也會比較重視你。（2）的企業黃頁無論是在一些書店、專門的網站裡面，還是通過一些其他途徑，銷售人員都能有辦法買到或借到一些記錄有企業聯繫電話、企業名稱及地址的企業黃頁。這些企業黃頁可以為銷售人員提供很多客戶電話名錄。不過，銷售人員需要注意以下幾點：，在購買或借閱企業黃頁的時候，一定要首先確定自己要尋找的客戶範圍，要有針對性地尋找自己的目標客戶。因為企業黃頁通常會按照行業等標準分為很多種，銷售人員可以按照自己的客戶類別去尋找適合自己使用的企業黃頁，否則的話就會造成效率低下的問題。第二，在大多數的企業黃頁裡記錄的企業聯繫電話基本都是這些公司的總機，有一些則是公司的銷售部電話，所以當你打電話給這些企業的時候，一定要注意采取合適的方式方法，以便能順利繞過總機或其他部門的阻礙、找到負責采購的人。第三，在購買或使用企業黃頁之前，銷售人員還要注意自己手中的企業黃頁一定要是出的，而且還要是權威或正規出版社與機構出版的。社會上有很多有關企業黃頁的圖書屬於盜版產品，裡面記錄的很多信息都是沒有經過認真核實和校對的，甚至會存在嚴重錯誤，這將會為你在打電話時順利找到目標客戶帶來不必要的麻煩。而之所以強調要選出的企業黃頁，是因為很多企業的名稱、聯繫電話與地址等信息經常會發生變更，因此出的企業黃頁就比時間更久遠的企業黃頁更能反映客戶近的信息資料。（3）公司內部的客戶資料數據庫公司內部的客戶資料數據庫也是銷售人員獲取客戶電話名錄的重要渠道，很多公司的客戶資料數據庫會經常更新和完善，同時公司內部的客戶資料庫也更有針對性，而且也便於銷售人員查閱，所以銷售人員可以很好地利用自己公司內部的客戶資料積極與客戶展開電話溝通。（4）自己平時積累下來的客戶資料記錄千萬不要在電話營銷活動取得成功或面臨失敗之後就馬上丟掉客戶的相關信息與資料，要在每一次電話營銷活動結束之後對相關的客戶信息重新整理和記錄，為自己今後的銷售活動奠定堅實的信息基礎。（5）充分利用搜索引擎等網絡渠道現在的網絡資源非常豐富，其中搜索引擎等網絡渠道可以為銷售人員提供非常豐富的客戶電話名錄。而且利用搜索引擎等方式查找客戶電話名錄也非常簡便，比如，醫藥公司的銷售代表可以通過搜索引擎來查一些醫院的電話名錄，如在搜索欄中輸入“北京所有醫院電話名錄”，再點擊“搜索”，那麼你就可以得到北京很多醫院的電話號碼。或者，你是一位酒店用品公司的銷售人員，那麼你也可以在搜索欄中輸入“廣州所有星級酒店電話名錄”，同樣再點擊“搜索”就可以了。專家點撥盡可能地創造機會參加一些俱樂部、研習會、展銷會、朋友聚會或一些公司舉辦的主題酒會，參加這些聚會可以為你提供豐富的結識更多人的機會，這是獲取客戶電話名錄的有效途徑。在和他人交換完名片之後，好在一個星期之內與對方聯繫一次，如果時間間隔太長的話，一方面對方會對你毫無印像，另一方面你對對方的一些信息也會模糊，而且時間拖得越長你與對方之間結成友好關繫的可能性就越小。

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