了得網管理_引爆銷售

編輯推薦

互聯網時代，銷售也正在發生變革。銷售就是要玩轉情商，本書中實用的銷售技巧讓你火速搞定交易關鍵人、拿訂單、業績翻番，從此不再是業務菜鳥。銷售心理學實戰訓練專家陳志松傾情講授使數萬人受益的實用銷售技巧，不論你是銷售員，還是業務主管，運用本書的技巧，你都能迅速打動人心引爆業績。

內容簡介

你會因為開發客戶而感到恐懼嗎？你不善於和客戶見面溝通嗎？你會經常在說服客戶時陷入僵局嗎?你會在遭遇拒絕後束手無策嗎？你會因為業績慘敗而信心大跌嗎?銷售是一門技術活，引爆業績需要各種技巧，所有的答案都在這本書中，銷售者的所有困感都將迎刃而解。

作者簡介

陳志松◇ 國際注冊高級培訓師◇ 國際人力資源管理師◇ 國家一級企業培訓師◇ 國家二級心理咨詢師◇ 北京贏響國際文化傳播學院院長◇ 香港贏響國際控股集團公司董事長◇ 2016年10月榮獲中國講師網評委會授予的“中國品牌講師”榮譽稱號◇ 2016年度“中國培訓名人堂講師評選 ”活動中榮獲“中國培訓百強名師”稱號陳志松老師授課激情澎湃，風趣幽默，言辭犀利，全場互動，實戰有效，富於哲理。具有豐富翔實的企業管理實戰案例，能迅速有效吸引學員的注意力，有效激發團隊責任意識，提升執行力。對課程的要求嚴謹負責，知行合一，深受學員歡迎。主講“引爆演說”“引爆銷售”等課程及企業內訓。

目錄
章引爆銷售，從心開始1節你是一名合格的銷售者嗎3
第二章建立信賴感，打動客戶23
第三章引爆購買欲，如何激發客戶的好奇心理41
第四章產品解說，讓銷售人員都是產品專家59
第五章貨比三家，掌控客戶的比較心理77
第六章積極解決，及時排除客戶的異議心理95
第八章成交，消除客戶的猶豫心理129
第九章快速促成，主動贏取成交153
第十章要暢銷也要長銷，用心培養回頭客171
節次成交靠產品，第二次成交靠服務173
第二節給客戶提供質的服務177
第三節優質的服務，讓客戶感到快樂179
第四節一位客戶身邊有250位潛在客戶180目錄
章引爆銷售，從心開始1

節你是一名合格的銷售者嗎3

第二節引爆業績，要有追求卓越的心態6

第三節改變心態，向業績發起總攻9

第四節用激情引爆銷售11

第五節銷售，賣的不僅僅是產品14

第六節洞悉客戶的心理類型與特征16

第七節自信方能贏得客戶認可19
第二章建立信賴感，打動客戶23

節贏得信任，就是贏得業績25

第二節寒暄到位，讓客戶回味26

第三節適度稱贊，拉近與客戶的距離32

第四節尋找共同點，與客戶的情緒同步35

第五節巧用幽默，輕松接近客戶38
第三章引爆購買欲，如何激發客戶的好奇心理41

節讓客戶的注意力自然轉移到產品上43

第二節激發客戶的好奇心46

第三節善於利用銷售工具48

第四節不唱獨角戲，設法讓客戶參與50

第五節留一點懸念，讓客戶急於知道52

第六節“先體驗，後購買”的魔力55
第四章產品解說，讓銷售人員都是產品專家59

節客戶購買產品的本質61

第二節對自己銷售的產品要有信心63

第三節以專家的眼光來介紹產品67

第四節為銷售產品找好賣點71

第五節用權威的數字說話74
第五章貨比三家，掌控客戶的比較心理77

節追求物美價廉是人的天性79

第二節做好市場調查，了解你的對手80

第三節不要掩藏產品的缺點83

第四節差異化建立競爭優勢86

第五節讓客戶相信你的價位是合理的88

第六節客戶願意為“面子”埋單93
第六章積極解決，及時排除客戶的異議心理95

節拒絕是銷售的開始97

第二節換一種說法：“是的，不過……”100

第三節打消顧慮，嫌貨纔是買貨的人102

第四節客戶喜歡用異議表現自己104

第五節解除客戶的抗拒點108

第七章贏在銷售談判，輕松應對討價還價113

節開出超越自己期望的條件115

第二節討價還價中的原則117

第三節利用蠶食策略119

第四節有備無患，預留降價空間121

第五節守住談判的底線124

第六節讓客戶在砍價中擁有成就感126
第八章成交，消除客戶的猶豫心理129

節主導客戶消費心理131

第二節環境誘導，改變刺激的方式134

第三節用你的真心打動客戶138

第四節挖掘客戶的心理需求141

第五節學會利用逆反心理145

第六節巧妙提問，促進成交147
第九章快速促成，主動贏取成交153

節促成交易，及時嗅出成交的味道155

第二節主動纔能贏得一切159

第三節客戶成交的禁忌162

第四節假定成交，讓客戶非買不可165

第五節“海闊天空”的境界169
第十章要暢銷也要長銷，用心培養回頭客171

節次成交靠產品，第二次成交靠服務173

第二節給客戶提供質的服務177

第三節優質的服務，讓客戶感到快樂179

第四節一位客戶身邊有250位潛在客戶180

第五節一次不滿就會讓客戶遠離你184

第六節對客戶的承諾要說到做到186

前言

序言
世界上很多成功人士都做過銷售工作。比如，華人企業家李嘉誠就是從銷售做起的，他19歲的時候還是一名推銷員，20歲的時候被老板提撥為總經理。
銷售是靠業績喫飯的，即使你很年輕，資歷可能也很淺，但是通過努力也可以創造奇跡。20歲就當上公司總經理，除了做銷售工作外，做其他任何工作都很難取得這樣的成就。
李嘉誠靠業績被提撥為總經理，可見他已經為公司創造了可觀的業績和利潤，公司對他十分信任。又在這家公司工作兩年後，22歲的李嘉誠正式創辦長江實業公司，通過幾十年的奮鬥，終成世界華人首富。
有人問李嘉誠致富的秘訣是什麼，李嘉誠說：“因為我十幾歲的時候學會了銷售技巧。”
事實上，一個人如果能把東西賣出去，他就已經具備了成功的要素，這裡面包括很多技能，比如懂客戶心理、懂人際關繫、有口纔和說服力、有良好的心理素質……
要想掌握這些銷售技巧，就需要進行繫統的學習，並在實際工作中不斷領悟。
有很多企業家在創業初期都親自做銷售工作，而他們運用銷售技巧越精湛，公司的成長環境就越好。序言
世界上很多成功人士都做過銷售工作。比如，華人企業家李嘉誠就是從銷售做起的，他19歲的時候還是一名推銷員，20歲的時候被老板提撥為總經理。
銷售是靠業績喫飯的，即使你很年輕，資歷可能也很淺，但是通過努力也可以創造奇跡。20歲就當上公司總經理，除了做銷售工作外，做其他任何工作都很難取得這樣的成就。
李嘉誠靠業績被提撥為總經理，可見他已經為公司創造了可觀的業績和利潤，公司對他十分信任。又在這家公司工作兩年後，22歲的李嘉誠正式創辦長江實業公司，通過幾十年的奮鬥，終成世界華人首富。
有人問李嘉誠致富的秘訣是什麼，李嘉誠說：“因為我十幾歲的時候學會了銷售技巧。”
事實上，一個人如果能把東西賣出去，他就已經具備了成功的要素，這裡面包括很多技能，比如懂客戶心理、懂人際關繫、有口纔和說服力、有良好的心理素質……
要想掌握這些銷售技巧，就需要進行繫統的學習，並在實際工作中不斷領悟。
有很多企業家在創業初期都親自做銷售工作，而他們運用銷售技巧越精湛，公司的成長環境就越好。
日本經營之神松下幸之助、中國臺灣的王永慶和蔡萬霖都是從銷售做起的。比爾·蓋茨大學二年級休學，創辦微軟公司之後，也是從銷售做起來的。
當我們要做線的銷售人員時，重要的是設法取得每一天的張簽約。讓每一天都有一個好的開始，每一天我們都充滿信心。
當你拜訪客戶取得合約走出客戶家門時，心中有何感受？
這不單單隻是一項交易的結束，這是客戶對自己的肯定，這是對自我能力的驗證，這也是銷售行業令人又恨又愛、難以割舍的魅力所在！
成交是從事銷售工作的成就，它不僅是行動的成果，更包含了銷售員的智慧。
其實，銷售的成就並非隻是如此，銷售人員更大的成就是向自己創下的紀錄挑戰！
有些銷售人員一年隻休假三天，對他們而言，刮風下雨正是拜訪客戶的時機，即使生病也不輕易在家休息，在輝煌的業績背後，有著他們以血汗與辛勞寫下的歷程。
不是他們不能或是不願過愜意的生活，隻是他們無法抗拒與客戶成交時的那份喜悅之情，這令他們甘願放棄生活中的許多樂趣。
一旦投身銷售這個行業，銷售人員就得面對永無止境的自我挑戰，為證明自我，為突破自我，他們勇往直前，絕不輕易回頭。
每一個人夢寐以求的，無非是證明自己在人生中是個不敗的勇者，而銷售正是比較適合證明自己的職業。不過，它也很有人情味，隻要你能不斷成長，蒙塵的明珠也可以發出萬丈光芒！

陳志松2017年10月

在線試讀

節你是一名合格的銷售者嗎
通往成功的道路永遠都是坎坷艱辛的。所以，當你看到別的銷售人員一步一步走向成功時，應該想到那個人肯定是遭受了很多挫折後纔成功的。
一個人無論面對多麼慘重的失敗，都應該進行反省，吸取教訓。如果能做到不犯相同的錯誤，那麼以前失敗的代價就算是為成功所交的學費。
銷售人員失敗的原因有很多種，大體可分為以下七種。
種，倫理道德觀念問題。也就是說，銷售人員的倫理道德觀念存在偏差。
第二種，職業觀念問題。即銷售人員缺少職業觀念。
第三種，個性問題。銷售人員個性上的缺點也會導致交易失敗。
第四種，心態問題。即銷售人員心態存在問題。
第五種，知識水平問題。銷售人員知識水平不高。
第六種，人際交往能力差。也就是說，銷售人員在人際關繫方面的摩擦，也將導致銷售失敗。
第七種，銷售技術水平低。很多時候銷售人員的失敗，都是因為沒有掌握足夠的銷售技巧。
銷售人員在遭遇挫折或失敗時，要做到屢敗屢戰，永不放棄，堅持到後的勝利。
1被拒絕是“家常便飯”
對於從事銷售工作的人來說，被拒絕是“家常便飯”。
你是否見過這樣的場景：客戶見到銷售人員上門來銷售產品時，就笑容可掬地出門相迎，然後對銷售人員說：“您來得正好！一直盼著您呢！您賣的東西對於我們來說可真是雪中送炭！”隨後便掏錢購買產品？
這種場景在現實中出現的概率非常小，殘酷的現實是，銷售人員從舉手敲門、客戶開門、與客戶交談，一直到成交，每一步都是難關，每一關都是荊棘叢生，銷售沒有平坦之路可走。
銷售就像一場沒有硝煙的戰爭，在這場戰爭中“看不見的敵人”是可怕的。節你是一名合格的銷售者嗎
通往成功的道路永遠都是坎坷艱辛的。所以，當你看到別的銷售人員一步一步走向成功時，應該想到那個人肯定是遭受了很多挫折後纔成功的。
一個人無論面對多麼慘重的失敗，都應該進行反省，吸取教訓。如果能做到不犯相同的錯誤，那麼以前失敗的代價就算是為成功所交的學費。
銷售人員失敗的原因有很多種，大體可分為以下七種。
種，倫理道德觀念問題。也就是說，銷售人員的倫理道德觀念存在偏差。
第二種，職業觀念問題。即銷售人員缺少職業觀念。
第三種，個性問題。銷售人員個性上的缺點也會導致交易失敗。
第四種，心態問題。即銷售人員心態存在問題。
第五種，知識水平問題。銷售人員知識水平不高。
第六種，人際交往能力差。也就是說，銷售人員在人際關繫方面的摩擦，也將導致銷售失敗。
第七種，銷售技術水平低。很多時候銷售人員的失敗，都是因為沒有掌握足夠的銷售技巧。
銷售人員在遭遇挫折或失敗時，要做到屢敗屢戰，永不放棄，堅持到後的勝利。
1被拒絕是“家常便飯”
對於從事銷售工作的人來說，被拒絕是“家常便飯”。
你是否見過這樣的場景：客戶見到銷售人員上門來銷售產品時，就笑容可掬地出門相迎，然後對銷售人員說：“您來得正好！一直盼著您呢！您賣的東西對於我們來說可真是雪中送炭！”隨後便掏錢購買產品？
這種場景在現實中出現的概率非常小，殘酷的現實是，銷售人員從舉手敲門、客戶開門、與客戶交談，一直到成交，每一步都是難關，每一關都是荊棘叢生，銷售沒有平坦之路可走。
銷售就像一場沒有硝煙的戰爭，在這場戰爭中“看不見的敵人”是可怕的。
就如一個老兵在他的回憶錄中寫到的那樣：“恐怖的是眼睛看不見的敵人。跟眼睛看得見的敵人作戰，心中多少有些充實感；但在密林中作戰，看不見敵人，衝進去卻沒有抵抗，時間5分鐘、10分鐘地過去，靜謐中可怕至極。恐怖成了我們心中的敵人……”銷售人員也有兩大敵人：看得見的敵人，即你的競爭對手；看不見的敵人，即你自己。
銷售人員在面對客戶一次又一次地被拒絕時，如果沒有頑強的鬥志和必勝的信念，免不了會產生“我實在受不了這份工作了，我再也不想干了”的逃避思想，這就是心中看不見的敵人之一。許多銷售人員之所以無法取得成功，都是因為他們無法戰勝這個敵人。
要想戰勝這種看不見的敵人，除了銷售人員自己給自己鼓氣外，別無良策。銷售人員要想獲得成功，就不能因艱苦、挫折而屈服。因此，要選定好目標，一心一意地努力奮鬥。
2要學會及時調整自己的心情
毫無疑問，樂觀者更容易獲得成功。銷售人員與其杞人憂天或在意不理想的結果，還不如好好去思考，找出可行的方案。
有些銷售人員生性悲觀，事情還沒有做完就把結果往壞處想，並提前為自己的失敗找了許多借口，這樣的人怎麼能取得好成績？又怎麼會有可能成為銷售經理呢？
倘若在一開始就放棄，勝利的號角就絕不會為你響起，未來的成功也將變得希望渺茫。
當然，自我挑戰不隻是喊口號和下決心，而是要找出問題的癥結，用實際行動去解決問題，采取有針對性的行動。比如為了提高業績，銷售人員要延長拜訪客戶的時間、增加訪問客戶數、鎖定目標、提高會晤效果和提升簽單率等。
3不斷認識自己、提升自己
要想在銷售領域獲得成功，銷售人員就要切實地把銷售當作事業來做。那麼該如何判斷自己是否真正地把銷售當作事業去做呢？首先需要回答下面幾個問題。
個問題：“你是不是認為自己目前從事的銷售工作是有前途的工作？”
第二個問題：“在你從事銷售這項工作時，是不是都事先做周全的調查與計劃並實施？”
第三個問題：“你以前是不是有過‘這件事情竟然搞砸了’之類的懊惱？如果有過，你是不是會一直沉溺於這種失敗當中？”
第四個問題：“你是不是想過怎樣使自己的銷售水平提得更高，銷售業績更為出色？”
第五個問題：“你是不是想過，完成自己的工作等於回報了企業，回報了社會？”
第六個問題：“你是不是曾經激勵自己‘不要害怕，你是有勇氣的人’？”
第七個問題：“你是不是想過‘勇氣需要不斷地鼓舞纔能繼續，否則就會不斷衰減直至衰退’？”
如果你的回答都是正面的，那麼，就證明了你對銷售工作懷有很高的熱忱，是一位正視一切的勇者，你會對自己擬訂的工作計劃全力以赴，直至成功。
盛田昭夫是索尼電器創始人，他說：“僅有獨特的技術，生產出獨特的產品，事業是不能成功的，更重要的是產品的銷售。”大凡效益好的企業，都把產品的銷售擺在重要的位置上。隻有重視銷售，從而重視銷售人員的企業家，纔稱得上是真正優秀的企業家。
第二節引爆業績，要有追求卓越的心態
引爆銷售，需要有卓越的心態。卓越心態是一個人對待自身、他人或事物的積極、正向、穩定的心理傾向，是一種良性的、建設性的心理準備狀態。面對問題、困難、挫折、挑戰和責任，從正面去想，從積極的一面去想，從可能成功的一面去想，積極采取行動，努力去做。
作為一名銷售人員，成就你卓越心態的條件包括以下內容。
執著：對個人、企業和團隊目標、價值觀堅定不移的信念。
挑戰：勇敢地挺身而出，積極地迎接變化和新的任務。
熱情：對自己的工作及公司的產品、服務、品牌和形像具有強烈的感情和濃厚的興趣。
奉獻：全心全意完成工作或處理事務。
激情：始終對未來充滿憧憬和希望，全力以赴地投入。
愉快：樂於接受微笑、樂趣，並分享成功。
愛心：助人為樂，擁有感恩心態。
自豪：因為自身價值或團隊成績而深感榮耀。
渴望：強烈的成功欲望。
信賴：相信他人和集體的素質、價值和可靠性。
要想改變生活，首先要做的就是改變自己。當你用卓越的心態面對生活時，即使再大的困難也難不倒你。有一個叫雷·克羅克的人，他出生的那年，恰逢美國西部淘金熱結束，一個讓許多人都發了財的時代與他擦肩而過。當他讀完中學後，本該繼續讀大學，可是又趕上了美國經濟大蕭條，他因沒錢又失去了讀大學的機會。
後來雷·克羅克進入了房地產業行業，好不容易打開了局面，不料第二次世界大戰爆發，房價急轉直下，他又失去了經濟來源。為了謀生，他不得不四處求職，做過急救車司機、鋼琴演奏員和攪拌器銷售人員。就這樣，幾十年來，低谷、逆境和不幸時刻伴隨著他，命運似乎一直在捉弄他。
雖然屢遭挫折，但雷·克羅克卻絲毫不減追求美好生活的熱情，依然保持著積極的心態。在外面闖蕩半生的他回到老家，賣掉家裡少得可憐的一份產業，開始做生意。
這時，他發現迪克·麥當勞和邁克·麥當勞兄弟倆經營的汽車餐廳生意非常紅火。經過一段時間的觀察，他認為這個生意很有發展前途。當時他已經52歲了，卻決心從頭做起，到這家餐廳打工，學做漢堡包。
後來，他與麥氏兄弟合作成立了家麥當勞加盟連鎖店。再後來，當麥當勞經營低迷時，他又以借來的二百將其買下，並開始以科學化的管理方法經營麥當勞。
現在，麥當勞已成為全球的以漢堡包為主食的速食公司，而雷·克羅克則被譽為“漢堡包王”。

一個人對待生活的態度能夠決定他的一生。瑞士哲學家阿米爾曾經說過：“生活失去了希望，就不再是生活，它的名副其實的名字就該是磨難。”
我們每個人的一生都要經歷很多磨難，如果能做到心懷希望，那麼任何磨難都會變得微不足道。反之，放棄希望的人就像是給自己的生活判了死刑，他的人生會失去全部意義。
失敗者總是用消極、悲觀的心態看問題，所以他們的情緒也是消極的，比如憂愁、悲傷、憤怒、抱怨、焦慮、痛苦、恐懼、憎恨等。這種消極的情緒，會引起人們行動的遲緩、精神的疲憊、進取心的喪失，嚴重時會使自我控制力和判斷力下降，意識範圍變窄，正常行為瓦解。
成功者則不然，他們在踫到相同或更大的問題時會有積極的反應，他們會用積極樂觀的心態解決問題，使結局變得更美好、更成功。我們無法預知生活的各種情況，但我們能夠以積極的心態和積極的情緒來適應它，這就是高情商的表現。

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