目錄

上篇  帶團隊就是帶流程，復制卓越繫統

章  選好蘿卜留好坑，招聘就要一勞永逸  / 2

離職率高，因為錯在了招聘上  / 2

規劃團隊規模，先招精，再招多  / 5

做好業務規劃，定崗也定薪  / 8

構建人纔能力模型，面試指標化  / 12

結構化面試，控制面試流程  / 14

第二章  帶團隊就是帶流程，讓你的能力復制下去  / 17

下屬的銷售能力就應該比主管強  / 17

媽媽式的主管教出羊，放手纔能育出狼  / 21

好的團隊不是強在業務，而是強在復制力  / 25

構建你的銷售復制繫統，讓團隊忽略你的存在  / 27

復制三大核心：標準、帶教、督導  / 29

第三章  從0至1是標準，這樣干就對了  / 34

再小的訂單，也要有一套標準  / 34

標準就是有據可依，分清  / 37

工作內容整體標準  / 40

銷售新人入職7天工作標準  / 45

產品熟悉標準  / 47

業務流程標準  / 49

高效會議準備標準  / 53

第四章  帶教繫統帶你飛，這樣做就會有結果  / 56

曾是銷售冠軍的你，如何帶出銷售冠軍  / 56

概率是用來計算的，不是用來挑戰的  / 58

帶教自己演示一遍，增強員工親身感受  / 61

員工模仿著做一遍，找出差距所在  / 63

帶教第二次演示，讓員工深度對比分析  / 64

員工再次模仿，直至一模一樣  / 66

第五章  沒有問題的銷售不是好銷售，督導員一對一問診  / 68

為什麼制度告訴了，做法演示了，員工還是做不好  / 68

建標準是讓銷售人員知道什麼是好，請帶教是

教銷售人員如何做到好  / 70

督導是糾正執行誤差，而非消滅誤差  / 72

挖掘有潛力的銷售，樹立帶頭意識  / 75

讓員工主動把問題說出來，勝過一次培訓  / 78

聽一位資深督導講故事  / 81

要“管”更要“理”  / 82

行為矯正與衝突處理  / 84

下篇  管團隊就是管數據，讓數據說話

第六章  無論你是CEO還是高管，都得懂數據分析  / 88

對比分析：名與後一名差距有多少  / 88

分組分析：這樣的小組就應該合並掉  / 90

漏鬥圖分析：影響轉化率的隻是這幾步  / 92

結構分析：好的業務模式，讓銷售事半功倍  / 93

平均分析：在整體水平面前，末位淘汰可以嘗試  / 95

交叉分析：多找幾個屬性，深度分析  / 97

矩陣關聯分析：開大單也要有因果  / 98

瀑布圖：讓銷售結果呈現流線型  / 100

帕累托圖：改進過程，結果自然會被優化  / 101

旋風圖：排除外圍，直擊銷售核心  / 102

雙坐標圖：找出銷售動態影響因子  / 103

豎形折線圖：找出銷售的轉折點與爆發點  / 104

第七章  目標數據管理，團隊目標數據分解  / 107

目標數據管理SMART原則  / 107

團隊目標數據分解的兩種方法  / 120

簽訂目標責任書，激勵與獎勵並存  / 125

行程看板：目標進度清晰看得見  / 127

執行關鍵時機：不松懈，多檢驗  / 131

第八章  15種數據考核方法，總有一款配得上你  / 139

實績統計法：依據記錄觀察員工成果  / 139

現場觀察法：用眼、手實地觀察考核  / 140

調查詢問法：利用座談、問卷對員工考核  / 141

行為記錄法：根據活動軌跡考核員工行為  / 143

關鍵事件法：根據重大事件對員工進行測評  / 143

印像評價法：通過觀察考核員工  / 145

等級考評法：評級量表法 等級擇一法  / 147

分數考評法：減分 正負 評價賦分 成果記分  / 148

要素圖示法：將員工的績效特征用圖表描繪考核  / 150

成果評定法：根據協作組員工的協作成果考核  / 151

個體排序法：把員工按業績順序排列考核  / 152

配對比較法：將所有評價的職務兩兩配對比較  / 153

強制分布法：根據正態分布規律考核  / 155

人物比較法：一人為標準，其他同事與之相比較進行考核  / 157

第九章  沒有對比就沒有進步，拼數據就得看術語  / 160

銷售人員管理的價值本質是數據管理  / 160

優秀的團隊數據從哪裡來  / 163

行業數據術語：波峰、波谷、平均值  / 164

市場占有率  / 165

優質競爭對手銷售數據  / 167

團隊整體銷售數據  / 169

團隊個人銷售數據  / 169

一場成交800萬的活動，你看到隻是表層數據  / 170

一個零售團隊的故事，做數據的“周扒皮”  / 172

第十章  團隊時間管理方法與原則  / 175

團隊時間管理三大原則  / 175

團隊時間管理的方法  / 181

第十一章  行程數據，這一周員工都做了什麼  / 191

從來沒有很low的人，隻是不知道自己如此low  / 191

沒有對比就沒有進步，讓團隊找到參照物  / 193

團隊管理，其實就用了一個漏鬥原理  / 195

行程數據都分析什麼  / 198

第十二章  用數據開會，引爆倍增銷量秘笈  / 203

日例會：準備一天的工作量  / 203

周例會：每周業務量增加方法  / 210

月例會：銷售量翻倍的引擎  / 215

協調會議：強化團隊凝聚力  / 220

附錄  常用銷售團隊管理表格  / 226

前言

對企業來說，銷售是將產品變現的一個過程，企業經營狀況的好壞也直接或間接反映了團隊銷售能力的高低。優秀銷售團隊的背後要有一套經典的流程體繫，這是任何企業都不可缺少的。

這套體繫可以簡單地理解為：標準、帶教、督導，即我們需要建立一套標準供新員工了解什麼是對，什麼是錯；通過帶教的方式使新員工快速掌握技能，後通過督導來降低差錯率。這套流程體繫如果能夠高質量地執行，意味著對團隊中銷售冠軍的經驗進行了有效復制，這樣一個精英型銷售團隊就能很容易形成。

在團隊銷售結果的背後，會有大量的團隊行為數據。我們通過對銷售行為數據的分析研究，可得出有效復制的行為模式。例如，我們從概率的角度來講解漏鬥原理，進而得出要想成交必須做的事。

與其他銷售團隊書籍有所不同，本書並沒有從團隊復制講起，而是從招聘環節開始介入，因為招聘環節把控得好，後期復制起來會更容易。

另外，本書的核心是從數據、流程的角度分析，讓讀者根據一些技巧、方法等進行銷售團隊行為復制。我們相信沒有不可復制的冠軍，隻有不懂復制流程的管理。本書特色

1．內容全面、詳略得當

本書分為上下兩篇，即從團隊銷售流程復制和團隊數據分析兩個方面進行繫統的講解，內容層層遞進，分析全面。並重點講解了銷售團隊能力復制的三大核心（標準、帶教、督導）和如何通過銷售數據來管理團隊的知識，內容詳略得當，更具實用性。

2．易理解，采用大量圖表、案例

本書通過大量的事例樣本、圖表分析，讓讀者全面了解團隊管理的精髓。為了使本書更具實用性、易理解性，書中還運用了大量的圖表對比分析圖、邏輯關繫圖。總之，凡是抽像性的專業術語、行業名詞，本書都通過圖表或舉例等方式進行說明。

3．實用性強，對文案人員和策劃人員有借鋻意義

本書運用了大量實際案例來講述如何通過復制流程和數據分析來提高團隊銷售能力，而且案例真實生動，論述鞭闢入裡。另外，本書還為銷售團隊管理者提供了大量的案例分析、原因分析、內容分析等，以便讀者花費少的精力，掌握管理銷售團隊精髓的目的。

本書內容及體繫結構

本書一共12章，分為上下兩篇。前5章為上篇，講述帶團隊就是帶流程，復制卓越繫統；後7章為下篇，講述管團隊就是管數據，讓數據說話。

章
選好蘿卜留好坑，招聘就要一勞永逸

本章首先指出很多公司員工離職率高的原因是由於招聘不當導致的，接著分析了招聘中普遍存在的7個問題。然後從4個方面來說明如何做好招聘，規劃團隊規模，以精帶多；進行業務規劃，定崗定薪；構建人纔能力模型，設計面試問題；推行結構化面試。從而幫助團隊管理者招聘到適合的人纔，做到人崗匹配，並留住銷售人纔。

第二章
帶團隊就是帶流程，讓你的能力復制下去

本章主要講的是復制力，銷售主管應該放寬心態，以下屬的銷售能力自豪，同時通過放權給下屬的形式鍛煉下屬的能力，激發下屬工作的積極性。之後講述團隊流程復制的重要性，並引出復制的三大核心：標準、帶教、督導。另外，書中還引用麥當勞等經典案例，讓讀者明白什麼是流程復制。

第三、四、五章分別以標準、帶教、督導為主題，講述了如何做標準，通過帶教和督導方式培養出團隊銷售成員人纔，提高團隊整體銷售能力和水平。

第六章
無論你是CEO還是高管，都得懂數據分析

本章介紹了團隊管理幾種常見的數據並進行分析，幫助團隊管理者了解相關專業術語和內容。

第七章
目標數據管理，團隊目標數據分解

本章告訴團隊管理者如何通過數據為團隊設立目標，分解目標，完成目標來激勵員工。

第八、九章介紹了績效考核的15種數據方法，以及如何對銷售數據進行對比分析，並通過一些案例來讓銷售主管明白數據管理的重要性。

第十章
團隊時間管理方法與原則

本章介紹團隊時間管理的三大原則：ABC優先原則、二八法則、授權法則，以及三大方法：拆分法、分組法、階段法。內容清晰明了，讓讀者可以很清楚地了解相關知識，幫助管理者進行高效時間管理。

第十一章
行程數據，這一周員工都做了什麼

本章前3個小節通過一些案例講述了行程數據的必要性和重要性，後介紹行程數據分析的主要內容：新增客戶詢盤量、客戶邀約量、客戶轉化量、老客戶推薦量、成交業績等。

第十二章  用數據開會，引爆銷量倍增秘笈

本章呼應第三章第七個小節，講述了如何通過數據來實現高效會議和銷量倍增。具體介紹了日、周、月例會和協調會議四種會議的準備工作和數據分析內容。

本書讀者對像

? 銷售團隊管理者

? 企業高管

? 普通銷售人員

? 希望成為優秀的銷售人纔和主管的有志人士