章優增新知——究竟什麼是優增？

為什麼是城市中產  005

邊界感改變了溝通模式  012

在分化的焦慮中尋找機會  017

增員比自己優秀一點點的人  023

職業自主是中產的普遍向往  030



第二章找對人——尋找處於職業窗口期的目標族群

從下行行業尋找希望的種子  043

職場困境總會階段性出現  050

在事業和家庭兩端奔波的職場媽媽  059

全職媽媽與二孩媽媽  068

優增到底要不要篩選？  075



第三章做對事——什麼是可持續發展的優增體繫

循序漸進的增員流程  087

一階活動：從現狀找動力  098

二階活動：分目標族群的小創會  105

訪談：講述自己的英雄之旅  116

匹配性邀約  126

生生不息的可持續模型  134



第四章說對話——以動力為核心的面談

保持對動機的敏感度  144

積極關注的神奇作用  152

強化動力：從未來尋找職業缺口  160

匹配上動力，纔是有效的拉力  167

阻力化解需要動力和優勢發現  173



尾聲孩子真正的起跑線是父母的格局和視野



總監心聲做高瞻遠矚的團隊長



致謝

為什麼優增一定要有體繫？

我們需要被抱持，不至摔落在地；

我們需要來自他人的支持和鼓勵；

我們需要他人是可靠的依戀對像，當我們處於困境中時，他們會“在那裡”等我們……

——朱瑟琳·喬賽爾森

《我和你：人際關繫的解析》

2018年下半年，當我開始寫本關於優增的書籍時，保險行業內部做優增的機構和團隊並不多。那個時期給這些機構做的優增訓練，主要是處理一線伙伴在優增面談中的具體案例，提高大家在增員面談中問、聽、答的技能。

所以，當時出版的《顧問式優增》是一本以對話方式呈現的增員面談案例集。

面談技能雖然很重要，但這隻是整個增員體繫中的一部分。

真正讓我意識到，有效的增員體繫比面談技術更重要，並且在保險市場上那麼稀缺的是2020年上半年的疫情。

這場突如其來的疫情給整個社會按下了暫停鍵。嚴重的幾個月，大家隔離在家不能見面，保險業傳統的展業方式受到巨大的衝擊。

那段時間，我每天在家給不同的團隊總監打電話，了解大家現在遇到什麼困難；給團隊做線上晨會、直播答疑，和大家一起摸索如何在線上尋找發展的機會。

整個行業的保單銷售在那幾個月都面臨很大挑戰，但各個機構的人力均有明顯的增長。有的總監團隊甚至在一兩個月中人力增長了幾千人。

線上增員像是一場數字的狂歡。 隻有潮水退去，纔能看到底層沙灘上到底留下什麼。

當疫情基本得到控制，社會大眾的工作和生活日趨正常以後，真實的增員結果也完全地暴露出來了。

那些按照傳統方式做增員的機構，也就是用“創說會 增員方案”的方式做增員的機構，大都經歷了人力數字的大起大落。這些在線上增加的人力，在疫情平穩後，又重新回到線下自己原有的工作崗位中。

但我也觀察到，我長期合作的很多團隊，他們的人力有了實實在在的增長。雖然增長的比例沒有那麼大，但即使疫情結束，也一直在持續穩定地發生。並且，這些團隊大都沒有階段性的增員激勵方案。

為什麼在同樣的時間段，都是開線上的創說會，會有如此不同的結果？

答案就源自增員體繫。

那些實現有效人力增長的團隊，並不僅僅做了創說會，在創說會之前、之後，還有其他一繫列的環節。疫情期間，這些環節本質上並沒有改變，隻是形式從線下變成了線上。

正是這樣一個循環往復的增員體繫，實現了增員的常態化，進而造就出一個個優質且穩步擴大的團隊。

這讓我意識到，對於很多沒有做過優增的團隊，要幫助他們從傳統增員轉變為優增模式，首先要搭建的就是這個優增體繫。

疫情平穩之後，越來越多的機構和團隊都開始發現，傳統的增員模式不再適應新的行業環境，也陸續有更多不同城市、不同類型的機構來找我講優增。

從每一次教練課的訓前調研中，每次課堂現場的對話和訓練中，我都能看到小伙伴們對於新知渴望的眼神，也能感覺到在過往粗放式增員項目中，大家承受的疲憊和困惑。

有人說，我的客戶資源枯竭了，沒人可增；

有人說，增員活動太難邀約了，總是被放鴿子；

有人說，我花了很多錢做活動，花費很多時間，也沒什麼效果，做增員真不如做銷售合適；

有人說，我好不容易增來幾個不錯的人，後都留不下來。

這些教練課上大家提出的困難，如果單就問題本身來解決問題，隻是治標不治本。要想從根本上解決這些問題，就要以團隊為單位，搭建一個可持續的增員體繫。

哪怕你的團隊現在還很小，隻有幾個人，也可以構建一個優增的小生態。

而當一個機構有越來越多的團隊都能搭建起這樣的增員體繫時，就會形成一個適合優增的大氣候，進而培養出一隻適應當今保險市場的優質隊伍。

於是我決定把這個增員體繫整理出來分享給更多的小伙伴。

這是一本幫助你搭建團隊優增體繫的操作手冊。

既總結了我在北京長期教練的一些團隊的優增模式，也結合了過去幾年我在全國其他城市，根據不同地區、不同類型機構的具體情況進行調整後的建議。

既有關於個人增員的方法和步驟，也包括帶領團隊做優增的具體建議。

這是一個關於優增的完整流程。

如果你是90後、甚至00後的小伙伴，期待這本書能夠激發你更多的創造力，讓你在這個自由的行業裡，活成你想要的樣子，進而改變這個行業的未來。

如果你是70後或者80後，是在家庭中承上啟下的一代人，因為承載著責任和壓力，所以有更多的焦慮和困惑。也許這本書能從某些角度幫你解釋一些困惑，緩解一些焦慮，幫你找到向上的通路，實現個人和家庭的躍遷。

如果您是60後，或者更年長的前輩，那麼再次對您表示敬意。不僅因為您是開創行業輝煌局面的一代人，更因為您始終保持開放的心態，始終在學習和了解新事物，始終保持著少年的狀態。

這個多變的時代，不變的是變化本身。保險行業亦然。

也許若干年後，我們再回頭看現在的保險市場，會發現，這幾年市場上發生了很多變化是因為從根本上改變了這個行業的底層邏輯。

優增，正是我們順應行業改變的必然選擇。

雖然改變會讓人產生或多或少的痛苦和焦慮感，但勇敢的人總是會擁抱變化，抓住機會並從中受益。

當你打開這本書的時候，改變就已經在悄悄地發生。

願和你攜手同行。