部分法則、秘密、樂趣
1.1 
一本問世15年的舊書，新意在哪裡？
“這永遠不可能。”
那麼，本書能給你帶來什麼？
使用本書的8.5 種方法
老式銷售方法已不再有效——在一定程度上如此
記事貼——你的成功之路
1.2 法則記
銷售成功的39.5 條法則
銷售成功公式AHA！
1.3 秘密記
銷售人員因何失敗？
你是否天生掌握銷售技能？不，你通過後天學習獲得！
這筆交易失敗的原因在哪裡？兄弟，就在你身上！
從消極到積極
坦白講，客戶希望得到怎樣的對待？
坦白講，銷售人員希望得到怎樣的對待？
狡猾的熱鍵，你怎樣找到它？
1.4 大秘密記
友誼比銷售技巧更有助於達成交易
你好的潛在客戶就是你現在的客戶
周一達成一筆交易
你的個人使命宣言
1.5 幽默記
簽訂單過程中的趣事
第二部分做好萬全準備，讓潛在客戶驚艷
2.1 驚艷記
加入讓人素，拿下大訂單
你在使用讓人素嗎？
還記得我嗎？我是個銷售員，跟其他的銷售員一樣
2.2 提問記
賣出去還是賣不出去，這是個(重大)問題
你能在五次提問內成交嗎？
2.3 有效記
你現在就在聆聽我的有效陳述
第三部分請允許我自我介紹
3.1 自我介紹記
如何制作30秒的自我介紹？
如何呈現30秒的自我介紹？
想要客戶引薦？理想的方法
3.2 初次拜訪記
銷售中有趣的標志——“謝絕推銷”
初次拜訪找準決策人
開始與結束同樣重要
初次拜訪可以充滿樂趣——自我暗示很重要
讓初次拜訪熱絡起來！
第四部分做好演示
4.1 演示記
想要輕松達成交易？先與客戶建立聯繫
增強客戶購買信心的12.5 個方法
何時何地建立購買者信心
切忌使用銷售用語
動員潛在客戶親身參與——更多成交
愚蠢的幻燈片，是你？不是你？
第五部分拒絕、成交及跟進，逐步成功
5.1 拒絕記
火眼金睛，識別真正的拒絕
現實世界的拒絕，現實世界的解決方案
先發制人，防止拒絕
銷售從客戶拒絕開始
5.2 成交記
潛在客戶已經準備好成交的19.5 個早期信號
回答潛在客戶提問時要避免兩個字——是與否
如何詢問客戶是否願意成交？
“寵物狗策略”
讓客戶圍著你轉
先喫甜點！
世界上成功的交易並非在於交易本身
5.3 堅持記
銷售工具在跟進過程中至關重要
自孩提時代起，你就已經在推銷！
哦，不！不要語音留言！
“請給我留言，我會稍後回復！”不要！
約不到人？
第六部分苦難與敵人
6.1 哀歌記
當好人遇上壞交易
銷售職業生涯失敗的18.5 個特征
6.2 競爭記
與對手共舞？步步驚心
第七部分顧客是上帝
7.1 客服記
做好客戶服務的秘訣
完美的客戶服務是有力的銷售工具
客戶投訴可以帶來更多訂單，隻要你妥善處理
第八部分傳播福音
8.1 溝通記
每周銷售例會——新交易的誕生地
有效的銷售信函——隻要你把握好分寸
達成更多交易？——隻要你用心傾聽！
學會傾聽的兩字秘訣——閉嘴！
客戶類型有千億種——逐一了解
8.2 展會記
在行業會展上取得成功的35.5 條法則
第九部分構建人際關繫網，走向成功
9.1 人脈記
人際交往——建立成功人脈的挑戰
人際交往101：如何吸引一屋人？
人際交往102：如何籠絡一屋人？
與一屋人發展長期關繫
人際交往遊戲現實版
第十部分先知與利潤
10.1 趨勢記
新一代銷售人員——非典型銷售員
跟鮑勃·薩利文有什麼關繫？有很大關繫
第十一部分增加收入！
11.1 數字記
成功之路
第十二部分上帝是否庇佑我？！
父親無意中教會了我成功的秘訣
全力以赴！
後記當我長大以後
你的過去和現在對未來而言至關重要
你或你的團隊需要更多的訂單嗎？

一本問世15 年的舊書，新意在哪裡？
我對銷售過程及購買過程的認識逐年加深，或者我應該說每年都能有微小的進步。如果你正在閱讀本章，你可能已經閱讀過我的《寶書》叢書中的某一本。感謝您的閱讀。不過，本書對你而言可能會是個挑戰。15 年前，一經問世，立即成為具有決定意義的銷售資源。那個時候，沒有電子郵件，沒有網站，連打電話還需要每分鐘50 美分。世易時移，也是如此。
新版升級到了3.0 時代。除了更新更好外，其中的見解更加深刻、更易實施，同時也更貼近讀者實際。不用擔心，我也沒忘了有趣。事實上，新版讀起來更有意思。我研究了數年纔形成了這些戰略和解決方案，而你實施起來隻需幾分鐘，熟練掌握隻需幾小時，而完全掌握也隻需幾天。
新版供君閱讀、享受、實踐及獲利。既然現在你已買了一本，那麼趕快使用它吧。
“這永遠不可能。”
本書源自何處？如同多數交易，本書開始於我被拒絕之時。1992 年春天，《夏洛特觀察者報》（Charlotte Observer）刊登了一篇關於我及我的銷售技能的文章，我的電話因此響起。於是，我又拜訪了這家報社，主動要求給他們供稿。
“我想每周寫一篇關於銷售的文章。”我大聲說。他們不僅當場拒絕了我，還說：“這永遠不可能。”而我卻說：“不，隻是在你這兒永遠不可能而已。”當天上午，一個小時後，我與《夏洛特財經日報》簽訂了開設銷售技能每周專欄的協議。我將專欄直接命名為《銷售技巧》。
下一次當有人告訴你“永遠不可能”時，記住這意味著“至少一小時不可能”。
我叫傑弗裡· 吉特默，是個銷售員。我沒有博士學位，甚至連大學都沒畢業。我沒有生活在像牙塔中，而是生活在北卡羅來納州的夏洛特。我在紐約和新澤西長大，並在那裡學會了如何銷售。在多層級營銷還叫作金字塔傳銷的時候，我就已經投身其中。我曾拜訪過夏洛特市中心的每個辦公室，也曾致電財富500 強企業的老板，並終與他們達成交易。我賣出的東西，也曾達成價值的交易。
我就是一個街頭銷售員，近30 年來一直活躍在市場上，有成功，也有失敗。我喜歡銷售。
《銷售技巧》專欄早刊登在1992 年3 月23 日的《夏洛特財經日報》上。一經見報，即獲得巨大成功。不久，我的專欄就開到了達拉斯，亞特蘭大、丹佛、普林斯頓等多個城市的雜志上。
《夏洛特財經日報》的發行商馬克· 埃斯裡奇（Mark Ethridge）是一名曾經獲得過普利策獎的記者，同時也是我的好友及支持者。馬克· 埃斯裡奇說過，刊登《銷售技巧》專欄是他在1992 年做出的影響力的決定。
天哪！從那時起我開始接到來自全國各地的電話，一直到今天也是如此。報紙想刊登我的專欄，讀者則感謝我幫助他們達成交易。我發現銷售人員把我的每周專欄掛在他們辦公室的牆上。他們復印我的專欄，並四處傳閱。他們郵寄給居住在其他城市的朋友和同行，他們甚至用我的專欄指導銷售會議。
我的女兒斯塔亞在夏洛特買了一輛車，而代理商中所有人都讀過我的文章。當斯塔亞獨自一人走到成交房間時，代理商說：“我們給你的是本年劃算價格，因為我們可不想你的父親寫文章給我們負面評價。”
自寫文章的天起，我就知道我會寫本書。這是一個自然演變的過程。我的好友及導師博伊德也曾給我提出相似的建議。
對一個銷售員而言，鼓勵很重要。我感謝博伊德的鼓勵，也感謝你們的支持。我所使用的材料都源自我的親身經歷。我做銷售工作40 年，其中16 年從事咨詢工作。我聽了數千小時的錄音、磁帶和光盤，讀了我能找到的一切關於銷售的資料，並且在時間允許的情況下，參加了無數培訓課程。我的使命就是邊教邊學，我努力做到每天都學一點兒新東西。我的每周專欄將會持續為你提供有價值的信息，以便你在銷售的戰場上拿下更多交易。我知道你面對的是什麼，我知道你的工作有多努力，我也知道你有時候會很沮喪。我願意幫助你們。
我於1993 年秋天開始構思本書的版。當年為了寫書我曾加班無數小時，在北卡羅來納的櫸木山度過一周，後來又在南卡羅來納的希爾頓裡德島又度過一周。終於，在我超級挑剔的編輯及好友羅德· 史密斯的幫助下，在我的愛貓利多的陪伴下，我用我的麥金托什蘋果電腦完成了這本書。我料想這本書定會大賣。果然，700 個工時後，《銷售聖經》一炮而紅。
你現在閱讀的是新版《銷售聖經》，由我的搭檔及至交赤西卡· 麥克杜加編輯的。新版在繼承傳統的同時另有諸多新的突破。感謝你購買本書。這本書給我帶來了很多收益，我希望它也能讓你財源滾滾。
那麼，本書能給你帶來什麼？
你的回報是實現銷售職業生涯內你曾設立的為宏偉的目標。
你的回報是你將被認可成為超級銷售員。
你的回報是你將成為心中期許的棒的銷售員，你對此十分滿意。你將可以自學成纔。
你的回報是你將拿下更多交易。
本書能為你的日常銷售工作提供全方位的幫助。源自現實世界的解決方案切實可行，直接針對你所面臨的銷售情況和困難。一本實戰參考書，一種資源，一本聖經。
在開始閱讀本書前，請自問以下問題：
? 我認為我的銷售能力如何？
? 我每天如何練習我的銷售技能？
? 我花多少時間學習新的銷售技能？
? 我每天嘗試多少新的解決方案？
? 我為成功全力以赴了嗎？
銷售是一種自律。這裡說的自律並非軍訓中的那種自律（“要麼做，要麼去削土豆”），而是指隻有具有自律能力，個人纔能全力以赴、追求卓越。這是一種內生的控制力，而非基於外部的法律約束。你需要的不是因自律而抱怨，而是去享受它。
自律就是將理想日日銘記於心中，並且不懈追求，直至終實現理想。
我不想聽起來像個布道者，不過我說的這種自律的確跟宗教意義上的自律很相似。如果你每天都能堅持祈禱或冥想，那麼你就已經具有銷售成功所需的自律。不過在銷售中，奇跡要靠你自己來創造。作為一名銷售員，你是企業中重要的人。除非你能賣出東西，否則企業將是死水一潭。
隻有你能賣出東西，工廠纔能有訂單可以生產，物流公司纔能有產品遞送，管理層纔能有錢發工資，統計部門纔能有錢購買新的電腦繫統。
當你從銀行貸款或者想要銀行提高你的信用上限時，你也需要銷售。你需要將你的還貸能力或者償付能力賣給你的銀行。
“不管怎麼樣，東西總會賣出去！”
“要麼就是你把‘同意購買’賣給客戶，要麼就是客戶把‘拒絕購買’賣給你！”
……