找 對 人

——燒對香拜對佛

章開發客戶：使潛在客戶成為現實客戶

1尋找準客戶的方法

2利用電話開拓客戶

3利用公司資源開拓客戶

4利用個人資源開拓客戶

5請人介紹來拓展客戶

6讓推薦人幫你宣傳

7先了解客戶再去“攻城”

8從客戶身邊的人入手

9依靠滿意客戶推薦

10與潛在客戶長期接觸

第二章搞定負責人：負責人是成交的關鍵

1尋找團體中的拍板人

2發現客戶背後的決策人

3尋找負責人的3種方法

4了解客戶的采購流程

5開發有影響力的中心人物

第三章分析客戶：使銷售策略得到的規劃

1掌握客戶的真實需求

2發現客戶的潛在需求

3激發客戶的購買欲望

4調查客戶的信用度

5客戶是否有購買需求

6客戶是否有支付能力

7客戶是否有購買決策權

8淘汰不良客戶

第四章管理客戶：建立客戶完全檔案

1掌握客戶手信息

2為客戶建立檔案

3把客戶聯繫在一起

4及時更新客戶俱樂部成員

5了解客戶，搜集客戶資料

6制作客戶資料卡

7贏得客戶的信賴

8不做一錘子買賣

9防止客戶流失的策略

做 對 事

——用實際行動征服客戶

第五章產品介紹：突出賣點，引起關注

1介紹產品有技巧

2成為產品專家

3賣產品不如賣效果

4介紹產品時要突出賣點

5對銷售的產品要有信心

6用權威的數字來說話

7充分調動客戶的想像力

8對產品的介紹要客觀

第六章應對借口：把拒絕轉為銷售機會

1應對“我很忙”的借口

2應對“改天再來”的借口

3應對“再考慮考慮”的借口

4應對“以前用過，並不好”的借口

5應對“我要向朋友買”的借口

6應對“那你就是要推銷東西了”的借口

7應對“我想到別家再看看”的借口

8應對“我很滿意目前的供應商”的借口

9應對“我得和我的上級商量商量”的借口

10應對“先把資料放在這兒吧”的借口

第七章處理異議：巧妙應對，消除顧慮

1客戶異議的基本類型

2找出異議背後的真實意圖

3判別客戶異議的真偽

4處理客戶異議時的語言技巧

5冷靜地處理客戶的異議

6用真誠去化解客戶的異議

7直接否定客戶的異議要把握好度

8引導客戶說出真實想法

9巧妙化解客戶的異議

10有些異議不必太當真

簽 大 單

——成交纔是硬道理

第八章評估對手：向競爭對手要銷量

1不要妄自貶低對手

2盡可能多地去熟悉對手

3洞悉競爭對手的弱點

4向競爭對手要銷量的方法

第九章談判手腕：買賣都是談出來的

1抓住時機掌控局勢

2不要暴露你的底細

3展示你的實力

4展示你的自信

5有讓步就要有回報

6運用逐步“蠶食”策略

7找到對方關鍵人物

8談判中的拒絕術

第十章簽訂合同：千言萬語不如一紙合同

1合同也有時效性

2簽約前搞清對方的具體情況

3情況突變時的處理措施

4小心合同裡的陷阱

前言眾所周知，銷售是個好職業。銷售人員每天都會遇到不同的人，遇到不同的事，每天都會面對新的挑戰。銷售人員的收入更是令其他行業的人羨慕不已。其實，大家隻看到了他們風光的一面，他們失意時的場景，卻被大家忽略了。其實，我們無論做什麼事情，都會有做的非常出色的，也會有做的比較差的。為什麼會出現這種情況？除了個人努力程度外，方法是個很重要的原因。如果方法對了，自己再努力去做，那麼成功是必然的。但是，如果做一件事，方法不對頭，即使再努力，也不會得到令自己滿意的結果。我們一般把前者稱為事半功倍，把後者稱為事倍功半。我們都想做事半功倍的人，而不想做事倍功半的人。要想做事半功倍的銷售人員，就要做一個做事既有效率又有效果的人。首先，就要從尋找準客戶做起，即本書部分所講的內容——找對人。做銷售，首先是要找到購買產品的人。即你的準客戶。銷售人員在進行產品推銷時，往往會很迅速地找到準客戶，但是這些人是不是成為自己的客戶，與自己達成交易，或者說，這個人有沒有決定權，他是不是這個團隊中的決策者，他能不能對達成交易有拍板的權力，如果這個人沒有拍板的權力，那麼銷售人員就要考慮繼續尋找能拍板的人了。因為跟一個不能做決定的人扯半天，不如一個能拍板的人一句話管用。所以，銷售人員首先要找對人。銷售人員如果步走對了，那麼就相當於進入了成功銷售的大門了，接下來的事情就是要做對事了。我們一直說，要正確地做事。沒錯，我們應該正確地做事，但是正確地做事的前提是，這件事本身是正確的。如果是事情本身是錯誤的，那麼正確地做錯誤的事，終的結果也隻能是錯誤的。所以，銷售人員要做正確的事，即正確地做正確的事。在向客戶推介產品，要突出產品的特色、賣點，客觀地介紹產品的功能，積極熱情地化解客戶的異議，清除客戶與自己成交的障礙。如果順利的話，銷售人員會把客戶帶入第三階段，即本書的第三部分涉及的內容——簽大單。銷售人員對客戶進行產品介紹、化解異議之後，會進入實質性的階段：產品成交的具體條件，合作的具體事項。這是一個艱難的過程，銷售人員與客戶，雙方為了各自的利益，會互不相讓，尤其是涉及金額較大的訂單時，雙方談判時更是寸土必爭。這是銷售工作的第三個環節，一般也會被認為是後一個環節。但是，這個環節切不可大意。因為有些銷售人員就是因為在這個環節松懈了，馬虎對待，終使即將到手的訂單拱手讓給他人。這就提醒銷售人員，越是在後的階段，越應該重視起來，要認真對待雙方合作的各種事項，認真對待合同，對將要與客戶簽訂的合同逐項進行核查，確保自身利益不受損失。合同簽訂，貨款到手，這單生意纔算是告一段落。否則，一切都有可能是白忙。本書從找對人、做對事、簽大單三個方面，對銷售工作進行了細致的介紹。希望對讀者朋友們有所幫助。

找 對 人
——燒對香拜對佛俗話說得好：干活不由東，累死也無功。即是說：做事情不聽東家的，累死也沒有功勞。其實銷售工作也是如此，我們可以把客戶看做是東家，銷售人員如果找不對自己的東家，再努力，其結果也不會很好。找對人做對事簽大單
ZhaoDuiRenZuoDuiShiqianDaDan找對人——燒對香拜對佛章開發客戶：使潛在客戶成為現實客戶客戶是銷售人員的衣食父母，而對於初出茅廬的銷售新人來說，難辦的問題就是怎樣找到客戶。隻有找到了客戶，你的銷售業績纔能節節攀升。因此，作為一名銷售新人，你必須充分重視客戶，並不斷培養自己開發客戶的本領和技能。尋找客戶並不難，引用銷售行業裡的一句名言就是：客戶潛伏在你身邊。
1?尋找準客戶的方法要想賣給別人東西，首先要找到這個人。銷售人員在尋找準客戶時不能太盲目，必須掌握一些基本方法。這種方法其實也很簡單，重要的就是用心和堅持。市場是的課堂，客戶是好的老師。所以，銷售人員要懂得在實踐中去學習、總結，注意多聽、多看、多思考。尋找準客戶的方法有以下3種。（1）企業內部搜索法在大多情況下，搜索準客戶，首先應該從本企業內部獲得有關客戶的信息資料，這樣既準確快捷，又省時省力，可以說是一條切實可行的捷徑。（2）人際連鎖效應法
A?介紹法。通過現有客戶來挖掘潛在客戶。在現有客戶的配合協助下，常常就可以找到許多準客戶。因此，銷售人員千萬不要忽視老客戶的作用，要學會培養一批忠誠的峽突В?⒃擻謎廡┛突У牧α炕竦酶?嗟淖伎突??ァＲ蛭??扛鋈吮澈蠖加瀉芏嗯笥選?B?交換法。與其他公司的銷售人員交換客戶名單。（3）市場調查走訪法假如通過上述兩種方法都不能如願，那麼銷售人員就需要進一步擴大搜尋區域，這就需要通過市場調查走訪來開拓潛在客戶。市場調查走訪法是指在更大的區域和更廣的視野內實現銷售戰略的一種方法。打個比方說，如果從企業內部和從已有客戶及親友中尋找客戶是“用魚竿釣魚”，那麼，從市場調查中搜索準客戶則是“用網打魚”，這種方法覆蓋面廣，往往容易取得較好的銷售績效，找到更多的潛在客戶。市場調查走訪法要求銷售人員做到以下兩點：，隨時隨地尋找準客戶。一個優秀的銷售人員會隨時隨地尋找準客戶。而各類的社交活動就是尋找準客戶的時機，如喜宴、葬禮、座談會、演講會等。例如，陳小姐大學畢業後來廣州工作，在一家電器公司做推銷員。初來乍到、人生地不熟，於是她周六、周日必去登山，演唱會、音樂會等也一定去，可謂每會必到。由此，在短短的時間內認識了很多準客戶，業務做得很紅火。第二，大範圍地發送名片。每一位銷售人員都應設法讓更多的人知道你是干什麼的，推銷的是什麼商品。這樣，當他們需要這些商品時，就會想到你。你可以利用一些有益的社交活動認識一些人，讓更多的人知道你。在這個時候就要利用你的名片了。你的名片一定要有特色，讓它不至於被對方忽視或遺忘或在你發放給他人的第二天在垃圾桶裡找到它。每個人都使用名片，但喬?吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在商場購物時遞，在餐館就餐付賬時遞，甚至利用看體育比賽的機會來推廣自己。他訂了體育比賽好的座位，帶去10
000張名片。當人們為明星的出場而歡呼的時候，他把名片扔了出去。他認為，正是這種做法幫他做成了一筆筆生意。當人們要買汽車時，自然會想起那個拋撒名片的推銷員，想起名片上的名字：喬?吉拉德。他的成就正是來源於此。有人就有客戶，如果你讓他們知道你在哪裡、你賣的是什麼，你就有可能得到更多的機會。
2?利用電話開拓客戶引起對方注意的簡單方法就是直呼他或她的名字。在工作節奏變得愈來愈快地今天，時間對每個人來說都很寶貴。因此，銷售人員在開拓客戶時，如何能讓客戶不停下手頭工作，又能接受你的介紹就變得很重要，而利用電話開拓客戶就很好地做到了這一點。下面來看一下電話開拓客戶的幾個要素。（1）吸引潛在客戶的注意利用電話開拓客戶的個要素就是要吸引潛在客戶的注意。請記住，對方並不是在恭候你的電話，或許你打電話給他時他正在想著其他的一件事情，而你的首要任務就是讓潛在客戶停下手中的活兒並把注意力轉向你。你有10秒鐘左右的時間來完成這一任務：
“胡先生嗎？您好，胡先生，我是M管理公司的李威。您今天好嗎？那真是太好了！我打電話給您是因為我曾經給您郵寄過一些我們公司的介紹資料，我們向你們這樣的大公司提供財務管理服務。你們公司是如何解決這類事務的？（胡先生回答）。太好了！3月25日我正好要到你們公司附近辦點事，我想來拜訪您並介紹一下我自己。您下午3：00有空嗎？”
引起對方注意的簡單方法就是直呼他或她的名字。戴爾?卡耐基在他的暢銷書《怎樣贏得朋友並影響別人》中講到：“對一個人而言，再沒有比叫自己名字更為親切、更為重要的聲音了，它勝過世界上任何一種語言。”另外，根據研究結果顯示，人的95%的時間是在為自己著想。因此，為了引起潛在客戶的注意，請用以下的句子：
“李先生嗎？您好，李先生。”
為保險起見，可在開場白中多次稱呼客戶的名字。這會起到讓你意想不到的神奇功效。（2）自我介紹利用電話開拓客戶的第二個要素是介紹你自己。請參閱下面一段話：
“我是M管理公司的李威。您今天好嗎？那真是太好了！”
介紹你自己是談話開頭必不可少的一部分，但真正使這段話起作用的是“您今天好嗎？”記住，你是在打一個促銷電話，而潛在客戶也很清楚這一點。潛在客戶與你之間有一層障礙是很正常的，這時你所需要的就是職業演講者常說的“破冰船”——通過演講者的一個詞或一段話把聽眾吸引到演講中來。在這裡，“破冰船”就是為了把潛在客戶吸引到你的談話中來而設計的。問一句對方“您今天好嗎？”在這裡極其有效。一般來說，答復是肯定的，至少也是中性的。聽到對方的回答後要特別強調一聲“那真是太好了！”有人說推銷是把你對產品或服務的熱情傳遞給潛在客戶的過程。一旦潛在客戶對你提供的產品或服務像你一樣充滿熱情，那這筆生意就做成了。從與潛在客戶次接觸的那一刻起，就要著力於把熱情傳遞給他們。“太好了”是傳遞過程的開始。（3）講明打電話的原因利用電話開拓客戶的第三個要素，就是講明你打電話的原因。請考慮下面的語句：
“我打電話給您是因為我曾經給您郵寄過一些我們公司的介紹資料。我們向你們這樣的大公司提供財務管理服務。”
請注意，雖然說打電話給客戶的原因是因為你給他郵寄過一些資料，但郵件並不是你促銷電話的必要前提。寄出郵件應該是過程或計劃中的一部分，但如果做不到這一點，那可能對延長銷售周期有利。不幸的是，大多數銷售人員寄信的目的是為了避免打促銷電話，他們相信潛在客戶會閱讀信件並打電話來訂貨，從而把促銷電話從首要位置處移開。但通常的結果是大多數潛在客戶並不會給銷售人員打電話，寄信並不能增加銷售人員銷售過程正面結果出現的概率。事實上，不管銷售人員是否曾在打促銷電話前給那個特定的潛在客戶寄出過資料，銷售人員所處的地位都是一樣的。因此，為了加速銷售進程，銷售人員不應把寄信作為促銷電話過程中的必要前提，相反應該用批判的眼光來看待自己寄出去的每一封信。銷售人員需要做的就是打更多的電話，或許這樣銷售人員可以收到更高的投資回報。接下來，銷售人員可以簡要介紹一下公司的業務範圍。這一點也非常重要，因為不管潛在客戶是否收到你的信件，他們都很願意了解你的公司主要提供哪些服務。這也為促銷電話的下一個，也是重要的一個要素打下了基礎。銷售人員可以用一句話概括公司的業務範圍，如：
“我們向你們這樣的大公司提供財務管理服務。”
（4）向客戶提問既然潛在客戶已經知道了銷售人員所在公司的主要業務是什麼，那接下來要做的就是提出第二個問題，把話題轉給他，讓他來回答。在向對方提出試探性的、開放性的問題時，你纔能成為的“顧問型”銷售人員。銷售人員應該多聽少講，通過下面一個公開性的提問，可以給潛在客戶很大的餘地來告訴他們公司的業務情況以及需求現狀。這樣做的好處在於，由於你給了對方很大的自由發揮的空間，通常他會給你一個發現他們公司需求現狀的機會，這樣也為面對面推銷打下了基礎。你可以問：
“你們公司是如何解決這類服務的？”
如果你能給對方的投資帶來一個合理的回報，那他們一定會到你這裡來購買產品，而要做到這一點，你首先得了解他們的業務情況及需求現狀。終，潛在客戶會自己決定是否與你會面或買不買你的產品或服務。你的任務僅僅是要幫助他們作出這一決定。認真傾聽客戶的回答，別打斷他。（5）得到約見機會現在，你應該為成交而努力了。你剛認真地傾聽了潛在客戶是如何解決你所推銷的產品或服務需求的，接下來就是要把熱情傳遞給對方並爭取得到與對方的約見。
“太好了！”（請注意：用“太好了”這一詞是對潛在客戶公司在處理你所推銷的產品或服務事務方面的評價，同時，促銷電話中使用這一詞的主要原因是要使對方對你的產品產生熱情，而你使人聽上去感到信心十足，確信能給潛在客戶帶來益處。）“3月25日我正好要到你們公司附近辦點事，我想來拜訪您並介紹一下我自己。您下午3∶00有空嗎？”
這裡也有幾個要點。首先，在打每一個電話之前，銷售人員應決定自己會見潛在客戶的方便時間。銷售人員在安排時間計劃時通常是為了使自己盈利化，而不是對潛在客戶。盡管這種觀點聽起來似乎不是在為潛在客戶的需求著想，但請記住，這一策略的目的是要使銷售人員投在推銷過程中的時間收益化。銷售人員應該靈活運用，但也應該牢記，盡可能做到效率。銷售人員應給潛在客戶一個明確的日期和時間，這個日期和時間應在電話開拓之前就已計劃好，以適合於自己忙碌的日程安排。隻給潛在客戶一個確切的時間會使談話內容轉向何時會面。如果給對方的是可選擇的時段，那結果隻會把談話內容引向他們是否願意和銷售人員約見，而不是何時約見。請記住，得到客戶的約見對銷售人員來說至關重要。約見時間的較好安排應從上午8∶00開始，每兩小時安排一次約見。業務拓展循環過程將讓銷售人員繼續保持對潛在客戶的努力，即使其剛剛失去那筆生意也是如此。理由是：每次打電話給潛在客戶，銷售人員都為他們提供了一些新的信息。換句話說，銷售人員給潛在客戶一個新的回復自己電話的理由，一個新的與自己見面的理由，一個新的購買自己產品或服務的理由。其次，在每次電話開拓時銷售人員都要做好準備。下面來分析一下如何用業務拓展循環過程來挽回失去的生意。假設你剛從一位優先考慮的潛在客戶那裡失去一筆生意，失去生意的原因可能是由於你沒有盡全力把自己的一個或幾個優勢特點或獨有的銷售特點講給潛在客戶聽，從而未能滿足他們的要求。再次打電話時你可以把一些新的、有趣的信息提供給潛在客戶。換句話說，如果你面對的是錄音電話，你可以給他們一個新的回復你電話的理由；如果你確實很難得到對方的約見，那也給他們一個新的理由與你見面；如果他們真的不想購買，那也給他們一個新的理由再予以充分考慮。設想你剛失去了那筆銷售，下一次你在和潛在客戶交談時應該把側重點放在獨有銷售的特點上。如下所示：