銷售過程是一個先影響客戶，後說服客戶的過程。作為銷售人員，與其用言語苦口婆心德勸說客戶購買，不如先做好自己，將自身心態、個人形像、基本素養、推銷技能等全都調整到恰好狀態，凸顯自身的亮點，從而潛移默化地去影響客戶、改變客戶，以讓其自動自覺地對你及你所推銷的產品產生認可，並盡快做出購買決定。本書將心理學知識與銷售技能相結合，旨在讓銷售人員在掌握心理學的基礎上更順利快速地將產品銷售出去，快速提升銷售業績，成為銷售高手。

★一本書讀懂銷售心理學，銷售就是要玩轉情商，輕松運用溝通心理學技巧，提高情商，輕松打動客戶，洞察客戶心理需求，突破客戶心理防線，化解客戶心理疑惑，贏得客戶心理認同，說服客戶下單購買，拿下訂單，提高銷售業績，成為銷售高手。

★調整好心態：拜訪或會見客戶前如何將自己的心態快速調整好，消除不敢面對客戶的心理障礙。

★初次印像問題：初次拜訪或會見客戶建立良好初次印像的方法和技巧。

★初步溝通問題：與客戶首次溝通如何在對方頭腦中建立其對自己的欣賞和認同。

★深入溝通問題：做好產品介紹，根據客戶需求有針對性地推薦的方法和技巧。

★化解客戶異議：當客戶對產品有異議時巧妙化解的方法和技巧。

★服務問題：做好售前售中售後服務的方法和技巧分享，及時消除客戶的後顧之憂。

★肢體語言使用問題：與客戶溝通過程中運用身體語言輔助談判的方法和心理學技巧。

★訂單問題：當客戶猶豫不決時，促使客戶快速下單付款的方法和技巧。

第1章關鍵1：調整自我心態，消除不敢面對客戶的心理障礙/1

1.1具有自信，認定自己“行”纔能成功/2

1.2堅定信念，做銷售也靠一種信仰/5

1.3如果總害怕失敗，那肯定不會成功/7

1.4真誠表達，先感動自己再感動別人/10

1.5展現真誠，至少讓客戶不排斥你/13

1.6尊重客戶，及時表達對客戶的尊重/15

1.7學會忍耐，忍受客戶的不耐煩/18

1.8給客戶積極期待，避免消極心理影響客戶期待/20



第2章關鍵2：重視初次拜訪，樹立良好的印像就成功了一半/24

2.1巧設自我介紹，讓客戶馬上記住你的名字/25

2.2注重著裝打扮，初次見面印像很重要/28

2.3改變形像先改變關繫，關繫近了好感自來/30

2.4行為有禮有節，在客戶頭腦中建立積極定位/33

2.5說話風趣幽默，營造一個輕松的交流氛圍/36

2.6開場白要靈活，避免陷入固化思維中/39

2.7微笑是溝通之本，用你的笑容感染客戶/41

2.8始終如一講誠信，讓客戶覺得你很可靠/44

2.9以情感為紐帶，先談情感再談合同/46

2.10學會“送人情”，讓客戶產生償還之心/49



第3章關鍵3：培養客戶認同，欲賣產品首先讓客戶接受你/52

3.1先打一場情報戰，知己知彼方可自如應對/53

3.2巧妙提問，發現客戶真實的想法/57

3.3記住客戶喜好，找到客戶感興趣的話題/60

3.4懂得贊美，這是世界上好的語言/62

3.5設置懸念，讓客戶不由自主想要了解更多/65

3.6認真傾聽，不要輕易打斷客戶的話/68

3.7搞好個人關繫，改善關繫纔能改變形像/70

3.8不要馬上滿足客戶要求，否則會事與願違/73

3.9開誠布公，講出產品的缺陷和不足/75

3.10雙方產生爭議時，要及時找到解決方案/78

3.11客觀評價競爭對手，有效增強客戶的認同感/80



第4章關鍵4：做好產品介紹，根據客戶需求有針對性地推薦/83

4.1說一些客套話，不如直截了當介紹產品/84

4.2產品資料很重要，但不必照本宣科/86

4.3善於運用榜樣的力量，增強客戶認同感/89

4.4闡明產品利益點，切中客戶痛點需求/91

4.5多做演示，強化產品的視覺效果/94

4.6創造客戶接觸產品的機會，增強對產品的體驗/96

4.7善於講故事，產品背後的故事更能打動人/98

4.8當客戶沒有需求時，要善於制造需求/102



第5章關鍵5：化解客戶異議，始終與客戶站在同一條戰線上/105

5.1不要過於自我，多從客戶角度考慮/106

5.2對異議表示理解，鼓勵客戶說出來/108

5.3逐步澄清事實，消除客戶誤解/110

5.4結合需求介紹，弱化客戶對產品的異議/112

5.5避開價格談價值，化解客戶對價格的異議/115

5.6避免言語衝撞，客戶越激動你越要冷靜/117

5.7善於比較分析，用產品優勢抵消客戶異議/119

5.8適當讓步，用事實證明你的誠意/122



第6章關鍵6：消除客戶疑慮，讓客戶找到購買產品的理由/125

6.1坦誠一點，會讓客戶更安心/126

6.2給出一個購買理由，更容易贏得客戶支持/128

6.3走進客戶內心，了解他們的憂慮/131

6.4利用從眾心理，讓大家為你的銷售助力/134

6.5尋找有權威的支持者，會增強客戶對合作的信心/137

6.6描繪合作前景，弱化客戶的消極念頭/139

6.7證明自己的信用，讓客戶更加信任/142

6.8用數據說話，會增強你的信服力/144

6.9先提出簡單要求，然後再“得寸進尺”/147

6.10真心幫助客戶，讓客戶感激你/150



第7章關鍵7：實現全方位溝通，用身體語言提升溝通融洽度/153

7.1恰當利用手的力度和方向，巧妙操控個人氣場/154

7.2增加眼神交流，有時一個眼神勝過十句話/157

7.3豐富面部表情，避免交流過於程式化/159

7.4留心客戶的頸部動作，及時掌握客戶內心動態/162

7.5利用空間位置變換，讓客戶不知不覺信賴你/164

7.6運用身體小動作，拉近與客戶之間的距離/166

7.7觀察腳部方向，對客戶的真實想法做到心中有數/169

7.8識別客戶撒謊的信號，知己知彼方能百戰百勝/172



第8章關鍵8：堅定客戶決心，一錘定音促使客戶下單付款/175

8.1多肯定客戶，讓客戶自己說服自己/176

8.2運用稀缺原則，促使客戶迅速采取行動/178

8.3巧妙使用限制策略，喚起客戶怕失去的心理/181

8.4找到雙方的一致利益，與客戶達成一致/184

銷售過程是一個先影響客戶，後說服客戶的過程。作為銷售人員，與其用言語苦口婆心地勸說客戶購買，不如先做好自己，將自身心態、個人形像、基本素養、推銷技能等全都調整到狀態，凸顯自身的亮點，從而潛移默化地去影響客戶、改變客戶，以讓其自動自覺地對你及你所推銷的產品產生認可，並盡快做出購買決定。

本書將心理學知識與銷售技能相結合，讓銷售人員在掌握心理學的基礎上更順利快速地將產品銷售出去。全書共8章，從銷售活動的常規邏輯出發，按照從心態到行動，從初次拜訪到深入溝通，從討價還價到確定訂單，從售前、售中到售後等順序，循序漸進講解銷售技巧，符合大多數人的閱讀習慣。

本書的亮點是利用心理學知識分析銷售過程中經常遇到的問題，促使客戶盡快做出購買決定。本書用8個章節闡述了影響客戶購買行為的8個關鍵問題，具體包括：

(1)心態問題：拜訪或會見客戶前如何將自己的心態快速調整到；

(2)印像問題：初次拜訪或會見客戶時如何給對方留下良好的印像；

(3)初步溝通問題：與客戶首次溝通時如何在對方頭腦中建立其對自己的欣賞和認同；

(4)深入溝通問題：與客戶溝通中運用哪些技巧纔能增強客戶對自己的好感；

(5)化解客戶異議問題：當客戶對產品有異議時如何巧妙化解；

(6)服務問題：如何做好售前、售中、售後服務，及時消除客戶的後顧之憂；

(7)肢體語言使用問題：除了言語溝通，如何運用身體語言輔助談判；

(8)訂單問題：當客戶猶豫不決，遲遲拿不定主意時，如何做好工作，促使客戶快速下單。

本書結構布局合理，脈絡分明，按照銷售活動的先後順序依次闡述，適合一線銷售人員閱讀；且理論聯繫實際，精心編選案例，加上指導性超強的小貼士，可讀性、實用性都很強。