自序
前言中國人的管理行為特性
章基本的理念
導言
和諧絕非討好
看開而非看破
圓通絕非圓滑
尊重而不盲從
第二章工作的原則
導言
流汗不流血
做事不坐牢
賣力不賣命
爭氣不爭功
第三章溝通的現像
導言
先說往往先死
不說也是會死
好說到不死
行動勝過語言
第四章溝通的真諦
導言
三大特色
上下界限
要用看的
不說好話
第五章人我的分寸
導言
弄清楚對方是誰
小心纔不會上當
凡事求自己合理
當心"程咬金"繫統
第六章兩可的拿捏
導言
錯的罵，對的也要罵
聽的罵，不聽的也罵
不讓不好，讓也不好
自己應該合理堅持
第七章是非的判斷
導言
是非很難分辨
怎麼說都有理
讓制度背黑鍋
圓滿中分是非
第八章凌亂的秩序
導言
亂中纔能看出理來
凌亂正是情的交流
不明言啟發有心人
部屬應該適時請示
第九章會商的技巧
導言
會而不議
議而不決
決而不行
由情入理
第十章合理的兼顧
導言
好不好都犯忌
聽不聽都可以
招不招都不行
罰不罰都有理
結語中國人的包裝哲學

        前言   中國人的管理行為特性
我們隻有一個地球。西方人從西方看地球，東方人從東方看地球， 竟然產生兩種不同的看法。影響所及，形成東西方管理行為的差異。
西方人觀察宇宙萬物，發現所有生物，都發端於一個基本細胞。基本細胞分裂為二，二分裂為四，四分裂為八，這樣發展下去，終於形成植物、動物與人類。
中國人考察宇宙萬物，發覺“易有太極，是生兩儀，兩儀生四像， 四像生八卦。”如此生生不息，和西方科學所發現的事實，可以說完全一樣。
中西雙方都認為宇宙萬物，都是一生二所衍生的結果。
但是，進一步推究“一怎麼能生二”時，彼此就有了不同的看法。
西方人認為“一個基本細胞分裂為二”的原因，是由於“二構成一”（馬紹伯先生指出 ：二構成一，就二看，是兩種現像）。“ 二構成一”， 當然很容易分裂為二。
我國先哲也肯定“太極是陰、陽所構”，不過“二構成一” 之外，尚有“一內涵二”的用意。（馬先生說：“一內涵二，就一看，則兩種現像皆發於同一本體，老子所謂‘同出而異名’，正是如此。”）
西方重視“二構成一”，總是以個體的對立看事物：公司有勞資方的對立；同人有優劣的對立；企業生存競爭，亦有其衝突的對立。
中國古人認為對立固然存在，卻也相輔相成。由“一內涵二”的取向不難發現“對立存在於統一”，所以《中庸》說：“萬物並育而不相害，道並行而不相悖。”（萬物同時生長而彼此不相妨害，道理一齊實行而彼此不相違背。）有公司纔有勞資方的存在，彼此應該互信互諒；同人間有優纔顯得有劣，有劣也纔顯得有優，大家應該互助；有同業的競爭，纔能力求精進，必須合理合法以謀公平合作。
“二構成一”在管理上產生西方人“一切依據是非來判斷”的科學化行為。對就是對，錯就是錯，相當簡單明了。
西方管理，喜歡問：“Which is right ？ A or B ？”而他們的答案， 往往都很肯定，不是“A is right”，便是“B is right”。若是“A is right”， 那麼A 就成為共同遵守的標準；如果“B is right”，那麼B 就順理成章地成為標準。他們把判斷是非的結果，明定為公是公非，稱為“標準化”（用科學的方法，研究制定事物的標準，並力求切實施行）。
為求組織成員共同遵行既定的標準，必須一切說清楚，同時要求符合同一標準，於是明定為制度。大家一體遵行制度，叫作“制度化”。
制度是組織所有成員一切分工合作的基本規範，是管理的出發點。任何成員，其行為合乎制度的即為“對”的行為，否則便是“錯”的行為。前者為組織所歡迎，後者則為組織所不許。
A 和B 之間，有一條直線。A 大於B 則A 對，B 大於A 則B 對。是非有所爭執的時候，采取“多數決”的民主方式，居於A 和B 的彼此“制衡”，來決定孰是孰非。爭執獲得協議之後，立即修訂原有的制度，成為今後未再度發生衝突之前的標準。
西方的“二構成一”觀點，形成他們的“制衡思想”，並發展為經由談判，分出大小或是非，以便共同遵行的“制衡行為”。
這種行為，其理論基礎乃是“個人主義”（individualism）。“談判” 指“滿足各自的需要而進行的交易”，“是非”在確立個人的權利與義務，而“制衡”則在維護並增強個人的權益。
“一內涵二”在管理上產生中國人“圓滿重於是非”的人性化行為。我們常說：“這樣做是對，可惜不夠圓滿。”可見“把事情做對未必就是把事情做好”，中國人要求“把事情做好”而非僅止於“把事情做對”。
中國人當然也問：“甲對或是乙對？”隻是答案很少是“甲對”或“乙對”，卻多半是“甲對，乙也不見得錯”或“乙錯，甲又能對到哪裡去？”除非實在是十分明顯而簡單的事情，否則我們總覺得“是非難明”！
中國人重視是非，卻更了解粗理很好講，任何人開口便可以說一大堆道理；細理不好講，仔細推敲起來，每一個人所說的道理都存在著若干疑難；微理很難講，再深究下去，到了十分精微的地方，似乎永遠說不清楚；玄理猶可講，沒有辦法時，往往會把道理說得玄而又玄；妙理不可言，真正的道理“多半妙不可言”，同時覺察“語言、文字本身就是一種溝通的障礙”，因而非常謹慎，不敢擅下判斷。所以老子說：“道可道，非常道。”（能夠說得清楚的道理，已經失去它的普遍性，帶有某些特殊性了。）
相信資深的主管，都有這種經驗：某件事情出了差錯，關繫者一共隻有甲、乙、丙三人，甲說得理直氣壯，但是乙、丙又何嘗不是如此？ 我們常常指責中國人愛說理由，個個都是找借口專家，弄得主管左右為難，不知誰對誰錯，實在與“公說公有理，婆說婆有理”有相當密切的關繫，因為道理人人會講，是非卻很難明斷！
我國的太極圖像，並非憑空玄想而來。太極代表“圓滿”，根本上是一個主體。在此同一主體內，產生“是”“非”兩種相異的現像。“此亦一是非，彼亦一是非”，成為中國人的“太極思想”，發展為“聽一句話，要先問清楚究竟是誰說的，以便決定是否遵行”的“太極行為”。
這種行為，其理論基礎即為“交互主義”（mutualism）。中國人既不完全奉行“個人主義”，也不完全奉行“集體主義”；中國人既有“個人主義” 思想，又有“集體主義”思想。常聽到中國人說“輸人不輸陣”“團結起來纔有力量”，但是言猶在耳，發現情勢不對，率先溜之大吉。然而卻有人說到做到，臨陣絕不脫逃，至死不渝。中國人的原則，完全居於“看你對我如何，我就如何待你”的“交往”性，通俗地說，叫作“彼此、彼此”。
我們放眼看去，宇宙萬物無一不是圓弧形的。凡直線形的，都是“人為”的，而“人為為偽”，形式化的東西，中國人比較不喜歡，其道理在此。
太極思想，彼此之間不是一條直線，卻是陰陽對稱、自然順暢的圓弧曲線，形成管理上“不明確”的“分寸”。中國人必須善於把握自己應守的分寸，無過與不及，的確相當困難，需要歷練與智慧，因此有些人十分厭惡，甚至到了怨恨的地步。
日本人學習中國文化，便是由於智慧的限制，無法變化自如，所以學到後來，既沒有曲線，也沒有直線，隻剩下一個圓形的外殼。日本人自稱“大和民族”。大者太也，和即是順，說起來就是“過分求圓滿”，形成“太順的‘事大主義’”。
“太順”的部屬，服從的結果，固然有利於力量集中。但是， 萬一決策有重大的錯誤，而此一決策者又“大而有力”，則大家盲目服從，勢必害己害國。歷史上日本軍國主義盛行，自殺飛機愚行，大屠殺蠻行，不就是好的證明？
日本人為了尋求“大和”，往往弄得沒有是非。他們一心一意追求利益，成為世人輕視的“經濟動物”。“日本”中蘊含著重大的危機， 因為他們缺乏適當的制衡，活像一輛剎車不靈的汽車，走順路時很愉快，危急時真不敢想像。
“大和思想”發展為日本人“一不怕死、二不怕苦、一切為團體榮譽而努力”的“大和行為”。其理論基礎即是“集體主義”（collectivism）。
太極行為的根源，是“人性”。凡人皆有喜怒哀樂之情，未發時謂之中，發而中節便是和。中國人所講求的“和”，是“用”的一種境界， 而其“體”則為“中”。體不離用，用不離體，其間的不同，隻在已發與未發。未發的“體”，沒有不善的；已發的“用”，便有善有不善。《中庸》特別指出“發而皆中節，謂之和”，就是說明我們所追求的“和”，乃是已發的善的情，而摒棄了不善的情。
成中英先生以孔子“一以貫之”的縱貫和橫貫兩種關繫來解釋“持中致和”的道理。他說：“‘和’是橫的一貫，‘中’是縱的一貫。文化本身應該有中與和的道理，這是中國哲學基本的智慧。”西方人，特別是美國人比較簡單，凡事隻要想到自己的權益，“不要讓自己的權利睡著了”，每一個人都為自己而爭，後總能達到制衡的結果。“ 兩人 獨立，個人自由”所產生的個人行為，因利害關繫相結合，“A friend in need is a friend indeed”，成為美國人堅強的信念。
日本人也相當單純，凡事隻需顧及對方，比比“究竟誰比較大”。你大我聽你的，我大你聽我的。這種“上級生”精神，成為他們的行為準則。
中國人就很復雜，不但想到“我”，還要顧及“你”，更不能忘掉“他”。我們上下、左右、前後都必須同時深思熟慮，面面俱到，纔不會不知不覺中樹敵，招來無窮的後患。在橫的方面，要“和”，對任何人的感情，都應該發而皆中節，保持恰到好處的人際關繫。在縱的方面，要“中”，對於人事的處置，應該有自己的原則，時時刻刻都不離這一根本。中國人不能不堅持原則，否則人家會批評他“沒有定律”“缺乏制度”，甚至“胡作非為”。堅持原則又不能到處得罪人，弄得雞飛狗跳，妨害安寧。“持中致和”即是既要堅持原則又能和諧相處，所以“和”就是廣結善緣，用“廣結善緣”來“堅持原則”，既會做人又能做事，叫作“致中和”，乃是真正的圓滿。
不能“致中和”，結果必然“和稀泥”。今天大家由於痛恨和稀泥而怪罪致中和，有似“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，未免因噎廢食吧！
太極行為是人性化管理的表現，目標放在“致中和”。現代有些人不明了“太極行為本身十分正確，隻是長久以來過與不及，產生不少弊病”的真相，鐵口直斷其為偏差行為，再加上不斷采取西方或日本標準來測試，愈看愈覺得落伍而毫無價值。我們不妨改稱為“中和行為”，以免引起不必要的誤解與無謂的爭議。
中和行為的特性是“不執著”，中國人滿腦子“那可不一定”， 增加了管理的困難，諸如：
1. 不容易聽信別人的話。
2. 不重視團體規約。
3. 不完全遵照上級命令行事。
4. 不認真接受工作規範。
5. 不相信企劃。
6. 不能真正科學化。
7. 不容易完全標準化。
8. 不能夠大家一致，總認為我應該特別。
高階層主管，對同樣一件事情，可以表示“關切”，也可能十分“震怒”，完全視情況而變異，目的卻隻有一個：先表明和自己沒有關繫，再看做這一件事情的人是誰，可能引起什麼樣的後果，然後來調整後續的反應。
中階層弄不清楚高階層究竟會“關切”還是“震怒”，當然有責任盡量往下推卸，以便“關切”時跟著“關切”，“震怒”時跟著“震怒”， 安全。
基層人員經常“押寶”，有時押對有時押錯，久而久之，干脆不押， 凡事能推即推，能拖即拖，否則也咬文嚼字以察言觀色，多方斟酌而模稜兩可，我們能責怪他嗎？
“不執著”在管理上有許多好處，例如：
1. 頭腦靈光。善於應變，對於變動快速的環境具有良好適應力。
2. 自動調整。在工作進行中，能隨時適機調整，不斷隨機應變，以求達成目標。
3. 彈性應用。具有極大彈性，能承受企業內外環境變遷帶來的多種壓力。
4. 把握情勢。有利的情勢來臨時，能及時加以把握，不受原定計劃的限制。
5. 不畏艱難。水來土掩，兵來將擋，天大的困難，中國人隻要有心去做，都有辦法解決。
“人”和“機器”的比較利益，僅在於人有較大的彈性。我們現在極力設法增大機器的應變力，仍然和人有一大段距離，所以機器永遠無法完全代替人。
中國人的“不執著”，正是彈性大的表現；美國人看日本人變來變去，沒定準；日本人看中國人簡直飛來飛去，沒定處。中國人不執著的特性，堪稱世界之冠，說得難聽一點，中國人喜歡變鬼變怪；好聽一些，中國人擅長應變創新。“變鬼變怪”其實就是“應變創新”，這是中國話的奇妙，因為中國話一如中國人那般：不確定啊！
臺灣地區近幾十年來的經濟發展，是不是和我們“不執著”的行為特性密切相關呢？請深思後再下斷言。
“致中和”的第二特性，是“不受管”。中國人經常說“誰要你管？”卻很少聽到“請你趕快來管我”這一類的話。
“我做了這麼多年，難道還要你管？”“你想管我？先把你自己管好再說！”
任何主管，要管他的部屬，他的部屬一肚子不高興，心裡盤算著：“好，你想管我，那麼我就想辦法氣你。不把你氣死，你就老要管我！” 結果主管多半真的被氣死了，因為中國人多的是氣人專家。
人不能管，談什麼管理呢？不用擔心，中國人有的是辦法。我們的管理態度是：先看能不能管。能管就管，不能管的人，要“理”。你理他，他纔會理你。如果再理不好，那就應該“安”他，你盡力安他，他自願賣力，這是中國人明的“安人”。安人比理人高明，理人比管人有效，可惜大家一心一意想要管人，纔把人與人之間的關繫搞亂了，也不可能好好工作，談不上什麼績效。
我們常問道：“人都安頓好了嗎？”答案如果是“安頓好了”，則非常放心，一定沒問題。西方人說“OK”，中國人一句“安啦！（放心吧！）”比它更為靈光。
“不受管”會增加管理上的許多麻煩，諸如：
1. 不喜歡承受壓力。愈是壓他，他愈是表面應付，內心不愉快。
2. 不愛看規約。你要他簽字，隻要大家簽他就跟著簽，很少會認真去看，更談不上記在腦子裡。
3. 不願意上級不斷盯住他。要他這樣，要他那樣，他表面上在聽， 實際上未必以為然。
當然，“不受管”也有許多好處，例如：
1. 不必管他。善於領導的主管，懂得安他、看得起他，讓開一步不去管他，他就會自動去做。
2. 不必操心。操心根本沒有太大的用處，因為你越急他越不急。隻要安他，讓他身安心樂，他就會自動去操心，變成他急你不用急。
3. 不必制衡。中國人不喜歡被管，本來就是一種制衡，用不著再多方設法、安排制衡的力量，到頭來不過流於形式。譬如我們原來並沒有什麼工會的組織用來和資方對抗。現在學西方的方式，也組織起工會，到頭來被少數人所控制，變成交換利益的工具，結果工會不像工會，大家心裡反而不服氣。
中國人的“不受管”，也是不一定的。當他做得順手的時候，討厭人家管他；但是一旦遭遇困難，特別是走投無路的時候，他就會大聲喊叫：“為什麼你都不管？”
需要時要你管，不需要時又不要你管，這纔是中國人不受管的真相。中國人“不”之中含著“要”，“不要、不要”然後“要”，“不露、不露”然後“露”，“不會、不會”然後比任何人都“會”，實在值得我們好好體認一番。
“不受管”含有“受管”的成分，關鍵在於“需要”。賢明的管理者，應該讓他覺得有需要纔來管他，亦即平時早有充分準備，隻待時機來臨，亮出錦囊妙計，而不是和部屬一起在困境中愁眉苦臉。預測、前瞻不是平日說著玩的，卻是緊急時要露一手的。
“致中和”的第三特性，“愛講理”。現在我們對“情、理、法”有著很大的誤解，一直用西方“排在前面的為優先”的“排隊”觀念來看，認為中國人重視的是“情”。殊不知中國人有其“居中為吉”的次序觀， “情、理、法”三者，“理”居其“中”，所以為重要。“情、理、法”在中國人心目當中，可以說同等重要。但是，真正比較起來，還是理更重要。
中國人很重視“理”，表現在“人人愛講理”的行為上，我們一再流傳：“讀書，要明理”“做人，要懂得道理”。深信“有理走遍天下， 無理寸步難行”，因而“理直自然氣壯”。遇到爭執，總是“請老先生評評理”。事實上，中國人受不了的一句話乃是：“你這個人怎麼不講理！”

章  基本的理念
導言
中國人的基本理念，說起來相當簡單，做起來並不容易。因為正反之間的差距十分細微，稍微不留意，就會“失之毫釐，謬以千裡”，走上偏差的途徑。
和諧絕非討好—一般人的錯覺，總以為“中國人喜歡被討好”， 隻要肯用心去討好中國人，自然左右逢源，什麼事都辦得通。其實，中國人很不容易討好，因為我們的警覺性很高，遇到有人討好，立即提高警覺：“他為什麼對我這麼好？”因而懷疑“他究竟安的是什麼心”，以至於“心裡好笑”，處處加以防備。
歷史上有很多事實證明，喜歡被討好的人，後容易被小人所包圍， 因而拖累了自己。這更加讓後代的中國人，對存心討好的人，敬而遠之。
看開而非看破—看開不是看破，一切都看破，就會消極而退縮。一切都是空的、假的，我們心裡明白，但在未破之前，仍舊把它當作真的。等不等得到、獲不獲得成，根本無所謂，卻能夠“當一天和尚撞一天鐘”，兢兢業業地撞下去，叫作“看開”。中國人主張“盡人事以聽天命”，便是看開的表現。我隻管盡自己的力，至於成功不成功，並不計較。這不是一般人所批評的“盡力主義”，好像對成功不抱太大希望， 而是進一步了解“成功”本身也是假的。此時的成功，也不過是以後的失敗。歷史上每一朝代的開創，終究免不了末代的危亡。
任何人看不開，就會隻許成功不許失敗，苦惱多於歡欣。人生不如意事十之八九，哪裡受得了？
圓通絕非圓滑—一般人分不清“圓通”和“圓滑”的異同，以致把“圓通”當作“圓滑”，滋生眾多的不滿和厭恨，殊為遺憾！“圓通” 和“圓滑”在過程中看起來，完全一模一樣，都是不斷地“推、拖、拉”。但從結果來看，卻完全不一樣。推、拖、拉到後沒有解決問題， 叫“圓滑”。推、拖、拉的結果，把事情圓滿解決，便是“圓通”。過程相同，結果完全不同。
中國人非推、拖、拉不可，如果一味認為推、拖、拉是壞事，那就會到處看不慣，甚至整天不愉快。
合理地推、拖、拉，把推、拖、拉的功夫發揮到出神入化的地步， 纔是真正的圓通。
尊重而不盲從—有些人一直以為中國人喜歡玩乖乖牌，似乎隻要順從，就有前途。實際上中國人並不欣賞完全聽話的人，甚至把他們稱為“奴纔”。
中國人重視的，是“有所聽有所不聽”的人，亦即“尊重他人的意見”卻“不會盲目順從”。
尊重不一定是“口服心服”，它代表“你對我好，我沒有理由不對你好”，以及“你尊重我，我當然也尊重你”的“交互”心態。中國人相信“敬人者人恆敬之”，便是此理。
作為一位堂堂正正的中國人，和諧絕非討好、看開而非看破、圓通絕非圓滑、尊重而不盲從，纔是光明正大的合理心態。
……