CONTENTS·目錄
譯者序
序言
前言學會聊天術，比你“硬推銷”好十倍
章
越是樂在其中做銷售，客戶就越有可能選擇你
1 世界上沒有“不適合做銷售的人”/ 2
2 忘記在培訓中學到的銷售方法/ 5
3 銷售員要以挑“女婿”的標準來要求自己/ 11
4 不是“讓客戶買”，而是“讓客戶感覺有得買真好”/ 14
5 要成為客戶眼裡的“好”，除了發揮你的“特別”之外，沒有其他更好的辦法了/ 16
6 用好你的“喜歡”，就能創造“價值”/ 19
第二章
銷售員向客戶展現自己的“特別之處”
1 “自己喜歡的事情”也能成為“別人喜歡的事情”/ 26
2 “特別之處”指的不是技高一籌/ 29
3 有時候你覺得“不怎麼樣”的事情，也能成為你的強大之處/ 32
4 所謂“特別之處”，就是一定程度上隻有你纔能做到的事/ 39
5 “特別之處”的功用就是消除不信任感/ 42
6 與你的“特別之處”有同感的人是你的潛在客戶/ 46
7 用一點小技巧就能讓“特別之處”的效果倍增/ 49
8 與他人的不同經驗能成為你發現自己“特別之處”的入口/ 52
9 “我隻會……”，其也能成為“特別之處”/ 55
10 用好“特別之處”能讓你愛上銷售/ 57
11 與其強行改善自己的弱點，還不如磨煉自己的“特別之處”/ 60
12 絕不能把自己厭惡之事當成“特別之處”加以磨煉/ 63
13 正因為是渠道銷售，纔更需要選擇客戶/ 67
第三章
六階銷售
銷售的六個階段
1 了解自己所處的“銷售層級”很重要/ 74
2 銷售一階（蠻力型銷售階段）：越努力做銷售就越討厭銷售工作/ 79
3 銷售二階（行動力型銷售階段）：靠客戶數量取勝/ 80
4 銷售三階（舍得型銷售階段）：不計成本地為客戶做事/ 81
5 銷售四階（顧問型銷售階段）：不求客戶的對等回報/ 82
6 銷售五階（粉絲型銷售階段）：擁有一眾愛屋及烏的支持者/ 83
7 銷售六階（領袖魅力型銷售階段）：客戶眼裡神一樣的存在/ 84
8 大多數銷售員都應以銷售四階作為自己的發展目標/ 86
9 不同層級的銷售員要使用不同的晉級方法/ 90
第四章
提升業績的必經之路一
搞清楚被半數以上銷售員誤解的銷售本質
1 一階銷售員的思維方式和行為特征/ 94
2 “蠻力型銷售”和恐嚇搶錢簡直沒有區別/ 99
3 “昨天你和多少人見面了”/ 102
4 擺脫蠻力型銷售的途徑一：不把工作記事簿和私人記事簿分開/ 104
5 擺脫蠻力型銷售的途徑二：用心發掘自己經手產品的價值/ 107
6 擺脫蠻力型銷售的途徑三：準確地向客戶傳達“產品的特別之處”/ 111
7 擺脫蠻力型銷售的途徑四：試著堂堂正正地說出我是來銷售的”/ 114
8 擺脫蠻力型銷售的途徑五：以參加“模特酒會”的心態去和客戶見面/ 117
9 擺脫蠻力型銷售的途徑六：不進行“欺詐銷售”/ 119
10 擺脫蠻力型銷售的途徑七：使用“特別之處”創建群組/ 121
11 擺脫蠻力型銷售的途徑八：設置“特別場合”來獲取聯繫方式/ 124
12 擺脫蠻力型銷售的途徑九：在興趣社群不談工作/ 128
13 擺脫蠻力型銷售的途徑十：沒有“特別之處”就創造“特別之處”/ 130
第五章
提升業績的必經之路二
了解被三成銷售員經常用錯的時間和方法
1 行程滿滿的銷售員不等於能干的銷售員/ 134
2 二階銷售員的觀念：與客戶見面的次數越多，業績就能越好/ 137
3 二階銷售員應該調整思路：即使客戶數量減少，銷售額也有可能提高/ 140
4 二階銷售員的焦慮：不續簽合同的話，工資就保不住/ 143
5 二階銷售員的進階途徑一：去見客戶時不帶工作任務/ 146
6 二階銷售員的進階途徑二：一天留出30分鐘的時間來發獃/ 150
7 二階銷售員的進階途徑三：別忘了活用“特別之處”/ 153
第六章
提升業績的必經之路三
改變思維，讓自己從“賣東西的人”轉變為“提供服務的人”
1 三階銷售員的思考方式：把別人眼裡有價值的東西給出去，讓它變成業績/ 158
2 三階銷售員的觀念：客戶滿意度會轉化為銷售額/ 161
3 三階銷售員注意事項一：有些時候就算客戶說“我想買”，也要斷然拒絕/ 164
4 磨煉“特別之處”，跨越年入的壁壘/ 167
5 三階銷售員注意事項二：“給予”時別忘了自我介紹/ 170
6 四階銷售員：以服務客戶為樂/ 173
7 為何成為“顧問型銷售員”就能提升收入/ 177
8 五階銷售員和六階銷售員：不再親力親為做銷售/ 179
9 擴大“特別之處”的覆蓋範圍，使你提供的價值化/ 183
第七章
窮極“特別”之道
讓你掙比別人掙100還簡單
1 想掙的話，今天就開始改變行動吧/ 188
2 “隻要銷售額能持續上升就好”的真正意義/ 190
3 做喜歡的事情並非

THE TRANSLATOR’S WORDS·
譯者序

收到出版社翻譯此書的邀請時，我正在池澤教授的研究室裡忙碌。
“要接下這個翻譯工作嗎？”我把忙碌的日子撕開一條縫，探出頭來問自己。
原書的篇幅並不長，因此我斷定，翻譯這本書所付出的代價（時間和精力）應該不會太多。但對我來講，凡是需要付出代價的事情，無論代價多麼微小，它都必須滿足兩個條件：是有意義（輸出建設性觀念）；第二是有用（提供操作性方法）。
我決定先看完原書再做決定，於是帶著這兩個條件把原書認認真真地讀了一遍。
這是一本寫給銷售員看的書。作者從頭到尾都在做兩件事情：一是嚴肅地表達他對銷售工作及其操作方法的理解；二是生動地解構一個個鮮活的銷售案例，讓讀者身臨其境地觀摩他及他的學員如何從零開始做銷售。他們失敗沮喪過，也掙扎糾結過，但始終堅持學習、思考和總結，終實現了從“銷售菜鳥”到“銷售高手”的進化，駕輕就熟地在銷售場上縱橫馳騁。
銷售本來是一件有難度的事情，但作者和他的學員 “浴火重生”之後的表現更像是在玩一個有趣的真人遊戲：你付出心力的同時也會得到豐厚的實物獎賞。至於是付出多還是獎賞多，那就要看你是否配置了好的“裝備”（正確的銷售觀念和可操作的好方法）。我認為這本書的價值就在於，它提供了好的“裝備”！
好的“裝備”是遊戲玩家的底氣。連我這個“門外漢”都躍躍欲試，想把它穿戴起來去銷售場上“升級打怪”了！
但我有一堆研究任務，暫時還不能去銷售場上“升級打怪”，所以就愉快地接下了這本書的翻譯工作，同時運用書裡提供的部分觀念和方法，重新審視自己當前的研究任務，調整思路，和池澤教授以及研究團隊進行更有效的溝通……後來我驚奇地發現，這個翻譯工作沒有讓我更加忙碌，反而讓我工作起來感覺更加輕松！看來，即使在一個非銷售人員身上，這本書也能實現它的兩個價值：有意義、有用！

王幼麟