我寫本書的初衷主要是為了我的學生。多年來，他們一直希望且請求我寫一本書，以便配合我在大學裡開設的談判課程。
同時，我也希望本書能夠幫助對談判感興趣，以及在日常生活中從事談判活動的人。
談判在生活中無處不在。僅昨天一天，我就談判了四次。
次談判發生在剛起床。孩子們問我是否可以看動畫片。由於是假期，因此我答應了他們的請求，但隻能看一部電影，並且要在安靜地穿衣打扮之後纔可以看。
第二次談判發生在上午晚些時候。我開車去瓦桑堡的車庫舊貨市場，它距離格勒諾布爾50公裡，位於白雪覆蓋的阿爾卑斯山的山腳下。我在市場裡發現了一塊古董滑板，有了它，我們家的裝飾風格將會有一種淳樸的山區鄉村感。賣方是一位當地居民，他開出了一個過高的價格。經過多次討價還價，我們終達成了協議。他同意將價格降低10%，並贈予我一個和旁邊的滑板並不成套的小木雪橇。
第三次談判發生在下午。我查看電子郵件，有幸收到編輯發來信息告知我，她在讀了我發的前兩章內容後很感興趣，並且通過了我的圖書項目。我太開心了！我之前還擔心對方的反應會好壞參半甚至是負面的。然後，我們討論了期限和合同：書什麼時候完成？包含多少章節？它主要面向什麼類型的讀者？合同條款包含什麼？這本書將以什麼價格出售？這麼多的問題都需要商定出令雙方滿意的答案。
第四次談判發生在一天結束之時。我正坐在沙發上，手機鈴聲響起。信息：“您從不給我發消息。”回復：“您也是。”嘭，攻擊發動了！通過互發短信來進行無聲的討論。過了一會兒，我振奮精神，鼓起勇氣撥通了號碼，和對方就這個話題再次展開討論。她的觀點與我的觀點衝突，超長時間的討論導致彼此都失去了耐心，甚至引發了憤怒。我試圖了解她的觀點，並表達了我的觀點，我們討論了很久。終我明白了，她從不給我打電話，並非她對我漠不關心，而是因為她沒有經濟能力（我們不住在同一個國家）。我調整了我的立場。我建議她每當需要和我聊天的時候就給我打電話；我不會接聽，而是之後再給她回電話。這樣我們既能保持聯繫，又不會使她有經濟負擔。
四次談判，四種截然不同的情況，由此涉及的利害關繫和產生的行為也各不相同。我們總是在和大家談判。生活是由談判組成的，但由於談判學不被承認，人們沒有掌握談判的秘訣，所以我們在談判時經常受挫。
本書的兩個論點
本書主要闡述了以下兩個論點。
個論點，掌握談判的過程和心理機制是我們需要具備的基本能力。
首先，因為這種能力有助於我們的個人發展。通過這種能力，我們將學會處理許多生活中遇到的復雜情況。這些情況包括商品交易、應對衝突事件，以及開發新項目和履行某些公民權利或義務（如投票）。這些情況將影響私人領域（家庭關繫和友情關繫）和工作領域（同事關繫和上下級關繫）。
其次，談判是心理學家在工作中經常會遇到的。例如，在進行心理治療時，心理治療師經常會作為第三方介入家庭糾紛當中；組織心理學家則會負責處理工作中的矛盾衝突、與新員工討論薪資問題或者處理解雇問題。這些情況都涉及談判，即力求滿足各方的明確利益或常見的隱含利益而進行討論。
第二個論點，心理機制在談判過程的所有階段中占據根本地位。這一點尤為重要。所有正在進行的談判都與人類有關，因此，人類的行為有時與機器或計算機的行為非常不同，在冷靜、理性地分析所面對的問題方面，顯然後者更勝一籌。人類有動機、期望、偏見和情緒，他們在自己的認知範圍內分析信息、做出決定，他們的行為會根據情況或個性而發生改變。簡而言之，世界上所有的計算機在解決一個既定的利益分歧時，都會產生一個單一的甚至相同的答案，而人類對同一分歧所提出的解決方案會有無限的可能性。
本書的定義和結構
為了理解談判及其心理機制，首先應該確定談論的內容。談判是什麼？我們在談判中做什麼？談判過程會對生活產生怎樣的影響？答案既簡單又復雜。簡單是因為在文獻中很容易找到談判的具體定義。而復雜是因為，一方面，談判涉及許多不同的領域和情況，以至於很難在不陷入或然普遍性的情況下，通過一個相同的定義來解釋所有情況；另一方面，雖然每個人對“談判”的含義都有各自的直觀理解，但是科學概念和自發概念僅有部分重疊。
正如科學文獻中經常出現的情況一樣，每位作者在談及一個概念的同時，都會提出自己的定義，談判的概念也不例外。表1列出了已提出的定義。
我以普魯伊特和卡爾內瓦萊於1993年提出的定義為基礎，在其中補充了一些卡斯滕·德德魯及其同事於2007年定義的一些基本要素，從而提出以下定義：談判是兩方或兩方以上相互依賴的實體之間的一種討論，其明顯目的是解決感知到的利益分歧。下表列出了我參考的一些定義。
