序 言 VII
章 初出茅廬
緣起 : 我為什麼離開北大 003
我為什麼選擇從出國考試入手 008
如何招收批學生 011
小班模式為什麼會變成大班模式 014
為什麼我要備幾乎所有的課 018
為什麼個“造反”的老師是數學邏輯老師 022
正確的領悟：優秀老師等於一切 026
我和其他老師是怎樣進行利益分配的 030
第二章 試水江湖
東方大學外語培訓部有著怎樣的合作機制 037
要成功就得死磕：新東方的張辦學許可證 040
和競爭對手的較量：人纔聚集 流量入口 046
競爭對手砍傷新東方員工 049
品牌傳播：饑餓營銷 產品 054
勵志的像征：冰塊教室與蠟燭課堂 058
留學，還是做新東方，這不是個問題 064
遊走加拿大、美國，拉徐小平、王強等人入伙 066
機遇和風險：邀約被拒絕 072
第三章    創業維艱
家族成員一起創業的利與弊 077
“原始合伙制”奠定新東方發展的基礎 082
各占一攤：業務劃分 084
鼎力互助與利益分配 087
“包產到戶”激發的潛力與局限 092
如何從家族企業中走出來 097
發展的制約：相關法規不明朗 101
險些沒命：錯誤行為帶來的後果 105
朋友同學一起創業的利弊 110
新的力量加入新東方 114
第四章    風雲變幻
    沒有良好的公司結構，業務就沒有了載體 121
成立公司：一場咨詢引發的新東方變革 125
合伙人之間，股權如何進行分配 129
從合伙人到股東，再到職業經理人，一場艱難的歷程 133
定心丸：給股權定價 136
引進外部投資人的是是非非 139
我是用什麼心態來對待變革中職位的起起伏伏的 145
盧躍剛對新東方穩定起到的作用 149
第五章    霧中看花
    和 ETS 的是是非非 157
新東方和 ETS 的戰略合作是如何達成的 166
新東方的發展，為什麼沒有太受內部爭執的影響 170
回到新東方領導崗位 174
新東方分校發展：個人發展與組織規範 178
老虎基金進入新東方 183
胡敏、江波的退出和新東方 VIE 的設立 187
第六章    走向國際
    我對新東方去美國上市的矛盾心理 193
我是如何尋找到優秀 CFO 的 197
新東方啟動上市 200
不做假賬：新東方珍貴的傳統 204
國家部委文件的出臺，新東方上市提速 207
10 天路演，新東方成為“搶手貨” 210
敲鐘的那天，我做了些什麼 214
中關村管委會出資為新東方慶功 217
第七章    承前啟後
    老股東退出，新生代崛起 225
生源的改變，促使新東方業務模式發生變革 229
泡泡少兒：新東方有了全新的年齡層次 233
教學管理部成立，新東方有了產品和教研的全國指導 237
教學管理部拆分為五大項目中心 240
前途出國咨詢是如何起來的 244
新東方在線，發展過程中的是是非非 250
大愚出版，為新東方品牌助力 256
第八章    瞻前顧後
    新東方業務布局的亮點和失誤 261
新東方的電腦培訓業務為什麼做死了 266
為什麼新東方在 10 年前就開始做家庭教育 270
新東方優能業務的發展和一對一業務的興起 274
為什麼要限制新東方一對一業務的發展比例 279
競爭對手給新東方帶來的利與弊 282
新東方上市後，資本市場對於教育的介入 286
新東方上市後走過的彎路 289
第九章    回歸本質
    渾水公司攻擊：新東方的應對策略 297
    試錯：盲目營銷和開校區不是做培訓的好方法 305
    屁股決定腦袋：新東方考核機制的變革 310
    互聯網時代：新東方的迷茫與探索 315
    堅持教學產品和教學質量，新東方的再次崛起 319
    重視教學管理部，發揮總裁辦公會作用 321
    情懷和人文精神是新東方企業文化的核心 324
新時代變革：以科技為驅動力 328
第十章    自我剖析
    從大學老師到上市公司創始人，我的點滴成長 335
    我的個性如何成全和阻礙了新東方的發展 343
    我的知識結構如何影響了新東方的發展 346
    新東方的人為什麼會有創業基因 350
    如何看待人纔的流動和發展 354
    做人做事的核心要素：誠信、坦誠和信任 358
    和政府官員打交道，把握什麼樣的原則 364
    我的未來不是夢：為孩子們的成長全心服務 366
    附錄  新東方發展大事記 371

如果問我為什麼要講新東方的成長歷程，那麼我會說，新東方從成立到現在，已經走過了1/4 個世紀，快要迎來而立之年，這對於新東方來說，是一個既趨於成熟又繼往開來的時間點。在這個時間點上，回顧新東方一路走來的歷程，重新理解新東方的發展軌跡與文化，別具意義。
這20 多年來，新東方走過了非常多的艱難時刻，也遇到了很多發展機遇，從一家小小的培訓機構變成了一家上市公司，一路砥礪前行，到今天依然在中國民辦教育事業中扮演著重要角色。
在這個過程中上，越來越多的人進入了教育行業，也有越來越多的人希望能在教育行業創造自己的事業，為中國的教育發展做出貢獻。所以，我想總結一下新東方過去20 多年的經驗和教訓，為大家提供我在教育領域創業的思考。所以，這也是我講新東方成長歷程的一個主要原因。
這本書裡講什麼
新東方在教育領域還沒有《公司法》、沒有《民辦教育促進法》的時候就開始，一路走到今天，成為一個在美國上市的教育集團公司，雖然不是中國的公司也為千千萬萬的中國教育領域創業者提供了一個樣本。
同時，我也希望我在創業過程中的各種經驗教訓，能夠幫助大家繞過各種陷阱。所以，我抱著一種坦誠的心態，毫無保留地來跟大家講述新東方成長過程中每一個節點所遇到的問題、我們是如何解決這些問題的，以及我的個性，包括我個人的決策能力是如何在新東方的發展過程中起到正面或負面影響的。
所以在本書裡，我要講述新東方從0 到1 的成長歷程——從我自北大辭職開始創辦新東方，一直到今天的發展過程。這裡面包含了我的創業心得、成長心得、管理心得，以及新東方結構變化、組織變化的心得。大家可以看到一個公司的創業過程，看到一個創業公司成長為一個上市集團公司的組織變革過程，看到人纔替換和發展的過程，也可以看到一個公司不斷發展、不斷變革、不斷突破、不斷嘗試，以及不斷失敗也不斷地走向成功的過程。
在本書裡，我不會講繫統的理論知識，因為我相信場景以及故事會有真正的力量。通過每一個場景、每一個故事的還原，能夠讓大家體會自己所在的創業公司是不是有過同樣的場景、同樣的故事，以及我用過的解決方法是不是適合自己，可以作為自己解決問題的方法參考。
當然，世界是不斷發展的，也是不斷進步的，每一種方法都有時代的局限性，也有場景的局限性。所以希望大家在看待這些問題的解決方法時，也要多思考一下，不能照搬照用。
同時，在過去這些年中，作為一個投資者，我也投資了不少創業公司。從這些創業公司中，我也看到很多共性問題。所以在本書裡，我也會把我的投資心得、對創業者所踫到的共性問題的理解，以及為解決問題所提供的方案，分享給大家。
從中可以收獲什麼
如果要問在這本書中，你可以收獲什麼，我覺得是以下幾點：
，你能看到一個人的成長歷程。我從北大出來，創立新東方的時候隻有30 歲，到今天我已經50 多歲了。我相信，大部分人都要經歷一個從三十而立到事業成功的過程。在這個過程中，我經歷過的各種甜酸苦辣，以及我的心路歷程，也許對你有一定的啟示作用。
第二，你會看到一項事業的成長歷程。新東方從一個小小的培訓班做起，如今成為美國上市公司，到今天依然在中國民辦教育領域中扮演重要角色。你會發現，它的利益分配制度和組織結構變革、高科技對它的發展歷程的影響，以及競爭對手對它的成長的影響，每一點都可以掰開揉碎來看。你會發現，原來新東方曾遇到這樣的情況，是這麼發展過來的。
第三，大家可以看到團隊合作和發展的經驗。任何一項事業，都不可能是一個人干出來的。從新東方創立到今天，我依然是新東方的領導者，但是，是新東方太多太多的人纔，跟著我一起纔把新東方做大、做好的。所以，如何管理人纔，如何跟合伙人搞好關繫，如何進行利益分配，這些都是新東方反復經歷的，而且這個過程是要不斷更新、不斷調整的。
第四，你可以收獲跟社會的各種組織、繫統打交道的經驗。任何一個組織和個人都不是孤立的，在發展的過程中，每個組織和個人都必須跟社會的各個繫統打交道。比如你創辦公司，就要跟工商局、稅務局打交道；在拓展業務時，你就要不斷地跟競爭者以及合作者打交道、甚至要跟政府部門打交道；當走向國際時，你還要跟國際機構、國際投資人打交道。總而言之，這裡面包含了各種復雜的關繫，從創始人內部的關繫，到跟社會繫統的關繫，參與之間的利益關繫、契約關繫等，所有這些問題都曾在新東方出現過。我們也是經過了很長時間，纔找到解決方案的。我想，這也許能夠給廣大創業者提供一個參考。
後一點，也是我覺得為重要的一點，就是做任何一件事情，當你把它作為一項事業來做的時候，一定是把它跟你的理想和價值觀連在一起的。在縱觀新東方這20 多年的發展歷程時，大家一定會發現一條暗含的主線。這條主線就是，新東方這群人到底在堅持一種什麼樣的理想，一種什麼樣的價值觀？這種理想和價值觀，在這個企業的發展過程中，到底起到了什麼樣的重要作用？我想你讀完本書，一定會有所感悟。
適合誰來看
這本書肯定是適合教育行業的創業者的。因為教育行業的創業者一定會遇到很多跟新東方同樣的問題。但是，我覺得這本書的讀者遠遠不止教育行業的創業者。
因為創業和管理企業都是相通的，不管你是在教育領域還是在其他領域，去看一個人、一個組織從零發展到行業巨頭的過程，一定對你有某種啟示。所以總體來說，本書適合所有想創新、創業的人。
此外，我覺得這是一本非常好的講成長的書。很多的大學生都希望自己進大學的時候，就能夠了解社會、了解創業、了解發展。所以講述新東方的成長歷程，是讓大學生提前知道他們想知道的，讓他們知道創業、企業到底是怎麼一回事，以便更好地在上大學期間確定自己未來是否可以創業。因為你會知道創業的過程原來是這樣的，並判斷創業是否可以跟自己的個性相匹配。所以你可以思考：我能不能成為下一個俞敏洪，或者下一個馬雲？
還有一點，是一以貫之的，就是希望能夠激勵一些掙扎在困境中的朋友。可能很多人知道新東方的校訓和勵志文化，但並不知道校訓中的那句“在絕望中尋找希望”是我在什麼情境下寫在筆記本上的。也許很多人可能會想“我曾走在崩潰的邊緣”太危言聳聽，但我想說，這就是真實的創業歷程，成功並不能掩蓋我們曾經遇見的困難與困惑——現實總是比電影更精彩。這就好似我曾在北大做分享時提及的一個例子，蝸牛雖然不能像雄鷹一樣一下飛到金字塔頂，但是它的堅韌，照樣可以帶它看到更高的風景。
總而言之，希望我的這些感悟和思考，能夠對所有成長中的年輕人，但也不僅限於年輕人，有所幫助，哪怕一點點。
人生是一場漫長的馬拉松，加油。

我個人挺喜歡跟敏洪聊天的，因為喜歡他的真性情。所以他的新作，我還是想用“真性情”來形容。從20世紀90年代到現在，我們也從接觸時的年輕朋友，變成了老友。很欣賞他在取得了成績後還能如此深刻、完整地剖析新東方、剖析自己。新東方曾經出現的問題，絕不僅是新東方一家面臨的，它的成長曲線真實地反映了一個企業從0到1，從1到N的勵志過程，也把我拉回到了激蕩在那個時代的歲月征程。
——柳傳志
我和敏洪相識於北大，在新東方一起工作了很多年，既是朋友，又是戰友。新東方是我們並肩戰鬥，揮灑青春、熱血和淚水的地方。他在書裡講述了新東方那麼多的往事，這些往事現在想起來仍歷歷在目。離開新東方董事會以後，我一直默默而深情地關注著新東方的發展，期待她越來越好！
——徐小平
俞敏洪在這本書中講述的新東方往事又讓我回到了那段創業的日子，每個人充滿了激情，每天為了一些工作中的細節吵吵鬧鬧，吵過以後大家又在一起喝酒喫肉，把酒言歡，描繪著我們心目中新東方的未來。
——王強

渾水公司攻擊：新東方的應對策略
2006年上市以後一直到2012年，新東方的發展整體還算順利。在資本市場上，沒有什麼有關新東方的負面消息。我前面講過，新東方有一個優良傳統，就是不做假賬，這是上市公司的道德底線。但是在2012年7月，我一覺醒來突然發現新東方受到了渾水公司的攻擊。我記得這次攻擊分成兩個階段。個階段是美國證券交易委員會說要對新東方做部分調查，而且在當天晚上渾水公司就真的拋出了對新東方的所謂的調查報告，這份報告加起來總共有90多頁，指責新東方財務數據造假、教學區造假、學生人數造假等。
整個股市對此反應非常劇烈，兩天之內，新東方的股價就從每股2跌到多。也就是說，新東方的市值減少了60%。毫無疑問，這對新東方來說是一次重大的打擊，特別是對新東方的股價。但這對新東方的業務其實並沒有太大的影響，因為大家都知道，一個公司上市以後，它的業務體繫和資本體繫盡管有比較密切的關聯，但在整個運營方面實際上是分開的。也就是說，資本市場往往會因為公司的某個消息，不管這個消息是真的還是假的，隻要有風吹草動，股價就會產生劇烈的波動，而業務本身卻是循著正常的邏輯往前發展的。當然，如果業務本身出了重大問題，一定會對股價造成重大影響。渾水公司對新東方發起攻擊，不是因為新東方業務出了問題，而是它編造了一份所謂的報告。那渾水公司到底是干什麼的？為什麼要針對新東方做這樣一件事情呢？我們先來了解一下美國的資本市場。
在美國資本市場，有一些公司會專門去調查上市公司的實際情況，它們的目的是做空這家公司。因為大家都知道，許多公司會在利益的驅動下，產生造假的衝動——通過數據造假、財務造假，使股價不斷提升。它們再在股市上拋售自己的股票，以此來獲利。比如大家都知道的美國安然事件，就是這樣一個丑聞。
先來說渾水公司，它幾乎專門做空中國公司，這家公司的老板對中國公司的造假手段非常清楚，所以他認為，中國公司在到美國或中國香港地區上市的過程中，造假行為是不可避免的。所以他就成立了一家名為“渾水”的公司（Muddy Waters Research），這個公司的名字也來自中國的一個成語“渾水摸魚”，可見這個公司的創始人對中國的了解。成立公司以後，他就盯住一些中國公司展開調研。比如廣州有一家紙業公司，他經過實地調查發現這家公司幾乎所有的報告都是假的，於是他們通過出調研報告，把這家公司從美國的股市上給清下來了。
那麼，這家公司通過什麼來賺錢呢？方法就是做空。由於對目標公司非常了解，所以他們深刻地知道，一旦報告公布，他們針對的公司股價一定會出現大滑坡，然後他們趁機做空就能夠賺更多的錢。
就這樣，渾水公司無端地就對新東方進行了攻擊。它料定美國股市對中國公司其實都不是完全信任的，所以不管攻擊哪一家公司，都會出現股價大幅下跌的現像，這也意味著它有很大的套利空間。
渾水公司對新東方發起攻擊以後，我心裡還是比較有底的，因為我知道，新東方沒有造假。就像我原來講的一樣，這是我的底線。但是股價不斷下跌也確實給公司帶來了非常大的傷害，因為再往下跌的話，就會導致兩大問題：一是公司可能到後一文不值，以後再也沒有人來買你的股票了，你隻能下市；二是股價下跌意味著股東會有巨大損失，可能會引發美國股民乃至全世界的股民起訴你的情況。而這種起訴是需要你去應訴的，要賠償很多錢，不管是不是你的錯，他們都可以起訴你。所以，當時的形勢非常危急。
而我要做的件事情就是把新東方的股價穩住。那個時候，讓國外的大機構或者個人去買新東方的股票是完全不可能的，我剛纔說過了，國外的投資者對於中國的運營機制是不太了解的，因此也不太信任中國的企業。所以這個時候，我必須要找到了解中國並且對我，對新東方非常信任的一批人來買新東方的股票。
第二天，我召集了一批企業家朋友，有馬雲、柳傳志、郭廣昌等人，我們一起喫了個午飯。在喫午飯的時候，我就跟他們講了新東方面臨的情況。他們跟我說：“老俞，你說清楚就行了，渾水公司對你的指責到底是不是真的，我們充分相信你。如果是真的，你就告訴我們實情，我們幫你一起想辦法解決；如果不是真的，也就是你百分之百是誠懇的，那麼我們就來買新東方的股票，幫你把股價拉回來。”我跟他們就說了一句話，非常實在的一句話：新東方從來沒有做過假賬，這是我的底線。他們聽完以後就說：不用再講了，喝酒吧。當天晚上，他們好幾家公司就買進入新東方的股票，差不多有。就這樣，用了不到兩天的時間，新東方的股價就多回到了左右。這樣一來，我就比較放心了。
緊接著，我就開始做第二件事情。雖然被渾水公司攻擊這件事本身對新東方是一次巨大的傷害，但是任何危機背後都隱藏著機會。那這個機會到底是什麼呢？在這樣一個股價被拉低了50%~60%的情況下，我覺得這是一個非常好的為新東方的骨干力量發期權的機會。於是，我就立刻啟動了申請發期權的機制。剛好那一年，新東方內部正在討論期權是發一年，還是發兩年、三年。而這樣一來，由於股價被拉低了50%左右，正好節約了巨大的成本，可以發這個期權。於是，我立刻啟動了發期權的機制，給新東方所有的骨干力量的期權股份數增加了一倍，並且連續發三年。而這個成本跟原來發一半期權是一樣的——根據發行股市的成本運營機制，你要在價格的時候發股票，這樣公司所承擔的成本就會。
這樣一來，原本是一次危機，後反而為新東方的管理層和骨干力量爭取了三年的長遠利益，使一大批骨干力量穩定在了新東方。在這點上，我覺得從危機中去尋找機會，是一個企業家應該具備的能力。同時，我也給了股市進一步的信心。當時就有聲音說：既然你們自己那麼有信心，覺得新東方沒有問題，那你們這些管理層的人員，比如俞敏洪和總裁辦公會的這些人，為什麼不自己出錢回購一些新東方的股票呢？當然，這件事情也在我的思考範圍之內，但是當時新東方的管理層手頭沒有那麼多錢。那個時候，我知道，如果我以新東方管理層和管理者的名義，募集一筆資金到股市買股票的話，一是能給全世界投資者帶來信心，二是我們個人也能夠有比較好的收益。
在這種情況之下，我立刻啟動了貸款機制。我跟國內的一些企業家關繫還不錯，原來也互相幫過忙。於是，我就打電話給牛根生等人，問他們有沒有可能貸給。結果，他們非常爽快地借了我一筆錢，加起來有2000。我又把這2000，分頭借給新東方的高級管理人員、總裁辦公會的成員，讓他們從股市上把新東方的股票繼續回購一部分。這又進一步促進了新東方股價的回升。
不到一年，新東方的股價就回到了被渾水公司攻擊之前的狀態。三四年之後，新東方的股價接近1，這是我們沒有想到的。由於我們要還當初的借款，所以大部分人在股價為左右的時候就把股票賣了，把錢還給了借給我錢的這些企業家，也沒有虧本，甚至還賺了一點。所以，在面對困難的時候，你的反應能力直接決定你能不能把事情做得更好。
緊接著，我們要做另外一件事情，那就是在受到渾水公司攻擊以後，我們有責任和義務向全世界證明我們沒有造假，尤其要向美國證券交易委員會證明。但是這件事情做起來很難，就像是有人指責你偷東西，你要去證明自己沒有偷，或者有人指責你道德有瑕疵，而你要證明自己道德沒有瑕疵一樣，是非常困難的。也就是說，證明自己清白是一件非常困難的事情。根據美國的慣用原則，你必須聘請全世界好的獨立律師事務所、財務事務所、審計事務所，由它們組成聯合獨立調查團來對你進行事無巨細的調查。而且聘請這個調查團的成本非常高，因為他們都是世界上的，一般都是按小時計費的，平均每個人每小時的費用在1000~20。所以如果他們來10個人的話，那每小時的費用就至少是，這是一項巨大的成本。但是，我必須要去自我證明清白。這筆錢是不得不花的。所以，我們迅速聘請了國際上秀的律師和會計獨立調查團，進駐新東方進行調查。他們來的件事情就是把我們的電腦全部收走，把硬盤全部拆走。他們要調查過去5年中，我們硬盤中所儲存的所有信息和內容，來看我們有沒有數據造假，以及有沒有任何郵件討論過要通過造假來提高新東方的股價以謀取個人利益。當時，我還跟他們開玩笑說：我這個硬盤中有很多寫給女朋友的信啊，你不能拿過去。他們說：俞老師，我們對這些內容不會在意的，也不會暴露你的隱私，但是所有硬盤上的信息你刪除了也沒用，因為我們有非常強大的恢復機制，即使你把它切成碎片，我們也能夠把你硬件上的所有文件恢復過來。由此可見他們調查工具之強大。
在調查一年半以後，他們纔出了報告，這個報告後提交給了美國證券交易委員會，以表明新東方是非常清白的。到此，渾水公司對新東方的攻擊纔畫上了句號。
那新東方為此所付出的代價是多少呢？150！就是付給這些獨立調查團的酬勞，這是一個非常沉重的代價。但是除此之外，新東方還有另外一個問題要去應對，那就是由於渾水公司的攻擊，美國很多股民開始聯合起來對新東方進行起訴。美國有一批律師專門干這個事情，隻要一有公司被攻擊，他們就鼓動股民們進行起訴，而股民們不用付任何訴訟費。因為後如果起訴成功，這些律師會有一個10%或15%，甚至20%的抽成，這個抽成就是律師的收益，所以這些律師會像狼一樣，一旦看見企業“流血”，然後就會鼓動股民們一起衝進來。新東方也不例外，任何其他在世界上被攻擊的企業也都不例外，要經歷被股民聯合起訴的過程。這樣，新東方就得再次請律師跟這些股民進行交流溝通、打官司。當然，由於美國證交易券委員會調查出新東方本質上沒有任何問題，這些問題也就迎刃而解了。如果新東方真被查出來有問題的話，那就要面臨巨額的賠償。由於新東方沒有問題，所以後隻賠償了律師費和股民時間上的損失，差不多有20。
總的來說，作為一家上市公司，即使遇到的是無端的攻擊，也可能會面臨巨大的成本花費和民生上的損失。而且這類事件非常復雜，很多人為了利益會完全失去道德底線，不惜一切代價來尋找獲取利益的突破口。毫無疑問，這也是渾水公司攻擊新東方的一個重要因素。但是不管怎麼樣，新東方在這個整個過程中，由於自己本身沒有什麼問題，又聘請了專業人士，所以能沉著應對，使自己在這次被攻擊的過程中，得到了還不錯的結果。
新東方在表面上損了近200，但通過股票回購、給管理層發期權這樣的行為，這些資金實際上又都回到了新東方和骨干力量身上。總而言之，我們經受了一次風雨，在這次風雨中新東方得到了成長，新東方的財務體繫、數據體繫也由此變得更加健全。從2012年到現在，幾年過去了，新東方依然在非常健康地成長。
這就是新東方遭遇渾水公司攻擊的整個過程。