《華為訪談錄》出版說明

《華為訪談錄》是我斷斷續續、長達10 年時間（2013—2022）對華為員工的訪談實錄，訪談對像覆蓋了包括常務董事在內的絕大多數公司各業務體繫和後勤支撐體繫的主管、專家、市場與研發部門的普通員工，他們中間既有華為創業早期的老員工，也有“90 後”、“95 後”的新生代員工。高中層管理者訪談文字整理稿總字數在300 萬以上，普通員工的訪談文字整理稿字數在400 萬以上，涉及人數500 人左右。這是一個完全口水話的訪談，此次出版，完全保留了口水話的風格，未做雕飾。唯其如此，纔顯得真實和生動。
華為訪談初的目的主要是滿足我自身的研究需求，但隨著訪談愈來愈深入，我意識到，這700 多萬字是一座巨大的“富礦”，私藏於我顯然是一種浪費，再加之我幾年來身體欠佳，所以更萌生了將其陸續出版的念頭。我了解，國內外有不少經濟與管理學者對研究華為有濃厚興趣，但存在各種原因，無法走近華為進行持續和繫統的訪問和調研，《華為訪談錄》無疑可以彌補這樣的缺憾。
《華為訪談錄》將分冊出版，每本訪談8 至10 位人物。通過訪談對像毫不設防、毫無保留的娓娓而談，相信讀者能夠從中看到一個無比真實的華為，包括它是怎麼起家的，它的桶金，它的獨特的組織文化，它的永續折騰的變革史，它的自我批判精神，它的激進的研發戰略和充滿英雄氣質的市場開拓、冒險與征服、血與淚及歌與酒的奮鬥，它的高級干部屢經摔打的成長經歷和他們的生動個性，它的“90 後”、“95 後”新生代員工的心路歷程，尤其它是怎麼一步步從一無所有、“四大皆空”（無背景、無資本、無技術、無人纔）走到全球領先地位的曲折歷程，它在幾十年一個接一個的內外危機挑戰中，如何應對危機、把握危機、化危為機的驚心動魄的歷史，還有它的創始人任正非有著什麼樣的人格特質、領導風格、獨特個性和優缺點……這些在《華為訪談錄》中都有全方位、多角度的呈現，而且大多以一個個鮮活的小故事和被訪談者的無遮攔的評論呈現了出來。
我自認為，《華為訪談錄》可以被稱為一部華為的“歷史故事辭典”，從中你應該能夠找到關於華為的幾乎所有疑惑的解答。不是我在解答，是華為的數百位管理者和普通員工用自己親歷的故事、觀察和思考在解答。華為沒有秘密，秘密就在20 萬員工的奮鬥傳奇中，在他們的人生故事中。
《華為訪談錄》輯出版後，讀者反應強烈，有不少企業家私信於我，“從中獲得了很多啟示”，有管理學者評價“這是一部鮮活豐富的管理案例教材，在企業研究史上這樣大規模的訪談鮮有先例”，這使我和團隊頗受鼓舞，激勵我們繼續努力，將訪談錄持續出版下去。
《華為訪談錄》第二輯出版之際，特別感謝華為公司殷志峰、曹軼、申勝利、葉曉聞、龔宏斌、左飛、張俊娟、陳丹華、惠彩紅等人，沒有他們的支持和幫助，以我個人的微薄之力，恐怕很難完成這樣一項歷史性工程。
2022.7.25 修訂於北京

訪談1
李傑

田 濤 ： 李總好！感謝你抽時間來跟我聊天，咱們就漫無邊際，以講故事為主，談觀點也沒問題。要不從你的經歷開始講吧。
李 傑 ： 我是1992 年來公司的。我到華為就是奔波的命，不斷地換崗位。

田 濤 ： 誰把你招進來的？
李 傑 ： 老板把我招進來的。我先到人力資源部，那時候還叫人事部，曾老師（原人事部主管曾信富）面試完以後，王文勝技術面試。面試完了我就準備上班，他們說你還要等一等，我們公司總裁任總還沒回來，你下個禮拜再來吧。我第二個禮拜來的時候，正好華為在深圳開幾家通信公司的聯合合作會，我在那兒認識了其中一個公司的副總，他說你在干嗎，我說我在應聘，面試完了等著這個公司的總裁任正非簽字呢。他指著一個人說，那個人就是任正非，穿毛背心那個，剛走過去。我就噌噌噌地跑過去了，老板在前面走，我說："任先生！嗯，什麼事？我是來應聘的。"我把材料遞過去。他看了看，拿個大筆寫了句：到西鄉生產去工作。我當時一看傻眼了，人力資源部本來安排我到研發，老板寫了到西鄉去，他們隻好把我搞到西鄉去了。到西鄉我一去就到了任樹錄那兒--單板工段。

田 濤 ： 你對任正非印像是什麼樣的？
李 傑 ： 還是挺紳士的吧，那時他穿個灰色的毛背心。
田 濤 ： 你覺得他挺紳士？很多人印像不是這樣的。
李 傑 ： 我覺得至少有一點，他特別有決斷能力。因為一般來說，怎麼會外邊隨便一個人給他遞個簡歷他就批了，一般人多會說你去找哪個部門。他是拿來看了看，直接在上面批了。

田 濤 ： 你也沒給他說前面已經面試過了？
李 傑 ： 沒有，我還沒來得及說話呢。我說我來應聘的，他說你的材料給我看一看，然後就批了。然後我就在西鄉干了幾個月。後來研發還是想要我，又把我調回去了，從生產又調到研發。你看我幾次變化都是這樣，從進公司時就跟任總是這個關繫--我離開研發時又是任總來做我的工作，那個時候鼓勵英雄兒女上戰場，但其實我是很想做研發的。當時我們兩個研究室，一個我的，一個夏勇的，兩個研究室要合在一起，然後我和他其中一個要上市場去。老板來跟我談，做我工作，讓我去市場。我當時還想，是不是我的研發工作做得不太好啊。那是1994 年，之前我在生產也就待了兩個月，在研發待了一年半，然後就去市場了，那時公司剛開始賣局用機，我主要是做推廣、宣傳。到了市場後，我發現這個決定其實挺好的，我還是挺適合去做跟人打交道的工作，老坐在機器後面開發其實不是我的長項。之前我想做研發，是那時候剛到深圳，希望能穩定，不希望奔波。人就是習慣，後來奔波多了，就覺得不奔波反而不是工作，奔波纔是工作的正常狀態，待在一個地方我就感覺好像沒給公司干活兒似的。那時候公司有多少人呢？我覺得可以這麼算，我工號是210 號，但那時候人數應該比210 多一點，因為210 號是按照工資排序的，我那時學歷高，工資總比生產線上的工人工資高一點吧。我認為飯卡號可能是真實的人數，以前公司是這樣，新來一個人，就按順序給一個喫飯的號。我的飯卡是256 號，也就是說那個時候加上已經走的人，一共有256 個人。

田 濤 ： 和你同時進來的，現在還在公司的都有誰呀？
李 傑 ： 我們同期進公司的，還在的人其實挺多的。我在西鄉同宿舍裡的人，除了姚福海、李今歌，另外幾個人都走了。我到研發以後和王輝是一個宿舍的，王輝不知道你們認識不認識，他是一個研發高手，後來數字機的界面都是他做的。高層班子裡面還有費敏，我跟費敏是一起面試的，在曾老師那兒面試，他坐在我前面，我都看見他的簡歷了。

田 濤 ： 你那麼好的個人條件，為什麼選擇華為？
李 傑 ： 我覺得我條件不算很好，那時候窮學生有啥！

田 濤 ： 據我們訪談的一些人說，華為那時候招人很難。
李 傑 ： 那我估計是我在前面喫的苦更多一點。我原來聯繫的是深大電話有限公司，我要是去深大電話就不會來華為了，後來是因為國家統分，沒去成，我到深圳就先去了深圳大學。那個條件很艱苦的，我做多媒體，工資也很低，能有臺電腦就不錯了。我到華為面試時都沒好意思問人事部工資是多少，我是面試完下了樓，正好在樓底下自行車棚踫見陸波，我就問華為工資是多少，他說剛進來5，我這纔知道工資大概是多少。老板這個人，在公司窮的時候，他都把辦公室環境搞得挺好的。你看咱們那個深意（深圳南山區深意工業大廈），雖然名字叫大廈，樓不咋地，但我到
公司，一進五樓，哇，裡面裝修得很漂亮，到處都是植物。

田 濤 ： 孫總（孫亞芳）給我講，華為一開始對她的吸引力，也是辦公室裝修得好，她從來沒見過這樣的。
李 傑 ： 裝修得很好，很亮堂，到處都是玻璃牆，大家誰都能看見誰，後來都叫"金魚缸"式的，大廳裡還擺個乒乓球臺子可以運動運動。然後是食堂，飯菜很好喫。關鍵是圈子小，誰都認識誰。我特別感動的一件事，是有一次我晚上趕軟件，加班睡在辦公室了。我們辦公室後面的方便面永遠都堆成山，我又愛喫方便面，早上七點多鐘起來，我就拿了方便面到開水房去衝。老板很早就來了，在走廊上踫見我，說："哎，你怎麼能喫方便面呢，不能喫方便面，食堂有稀飯，很好喝的，還有包子！"硬逼著我去喝稀飯喫包子，其實那時候我心裡想我愛喫方便面（笑）。華為那時候食堂真的很好，隨時都有喫的，晚上加班有大包子，湯也很好喝。那個時候生活很苦，但是很有意思。我們一幫"老人"總是很懷念那個時候，睡在辦公室，開發完了就打乒乓球，打完乒乓球洗個澡接著干，到九點多，餓了就搞肉包子、方便面喫，感覺很幸福。

田 濤 ： 喫住都在辦公室？
李 傑 ： 都在辦公室。我曾經在辦公室待過整整三天。那個時候南園村的宿舍，條件比辦公室差遠了，還不如待在辦公室好。

田 濤 ： 做市場你去了哪裡？
李 傑 ： 就是賣局用機嘛，到處跑。那時候老板跟我們說要跑500 個縣（縣郵電局）。到縣裡面，一個就是宣傳我們的設備，還有就是把這個局的相關資料帶回來。後來完成500 個縣的時候，我們還給老板寫了個報告，一厚摞縣局縣網（C5 局）的資料。那時老板還挺鼓勵我們。

田 濤 ： 你們用了多長時間跑了500 個縣？
李 傑 ： 我們有一個隊伍，用了將近兩年。我自己跑的是山東、江蘇、浙江，還有貴州。我們這個事情後來在業界被傳為佳話，吳基傳部長在郵電部的大會上給他們下面局裡面的人說，你們都應該向華為學習，人家華為用一年多的時間，把我們C5 局裡面，跑了500 個縣。

田 濤 ： 有多少個人把這500 個縣跑了？
李 傑 ： 我們十幾個人。

田 濤 ： 西藏沒去吧，是不是除了西藏都跑了？
李 傑 ： 那邊我不太清楚，其他的應該都跑了。全國應該是2 000 多個縣，而且我們當時時間很短。在一次會上老板問我，你們能跑多少個縣，就一年多時間。我當時拍腦袋說大概500 個縣，老板說那就按500 個縣定目標，你們去跑。我跟王誠，我們一起牽頭，那時候叫局用機專業市場部，他是總經理，我是副總經理。

田 濤 ： 外國公司，或者說其他公司有沒有這麼做過？
李 傑 ： 沒有，中國公司都沒有。我們當時跑縣裡面，老板給我們批了有五六部三菱吉普，然後把公司用的兩臺奧迪車也給了我們，相當於我們是專配的車，從公司直接開出去的。浙江所有的地市我都跑了，江蘇蘇北我跑完了，蘇南我沒跑過，山東跑了有一半，貴州跑了幾個。每個地級市下面有幾個縣，我們差不多每個人跑四五十個縣。那時候華為剛進入局用機市場，沒有條件說能提前跟人家約好，都是直奔下去，沿著通信電纜，就能找到郵電局，然後在郵電局附近找個小賓館住下來。把投影儀什麼的都準備好了，第二天就開始往人家局裡面去闖。闖成功了就把投影儀架起來給人家講一講，順便問問用的誰的設備啊，多少線啊。一般在一個縣差不多三天時間，把信息了解完，把資料送完，就往下一個縣走。回去寫資料，寫完彙總到公司。

田 濤 ： 那和當地的客戶拓展人員是什麼關繫？
李 傑 ： 以前華為沒進入局用機市場，當地原來的辦事處都是賣用戶機的，局用機是專門一個隊伍去跑的。當然到了省會城市，會跟他們一塊兒做做培訓，那時候辦事處的主任很重視這個事情，因為如果他不懂局用機市場，將來沒前途嘛。所以他們經常會跟著我們一塊往下跑，去給別人講技術，了解情況。

田 濤 ： 是不是也包括對客戶需求的了解？
李 傑 ： 對，客戶需求主要是客戶建網的一些需求，技術需求都是按郵電部的標準做的，也沒有特別的。我覺得挺有意思的，做膠片（PPT）的技術，"吹牛"的技術，都是那時候練出來的。

田 濤 ： 你之前從來沒有做過客戶關繫吧？ 在這個過程中有沒有人教你，包括帶隊伍、培訓這些？
李 傑 ： 沒有做過。培訓呢，那時候市場部可能搞過培訓。我對市場的感覺是這樣的，"吹牛"的本事基本是自己摸出來的，我們相互之間練出來的。我們一幫人悶在屋子裡面，看誰講得好，看誰能"忽悠"。原來大家不是說向老板學習嗎，老板和鄭寶用，他倆整天就憋在一個屋子裡相互"吹"，看誰"吹"得好，他倆是我們能"吹"的市場人員。設備做出來了，他
們去"吹"，比誰吹得都好。

田 濤 ： 我問鄭寶用，你對任總印像是什麼。他說任總太能"吹"了。然後我說："我聽說你也能吹。"他說："我也能吹。"（笑）
李 傑 ： 我們那時候就這樣，他倆在他們屋子裡"吹"，我們就在我們的屋子裡"吹"，"吹牛"的本事就是那時候練出來的。那時候04 機（巨龍公司的HJD04 大型數字程控交換機），我們就總是跟他們練，包括寫文章，批駁他們。（笑）對市場的感覺，應該說江西生對我影響還蠻大的。

那時候江西生是市場部總裁，後來管華東。我是管技術，有時候他會帶著我們一塊兒去見客戶，跟辦事處一塊兒分析市場。我是跟著他們一塊兒開會，慢慢對市場有一些感覺的。

田 濤 ： 你們現在跟客戶打交道肯定要比過去順多了，因為有了公司的品牌啊，等等，那時候與客戶打交道是什麼樣一個感覺？
李 傑 ： 那個時候我感覺主要靠打所謂的民族牌。那時候有個專家講，一個國家如果沒有自己的交換機，就等於沒有自己的軍隊。我們等於是打這個名號去接近客戶，就講我們是個民族的通信企業，然後再逮著一些突出的賣點去吸引他，比如省電、模塊拉遠、防雷，一次電源、二次電源的穩定性，類似這樣的東西挺多的，華為那時候在技術上還是有一點創新的。

田 濤 ： 這些都是基於客戶需求？
李 傑 ： 也不好說是不是基於客戶需求，隻是你總要有一些差異化的東西去吸引別人。而且那個時候跑局用機，跑到縣裡面，縣裡覺得有人給他們來講講技術，是很尊重他們。尤其是我們隊伍裡還有個老外--馬林，保加利亞人。那應該是1995 年、1996 年的時候，安排他在縣裡面跑。大家聽說華為公司還來個老外（他能講中文的），更覺得挺有檔次的。

田 濤 ： 為什麼招這樣一個老外呢，當時的動機是什麼？
李 傑 ： 我還真不知道誰招來的，我覺得好像沒有什麼特別的動機。是不是當時公司也考慮到海外做點市場，先準備準備人纔？我也不好說。那是1995、1996 年，因為1996 年我們就開始到海外參展了，所以可能有那個因素。