前言

第1章 如何提高工作熱情

如何充分地利用失敗：上行比較與下行比較 / 003

如何善用能人：追求成功的動機與避免失敗的動機 / 007

如何找到標準化與創新性的平衡：自主需要 / 011

除了錢，還有什麼方法能留住員工：成長需要 / 015

如何全身心地投入工作：追求意義的意志 / 019

如何建立積極向上的工作態度：社會使命感 / 023

如何讓職場變得活力十足：高積極性的工作特征 / 027

為什麼隻為了賺錢的工作會令人越來越倦怠：外在動機與內在動機 / 031

為什麼曾經熱愛的工作會變得令人厭煩：削弱效應 / 035

如何對待永遠找借口的員工：內控型與外控型 / 039

如何應對員工的沮喪消沉：歸因的 4 種要素 / 043

第2章 如何正確地激勵與考核

為什麼不能一味地追求“成果主義”：明確考核維度 / 051

我們會帶著多大主觀意見評價他人：心境一致性效應 / 055

如果員工高估了自己的能力怎麼辦：積極錯覺 / 059

為什麼越是能力低的人越會對自己有過高的評價：鄧寧-克魯格效應 / 063

什麼樣的薪資體繫是合適的：成果主義、努力主義與平等主義 / 067

如何建立一個良好的考核體繫：母性原理與父性原理 / 071

如何巧用考核制度：相對考核、考核與個人內部考核 / 075

不犯錯就是重要的嗎：加分法與減分法 / 079

隻要盡力就可以了嗎：目標設定理論 / 083

為什麼目標達成後，還是毫無活力：天花板效應 / 087

第3章 如何掌控復雜的人際關繫

那些總是喜歡搶功勞的人是怎麼想的：自利性歸因 / 093

如何面對沒有自信的領導：怕被人看輕的焦慮感 / 097

你是哪種性格特征的人：自我狀態量表 / 101

有幽默感的人到哪裡都受歡迎嗎：溝通能力的6大要素 / 105

為什麼隻靠講道理解決不了溝通問題：情感性溝通 / 109

厚顏無恥的人是什麼心理：自我監控 / 112

為什麼有些人總會覺得自己是受害者：敵意歸因偏差 / 116

那些蠻橫霸道的領導的深層心理是什麼：挫折 - 攻擊假說 / 119

如何對待特別消沉的人：復原力 / 123

一說話就緊張是怎麼回事：社交焦慮 / 127

自以為是“天選之子”的人是怎麼想的：自戀型人格障礙 / 131

真會拿別人的痛苦當“自己的快樂”嗎：幸災樂禍 / 135

人與人相處，共同點越多，關繫越好嗎：認知平衡理論 / 138

第4章 如何帶領團隊一往無前

哪些領導者會讓人自覺追隨：影響力的基礎 / 145

如何對待總是唱反調的下屬：認可需要 / 149

工作放手交給得力干將就夠了嗎：聯結需要 / 153

自動屏蔽壞消息的心理是什麼：證實性偏差 / 156

如何做到目標達成與團隊維繫之間的平衡：PM 理論 / 160

公司在不同階段對領導力的要求有什麼不同：領導力生命周期理論 / 164

哪種領導風格順應瞬息萬變的時代：變革型領導風格 / 168

如何讓員工朝期待的方向轉變：皮格馬利翁效應 / 172

第5章 如何提高銷售業績

為什麼節儉的人也會大手大腳：心理錢包與心理賬戶 / 179

如何梳理不同客戶的不同關注點：多屬性態度模型 / 183

為什麼有些客戶看到東西馬上就想得到：即時滿足 / 187

為什麼消費者更關注損失而非收益：損失厭惡 / 191

如何應對不同消費者的不同偏好：市場細分 / 195

如何凸顯自家優勢：市場定位 / 199

如何將客戶的投訴和抱怨“為我所用”：補救悖論 / 203

為什麼負面信息傳播得更快：網絡口碑效應 / 207

可能大多數讀者對商業心理學沒有什麼概念。雖然現在有很多人學習經濟學、管理學，閱讀與營銷、經管相關的書籍，但學習商業心理學的還是少數。

正因為小眾，掌握商業心理學的好處纔顯得格外突出。畢竟企業運行的方方面面都與商業心理學密切相關。

，如何纔能激勵士氣欠佳的員工，提高他們的工作積極性？如何纔能讓情緒低落、毫無干勁的員工重新振作？這些都是商業心理學關注的問題。

第二，無論哪個企業，員工對人事考核多多少少都有不滿。這些不滿從何而來，又該如何消除？這類問題也在商業心理學的研究範圍內。

第三，對職場人來說，的壓力源就是復雜煩瑣的職場人際關繫。了解這種關繫背後的深層心理機制，可以極大緩解它所帶來的壓力。

第四，企業管理者常常會為組織的運營發愁。在這方面，商業心理學能提供多種思路和靈感，幫助解決如何有效掌握領導力、減少組織決策的風險等難題。

第五，提高銷售額是企業管理者關切的現實課題。企業為此在市場營銷方面下功夫是必然的，而其中的很多東西也和商業心理學有著千絲萬縷的聯繫。

簡而言之，商業活動就是不同的人帶著不同的心理活動和不同的對像打交道。因此，剖析商業活動中心理規律的商業心理學關乎企業的方方面面。

本書梳理了在商業活動中運用的各種心理學知識，並以實際案例佐以說明。

書中用問答的形式詳細解釋了如何在特定情境活用相應的心理學理論。

當今市面上很多標榜為商業心理學類的圖書其實並不科學。與此相對，本書的所有觀點都是基於科學實證提出來的，因此可以幫助讀者熟練掌握並靈活應用正確的商業心理學知識。全書共有5章。讀者可以通過目錄，選擇閱讀自己想要了解的問題，從中收獲有助於工作的啟發。

借此機會，筆者想向日經BP社旗下日本經濟新聞出版總部的細谷和彥先生表達由衷的謝意，感謝他在本書策劃和編輯過程中付出的心血。希望讀者朋友能通過本書，為自己配備商業心理學這一“武器”，順利地解決工作上的各個難題。

為什麼隻靠講道理解決不了溝通問題

                                             ——情感性溝通

Q 我給下屬布置工作時講話條理清晰、邏輯分明，但是總覺得他並沒有理解到位，我們之間一直存在溝通鴻溝。請問我應該怎麼做纔能改善這種溝通問題呢？

邏輯性的溝通技能在工作上備受重視，企業也常常舉辦有關邏輯思維或邏輯溝通的培訓。這是因為在實際工作中，有很多人不擅長邏輯思考，無法在腦中將自己的想法梳理清楚。如果我們與這些不善於邏輯思考的人做不好溝通，就無法順利推進實際工作。

有的人是聽不懂在邏輯上一清二楚的結果，有的人是即使聽懂了，也在感情上不願接受，會下意識地反駁，對於這些人，我們講多少道理也無濟於事，說得越多，他們越反感。

這時候就該情感性溝通登場了。

隻靠邏輯無法解決問題

當你把事情在邏輯上講得一清二楚，但對方還是一臉茫然時，你可能會不耐煩地想“這人的腦子裡面裝的是什麼東西”。其實你自己十有八九也有過同樣的經歷——明知道對方說得很對，可自己就是不願接受，或是對方的一針見血讓你不由得惱羞成怒。

假設在開會時，你提出了某一方案，有人質疑該方案中有些地方存在風險，而你不願接受。如果質疑的人跟你關繫比較好，你可能坦率地承認自己考慮不周，做出讓步性的回復。但如果質疑的人平常總讓你反感，你可能會不肯低頭，而是拼命找理由去狠狠地反駁他。

再假設你感覺領導提出的業務要求過高。如果你和領導平時很合得來，你可能會想“這個目標太有分量了，雖然有點難度，但先拼一拼吧”。你會鼓起勇氣，迎難而上。但如果你與領導合不來，你一聽這個目標，可能就覺得“又是領導拍腦袋瞎定的目標，這怎麼可能完成呢”。之後，你隻會不情不願地開始干活，對工作並沒有太上心，結果很可能是達不到目標。

人不是機器，不是靠邏輯就能操控的。按邏輯走並無不可，但也不能忽視人的感情。問題也不是隻靠邏輯就能解決的。你願不願意接受對方的邏輯，要看你自己的感情。如果你不願意接受，你一定會找出強硬的理由反駁對方。

因此，溝通要講感情。

工具性溝通和情感性溝通

在此，讓我們思考一下溝通的功能。

溝通有傳遞信息的功能，這種功能稱為工具性功能，而交換信息稱為工具性溝通。溝通還有傳遞、交換感情的功能，這種功能稱為情感性功能，而交流感情稱為情感性溝通。比如，利用電話或短信等傳遞必要的聯絡事項就是工具性溝通，交流情緒和感覺就是情感性溝通。

工具性溝通是用於傳達事項或交換意見的，而情感性溝通是用於聯繫感情或維持情緒穩定的。

先對接感情

無論是公司裡的同事還是客戶公司的負責人，對於工作上必須協同作戰的人，重要的是在平時就能順利地與其進行情感性溝通，相互之間能合得來，聊得愉快。想要順利地開展工作，就不能忽視平時的情感性溝通。

以前人們常有的下班小聚現在越來越少。而上班時，每個人又總是緊盯著電腦屏幕，埋頭工作，公司裡同事間相互交流、閑聊的情景不再常見。雖然為做好本職工作而拼命努力確實會提高我們的工作效率，但是與此同時，越來越多的人逐漸喪失用三言兩語就能聯絡感情的機會。長此以往，職場會變成心靈上的蠻荒之地。因此，如今我們更要在平時有意識地多做情感性溝通。

我們要牢記人並不是機器，不能隻靠邏輯去操控，要注意感情方面的溝通和交流。即便是隻言片語，也能起到維繫彼此感情的作用。