談判每天都在發生,但要談出好結果並不容易。
人們處在兩難之中時,通常有溫和與強硬兩種談判方法。
溫和者總是避免雙方衝突,為了達成共識,不斷妥協讓步,結果是被對方占盡便宜。
強硬者則認為談判是一場意志的較量,誰能強硬到底,誰就能贏。結果是硬踫硬,兩敗俱傷。
“哈佛大學談判項目”為解決這種談判的兩難選擇,研發出第三種談判法——突破型談判術,也叫原則談判方法,被廣泛用於國際政商界的談判場合,屢立奇功。
這種方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而非立場,當雙方利益發生衝突時,讓談判結果基於某些公平的標準,而不是以某一方意志為轉移。
談判形式千差萬別,但基本要素不會變,因此,在各種談判中,突破型談判術都完全適用。這本書便介紹了原則談判方法。