第1章  認知商務談判  /  001



1.1說說商務談判 
/  2



1.2商務談判的四大要素 
/  5



1.3商務談判的具體特征 
/  7



1.4商務談判的基本方式 
/  8



1.5多變的商務談判內容 
/  11



1.6復雜的商務談判內容 
/  17



1.7商務談判中的制勝原則 
/  19



1.8商務談判的“三大”價值評價標準 
/  23



1.9商務談判的“五個”作用 
/  25



【本章回顧】  /  26



【實戰演練1】  /  26







第2章  商務談判的高效管理  /  028



2.1談判人員的數量  
/  29



2.2談判人員需具備的基本素質 
/  29



2.3談判人員的組成及分工 
/  33



2.4如何選撥優秀的談判人員 
/  36



2.5商務談判的信息調查方法  
/  38



2.6實施信息調查 
/  40



2.7關注談判對手值得關注的信息 
/  42



2.8了解己方實力 
/  46



2.9開展商務談判各個階段的管理工作 
/  46



2.10實施行之有效的商務談判策略 
/  53



【本章回顧】  /  58



【實戰演練2】  /  59







第3章  商務談判“四步”曲  /  062



3.1談判流程步——開局 
/  63



3.2談判流程第二步——報價 
/  76



3.3談判流程第三步——磋商  /  84



3.4談判流程第四步——結束 
/  100



【本章回顧】  /  104



【實戰演練3】  /  104







第4章  商務談判的關鍵技巧——語言的魅力  /  108



4.1談判語言的魅力 
/  109



4.2有效傾聽  /  116



4.3耐心詢問  /  118



4.4陳述得體  /  120



4.5對答如流  /  122



4.6能言善辯  /  124



4.7頭語能表意  /  125



4.8眼睛會說話  /  126



4.9眉毛會傳情  /  127



4.10嘴部動作有深意 
/  127



4.11上肢語較多變 
/  127



4.12下肢語須留意 
/  130



4.13腰腹語極豐富 
/  131



4.14其他姿勢語須了解 
/  131



【本章回顧】  /  133



【實戰演練4】  /  133







第5章  詳解國際商務談判  /  134



5.1內外談判必有別 
/  135



5.2美國商人的談判風格 
/  140



5.3加拿大商人的談判風格 
/  143



5.4英國商人的談判風格 
/  144



5.5德國商人的談判風格 
/  144



5.6法國商人的談判風格 
/  145



5.7俄羅斯商人的談判風格 
/  146



5.8日本商人的談判風格 
/  147



5.9韓國商人的談判風格 
/  149



5.10東南亞商人的談判風格 
/  150



【本章回顧】  /  151



【實戰演練5】  /  151







第6章  解密商務溝通  /  153



6.1認知商務溝通 
/  154



6.2構建商務溝通的模型 
/  160



6.3語言溝通傳遞信息 
/  162



6.4非語言溝通表達情意 
/  164



6.5剖析商務溝通障礙 
/  168



6.6商務溝通成功要領 
/  172



【本章回顧】  /  174



【實戰演練6】  /  174







附錄  /  176



【實戰演練】答案  /  177







參考文獻  /179

本書是談判技巧、溝通技能、銷售管理類的實用性書籍，以必要的商務談判理論和溝通技巧為依據，以培養商務談判的實際技能為重點，對商務談判、商務溝通的基本理論和在實踐中的具體運用做了全面而詳細的介紹，使理論與實踐緊密結合。本書相關案例的選用充分考慮了國際國內情況、文化背景，側重培養商務談判能力及溝通技能，既易於理解掌握，又有利於指導商務談判的具體實踐。作者在廣泛聽取商貿行業人士、企業管理人士、教育專家意見的基礎上，結合當前就業趨勢以及市場經濟的發展需要編寫了本書。本書力求成為打造應用型商務人纔和增強人們職場競爭力的有效工具，幫助讀者全面學習談判、溝通管理知識和技能，提高職業素質和就業能力。



讀者通過對本書的學習，可以輕松自如地掌握商務談判與溝通技巧的基本概念、原理和方法，掌握企業商務談判與溝通技巧技能。相信經過學習，讀者的談判能力及溝通技巧一定會有所提高，並能在實踐訓練中提升職業素養，成為專業理論、崗位技能、職業素養兼備的合格人纔。



本書由陳鵬編著，蔣小龍和黃瑞鵬等參與了資料的收集和整理工作。本書參考與引用了國際、國內相關著作和教材的資料與案例（詳見參考文獻），特對相關作者表示感謝。在此對所有為本書付出努力的同志致以誠摯的謝意。







編著者



2018年6月