亨利•A. 基辛格（Henry A. Kissinger）
在治國之術中，戰略談判占據了首要地位。在我的職業生涯中，我進行過許多談判，並對這一重要主題做了大量觀察。我參與了確定有效的戰略和戰術，以應對談判桌前的種種挑戰的過程，然而，我未曾有條理地對這些談判進行反思。據我所知，有很多書籍的內容與我擔任國務卿和國家安全顧問時留下的外交政策記錄有關，但沒有一本書對這個重要主題做過認真的分析。因此，本書是獨一無二的，它首次深入探討了我的談判理念和方法。本書的主要作者詹姆斯•K. 塞貝紐斯（James K. Sebenius）和他哈佛大學的同事R. 尼古拉斯•伯恩斯（R. Nicholas Burns）、羅伯特•H. 姆努金（Robert H. Mnookin）一起，對如何在復雜的情況下締結有價值的協議做了卓越而實用的分析。
寫這樣一本書不是我的主意。幾年前，我還不認識吉姆 或鮑勃 。不過，我和尼克 很熟，在我從國務卿的位子上退下來之後，他開始為政府效力，而且干了很多年。我與這幾位作者完全沒有機構上的聯繫。這一努力始於2014年，當時這3位教授邀請我去哈佛大學，他們有一個雄心勃勃的計劃，想要采訪歷任美國國務卿，了解他們曾進行過的艱難的談判，而對我的邀請就是計劃的一部分。那個時候，他們已經對7位擔任過這個職務的男性和女性進行了深度采訪 。他們打算利用這些非同尋常的探討，撰寫一本關於過去40年來美國外交經驗的重要書籍，作為一部三集的公共電視繫列片的基礎。
然而，現在你手上的這本書探討了一個更為明確的問題：在復雜的、高層次的談判中，什麼樣的分析和行動總會導致成功（或失敗）？當我在哈佛大學接受采訪的時候，我表示，就這個問題而言，我懷疑除了一些陳詞濫調和眾所周知的原則（如信用的重要性）之外，從書面記錄中是得不到什麼有力的答案的。我很想知道，鋻於每次談判不同的背景、鮮明的個性和獨有的特點，是否有可能對這個問題做出繫統的回答。
隨著談話的繼續進行，我逐漸被吉姆、尼克和鮑勃說服了，開始覺得找到一些有用的、非顯而易見的處方還是有可能的。為了做到這一點，三位作者簡要地敘述了我參與的一些事件。他們把談判各方推向前臺，並給出充分的歷史和政策背景來使他們的分析易於理解。這些案例中，有一些是大家都很熟悉的，比如對中國開放，以及1973年阿以戰爭之後埃及與以色列之間達成脫離軍事接觸協議。而其他一些富有挑戰性的案例，比如1976年為了使羅得西亞 實現黑人多數統治而與英國及非洲主要國家進行的談判，雖然在當時引起了廣泛的討論，但現在已經逐漸被人們淡忘。然而，主要透過談判這個鏡頭來看待這些事件，會產生新的理解。雖然我不同意作者們的一些政策判斷，尤其是關於越南談判的，但他們在研究這些復雜的談判和提出具有可操作性的見解方面做了出色的工作。
人們在重要談判中采用的權宜之計常常令我震驚，即便是有經驗的公職人員和私企高管也免不了會犯這種錯誤。例如，有人會因為把精力集中在過程和戰術上，從而脫離了對其根本利益和目標的戰略構想，結果招致失敗。另一種常見的錯誤是把大部分精力用於將有關各方拉到談判桌旁，希望一旦他們面對面接觸，就會自然而然地達成協議。實際上，更重大的挑戰是行動，是在談判之前和談判之外采取行動，以使形勢對自己有利。這可能意味著要對使協議無法達成的各方實施嚴厲的懲罰，以及安排有吸引力的獎勵來促成協議。而這又可能意味著要精心建立支持者聯盟，以及讓潛在的妨礙者保持中立。吉姆、尼克和鮑勃從我的記錄中整理出了其他許多這類的圈套，並提供了避開和逃離它們的有用建議。
這本書的重要性並不在於它講述了我的談判故事，雖說這些故事是豐富多彩的，而且從歷史的角度來說很有趣。相反，讀者會發現，這本書真正的價值在於它提煉出了有價值的原則和實踐，在我擔任公職期間和卸任之後，這些原則和實踐基本上都是隱而不顯的，有時候甚至連我自己也沒有注意到它們。鋻於吉姆對相關學術研究的熟悉，再加上他對高風險交易具有豐富的個人經驗，他與他的合著者尼克和鮑勃對復雜的談判有著深刻的理解。這使得他們有能力闡釋我的經驗，並進行周密的提煉和概括。
在這個時代，談判與外交的功效和前途往往被人忽視，而塞貝紐斯、伯恩斯和姆努金在本著應用歷史的精神開展這個計劃的過程中，為我們理解這些活動做出了重大貢獻。他們具備專門的技術，又對這些利益攸關的問題有著透徹的認識，因此他們的分析一定能給外交支持帶來真正的改進。每一位面臨著復雜的談判挑戰的CEO、外交官和交易撮合者都將從閱讀本書中獲?益。
