了得網管理_國際商務談判（國際商務經典譯叢）

內容簡介

《國際商務經典譯叢：國際商務談判》繫統介紹了國際商務談判的基本知識、方法和技巧，框架清晰，論述簡明，涵蓋了國際商務談判的各方面內容，包括：國際商務談判中文化的作用，談判風格的選擇，談判的準備，價格談判，談判中溝通的作用，網上談判，談判力，讓步的技巧等。

《國際商務經典譯叢：國際商務談判》特別強調文化和溝通在國際商務談判中的作用，提供了大量來自不同國家和地區的典型談判案例。每個案例以不同文化背景切入談判主題，給學習者提供身臨其境的環境，使其對國際商務談判有更好的認知，從中體會具體的談判細節，提升與不同文化背景人員談判的技能。

《國際商務經典譯叢：國際商務談判》不僅可以作為我國高校經管類本科生和研究生國際商務談判課程的教材，也可為從事商務談判的專業人士提供參考和借鋻，還可用作跨國企業國際商務談判的培訓參考書。

作者簡介

克勞德·塞利奇（Claude Cellich）瑞士日內瓦國際大學主管外聯事務的副校長，跨文化商務談判教授。曾在國際貿易中心（International Trade Centre，是聯合國與世貿組織共同管理的一家機構）從事外交工作多年。

第1篇導言
第1章國際商務談判概覽
1.1 談判的架構
1.2 談判的基礎工作
1.3 進入談判
1.4 本書的安排

第2篇談判環境
第2章文化在跨境談判中的作用
2.1 文化對談判的影響
2.2 對文化的理解
2.3 禮儀和行為舉止
2.4 更深層的文化特質
2.5 談判參與者和過程第1篇導言

第1章國際商務談判概覽

1.1 談判的架構

1.2 談判的基礎工作

1.3 進入談判

1.4 本書的安排

第2篇談判環境

第2章文化在跨境談判中的作用

2.1 文化對談判的影響

2.2 對文化的理解

2.3 禮儀和行為舉止

2.4 更深層的文化特質

2.5 談判參與者和過程

2.6 旨在應對文化問題的一些特征

第3章談判風格的選擇

3.1 談判人員之間的風格差異

3.2 恰當的談判風格

3.3 確定談判風格

第3篇談判過程

第4章談判前的準備

4.1 關鍵因素

4.2 確定談判相關議題

4.3 了解己方地位

4.4 了解對方的情況

4.5 了解競爭態勢

4.6 了解談判中的談判界限

4.7 形成自己的談判策略

4.8 籌劃談判會議

第5章啟動國際商務談判：邁出步

5.1 誰來首先報價

5.2 怎樣首先報價：高價位還是低價位

5.3 應對拒絕

5.4 影響談判的因素

5.5 共同關注點

第6章對換讓步

6.1 開發一個讓步策略

6.2 談判中的靈活性

6.3 讓步模式

6.4 對換讓步的實踐

第7章價格談判

7.1 定價要素

7.2 國際定價面面觀

7.3 國內與非洲的交易

7.4 價格談判前的計劃工作

7.5 進入談判現場

7.6 價格談判指南

第8章結束商務談判

8.1 結束談判的方法

8.2 結束方法的選擇

8.3 結束時機的選擇

第9章進行重新談判

9.1 重新談判的原因

9.2 降低重新談判的需求

9.3 克服對重新談判的懼怕心理

9.4 重新談判的類型

9.5 重新談判的方法

第4篇談判工具

第10章有效談判的溝通技巧

10.1 與跨文化溝通有關的問題

10.2 提高談判中的溝通水平

10.3 非語言溝通

10.4 翻譯人員的運用

第11章優勢談判的秘訣

11.1 談判力的來源

11.2 對談判力的評估

11.3 做一個有效的談判者

第5篇其他談判主題

第12章網上談判

12.1 網上談判的優勢

12.2 網上談判的陷阱

12.3 網上談判的戰略

12.4 適合網上談判的情景

12.5 制定好網上談判計劃

12.6 網上談判的優缺點

第13章克服國際談判中的性別差異

13.1 性別差異

13.2 文化之分

13.3 企業文化

13.4 處理性別差異

13.5 準備好進行跨越性別差異的談判

第14章小企業與大公司談判的戰略

14.1 小企業的成功戰略

14.2 為談判成功做好準備

14.3 投標評估

14.4 實例：被選中的報價

14.5 投標時的小技巧

案例A 在中國的談判

案例B 在歐洲的談判

案例C 在拉丁美洲的談判

案例D 在中東的談判

案例E 在亞洲的談判

案例F 雷諾—日產聯盟談判

案例G 工廠關閉談判

參考文獻

在線試讀

針對國際商務談判本質的闡釋既具概念性又有實用性，提供了有洞察力的、易讀易懂的和明晰的解釋。談判是一項長期活動。在商務活動中，成功的談判往往能事半功倍。而缺乏技巧的談判則往往不僅達不到預期目的，而且結果相去甚遠。但是隻需通過簡單的努力，你就可以輕松地提高談判技巧，獲得滿意的效果。為了達到這一目的，你必須掌握得到認可的談判策略以及技術，來應對當今復雜的全球結盟情況下的挑戰和機遇，並形成合作關繫。同時，在談判桌上，還必須懂得如何駕馭跨民族、跨組織、跨專業和跨文化背景的談判行為。本書提供了一個明晰的框架，用於指導全球的談判者在面對各種各樣的文化環境時完成交易、創造價值、解決爭議，以及在頻繁變動的復雜環境中實現持久的合作。
4．7 形成自己的談判策略
談判者應該基於以下信息準備談判策略，包括：談判者己方公司在即將進行的談判中的目標，有關對方公司談判目標與形勢的了解情況，競爭對手是否存在及其力量如何，以及其他一些相關信息。有多種談判策略可供談判者選擇，比如從競爭性策略到合作性的談判姿態。而終談判者選擇的策略可能會是上述兩種策略的綜合。
在某一獨立情形下的每一場談判，都要求有具體的談判策略和相應的合適的戰術。舉例來說，在某些情況下，先作出讓步的談判者會被認為處於一種弱勢的地位，這就會刺激談判對手因此加壓以求更大的讓步；而在另一些情況下，較早作出讓步有時會被認為是一種友好合作的信號，也是一種互利的要求。
在設計談判策略時，也應該充分考慮到對方行為一直以來的長期暗示作用。舉例來說，如果你已經與同一買主打了多年交道，並且對彼此的商務往來總體比較滿意，你就很有可能在談判中對該買主采取一種合作性策略。這也意味著你們雙方都願意共享信息，互相讓步，並且尋求一種互惠的結果。相比之下，缺乏經驗的談判者一般會對短期利益所得更感興趣，而且通常也會更多地使用競爭性的策略。
4．7．1 競爭性策略還是合作性策略
談判中使用的策略可以粗略地劃分為競爭性策略和合作性策略。當談判所涉及的資源有限時，通常會采用競爭性策略。選用這種策略同時也是為了獲取更大份額的有限資源。
競爭性策略要求談判者一開始就提出較高的初需求，並且要給對手留下一種堅定甚至頑固的印像。但在這種策略下，對方即使讓步，也多少有些勉強，而且作出的讓步也會非常有限。使用競爭性談判策略的談判者總會試圖讓對方相信，自己不會作出讓步，並且，如果對方想達成協議就必須作出讓步。采用競爭性策略的談判者說話都十分有力，總是讓人感覺到威脅的存在，他們甚至會有意制造一種看似混亂的場景，這樣就會給對方脅迫感，使對方被動地處於防守的位置。
競爭性策略，在一次性交易的談判中，以及談判雙方問的關繫在未來已經毫無意義可言的情況下，通常是很常見的。再有就是，當談判雙方彼此缺乏信任時，也會采用這種競爭性策略。有時，在談判進行得不順利或者是出現談判僵局時，談判者也會轉而使用這種競爭性策略。針對國際商務談判本質的闡釋既具概念性又有實用性，提供了有洞察力的、易讀易懂的和明晰的解釋。談判是一項長期活動。在商務活動中，成功的談判往往能事半功倍。而缺乏技巧的談判則往往不僅達不到預期目的，而且結果相去甚遠。但是隻需通過簡單的努力，你就可以輕松地提高談判技巧，獲得滿意的效果。為了達到這一目的，你必須掌握得到認可的談判策略以及技術，來應對當今復雜的全球結盟情況下的挑戰和機遇，並形成合作關繫。同時，在談判桌上，還必須懂得如何駕馭跨民族、跨組織、跨專業和跨文化背景的談判行為。本書提供了一個明晰的框架，用於指導全球的談判者在面對各種各樣的文化環境時完成交易、創造價值、解決爭議，以及在頻繁變動的復雜環境中實現持久的合作。

4．7 形成自己的談判策略

談判者應該基於以下信息準備談判策略，包括：談判者己方公司在即將進行的談判中的目標，有關對方公司談判目標與形勢的了解情況，競爭對手是否存在及其力量如何，以及其他一些相關信息。有多種談判策略可供談判者選擇，比如從競爭性策略到合作性的談判姿態。而終談判者選擇的策略可能會是上述兩種策略的綜合。

在某一獨立情形下的每一場談判，都要求有具體的談判策略和相應的合適的戰術。舉例來說，在某些情況下，先作出讓步的談判者會被認為處於一種弱勢的地位，這就會刺激談判對手因此加壓以求更大的讓步；而在另一些情況下，較早作出讓步有時會被認為是一種友好合作的信號，也是一種互利的要求。

在設計談判策略時，也應該充分考慮到對方行為一直以來的長期暗示作用。舉例來說，如果你已經與同一買主打了多年交道，並且對彼此的商務往來總體比較滿意，你就很有可能在談判中對該買主采取一種合作性策略。這也意味著你們雙方都願意共享信息，互相讓步，並且尋求一種互惠的結果。相比之下，缺乏經驗的談判者一般會對短期利益所得更感興趣，而且通常也會更多地使用競爭性的策略。

4．7．1 競爭性策略還是合作性策略

談判中使用的策略可以粗略地劃分為競爭性策略和合作性策略。當談判所涉及的資源有限時，通常會采用競爭性策略。選用這種策略同時也是為了獲取更大份額的有限資源。

競爭性策略要求談判者一開始就提出較高的初需求，並且要給對手留下一種堅定甚至頑固的印像。但在這種策略下，對方即使讓步，也多少有些勉強，而且作出的讓步也會非常有限。使用競爭性談判策略的談判者總會試圖讓對方相信，自己不會作出讓步，並且，如果對方想達成協議就必須作出讓步。采用競爭性策略的談判者說話都十分有力，總是讓人感覺到威脅的存在，他們甚至會有意制造一種看似混亂的場景，這樣就會給對方脅迫感，使對方被動地處於防守的位置。

競爭性策略，在一次性交易的談判中，以及談判雙方問的關繫在未來已經毫無意義可言的情況下，通常是很常見的。再有就是，當談判雙方彼此缺乏信任時，也會采用這種競爭性策略。有時，在談判進行得不順利或者是出現談判僵局時，談判者也會轉而使用這種競爭性策略。

總體來說，由於競爭性策略難以在談判雙方間創造和諧的氛圍，而且由於這種策略總是集中關注一次性交易，因而在促成談判上並沒什麼意義。這種策略姿態強調的是一種非贏即輸的“零和”談判結果，其重點並不在擴大談判成果上。

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