章商務談判概述

節談判與商務談判

第二節商務談判的特點和作用

[案例鏈接]說服薩達姆釋放人質

第三節商務談判的基本原則

[閱讀擴展]雙贏還是雙輸

[閱讀擴展]尼爾倫伯格的十大談判原則

第四節商務談判的評價標準

[閱讀擴展]阻礙有效談判的主要問題

[案例鏈接]如何分好橙子

小結

復習與思考

第二章商務談判的類型與內容

節商務談判的類型

第二節商務談判的形式

第三節商務談判的內容

[閱讀擴展]談判的pram模式

小結

復習與思考

第三章商務談判理論

節需要層次理論

[案例鏈接]通過調查了解對方的需要

第二節博弈理論

[案例鏈接]“以外制內”的博弈價格談判

第三節公平理論

第四節談判實力理論

第五節其他談判理論

[閱讀擴展]談判理論的不同學派

[案例鏈接]向和尚賣梳子

小結

復習與思考

第四章商務談判準備

節商務談判目標的確定

第二節談判情報的搜集和篩選

[案例鏈接]情緒也能暴露信息

[案例鏈接]公開的秘密

[案例鏈接]情報分析的作用

第三節制定談判計劃

[案例鏈接]ab公司與ph公司合資成功的秘訣

第四節談判物質條件的準備

第五節談判方式的選擇

第六節模擬談判

[閱讀擴展]競爭情報分析法

[案例鏈接]分析談判對手

小結

復習與思考

第五章商務談判過程

節商務談判過程概述

[閱讀擴展]談判前五步準備法

第二節開局

[案例鏈接]創造融洽的談判氛圍

第三節交鋒

第四節引導與讓步

[案例鏈接]閑談中也有引導

[案例鏈接]留有餘地的交鋒

第五節商務談判的終結

第六節成交與簽約

[閱讀擴展]主要貿易術語

[案例鏈接]關鍵是掌握有效的證據

小結

復習與思考

第六章商務談判人員及其心理

節談判人員準備

[閱讀擴展]首席代表的選擇

[案例鏈接]營業員的談判能力

第二節談判人員的談判思維

[案例鏈接]從技術方面尋求幫助

第三節商務談判中的心理挫折

第四節成功談判者應具備的心理素質

[閱讀擴展]談判者需要熟知的八種基本心理現像

第五節商務談判心理的禁忌

[閱讀擴展]商務談判七大忌

[案例鏈接]談判組長的決定

小結

復習與思考

第七章商務談判策略

節商務談判策略概述

第二節預防性策略

[閱讀擴展]商務談判的18種策略

第三節進攻性策略

第四節綜合性策略

[閱讀擴展]委托人未到的魔力

[案例鏈接]眼觀六路耳聽八方

小結

復習與思考

第八章商務談判語言技巧

節商務談判語言概述

[案例鏈接]再熟悉的客商也要進行充分交流

第二節有聲語言技巧

[案例鏈接]克萊斯勒貸款案得以通過的訣竅

第三節無聲語言技巧

[案例鏈接]語言的視角決定交易的成敗

小結

復習與思考

第九章處理僵局技巧

節僵局產生的原因

第二節避免僵局的發生

[案例鏈接]有意的安排

第三節應對僵局的技巧

[案例鏈接]用發展的思路處理僵局

[閱讀擴展]僵局是談判成功之母

[案例鏈接]利用僵局的秘訣

小結

復習與思考

第十章優勢談判技巧

節不開先例技巧

第二節價格陷阱技巧

第三節先苦後甜技巧

[案例鏈接]誠意的回報

第四節規定期限技巧

第五節後出價技巧

[案例鏈接]後通牒的妙用

第六節故布疑陣技巧

[案例鏈接]層層阻擊的藝術

小結

復習與思考

第十一章劣勢談判技巧

節吹毛求疵技巧

[案例鏈接]讓對方“理屈”的回報

第二節先斬後奏技巧

第三節攻心技巧

[案例鏈接]索尼的“先斬後奏”

第四節疲憊技巧

第五節權力有限技巧

第六節對付陰謀型談判作風的技巧

[案例鏈接]談判本身也能成為幌子

小結

復習與思考

第十二章均勢談判技巧

節迂回繞道技巧

[案例鏈接]轉換話題可能海闊天空

第二節貨比三家技巧

[案例鏈接]談判專家的優勢

第三節旁敲側擊技巧

第四節為人置梯技巧

第五節激將技巧

第六節休會技巧

第七節開放技巧

[案例鏈接]假裝糊塗有時候就是精明

第八節投石問路技巧

[案例鏈接]雙贏的特大索賠案

小結

復習與思考

第十三章涉外商務談判技巧

節涉外商務談判的概念及特點

第二節文化差異及影響

[閱讀擴展]語境文化差異導致不同的談判模式

第三節涉外商務談判技巧

[閱讀擴展]世界文化的三大“線型”分類

小結

復習與思考

第十四章商務談判的法律規定

節法律在商務談判中的地位與作用

第二節合同文本談判

第三節國際商務談判中的法律規定

第四節國內商務談判的有關法律規定

[閱讀擴展]外貿談判中的報價六要素

[案例鏈接]中國鋼鐵工業協會的《公約》

小結

復習與思考

第十五章商務談判協議的履行

節要約與承諾

第二節協議的簽訂

[案例鏈接]應對涉外貿易摩擦的法律武器

第三節協議的履行

第四節協議的轉讓、變更、解除與糾紛處理

[閱讀擴展]wto的爭端解決機制

[案例鏈接]中國企業勝訴美國政府機構案

小結

復習與思考

第十六章商務談判的禮儀與禁忌

節公開交往的禮儀與禁忌

第二節私下交往的禮儀與禁忌

第三節饋贈禮品的禮儀與禁忌

第四節不同地域的習俗與禁忌

[案例鏈接]感情也能發揮作用

小結

復習與思考

參考文獻

章商務談判概述

談判是人類交往行為中一種非常廣泛和普遍的社會現像。古今中外，大到國與國之間的政治、經濟、軍事、外交、科技、文化的相互往來，小到企業之間、個人之間的聯繫與合作，都離不開談判。在諸多涉及不同領域的談判中，經濟領域的談判特別是商務談判，在社會生活中扮演著越來越重要的角色，已成為現代社會不可缺少、無法替代的組成部分。本章主要介紹談判與商務談判的含義，商務談判的要素、特點、作用和基本原則。


節談判與商務談判

一、談判的概念

談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。美國《哈佛談判學》叢書主編羅傑·費希爾和副主編威廉·尤瑞認為：“談判是你從別人那裡取得你所需要的東西的基本手段，你或許與對方有共同利益，或許遭到對方的反對，談判是為達成某種協議而進行的交往。”美國談判學會主席傑勒德·I·尼爾倫伯格1986年在其名著《談判的藝術》(The
Art of
Ne—gotiating)中對談判下了這樣的定義：“隻要人們為了改變相互關繫而交換觀點，或為了某種目的企求取得一致而進行磋商，即是談判。”另一位英國談判學家馬什於1972年在《合同談判手冊》(Contract
Negotiation
Handbook)一書中對談判下的定義是：“所謂談判是指有關各方為了自身的目的，在一項涉及各方利益的事務中進行磋商，並通過調整各自提出的條件，終達成一項各方較為滿意的協議的一個不斷協調的過程。”羅傑·道森在《優勢談判》中認為：生活就是一場談判：幸福需要談判，商業互動需要談判，與人合作需要談判，團隊領導需要談判，國與國之間需要談判，夫妻關繫需要談判，親子教育需要談判……


我們認為，談判是具有利害關繫的參與各方出於某種需要，在一定的時空條件下，就所關心或爭執的問題進行相互協調和讓步，力求達到協議的過程和行為。具體地說，這一概念可以從以下四個方面來理解：


(1)談判總是以某種利益的滿足為目標，建立在人們需要的基礎之上，是人們進行談判的動機，也是談判產生的原因。談判學的奠基人、美國著名律師尼爾倫伯格指出，當人們想交換意見、改變關繫或尋求同意時，人們開始談判。這裡的交換意見、改變關繫、尋求同意都是人們的需要。這些需要來自人們想滿足自己的某種利益，這些利益包含的內容非常廣泛：有物質的、精神的，有組織的、個人的等。當某種需要無法通過自身而需要他人的合作纔能滿足時，就要借助於談判的方式來實現，而且，需要越強烈，談判的要求越迫切。


(2)談判必須是兩個或兩個以上的參與者之間的交際活動，隻有參與談判的各方的需要有可能通過對方的行為得到滿足時，纔會產生談判。比如，商品交換中買方賣方的談判，隻有買方或者隻有賣方時，不可能進行談判；當賣方不能提供買方需要的產品，或者買方完全沒有可能購買賣方想出售的產品時，也不會有雙方的談判。至少有兩個或兩個以上的參與者是進行談判的先決條件。


(3)談判是尋求建立或改善人們社會關繫的行為。人們的一切活動都是以一定的社會關繫為前提的。就商品交換活動來講，從形式上看是買方與賣方的商品交換行為，但實質上是人與人之間的關繫，是商品所有者和貨幣持有者之間的關繫。買賣行為之所以能發生，有賴於買方或賣方新的關繫的建立。談判的目的是滿足某種利益，要實現所追求的利益，就需要建立新的社會關繫或鞏固已有的社會關繫，而這種關繫的建立和鞏固需要通過談判來實現。但是，並非所有的談判都能起到積極的效果，失敗的談判可能會破壞良好的社會關繫，這可能會激起人們改善社會關繫的願望，產生又一輪新的談判。


(4)談判是一種協調行為的過程。談判的開始意味著某種需求希望得到滿足、某個問題需要解決或某方面的社會關繫出了問題。由於參與談判各方的利益、思維及行為方式不盡相同，存在一定程度的衝突和差異，因而談判的過程實際上就是尋找共同點的過程，是一種協調行為的過程。解決問題、協調矛盾，不可能一蹴而就，總需要一個過程，這個過程往往不止一次，而是隨著新問題、新矛盾的出現而不斷重復，意味著社會關繫需要不斷協調。


……