第一章 渠道銷售戰略解碼
第一節 跑馬圈地之前 //002
第二節 渠道銷售戰略解碼圖 //005
第三節 渠道業務戰略目標制定的三環模型 //007
第四節 渠道業務目標實現的組織協同地圖 //012
第五節 渠道銷售的激勵羅盤 //013
第六節 渠道業務戰略會怎麼開 //022
第七節 案例——某新三板企業年度渠道業務戰略會的開展 //024
◎ 本章教練助手 //030
第二章 渠道力建設的三角場
第一節 渠道力建設三角場 //033
第二節 渠道業務的相關主體 //036
第三節 渠道工作的金字塔原理 //040
第四節 渠道力建設的常見問題 //044
第五節 案例——某創業企業渠道力三角場建設案例 //047
◎ 本章教練助手 //050
第三章 渠道運營之道——渠道的“選育用留”?
第一節 渠道的選擇 //053
第二節 渠道的培訓 //058
第三節 渠道的管理 //060
第四節 渠道的激勵 //063
第五節 渠道運營管理的常見問題 //065
第六節 案例——某民營企業渠道運營管理案例 //068
◎ 本章教練助手 //071
第四章 渠道拓展之道——修煉內功、投其所好
第一節 渠道拓展的一個原則：先利他，再共贏 //074
第二節 渠道拓展的兩個前提 //077
第三節 渠道拓展的三大核心難題 //080
第四節 渠道拓展的四大策略 //082
第五節 渠道拓展的五大工具 //087
第六節 渠道拓展的六大重點工作 //090
第七節 渠道客戶拓展模型 //094
第八節 案例——萬名渠道總監社群是怎樣拓展的 //097
◎ 本章教練助手 //100
第五章 渠道賦能之道——賦予渠道獲得感和安全感
第一節 渠道需求的洞察 //103
第二節 渠道的利益分配機制設置 //109
第三節 渠道的全流程賦能體繫設置 //113
第四節 渠道賦能的核心要點 //116
第五節 案例——某上市企業的渠道賦能案例 //119
◎ 本章教練助手 //123
第六章 渠道成交之道——七步成交工作法
第一節 “七步成交工作法”概述 //126
第二節 甄別渠道——漏鬥工作法 //127
第三節 確認需求——剝洋蔥工作法 //132
第四節 建立信任——價值交換法 //137
第五節 建立合作——“鱷魚翻滾”工作法 //139
第六節 成單——雙向奔赴工作法 //141
第七節 終值體驗——組織協同 //143
第八節 渠道成交——發展自己的“鐵粉”級渠道客戶 //145
第九節 案例——某企業在空白市場的渠道成交案例 //146
◎ 本章教練助手 //149
第七章 渠道銷售管理之道——上下同欲
第一節 渠道業務目標管理——目標制定和行動計劃分解同樣重要 //152
第二節 渠道客戶管理——渠道資源不是渠道銷售的個人資產 //156
第三節 渠道價格管理——合理是前提，公平是原則 //158
第四節 渠道財務管理——賬期、回款和應收款 //161
第五節 渠道銷售人員管理——要業績、管動力、促成長 //163
第六節 渠道銷售管理的常見問題 //166
第七節 案例——企業銷售團隊集體辭職去競爭對手企業 //170
◎ 本章教練助手 //171
第八章 心智修煉之道——失之得之
第一節 優秀渠道銷售的3種類型 //174
第二節 渠道業務的6個真相 //176
第三節 目標感 //182
第四節 同理心 //184
第五節 向內求 //186
第六節 知行合一 //189
◎ 本章教練助手 //191
結語 // 193

為什麼要寫這本書？
為什麼要寫這本書？這是我在寫作之初一遍又一遍問自己的問題。從大環境的角度看，國內外形勢正在發生深刻的變化，未來10年對所有人來說都是極其嚴峻的10年。TOB（To Business，即為企業提供產品、服務）業務模式作為中國本土企業的重要商業模式被廣泛關注和推廣，渠道模式（企業通過渠道分銷商、經銷商等合作伙伴將產品及服務銷售給用戶的模式）作為TOB業務模式的核心變現模式，正在發揮越來越重要的作用。
從TOB企業（以TOB業務為主要業務的企業）的角度看，渠道模式有著和直客模式（企業直接通過銷售團隊將產品及服務銷售給用戶的模式）不同的商務邏輯和運營邏輯。渠道模式不僅需要對用戶負責，還需要對渠道客戶負責，其雙重價值輸出體繫是非常重要的底層思考邏輯。無論是我服務過的數十家企業，還是我創業所得的TOB企業，都曾經歷摸著石頭過河的過程，我在與它們一起“過河”的過程中積累的經驗，足以為讀者“過河”搭建一座橋了。
從我個人的角度看，我10多年的從業生涯始終圍繞著TOB業務在努力。從咨詢顧問到連續創業者，從幫助和指導企業建設業務體繫和渠道體繫，到躬身入局，和客戶一起面對最真實的 TOB 業務實戰場景，在因為有渠道的高效建設，完成了本以為無法完成的業務目標時；在因為渠道服務做得精準，獲得了一批又一批忠實的渠道客戶時；在因為有渠道機制的合理設置，讓渠道客戶獲得了超預期的回報時；在服務的渠道客戶依托有效渠道業務模式的設置，不斷成長壯大起來時，我慢慢發現，渠道工作是一項有章可循的工作。我希望把一路以來親手操盤的、觀察到的優秀渠道業務案例和經驗沉澱下來、分享出去，這是一件並不容易，但是很有價值的事情。不求盡善盡美，但求本書記載的經驗可以和有緣人分享，如果能為大家啟發一二，幸甚至哉。
做學問、著書、立說，北京大學“思想自由、兼容並包”的學術精神深刻地影響著我。
作為畢業於北京大學的學子，本書由北京大學出版社編輯出版對我來說具有非凡的意義。在此，由衷地感謝北京大學出版社的魏雪萍主任和責任編輯滕柏文老師對我的信任、支持和指導。
從構思、調研、整理資料到完成撰寫，《渠道之道》從無到有用了差不多一年的時間。一年的時間裡，我得到了很多朋友的鼓勵和支持。在這裡，要特別感謝暢銷書作者劉艷女士、李駿翼先生，他們在書的定位和撰寫方面給予了我非常大的幫助和啟發；要特別感謝 TOB 渠道總監聯盟發起人牛登林先生，深圳黃鸝智能科技有限公司副總裁王猛先生，凱利時科技有限公司創始人、著名體育主持人劉建宏先生，北京冠聲文化傳播有限公司首席執行官杜遠智先生，課後服務行業聯盟創始人趙曉琳先生，北京赤足運動科技有限公司創始人賈錫平先生，他們在我寫書的過程中，與我進行過讓我受益匪淺的交流。
本書價值的沉澱，根本上源於我在從業過程中遇到的所有客戶，以及和我並肩作戰的老師、合作伙伴。在 10 多年時間中，我快速成長，成為現在的我，成就這10多年的經驗積累。回顧成長歷程，我由衷地感謝和君集團創始人王明夫先生，和君集團董事長王豐先生 , 和君集團資深合伙人路明先生，惠遠企業管理咨詢有限公司創始人李書玲博士，羽毛球世界冠軍林丹先生、謝杏芳女士，訊飛幻境科技有限公司董事長闫宏偉先生。

這本書主要講什麼？
這本書主要講在 TOB 業務中通過渠道方式變現的核心方法和心法，具體包括多個獨創的渠道業務思考模型、商務實踐中常見的實踐工具、數十個渠道業務實踐案例。
TOB業務變現最核心的模式是渠道模式，渠道工作是銷售的一環，更是為渠道客戶提供產品、服務的一環，需要渠道工作者有非常強的產品感和服務感。首先，怎麼打動渠道客戶，讓客戶相信可以為他提供價值的人是你，而不是別人；其次，如何讓渠道客戶相信你的服務可以幫助他解決問題；再次，如何讓渠道客戶相信他的收益會大大超過他的投入；最後，如何驅動渠道客戶付費並持續合作。每一個問題背後都有渠道工作方法和心法體繫的支撐，這一整套方法和心法，形成了渠道之“道”。
在撰寫本書的過程中，我和近百名創業者、渠道銷售、銷售管理者進行了交流，他們所在的企業涉及教育、醫療、制造、新電商、新能源汽車等行業，銷售規模從百萬量級到百億量級不等，在交流過程中，我時時充滿期待和驚喜。我極盡所能地試圖借助本書囊括優秀的經驗，但是商業模式和銷售方法從來沒有絕對的最優解。別人的方法和經驗，可以成為新思路的來源，或者成為規避常規問題的借鋻，但絕不應該成為“拿來主義”的源頭，希望本書的讀者可以抱著這樣的心態進行閱讀和思考。

我對這本書有什麼期待？
如果您是TOB業務的基層渠道工作者，希望本書能夠為您解答實際工作中的一些問題和困惑，幫助您更加得心應手地開展工作；如果您是TOB業務的渠道管理者，希望本書可以為您開啟業務拓展的另一個視角，幫助您進一步思考渠道模式核心環節工作的開展和渠道銷售的管理；如果您隻是一名銷售工作者，還未深入了解過TOB業務的渠道模式，希望本書對渠道工作的介紹和分享可以為您帶去新的思考維度。
“曾夢想仗劍走天涯，看一看世界的繁華”，渠道工作是一項需要日積月累的工作，是千帆過盡自從容的工作，商業江湖需要御劍前行，希望這本書可以成為渠道工作者手中的利劍，為渠道工作者的前行之路增添幾分自如之感和洞察之力。