采購管理是企業管理中不可缺少的一個環節，采購精細化管理的競爭已然成為企業競爭的主要模式，采購與供應鏈的優勢也成為了企業的核心價值。本書是專門為采購管理人員及采購業務新手而編寫的入門指導書，既包含了對理論知識的闡述，又涵蓋了對采購管理、業務實務的展示，旨在幫助廣大采購新手解決采購工作中遇到的各種問題。 

★制訂采購計劃，確定采購模式。

★統一集中采購、分散采購、詢價采購、即時采購、招標采購、電子商務采購。

★采購談判規劃與準備、采購談判策略與技巧、采購價格談判與壓價技巧。

★采購成本管理、控制采購成本、降低采購成本的5個方法。

★采購合同管理：采購合同簽訂的6個步驟、采購合同的生效、修改或終止，簽訂采購合同時的常見問題。

★供應商管理：尋找供應商渠道、選擇供應商的5個步驟、供應商的有效管理。

★與供應商的關繫處理。

★采購訂單管理：采購訂單下單與跟蹤。

★倉儲管理：倉庫規劃、物料擺放與儲存、倉庫安全管理、庫存成本控制。

★庫存盤點：庫存盤點的步驟和方法、庫存盤點的策略、獃廢料管理。

★知名企業采購管理案例解析。

★格力電器：自建 第三方物流模式。

★海爾集團：集中采購模式。

★蘇寧電器：三位一體的采購模式。

★蘋果手機：集權 分權的采購策略。

★美國本田：基於成本的采購模式。

★雙彙集團：基於質量的采購模式。

第1章  制訂計劃：完善的計劃是成功采購的前提 / 1

1.1 采購工作與采購計劃 / 2

1.1.1  采購工作 / 2

1.1.2  采購計劃 / 4

1.2 采購需求分析與采購計劃編制 / 5

1.2.1  精準分析采購需求 / 5

1.2.2  采購計劃的編制 / 8

1.3 影響采購計劃制訂的7個因素 / 11

1.4 確定采購模式：不同采購模式的不同策略 / 14

1.4.1  統一集中采購：限度地節約人、物、財 / 14

1.4.2  分散采購：充分釋放采購人員的自主權 / 15

1.4.3  詢價采購：選出性價比的供應商 / 17

1.4.4  即時采購：在恰當時間采購合適的物料 / 20

1.4.5  招標采購：發布招標公告進行招標 / 22

1.4.6  電子商務采購：互聯網時代的主流采購方式 / 24



第2章  談判磋商：可對整個采購過程進行有效管控 / 27

2.1 采購談判的內容概述 / 28

2.2 采購談判規劃與準備 / 31

2.2.1  采購談判規劃 / 31

2.2.2  采購談判準備 / 34

2.2.3  采購談判的流程 / 41

2.3 采購談判的過程控制 / 45

2.3.1  采購談判的一般步驟 / 45

2.3.2  談判過程中應注意的細節 / 45

2.3.3  談判議程應遵循的原則 / 46

2.3.4  采購談判方式 / 47

2.3.5  談判僵局的化解技巧 / 48

2.3.6  談判收尾工作的注意事項 / 49

2.4 采購談判策略與技巧 / 50

2.4.1  準確把握談判對手的性格 / 50

2.4.2  處於不同優勢或劣勢下的談判技巧 / 52

2.4.3  采購談判的溝通技巧 / 53

2.4.4  采購談判的禁忌 / 55

2.5 采購的價格談判 / 58

2.5.1  影響采購價格的因素 / 58

2.5.2  采購詢價 / 60

2.5.3  常用的詢價技巧 / 64

2.5.4  了解供應商的報價類型 / 65

2.5.5  供應商報價的內容 / 66

2.5.6  確定終的價格 / 67

2.6 采購壓價技巧 / 68

2.6.1  還價 / 68

2.6.2  殺價 / 69

2.6.3  讓價 / 70

2.6.4  討價還價技巧 / 71

2.6.5  直接議價技巧 / 73

2.6.6  間接議價技巧 / 74



第3章  成本管理：降低成本是實現利潤化的有力保證 / 77

3.1 控制采購成本 / 78

3.1.1  采購支出成本 / 78

3.1.2  采購價格成本 / 80

3.2 通過VA/VE分析采購成本 / 82

3.2.1  何為VA/VE / 82

3.2.2  何為VA/VE分析 / 83

3.2.3  VA/VE分析步驟 / 84

3.3 影響采購成本的5個因素 / 85

3.3.1  所參與部門的配合程度 / 85

3.3.2  采購批量和采購批次 / 87

3.3.3  交貨期、供貨地點與付款期 / 88

3.3.4  價格差異分析能力 / 90

3.3.5  自然災害等意外因素 / 92

3.4 降低采購成本的5個方法 / 92

3.4.1  ABC分類法：對采購庫存進行分類控制 / 92

3.4.2  目標成本法：以市場為導向確定目標成本 / 95

3.4.3  集權采購：降低采購風險和成本 / 96

3.4.4  招標采購：從中擇優選擇交易對像 / 99

3.4.5  按需訂貨：按需采購，避免采購過多或不足 / 100



第4章  合同管理：防範采購風險，維護企業利益 / 103

4.1 采購合同的3 種類型 / 104

4.1.1  分期付款采購合同 / 104

4.1.2   試用采購合同 / 105

4.1.3  憑樣品采購合同 / 106

4.2 采購合同簽訂的6個步驟 / 108

4.2.1  擬訂采購合同 / 108

4.2.2  提交審批采購合同 / 111

4.2.3  簽署采購合同 / 112

4.2.4  變更采購合同 / 114

4.2.5  取消采購合同 / 116

4.2.6  終止采購合同 / 118

4.3 合同生效、修改或終止需滿足的條件 / 120

4.3.1  確保合同有效性的條件 / 120

4.3.2  采購合同的簽訂原則 / 120

4.3.3  采購合同的修改條件 / 121

4.3.4  采購合同的終止條件 / 122

4.4 簽訂采購合同時的常見問題 / 124

4.4.1  物品價格瘋漲，供應商要求變更合同怎麼辦 / 124

4.4.2  供應商逾期交付怎麼辦 / 126

4.4.3  過了驗收期發現質量問題怎麼辦 / 127

4.4.4  合同簽字蓋章後，就一定生效嗎 / 128

4.4.5  合同沒有簽字蓋章，就一定無效嗎 / 130

4.4.6  已離職人員簽的合同還有效嗎 / 131

4.4.7  沒有簽字權利者簽的合同有效嗎 / 133



第5章  供應商管理：與“後援團”搞好關繫，實現準時采購 / 135

5.1 尋找供應商的渠道 / 136

5.1.1  利用百度引擎搜索 / 136

5.1.2  利用阿裡巴巴的“企業采集” / 137

5.1.3  從批發市場中尋求貨源 / 138

5.2 選擇供應商的5個步驟 / 139

5.2.1  了解供應商行業特點 / 139

5.2.2  了解供應商的類型 / 140

5.2.3  收集供應商基本信息 / 140

5.2.4  了解供應商供貨能力 / 141

5.2.5  確定供應商 / 144

5.3 供應商選擇的影響因素 / 146

5.4 與供應商建立長久穩定的合作關繫 / 147

5.4.1  與品牌商戰略性合作 / 147

5.4.2  與廠家訂制式合作 / 148

5.4.3  與批發市場雙贏式合作 / 148

5.5 供應商的有效管理 / 149

5.5.1  供應商檔案歸檔 / 149

5.5.2  把供應商當作分廠看待 / 150

5.5.3  持續對供應商進行績效考核 / 151

5.6 與供應商的關繫處理 / 151

5.6.1  平等對待供應商 / 151

5.6.2  不要被供應商牽著鼻子走 / 152

5.6.3  不要熱衷於淘汰供應商 / 153



第6章  訂單管理：訂單管理確保物料滿足生產計劃要求 / 155

6.1 訂單下單流程 / 156

6.1.1  提出采購申請 / 156

6.1.2  做好下單前的準備工作 / 158

6.1.3  向供應商下單 / 159

6.1.4  簽訂訂單 / 160

6.2  對訂單進行跟蹤 / 161

6.2.1  訂單跟蹤的形式 / 161

6.2.2  設置合適的前置期 / 162

6.2.3  訂單追蹤的情形 / 163

6.2.4  下訂單階段的跟催細節 / 163



第7章  倉儲管理：保證采購而來的物料存放安全、使用便捷 / 165

7.1 倉庫規劃 / 166

7.1.1  倉庫選址分析與評估 / 166

7.1.2  倉庫貨架設置與劃分 / 168

7.1.3  倉庫管理員的業務 / 170

7.1.4  倉庫管理崗位職責界定 / 172

7.2  物料的擺放與儲存 / 175

7.2.1  如何合理擺放物料 / 175

7.2.2  倉庫整理的技巧 / 176

7.2.3   物料儲存環境注意事項 / 178

7.3 倉庫安全管理 / 179

7.3.1  如何防止物料損壞 / 179

7.3.2  如何對物料進行消防管理 / 182

7.3.3  如何設置合理的防盜繫統 / 184

7.4 庫存成本控制：以少存貨獲取利潤 / 186

7.4.1  庫存成本構成 / 186

7.4.2  庫存成本計算方法 / 191



第8章  庫存盤點：為下階段的采購提供依據 / 195

8.1 庫存盤點 / 196

8.2 庫存盤點的步驟 / 198

8.3 庫存盤點的方法 / 202

8.4 庫存盤點的策略 / 204

8.4.1  定期與不定期相結合 / 204

8.4.2  開庫與閉庫相結合 / 206

8.4.3  全面與連續相結合 / 208

8.4.4  隨機與永續相結合 / 210

8.5 獃廢料管理 / 212

8.5.1  獃廢料的概念 / 212

8.5.2  明確獃廢料產生的原因 / 215

8.5.3  獃廢料的處理辦法 / 217

8.5.4  有效預防物料變成獃廢料 / 219



第9章  案例解析 / 221

9.1 格力電器：自建 第三方的物流模式 / 222

9.2 海爾集團：集中采購模式 / 224

9.3 蘇寧電器：三位一體的采購模式 / 226

9.4 蘋果手機：集權 分權的采購策略 / 228

9.5 美國本田：基於成本的采購模式 / 230

9.6 雙彙集團：基於質量的采購模式 / 232

在過去很長的時間裡，采購被認為是一項不需要專業度的工作，做采購的人也被認為是“打雜的”。但隨著供應鏈環境的改善，成本理念的不斷深入，如今的企業對采購普遍重視起來，甚至成為不少大企業的核心競爭力。采購職位的重要性也與日俱增。據統計，國內外很多具備一定規模的企業都設置了CPO (Chief Procurement Officer 首席采購官)，也就是說，采購部的職位已經與人們一向艷羨的CEO、CFO、COO、CMO等同處於“C”級別，采購工作在企業中的戰略地位可見一斑。

供應鏈管理和采購成本直接決定著企業的效益，而這兩項又是采購的核心。可以說，采購涵蓋了從供應商到需求之間的貨物、技術、信息或服務流動的全過程，這也意味著一個企業假如不重視采購工作，其他方面的工作就很難順利展開，要實現盈利以及盈利多少都無從談起。

采購流程的合理性，采購物料質量的高低，以及采購人員能力的強弱都會直接決定采購活動的成效。對於企業而言，采購的目的就是花少的錢，辦的事。本書通過詳細闡述采購活動中的各個環節，逐一解決采購人員在實際業務中遇到的多種問題，旨在為讀者提供更多解決問題的思路、方法和技巧，幫助讀者深刻了解采購的每一個環節，采購成本，提高采購效率，實現采購效益化。

本書共分為9章，按照一般采購活動的流程循序漸進地闡述了采購活動的8個環節。第1章闡述如何制訂采購計劃；第2章闡述如何進行采購談判；第3章闡述如何節約采購成本；第4章闡述如何簽訂采購合同；第5章闡述如何選擇優質的供貨商以及如何與之建立良好的合作關繫；第6章闡述如何對采購訂單進行科學有效的管理；第7章闡述如何對采購回來的物料及倉庫進行管理；第8章闡述如何對庫存進行盤點，保證賬實相符，存貨資產安全、完整。第9章是對若干典型案例做解析。

本書語言質樸，內容通俗易懂，事理融合，以理論為輔，以方法為主；且為了增強可讀性，配有大量圖片、表格，以便讀者輕松掌握每章節的知識，學以致用。

由於編者知識水平有限、成書時間較緊，本書存在的疏漏和不足之處，敬請指正。