了得網管理_讀懂客戶，搞定訂單

內容簡介

·瞬間讀懂客戶，找出關鍵決策者
·從潛在客戶到實際購買者：步步為營實現*成交
·讀懂顧客關注的細節，打造銷售之王
·由表及裡巧評估，透過外表看虛實
·察言觀色，讀懂顧客的面部表情
·以行定心，一顰一笑有乾坤
·破解顧客心靈密碼：化解成交難題
·找準顧客的軟肋，把產品賣給任何人
·讀懂拒絕，纔能一擊中的 ·瞬間讀懂客戶，找出關鍵決策者
·從潛在客戶到實際購買者：步步為營實現*成交
·讀懂顧客關注的細節，打造銷售之王
·由表及裡巧評估，透過外表看虛實
·察言觀色，讀懂顧客的面部表情
·以行定心，一顰一笑有乾坤
·破解顧客心靈密碼：化解成交難題
·找準顧客的軟肋，把產品賣給任何人
·讀懂拒絕，纔能一擊中的
·秒殺訂單：解讀顧客成交信號，破除成交壁壘
搞定訂單，你將從一無所有到一無所缺

作者簡介

鄭競一，知名贏銷實戰培訓師。
多年專注於家居建材營銷管理咨詢培訓，歷任多家知名企業運營總監、HR經理、培訓經理等重要崗位。
長期致力於終端營銷、銷售團隊打造、銷售人員勝任能力提升、銷售技巧，以及門店繫統運營、活動爆破等工作，擁有極為豐富的實戰經驗。曾服務於新中源陶瓷、冠珠陶瓷、馬可波羅瓷磚、薩米特瓷磚、奧米茄陶瓷、格萊斯陶瓷、施瑯陶瓷、恆潔衛浴等品牌企業及經銷商團隊，並進行過上千場培訓，受訓學員達上萬人次。
鄭競一精品課程有：“銷售精英實戰勝任贏銷”“業績倍增*贏銷技巧”“贏銷精英特訓營”等。

章破譯顧客下單玄機，步步為營纔能搞定訂單
注視：沒有關注就沒有成交
興趣：把客戶目光留住，挖掘出其購買興趣
聯想：激發客戶的購買欲望
欲望：通過體驗式營銷，讓客戶找到購買後的感覺
比較：通過比較提升客戶滿意度
信賴：取得客戶信賴，其纔會做出購買行動
購買：精準把握購買時機，一舉拿下訂單

第二章了解顧客關注的細節，是打造金牌銷售的基石
預約：給顧客想要的預約方式
禮儀：注重禮儀是贏得客戶認可的關鍵
產品：對產品的了解程度決定贏得訂單的概率
服務：給客戶提供完美的服務是簽單的前提章破譯顧客下單玄機，步步為營纔能搞定訂單
注視：沒有關注就沒有成交
興趣：把客戶目光留住，挖掘出其購買興趣
聯想：激發客戶的購買欲望
欲望：通過體驗式營銷，讓客戶找到購買後的感覺
比較：通過比較提升客戶滿意度
信賴：取得客戶信賴，其纔會做出購買行動
購買：精準把握購買時機，一舉拿下訂單

第二章了解顧客關注的細節，是打造金牌銷售的基石
預約：給顧客想要的預約方式
禮儀：注重禮儀是贏得客戶認可的關鍵
產品：對產品的了解程度決定贏得訂單的概率
服務：給客戶提供完美的服務是簽單的前提
環境：讓顧客感受到一種“家”的感覺
銷售工具：準備好道具，纔能做到有備無患

第三章由表及裡巧評估，透過外表看虛實
判斷客戶類型可以從“以貌取人”人手
客戶的購買力可以通過外表體現
用心觀察，找出客戶的需求特點
從外表看客戶的性格特征與購買模式
讓客戶的頭發成為你銷售的指南
臉型也可以“出賣”客戶的脾性

第四章顧客的面部表情是銷售成功的晴雨表
客戶的笑之語大有含義
客戶的心理變化在眉宇之間有直觀的體現
眼睛就是顧客內心的窗戶
客戶鼻子上的信息
客戶的真實心理可以從頭部動作窺探
客戶心理就在嘴部表情上

第五章以行定心，客戶的一舉一動都是關鍵信號
從走步站姿了解客戶性格
客戶的坐姿蘊藏著很多秘密
交談時身體前傾的客戶，頗具購買的誠意
空間距離代表客戶的心理距離
主動與你握手的客戶就是準客戶

第六章熟知顧客消費心理，打破成交壁壘
第七章找準顧客的心理軟肋，讓其無法拒絕
第八章嫌貨纔是買貨人，從拒絕中發現成交契機
第九章解讀顧客成交信號，秒殺訂單

前言

銷售是一個偉大的職業，有統計顯示，世界上超過90%的富豪都是由銷售起步的。其實，銷售不但是職業，同時也是事業：是一門學問，也是一門藝術。隻有認真鑽研它的人，纔能真正掌握其中的奧妙。
做銷售，難免要遭人冷眼，喫閉門羹。剛開始做銷售的人，一定會覺得這是一份又苦又累，要看人臉色，還沒有尊嚴的工作。但是，就像所有的初學者一樣，剛做銷售的人並不能真正理解銷售工作，所做出的評價也不正確。
如果你做不好銷售，不是因為你遇到的人不對，而是因為你自己的技術不過關。那麼，怎樣纔能做好銷售，拿下訂單呢？答案就是：讀懂客戶！做銷售就是和人打交道，所以隻有讀懂了客戶，你纔能知道怎樣做，你纔能搞定訂單。
銷售失敗的原因有成千上萬種，但這些原因都可以歸結為你不懂客戶。銷售是一個偉大的職業，有統計顯示，世界上超過90%的富豪都是由銷售起步的。其實，銷售不但是職業，同時也是事業：是一門學問，也是一門藝術。隻有認真鑽研它的人，纔能真正掌握其中的奧妙。
做銷售，難免要遭人冷眼，喫閉門羹。剛開始做銷售的人，一定會覺得這是一份又苦又累，要看人臉色，還沒有尊嚴的工作。但是，就像所有的初學者一樣，剛做銷售的人並不能真正理解銷售工作，所做出的評價也不正確。
如果你做不好銷售，不是因為你遇到的人不對，而是因為你自己的技術不過關。那麼，怎樣纔能做好銷售，拿下訂單呢？答案就是：讀懂客戶！做銷售就是和人打交道，所以隻有讀懂了客戶，你纔能知道怎樣做，你纔能搞定訂單。
銷售失敗的原因有成千上萬種，但這些原因都可以歸結為你不懂客戶。
從客戶的外貌上，你能看出他的性格是什麼嗎？你要利用客戶喜歡的東西來激發他們的興趣，但是，客戶喜歡什麼？從客戶的行為細節上你讀到了哪些信息？而你又應該注意什麼細節纔能讓客戶滿意？客戶臉上的表情說明了他正處在怎樣的情緒中？心理有了什麼變化？客戶都有哪些心理上的消費壁壘？要通過客戶的心理軟肋刺激他們購買，可是，客戶的心理軟肋是什麼？客戶挑三揀四，嫌棄你的貨物，是真的不想買嗎？客戶有什麼表現的時候，就說明是時候一錘定音，拿下訂單了？
如果客戶的這些心理你都不懂，你還談什麼搞定訂單？
做銷售，不是整天背那些產品數據，也不是火急火燎地跑業務，這些都不是重要的，重要的是讀懂你的客戶。如果你願意多學點心理方面的知識，多把精力投入到銷售過程中的細節裡，多了解你的客戶，那麼恭喜你，你做對了。這絕不是在浪費時間，任何～個有頭腦的人，一個想把銷售工作做好的人，都會明白這一點。
“工欲善其事，必先利其器。”而銷售人員重要的利器，就是對客戶的了解。對客戶了解得多，讀懂了客戶，你就能對癥下藥，結果就是藥到病除，迅速搞定訂單。如果你不屑於把時間花費在揣摩客戶心理，關注細節上，那就隻能是每一服藥都不對癥，你隻有干著急。
很高興地告訴你，本書正是講述了做好銷售工作重要的知識——如何讀懂客戶，搞定訂單。書中用簡明的事例，透徹的講解，將上面所提到的，你無法讀懂的問題全都解決掉。相信讀過本書之後，你就可以通過客戶外在行為和語言細節上表現出來的內容，直抵他們心靈，讀懂他們內心的想法，然後用有效的方式，搞定你的訂單。

在線試讀

《讀懂客戶，搞定訂單》：
店老板之所以一開始拒絕，是因為他對自己的店沒有足夠的信心，也覺得柯林頓是在跟他開玩笑，並不是真的讓他加入商會。但是，克林頓隨身攜帶的道具——那個商會的金屬牌，起到了關鍵的作用。正是因為這個道具，店老板看到了克林頓的誠意，也正是這個道具，省去了柯林頓的很多口舌，順利完成了簽單的任務。因此，在做銷售的時候，必要的工具一定要有，隻有擁有了工具，做事時纔能事半功倍。
拿單要點解析
在銷售的時候，銷售人員的銷售技巧固然很重要，但是工具的作用也是不能忽視的。俗話說：人巧不如家什好，銷售工具在銷售過程中所起到的作用是巨大的，有時候能立馬改變尷尬的狀況，進入一個新的階段。事實勝於雄辯，銷售工具所起的作用不是語言所能夠替代的，因此，用好了它，纔能輕松搞定客戶。在使用銷售工具時，應該注意幾點：
1.名片要做好
名片是任何一個銷售人員都必須做好的，這一點毋庸置疑。有銷售大師說：“如果隻讓我選一種推銷工具來做生意，那我的日子肯定不好過，因為所有的工具都是必要的。但一定要我選擇的話，我會選擇名片。”名片不可太花哨，應該簡潔大方，能夠凸顯出本人以及公司的主要信息就可以了。
2.可以隨身攜帶產品的模型
有些產品可能體積很大，有些產品可能容易損壞，銷售人員無法將它們帶在身上，但這也沒關繫，可以隨身攜帶產品的模型。用產品模型來介紹自己的產品，將起到非常好的效果，客戶會像看玩具一樣看這些模型，並會產生濃厚的興趣。
3.產品的資料要準備完整
在銷售時，隻靠銷售人員的介紹，是不可能將產品完全介紹清楚的，客戶如果有購買的意向，一定會看詳細的產品資料。因此，銷售人員一定要事先準備好，到時候就可以將資料直接拿給客戶看。比如，產品的圖片、產品的參數資料、權威機構的評價、產品的價目表、產品的專利證書等。
拿單秘訣
銷售是一個說服客戶的過程，銷售人員想要說服客戶，隻靠語言是不夠的，必須要有相應的銷售工具。銷售人員磨破嘴皮子也做不到的事情，可能隻要一個恰當的銷售工具，就可以立即搞定了。因此，銷售人員一定要隨身攜帶銷售工具，並在銷售的過程中合理利用，這樣纔能使銷售工作變得更加容易。

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