在金色池塘發現交易區我的妻子萊斯莉從湖邊急匆匆地跑了回來。我們當時正租住在新罕布什爾州的一幢湖畔別墅裡。對我們來說，這裡就是金色池塘，一派田園風光，可以在此與兩個孩子共度美好時光。我們想方設法東拼西湊，剛好攢夠了度假兩周的費用。
“你肯定猜不到剛纔我跟誰說話來著。”她興奮得滔滔不絕，“是拉爾夫。他說他們要賣掉這幢別墅。他們的兒子正在鬧離婚，
拉爾夫想把他的房產變現。我跟他講，我們非常想買下這裡。”
我想了一會兒，問：“他們要價多少？”“不知道。”萊斯莉說，“我告訴他你會跟他談，處理具體的細節問題。”我的腦子飛快地轉著。我想像得出我將在湖邊度過更多的時光，但是我們買得起嗎？萊斯莉答應過人家什麼？能擁有這處湖畔別墅當然棒極了，但拉爾夫的要價是多少？我心裡一點兒底都沒有。我努力地盤算著：假如我們買下它但自己並不住在這兒，那一年的租金收入有多少？我粗略地估算了一下（以我們支付的租金為基礎），除去交稅和其他花費，我們每年大約能淨得1500085000
當天下午與拉爾夫談判時，他的臉上浮現一絲詭異的微笑。他知道我已經落入彀中。“你們一直都是令人滿意的租戶，我們也知道你們非常喜歡這個地方。當萊斯莉說你們想買的時候，我們很高興。”我暗自思忖：“萊斯莉到底說了什麼？”
“價格多少？”我冒昧地問道。“我們非常舍不得離開。”他說，“這片別墅自打7年前**批房主買下後，沒有人出售，因此難以判斷這些房子的價格。公用的土地屬於湖濱協會，所以很難計算每幢別墅的實際價格。你知道，除了自己的別墅外，你還擁有這個湖的1/9。”我能感覺到他目不轉睛地盯著我。
“10500090分鐘車程，您可以一直住在這裡。”我和拉爾夫都明白，萊斯莉基本上已經做出了承諾。我必須想辦法支付這筆款項。拉爾夫是一家知名雜志社的業務經理，同時也是經驗豐富的談判專家。而我則是一個菜鳥，剛剛入行。拉爾夫的妻子是當地的房地產代理商，當初萊斯莉與她交易，商量租住他們房子時，她就表現得毫不退讓。我覺得自己落入了陷阱，但同時也很興奮。沒有時間跟他人商議了:我們能應付得了第二筆抵押貸款嗎？我們能否通過重新申請**筆抵押貸款來換取2
“拉爾夫，”我說道，“既然你們要搬到別的州去，你們是否願意把目前的家具留下來，包括在售價之內呢？”“可以。”他說。（我算了一下，這可以為我大約100008500020000
我一直在想，拉爾夫心中是否真的把105000
當拉爾夫同萊斯莉談話時，她表現出我們有購買房子的意願。彼時彼刻，我們已進入我現在所稱的“交易區”。也就是說，我們雙方都有理由相信可以達成交易。拉爾夫承受著來自後臺的許多壓力；而萊斯莉則一心為家庭的未來著想，想在湖邊安家，因此給我施加壓力。我不清楚這幢別墅在公開市場上的價格，但我敢肯定，假如我不盡快完成交易，別的買家就會乘虛而入，從我們手裡奪走房子。當買賣雙方都認為在一方願意接受的**價格和另一方願意支付（或者能夠支付）的**價格之間存在一個“協議空間”時，雙方就進入了交易區。
從某種意義上說，交易區是一種心理狀態。如果雙方對達成協議都持樂觀態度，那麼他們成功的機會就很大。當然，他們如何交流也很重要。假如拉爾夫的開價完全不著邊際，我就隻好放棄，讓妻子失望；假如我們忽視對方的需求，那我們就可能完全溜出交易區。因此交易區不僅僅是一種心理狀態，而且是一種事實上的、受特定方式限制的協議空間。
我沒有很好地處理此次談判的壓力，太匆忙了。我本應慢下來，設法做更多的準備工作；本應問更多的問題，測定一下拉爾夫的下限，估算一下他承受的壓力，再來達成這筆交易。假如當天下午我就同意簽署一份意向書，拉爾夫是否可能再降10000
一旦進入了交易區，雙方對達成協議都沒有太大壓力，那麼得到一個對雙方都有利的結果的機會就會成倍地增加。進入交易區的意義就在於雙方更有可能分享信息，這使得雙方可以以盡可能低的成本滿足各自的利益需求。通過發掘大量的買賣選擇權，或者潛在的交易，雙方更有可能為自己爭取更多的利益。與其他情況相比，這樣就可以減少失敗帶來的壓力，降低失敗帶來的風險。
遺憾的是，我沒有很好地利用我們都處在交易區這一點，根本沒有努力試探一下拉爾夫可以出到多低的價格。他在談話中開價105000
25年後，金色池塘依然是我們的家外之家。我的孩子們希望他們的孩子同他們一樣，能在那裡度過終生的夏日時光。現在，這份房產的價值至少是我當年付出的3倍。當年拉爾夫做的這筆買賣令他滿意，而從長遠的觀點來看，這筆買賣對我來說則十分劃算。在金色池塘的這次經歷給了我一些教訓，首先就是我意識到，如果我跟我的談判對手能夠進入交易區（無論是心理狀態還是事實上的協議空間），那麼我為自己做到格外出色的機會就會增加。換言之，一旦我進入了交易區（這需要雙方的共同努力）那麼我在雙贏談判中獲勝的機會就會增加。真希望當年在為湖畔別墅談判時我對此了解得更多，但至少現在我可以與大家分享我所知道的。如果存在交易區，那麼總有辦法找到它。首先，需要制定一份你可以向你的後臺（你負責向其彙報的人）解釋的協議；其次，需要你確立目標，一定要為自己爭取利益，無論你的談判對手多麼難纏。贏得對你來說意義重大的交易意味著調整到良好的心態，發掘協議空間的範圍，並做好準備索要你創造的那份極高的價值——這是當年在購買金色池塘別墅的談判中我沒有做到的。順便提一下，這一方法既適用於規模上的商業談判，也適用於小規模的家庭間的交易。
贏得談判包括三個重要因素：
1.要確保你的後臺感到滿意。
2.要確保自己和他人相信你受到了公正的待遇。
3.要確保你創造了**的價值，並利用這一價值達成了一份對方滿意、己方稱心的協議。
