- 本書針對大客戶營銷,各流程監測,各環節擊破,終贏得大項目。本書提供銷售人員,在解決方案銷售過程中,基於客戶的認知,如何事先要有目標規劃,設置清晰的執行路徑,對行動結果要有監測手段,"在合適的時間,找對合適的人,做好合適的事”, 這樣纔能確保戰役獲得成功。
2.關注提供解決方案,也關注在大客戶銷售中的執行和監測,每一個動作如何進行監測,如何進行確認是本書的亮點。
3.核心是"過五關斬六將”。"過五關”即是客戶的認知和旅程不同階段,根據客戶旅程中的五個進程對應我們的階段任務:建立信任,挖掘需求,展現價值,尋求共識,獲得承諾,設定成為目標銷售的五個關隘。"斬六將”則是我們越過關隘中取勝的幾個關鍵節點。