序章
厲兵秣馬
蓄勢待發
關隘一：
建立信任
目錄
節武器一：銷售技巧 3
一、探詢比聆聽更重要 3
二、擺正位置，先思後行 7
三、把握商機，先謀後動 10
第二節武器二：策略銷售 13
一、修煉一：找對方向，積極進取 15
二、修煉二：學以致用，步步為營 17
三、修煉三：追求卓越，挑戰自己 19
四、修煉四：講究策略，貴在執行 23
第三節武器三：目標銷售 25
一、產品銷售與解決方案銷售的區別 25
二、目標銷售及其獨特價值 31
本章小結 36
節基於客戶視角 41
一、客戶不接受的方式 41
二、客戶接受的方式 43
第二節信任始於溝通 44
一、溝通的前置條件 45
二、好的溝通方式 47
第三節建立信任路線 54
一、擬定階段目標 55
二、引發客戶互動 55
三、找到合適的切入點 57
第四節設定監測節點 62
一、客戶認知歷程 62
二、行進目標拆解 63
三、四個監測點與執行 65
本章小結 73
節不應疏忽的環節 77
一、是你判定的，還是客戶認可的 77
二、是對接人還是決策人的需求 79
三、需求的再次確認 81
四、客戶需求與期望 82
第二節需求的三個層級 84
一、顯性需求 85
二、實際需求 87
三、隱性需求 89
第三節挖掘需求的路徑 93
一、三個檢測點 94
二、五個推進節點 97
三、兩個著力點 100
第四節斬獲將：佐證物料 102
一、準備佐證物料 103
二、佐證物料的應用 105
第五節斬獲第二將：答疑解惑 107
一、主動探詢，以防不測 108
二、答疑解惑是項目的臨界點 109
第六節鎖定需求的運行與監測 111
一、運行路徑的五個節點 111
二、鎖定需求的四個監測點 113
本章小結 116
節客戶評測價值的方式 121
一、客戶滿意度與價值提升 121
二、關注客戶認知變化 126
三、解決方案中的價值評測 127
第二節斬獲第三將：挖掘痛點 131
一、Want 和Need 131
二、挖掘痛點是展現價值的基點 134
第三節客戶選型組織架構 136
一、選型組織架構 138
二、組織架構制約項目推進 139
三、如何應對 141
第四節斬獲第四將：找到Coach 142
一、什麼是Coach 142
二、Coach 的意義 143
第五節呈現價值的方式 146
一、以客戶為中心 146
二、讓客戶感知到 149
第六節價值策略的制定 162
一、競爭策略 162
二、價值策略 166
三、競爭策略與價值策略的區別 169
本章小結 170
節進程把控與效率監測 175
一、進程把控，預案先行 175
二、銷售效率的監測模型 181
第二節場景分析及戰前布局 187
一、項目場景分析 187
二、做好戰前布局 191
第三節招投標的要務與銷售的責任 193
一、招投標的四項要務 193
二、項目的狀態和銷售的責任 197
三、關注進程，主動出擊 201
第四節斬獲第五將：高層拜訪 206
一、日常工作中的高層拜訪 206
二、銷售中的高層拜訪 207
三、高層拜訪中的得與失 212
第五節選型準則與判定 219
一、選型準則 219
二、選型準則的判定 221
第六節斬獲第六將：選型準則 224
一、正視客戶選型準則 224
二、積極參與選型準則 226
本章小結 234
關隘五：
獲得承諾
節招投標的策略與執行 239
一、招投標的方式 239
二、競標策略 241
三、投標進程和標書制作 242
第二節合作雙贏的談判方式 247
一、合作雙贏 247
二、商務談判的準備與執行 254
第三節合同條款 261
一、商務條款 262
二、技術條款 263
三、實施條款 263
四、常見問題及其處理 264
本章小結 270
尾聲 272
一、“過五關斬六將”的目標銷售 273
二、用工程項目管理理念管控銷售進程 277
三、傳統解決方案銷售與互聯網平臺服務銷售的關
聯與互補 278
後記 283

程曙光 達索繫統大中華區戰略客戶銷售副總裁

作者以親身經歷結合達索繫統的銷售方法論LEVERAGE及其他國際知名的大客戶銷售策略, 幾十年磨一劍，終成《目標銷售》 一書。書中詳述目標拆解、進程管控、效率監測三位一體的銷售體繫，直面大客戶銷售的難關和深坑，用 “過五關斬六將”的銷售模式生動地推演了價值銷售的全部進程。

這對於銷售早期認識客戶及項目的全貌，夯實每個銷售環節，選擇正確的方式並在合適的時間節點攻克難點，終贏得訂單，意義非凡。

左春 中科軟科技股份有限公司董事長

《目標銷售》要點很多，如建立信任、鎖定需求、解決痛點、展現價值，達成與客戶的共識，讓銷售進程可控，從而高效完成合同的簽訂。本書有許多交叉學科知識的結合，值得做方案類大客戶銷售的從業人員和管理者認真研讀。

蔡勇  硅谷銷售研究院創始人

大客戶銷售因其過程復雜而難以管理，是業內公認的老大難問題，《目標銷售》是一本少見的繫統論述如何從根本上解決這個問題的著作。黃平老師用近40年的一線銷售經驗，把大客戶銷售的復雜贏單過程打開，以工程師思維加以優化，建立體繫，讓不可控的結果可控可管理。銷售是一門科學，大客戶銷售也應該是一門科學。