李佳倩

國家高級人力資源管理師、中級經濟師、中級薪稅師。

十年上市企業人力資源管理工作經驗，招聘全流程實戰經驗，尤其擅長招聘需求解析、人纔地圖構建、人纔尋訪、人纔評估、HRBP實操等。

    目前就職於國內某知名獵頭公司，聚焦零售行業，熟知企業業務運作邏輯和工作流程，能夠精準把握崗位需求；對於時尚行業有深入理解，對行業人纔趨勢變化敏感度較高。從事獵頭服務以結果為導向，成果交付能力強，已積累了較多典型成功案例。

黃淵明（筆名：遠鳴、新海）

    HR職業經理人，管理暢銷書作家。

具有18年世界500強企業（華為）、大型上市企業集團人力資源管理實戰經驗，擅長HR戰略規劃與體繫建設、招聘面試、績效管理、HRBP、海外人力資源管理等領域。

    在多家人力資源雜志發表文章50餘篇，著有《把招聘做到極致：我這樣做到世界500強招聘經理》《把招聘做到極致2：灰度招聘全攻略》《讓招聘衝出重圍》《HRBP是這樣煉成的之“菜鳥起飛”》《HRBP是這樣煉成的之中級修煉》《HRBP高級修煉：世界500強人力資源總監實踐筆記》《新任HR高管如何從0到1》《經營型HRD：人力資源總監7件事》《海外人力資源管理：幫企業成功“走出去”》等人力資源暢銷書。

有沒有聽過獵頭顧問這樣的抱怨：

    “某客戶背著我，接觸了我推薦的候選人！”

    “我推薦過的候選人去某公司上班了，我竟然不知道！”

    “某客戶面試了好多我推薦的候選人，可就是沒有要offer的意思！”

    ……

    類似的情況有很多，背後的原因也有很多，有些是善意的，有些是惡意的。作為獵頭顧問，一定要具備分辨能力，把你的精力用在珍惜獵頭勞動成果的客戶身上。

    那麼，如何判斷客戶是不是優質的呢？有些獵頭顧問可能會覺得隻要能給錢的都是好客戶，有錢、有需求、需要獵頭固然是合作的前提，除了這些，客戶是否值得長期合作纔是更重要的考慮因素。

    我總結了“三看法”，可以幫助獵頭顧問快速識別真假客戶。

一看客戶的行業口碑。

口碑可以幫助獵頭顧問便捷地獲得客戶誠信度評價，辨別是否有合作的必要。

有一次，我和一位關繫不錯的時尚行業朋友聊天，她提到剛剛通過獵頭推薦入職了某品牌，入職前接到企業HR的電話，希望這位朋友能夠和HR口徑一致，把報給獵頭的薪酬總額降低，來克扣獵頭的服務費。這種情況通常候選人無法拒絕，畢竟日後要在企業裡工作，隻能選擇配合。

還有一次，我想通過某品牌公司的一位內部人員引薦本企業HR，問是否有合作機會，這位內部人員告訴我，他們公司有不付服務費的不良操作，建議謹慎考慮是否合作。

有一些企業的HR，獵頭顧問推薦候選人後，他們就不反饋條件是否合適，或者暫時不見，等時間長了，就單獨聯繫候選人進行面試，面試通過後不告知獵頭顧問，就直接讓候選人入職了。

對於有以上類似行為的客戶，獵頭顧問應該堅決放棄，直接將其加入客戶“黑名單”。

獵頭顧問可以有很多的合作選擇機會，要選擇和陪伴那些真誠、守信的企業建立長期合作關繫，共同成長發展。

二看客戶的招聘崗位數量與公司規模的適配性。

我們在各個招聘網站上會看到有些企業的招聘崗位有幾百個，而公司規模不過千人，類似這樣的客戶也要留心，存在長期“釣魚”的可能。與這樣的客戶合作，很可能出現獵頭顧問推薦了很多優質簡歷，全部安排見面，但終沒有offer的局面。

當然，凡事都有兩面性，長期儲備行業人纔，至少說明公司有重視人纔的意識，一個注重儲備人纔的企業是有未來的。

我認為，這樣的客戶並非堅決不能合作，而是看通過什麼方式合作。比如談高一些預付款、談人纔地圖項目合作等。要記住合作有很多可能性，不僅僅是成功offer。

三看客戶和獵頭的互動頻率和反饋及時性。

企業HR與獵頭顧問互動越頻繁，說明崗位緊急重要程度越高，HR需要跟進獵頭顧問的工作進展，確保崗位進度在可控範圍內。

我合作的一些客戶，日常會有一個專門的微信溝通群，HR會在群裡實時更新崗位進展、簡歷篩選反饋、面試安排、面試反饋、錄用決策等信息。當企業崗位需求發生變化時，HR也會迅速通過微信群信息或群語音進行溝通，而且客戶公司制定了一套完善的獵頭激勵方案來調動獵頭顧問的工作積極性。這類客戶的崗位通常隻要顧問努力就一定會有成果。

當然，合作前了解企業的運營狀況和財務情況是基本的。現在市場變化很快，再靠譜的客戶也存在崗位需求變動等不確定因素。作為獵頭顧問，需要做好心理準備去迎接不確定性，並從中找到更多的機會點。

抱怨改變不了任何事情，終獵頭顧問還是要靠業績說話。誰能在變幻莫測的環境中站穩腳跟，誰就是後的贏家。

如果客戶跳過獵頭，直接聯繫候選人面試，這種情況該怎麼辦？

    首先，要保持冷靜，不要被情緒衝昏了頭腦，產生一些不理智的言語行為，這是很關鍵的。很多時候，由於不冷靜，導致事情變得更糟，甚至有可能產生不可挽回的損失。

    其次，要全面了解具體情況，收集多方信息，不要隻聽一面之詞。我們發現，有的時候情況也許不是自己想像得那樣，或者不是初聽到的那樣。當我們還不了解“全景”信息時，不要輕易做判斷。

    與企業HR溝通後續處理事宜，核心的原則如下：

• 通過擺數據、講事實的方式，有理有據地爭取應有的利益。


• 盡量不要影響候選人的新工作機會。


• 盡量不要和客戶鬧僵。

    如果客戶擺明賴賬，那麼顧問可以拿起法律的武器，維護自己的合法權益。這個前提是你已經想好以後再也不和該客戶合作了，並且有正規的文件資料作為支撐。我也聽過身邊的同事遇到類似事情，直接去客戶公司靜坐，把錢要回來了。

我也經歷過客戶賴賬的情況，當時我從子公司總經理一直找到集團創始人，公司高層一聽到獵頭收款電話就瞬間掛掉，看到高管都是這副態度之後，我終選擇的是放棄服務費，沒有再繼續追究。

在這裡呼吁一下，行業圈子真的很小，尤其是行業內的老板或者高管人群，除了生意經營得好壞，行業內外的口碑和聲望更重要，為了省下一些獵頭服務費而把自己的名聲搭進去，讓獵頭把你作為和行業候選人吐槽的對像，何必呢？

沒有要賬經歷的獵頭不是完整的獵頭。

用積累經驗的心態面對一切不確定性和危機，心情會很平和，感恩一切給你帶來苦難的人和事，人生會更幸福。

    還有一種情況，獵頭顧問也是經常踫到的，就是客戶在候選人保證期前幾天通知試用期沒通過，該如何處理？

    首先，注意不要和企業HR成為對立面，因為HR對內部情況了解，要試圖把HR拉到你的立場，幫助你和組織內部溝通，爭取利益化。

    其次，對客戶動之以情，曉之以理，表達相信客戶是講“情和理”的文化，並表明自己的價值貢獻，尤其是對於高端候選人，由於某些特殊情況的影響（如疫情），但獵頭該做的努力都做了，需要得到應有的回報。

    後，見機行事，必要時繼續找客戶高管進一步溝通，不能輕易放棄維護自己利益的權利，做有尊嚴的獵頭。

    作為企業HR，身處企業內部，會了解真實的信息，而獵頭在外部，會接收各種版本的信息，要想獲得真實的信息，就要建立自己的“線人”，多一些非正式的社交，這很關鍵。

類似這種卡在保證期被通知的情況，需要獵頭顧問根據經驗判斷客戶行為背後的本質。

如果是一貫的行為，隻用員工的試用期，這樣的不良行為在行業裡應該有所耳聞，這類客戶肯定上獵頭顧問的黑名單，不要合作。

如果是偶發事件，建議獵頭顧問還是給予客戶理解，因為每家公司有各種各樣情況，及時止損也好，其他原因也好，終客戶做了決定，顧問還是表示支持，但是為了保護顧問的自身利益，建議在前期談合同條款的時候，在試用期離職情況進行約定。

我有一位意大利的候選人，2020年入職客戶公司，但是因為疫情的影響，候選人入職之後始終沒有辦法來到中國，一直是遠程工作的狀態。因為其級別高，責任重，長期遠程工作不利於團隊之間的協作，雖然其能力客戶很認可，但經過深思熟慮，客戶還是決定暫停合作，未來如果候選人能夠到中國後，也可以繼續合作，於是在過保證期的前一天，客戶通知我這個消息。

我和客戶終協商一致，收取的首款不退回，並簽訂補充協議，在一年之內再與候選人合作則獵頭直接收取尾款。在疫情期間，我所在的服裝行業有很多國內品牌與外籍高管或顧問中止合作的情況，這也是在不確定的市場環境中每個人都需要承擔的。