推薦序1
勞拉·布蘭登伯格，CBAP，Bridging the Gap 創始人
我創辦了自己的培訓業務，旨在幫助專業人士在職業生涯中期從事商業分析。從這段經歷中，我得到一個啟示：我們總可以著手去做很多事情，可以去成就很多事情，也可以自主做很多事情。我們人類的天性，就是盼著生活中取得碩果累累，職業生涯中取得更多成就，追求事業有成，成就非凡。對我們中的許多人來說，通往更高成就的道路，就是創業，做自己的CEO，勞拉·布蘭登伯格（CBAP）創建一個屬於我們自己並且甘願為之奮鬥不息的公司，腳踏實地地在這個世界上留下我們的印記。從事獨立咨詢顧問，就是這樣的途徑之一。
與就職於大公司的人相比，獨立咨詢顧問更自由，薪水更高，影響力更大。不同於隻效力於一家公司，咨詢顧問可以從很多公司中汲取營養來擴大自己的知識面。而且，對咨詢顧問來說，帶薪環遊世界也是常有的事兒！但隻要一涉足咨詢顧問業務，就意味著同時一定也要做出一些犧牲。
2008年開始踏上獨立咨詢顧問之路時，我就抱定一個對自己很苛刻的信念：要成為一名成功的咨詢顧問，我肯定會犧牲自己的個人時間，甚至什麼時間出現在哪裡，都身不由己。所以在真正開始做獨立咨詢顧問之前，我就改變主意，轉而創建了一家對我來說更靈活，也更自由的在線培訓公司。雖然這家公司的成就已經遠遠超出我當初的夢想，但根基並不穩固，信念有偏差，知識儲備也不足。
如果那一年我的手邊有卡爾這本書，想必我已經學會了如何憑借自己的纔能和優勢創建一個咨詢機構以及如何與客戶建立起良好的關繫。卡爾的這些分享肯定可以在我創建在線培訓業務時助我一臂之力，為我很多時間，省卻許多麻煩。
親愛的讀者，你們比我幸運，可以通過這本書一窺卡爾—一名成功的商業分析顧問—的內心世界，了解他在創業伊始和事業發展壯大時期所做的關鍵決定。再忙，也要抽出時間來讀和用。卡爾在書中描述了如何創建一個發展勢頭良好的咨詢機構，以及如何決策和行動。他毫無保留地公開了自己的成功秘訣，分享了如何吸引自己的個客戶、如何經營好自己的業務、如何與挑剔的客戶打交道、如何定價以及如何用更先進的手法提升個人的品牌認知度和個人影響力。
翻開這本寶藏書，深入了解如何成為一名聰明的獨立咨詢顧問，並盡情享受閱讀的樂趣吧！
推薦序2
張楠，埃森哲企業教練
咨詢顧問這個頭銜，既讓人羨慕不已，又讓人駐足不前。究其原因，莫過於工作強度和難度都讓人望而生畏。在咨詢顧問中，難度的莫過於獨立顧問。本書作者卡爾博士作為獨立咨詢顧問中的佼佼者，把自己畢生秉持的原則和積累下來的經驗，分門別類地進行了總結。閱讀本書，猶如與良師益友對話，在衣食住行各個方面為我們提供真誠而實用的建議和指導，如果能夠吸收和采納，將可以幫助我們站在巨人的肩上開啟精英顧問的
職業生涯。
作者是《軟件需求》這部經典的作者，他把BA這個角色在捕捉需求時使用的繫統性方法、持續改進意識和商業敏感完美地遷移了到獨立咨詢顧問這個角色。在我看來，書中的內容具有前所未有的寬度和深度，很多觀點都引起了我深刻的共鳴。和作者一樣，我也是一個長期主義者。在咨詢和培訓項目中，我始終堅持這樣的個人風格：不內卷，但也不將就；知足，但也知不足；有為，但也有所不為；謹慎選擇合作伙伴；始終保持高水準的專業技能。
書中的第2章和第3章尤其適合新入行的咨詢顧問閱讀。第2章的重點是如何選擇合作伙伴，包括客戶、老板、同事和其他合作顧問等。我們常常說，選擇大於努力，咨詢項目中所面臨的種種選擇更是保證項目能夠取得成功的基石。
第3章的重點是，在咨詢和培訓項目的交付中如何進行預防性的保護和應對性的補救，我們在程度地讓客戶滿意的同時，還需要保護好自己的權益，從旅行檢查清單，到合同簽署，從“睡後收入”到各類保險，卡爾博士的介紹可謂巨細靡遺，如同長者一樣，和我們分享他畢生心血的結晶。
本書可以成為每個咨詢甚至專業人士的百寶箱，因篇幅所限，書中精華恕我不能在此一一呈現給大家。期待國內有志於從事咨詢顧問的同行們，可以把本書作為照亮前程的燈塔，能夠依托於前輩的智慧，砥礪前行，取得累累碩果。
“本書以非常簡潔而又風趣的筆調為獨立咨詢顧問提供了一個職業生涯指南。在沒有把這本書讀上兩遍之前，千萬不要想著逃離朝九晚五的職場，那一步艱難的跨越會讓您感受到難以想像的痛苦。”
——加裡·K. 伊凡斯
敏捷教練，引導師，用例專家，Evanetics 公司創始人與首席咨詢顧問
“本書內容豐富，精彩紛呈，可以幫助您成為成功的演說家、顧問和咨詢師。您不需要再走彎路，可以直接借鋻和參考作者多年積累下來的經驗教訓。我從這本書中學到特別適合我的兩點：，有效利用檢查表這一簡潔有效的方式來避免錯誤；第二，業務規則與業務政策要結合。”
——喬伊斯·斯塔茲博士
Statz 咨詢公司商業分析與過程改進領域首席咨詢顧問
作者寄語
從本質上講，咨詢往往是一項獨來獨往的活動。除非就職於一家真正的咨詢公司，否則您極少有機會通過觀察其他咨詢顧問的日常工作來汲取營養。我要感謝許多咨詢顧問多年來以討論或評論的方式與我分享他們的智慧。他們中有些人，早在我在就職於柯達的時候就一直在幫助我，比如約翰·埃爾登博士和喬伊斯·斯塔茲博士，他們都是經驗相當豐富的咨詢顧問和培訓講師。從其他許多工作搭檔身上，我也學到很多很多，特別是拉裡·康斯坦丁、諾姆·科斯和史蒂夫·麥康奈爾的深刻見解，讓我受益匪淺。親愛的讀者，如果您認識我，如果您跟我也有過這樣的對話，那我還要謝謝您！
我要感謝奧德麗娜·碧爾、克勞迪亞·鄧克爾、加裡·K.伊凡斯、薇姬·詹姆斯、瑪格麗特·梅洛尼和詹妮特·皮金，感謝大家慷慨地為本書的初稿貢獻內容和分享智慧。喬伊·貝蒂、坦婭·恰普利、瓊·戴維斯、芭芭拉·漢斯康、理查德·海瑟薇、琳達·李維斯、斯科特·梅耶斯博士、勞拉·帕頓、貝茲·斯多克戴爾、梅根·斯多威、斯黛芬·斯特朗提供了許多有益的評論，特別是加裡·K.伊凡斯。喬伊·貝蒂在商業分析師和項目經理的職業認證方面所做的貢獻是富有價值的。我還要感謝邁克·科恩為我分享了他制作的一些核對清單。
我要感謝經銷商和出版社的副總裁德魯·吉爾曼先生獨具慧眼，不吝賜教；還要感謝斯蒂夫·巴達和J. Ross的出版人員。
特別感謝我的妻子克莉絲給予我那麼多的耐心與寬容。就像大多數咨詢顧問的另一半，無數次，她都隻能獨自一人進餐；獨自一人在家裡度過幾百個寂靜的夜晚，而我還不知道遠在哪裡講著什麼課。每次到達一個新的地方，我都會從當地給她寄張明信片，一如既往地寫著同樣的話語：“在某某地方度過美好的時光。這裡每天天氣晴朗，陽光明媚，氣溫26℃。大部分時間我都留在海灘上。真心希望您也能在！”張明信片發自伊利諾伊州的皮奧裡亞，那是一月裡的某一天。那天其實並不怎麼陽光明媚，氣溫也不是26℃。現在，克莉絲已經攢了很多這樣的明信片。如果沒有她的愛與鼓勵，沒有她對我那些差旅行程的耐心與寬容，我根本不可能走上獨立咨詢顧問這條路。“親愛的克莉絲，我要發自內心地感謝您！”
譯者寄語
2021年，是我投身於咨詢行業的第十五個年頭。
在這十五年當中，不斷有朋友問我：“怎樣成為一名咨詢顧問？”
以往，在沒有翻譯這本書之前，我對這個問題的標準答案都是下面這樣的：
“我建議啊，先請我的太太跟您的太太聊一下，讓她了解一下作為咨詢顧問的另一半都有哪些艱辛和酸楚。如果您的太太覺得沒有問題的話，我再來跟您聊聊怎樣成為一名咨詢顧問（此處一定要加一個注解，以免除我的性別歧視嫌疑：迄今為止，還沒有女性朋友問過我這個問題）。”
之所以這麼回答，是因為的確出自我的真情。成為一名咨詢顧問，並不是個人的職業選擇，而是需要整個家庭共同做出的選擇。
本書一開篇，作者卡爾博士就如此這般向卡爾太太深情告白：
“衷心感謝你給予我那麼多的耐心與寬容。就像任何一名咨詢顧問的另一半一樣，無數次，你獨自一人用餐，在家裡形單影隻地度過幾百個寂寥的夜晚；而我卻還不知道遠在哪裡講著什麼課。”
相信我，翻譯到這一段時，我不禁潸然淚下。毫不誇張地說，每一名咨詢顧問的身後，都有一位偉大的、無私的、堅強的而又默默奉獻的另一半。
成為咨詢顧問之後，我覺得難以逾越的坎兒就是家庭生活。由於講師和咨詢顧問的身份，我不得不常年穿梭於各個大城市，與形形色色的客戶接觸，自個兒的家完全顧不上。家，基本上就是一個脫下髒衣服後換上干淨衣服的棲息地。
當我對此逡巡猶豫時，我太太有一句話讓我充滿了底氣：“沒事，不管怎麼著還有我。”如果沒有她為整個家庭做出莫大的犧牲和貢獻，如果沒有她的支持和鼓勵，我可能早就放棄這個行業了。
我太太自己的工作也不輕松，她在一家5 000人規模的公司擔任助理副總裁，主管整個公司的教育培訓工作。在工作之餘，每當我有新開發的課程課件，她都天然是聽眾和評審，而且還是一位有著火眼金睛且挑剔到近乎嚴苛的評審者。她還擁有“國際績效改進教練”的頭銜，一旦我對工作稍微有些懈怠或者流露出一點點志得意滿的苗頭，她都會給我“當頭一棒”式的提示和警醒。
我願意借此機會向我生命中重要的人表達我真誠的敬意和謝意。如果說，迄今為止我在講師和咨詢顧問職業生涯中還算小有成就的話，我願意把這一切都歸功於她—我的太太Angel Zhang（我家領導比較羞澀，特別指示“不署真名”）。人如其名，她真的就像天使一樣守護我，守護著我們的家。
2021年，是我投身於咨詢行業的第15個年頭。
實話實說，在沒有翻譯這本書之前，我真的沒有想過（當然也不知道）怎樣纔能成為一名咨詢顧問。我踏上這條路上的歷程，可以總結為八個字：蓄謀已久，跌跌撞撞。
早接觸到“咨詢”這個概念的時候，我還在華為工作。當時正值華為延請IBM咨詢團隊引入IPD（Integrated Product Development，集成產品開發）。次聆聽咨詢顧問介紹IPD流程體繫內在邏輯的時候，我的腦海裡立刻出現了歷史長河中運籌帷幄、長袖善舞的那一類人物—謀士。舉止儒雅，知識淵博，神通廣大卻又隱然於幕後，區區幾個人的團隊就可以給幾萬人的公司帶來大規模的變革。我傾慕於他們擁有如此大的“魔力”，同時又不免有些好奇：“他們的力量到底源自何處？”
後來，我加入了IBM。我們團隊屬於咨詢業務部門的後端，負責將前端顧問給客戶制定的方案（比如傳統行業公司的e-Business改造方案）落地成為可以運行的軟件繫統。這正好給了我大把機會近距離觀察咨詢顧問。他們在工作中表現出來的那種成就感，令我神往。從那時起，我就開始努力尋找機會成為一名咨詢顧問。
然而，當我真正開始轉型成為顧問的時候，我纔真正感受到咨詢工作中的重重煎熬與痛苦：尋找業務時的沉重壓力，無邊無垠的工作不確定性，離家數周隻能住在酒店裡“對影成三人”的孤獨，完全不是我想像中那種田園牧歌似的浪漫和瀟灑。
這其中，要命的莫過於每天都要面臨陌生的問題和全新的挑戰。每個領域的業務模式千差萬別，每個公司的實際情況迥然相異。我很快就發現自己的知識儲備遠遠不夠。惡補自學雖然也是個辦法，但效率比較低，有些時候高手的一句點撥就足以抵得上自己去看上整本書。可是，咨詢這一行還有個特點，大家的工作模式基本上都是單打獨鬥。就算有人有心想要幫你，都不一定有時間，更何況你自己也不一定有時間。
怎麼辦？當時，我服務的咨詢公司有很多很優秀的外籍顧問。他們來國內講課或現場咨詢的時候，現場翻譯的質量直接決定著咨詢服務的交付質量。國內的顧問同事們不願意去做現場翻譯（因為日薪會打一個很大的），如果請專職翻譯的話，他們的專業背景又是個問題。就這樣，我突然發現自己的機會來了！一方面，我的英語不錯，另一方面我的專業經驗又超過了專職翻譯。於是，此後大約不到半年，我就贏得了公司“首席翻譯官”的稱號，外籍同事來華時，都點名“讓David來做現場翻譯”。我獲得的回報是能夠近距離、高效率、無衰減地觀察他們的整個咨詢工作過程，從中可以汲取到豐富的技術和工具層面的“營養”。
通過這些途徑，再加上個人以繫統化的方式從“方法論”級別進行學習、總結和提煉，我總算踉踉蹌蹌地度過了“技能關”。然而，現在回想起十多年前自己那段艱辛的歷程，額頭上依然冷汗涔涔。因為這種方法（如果稱得上是一種方法的話）實在是具有很大的不確定性和不可復制性。
2021年，是我投身咨詢行業的第15個年頭。
如果15年前我手頭就有這本書，那該有多好啊！
卡爾博士著作等身，在需求分析和過程改進方面造詣深厚，是業內公認的泰鬥級大師。他身經百戰，投身咨詢顧問行業數十年之久，他的個人經歷本身就是一部傳奇。所以，不難想像，這本凝結了他數十年咨詢工作經驗結晶的專著，可以成為各位咨詢顧問同仁的枕邊書和掌中寶：
如果您有志投身於咨詢行業，建議您從第Ⅰ部分開始閱讀。這一部分以“蒙太奇”似的手法向您全景呈現咨詢顧問的工作內容、生活方式以及（更關鍵的）如何快速適應這種職業，這正是15年前的我在歷經千辛萬苦之後纔算略有領悟的東西。
如果您已經在咨詢行業初窺門徑，已經擁有了批客戶，正在為如何進一步拓展業務而大傷腦筋，那麼不妨仔細閱讀第Ⅱ部分、第Ⅲ部分和第Ⅳ部分。這三部分可以被看作是咨詢工作的FAQ。在咨詢工作中踫到的各種問題—精妙如怎樣贏得客戶的信任，瑣碎如怎樣打理好財務與稅務問題—都可以在這裡找到答案。
如果您已經在咨詢行業浸淫許久，正處於從優秀走向卓越的康莊大道上，建議您不妨看看第Ⅴ部分“聲名遠揚”和第Ⅵ部分“筆耕不輟”。這兩部分內容著重介紹如何以著書立說和傳經布道的方式為自己在業界贏得盛贊和美譽。
衷心希望這本書能夠擺上每一位顧問的案頭、床頭或者放入我們隨身的行囊。它可以引導我們身體更健康，技能更全面，生活更美好，道路更平坦。
所以，現在，不瞞您說，我已經近水樓臺，開始采用卡爾博士分享的若干實踐。
所以，現在，如果再有哪位朋友問我怎樣纔能成為一名咨詢顧問，我會堅定地回答他：“去看看這本書吧，書中有你所想要的全部東西。”
相比咨詢行業的翹楚卡爾博士，作為譯者的我，能夠盡得本書讀之譯之，可謂幸矣。謹識於此，與諸位讀者共勉。
在此，我要感謝陸媛（Helen）女士在百忙之中承擔本書“Beta 審閱者”的角色。她不僅通讀了全書清樣，還提出了大量優質的修改意見，並做了有價值的批注。陸媛老師現在就職於某著名咨詢公司，作為敏捷教練與咨詢顧問，她擁有多年的實踐經驗，還翻譯出版過多部規模化敏捷相關書籍。作為敏捷社區的組織者和運營者，她長期致力於敏捷思想與實踐在中國的推廣和發展。我和她相識於14年前，當時我們聯手，成功交付了一個總計279個咨詢日的軟件研發組織過程改進咨詢項目。此次《聰明的商業咨詢師》能夠得到她的大力相助，我在深感榮幸之餘，恍若穿越回到剛剛投身於咨詢行業的當年，不禁百感交集！
