第1章 SaaS行業通識 1
1．1SaaS行業概述 1
1．1．1 SaaS的定義 1
1．1．2 SaaS的發展歷程 2
1．2SaaS產品的分類 3
1．2．1 業務垂直型SaaS產品和行業垂直型SaaS產品 3
1．2．2 工具型SaaS產品、管理型SaaS產品、業務型SaaS產品、
交易型SaaS產品和SaaS X產品 4
1．3SaaS產品的常用指標 5
1．3．1 PMF 6
1．3．2 續約率 7
1．3．3 續費率 9
1．3．4 活躍率 10
1．3．5 NPS 12
1．3．6 LTV/CAC 13
1．3．7 ARR 14
1．4SaaS產品增長驅動模式 15
1．4．1 SLG 15
1．4．2 MLG 16
1．4．3 PLG 17
第2章 行業洞察 19
2．1宏觀數據及趨勢 19
2．2微觀數據及趨勢 21
2．3行業產業鏈分析 23
2．4行業客戶分類 27
第3章 客戶調研及洞察 30
3．1客戶洞察的5W2H 31
3．2以獲取最佳實踐為目的的客戶調研 32
3．2．1 概述 32
3．2．2 事前準備事項 33
3．2．3 事中執行共創 37
3．2．4 事後整理及迭代 38
3．2．5 總結 40
3．3以了解客戶現狀/流程為目的的調研 41
3．3．1 概述 41
3．3．2 事前準備事項 41
3．3．3 事中執行調研 44
3．3．4 事後整理及規劃 46
3．3．5 總結 46
3．4以全面摸底為目的的客戶調研 47
3．4．1 概述 47
3．4．2 調研時機及對像 47
3．4．3 調研方式及流程 49
3．4．4 調研輸出及洞察 57
3．4．5 總結 60
3．5以識別關鍵問題為目的的客戶調研 62
3．5．1 定義 62
3．5．2 事前準備事項 62
3．5．3 事中執行調研 63
3．5．4 事後整理及迭代 64
3．5．5 總結 65
3．6以識別現有產品的使用情況為目的的客戶調研 65
3．6．1 定義 65
3．6．2 調研時機及對像 66
3．6．3 總結 70
3．7以新產品驗證為目的的客戶調研 71
3．7．1 定義 71
3．7．2 事前準備事項 72
3．7．3 事中執行調研 74
3．7．4 事後整理及迭代 76
3．7．5 總結 77
3．8以業務需求抽像為目的的客戶調研 78
3．8．1 定義 78
3．8．2 事前準備事項 78
3．8．3 事中執行調研 82
3．8．4 事後整理及迭代 84
3．8．5 總結 86
3．9制訂調研計劃並執行 86
第4章 SaaS產品競品分析 90
4．1SaaS產品競品調研的方法及渠道 90
4．1．1 概述 90
4．1．2 什麼是競品 91
4．1．3 選擇競品 92
4．1．4 快速了解競品 93
4．1．5 詳細調研競品 93
4．2以業務方向探索為目的的競品分析 94
4．2．1 概述 94
4．2．2 競品選擇 94
4．2．3 分析框架 95
4．2．4 競品分析案例 97
4．3以產品功能研究為目的的競品分析 101
4．3．1 概述 101
4．3．2 競品選擇 101
4．3．3 分析框架 102
4．4以競品動態跟進為目的的競品分析 115
4．4．1 概述 115
4．4．2 競品選擇 115
4．4．3 動態跟進競品 115
4．5單競品360度分析 117
4．5．1 概述 117
4．5．2 分析框架 119
第5章 SaaS產品方案設計及立項 132
5．1機會挖掘 132
5．1．1 宏/微觀趨勢機會 133
5．1．2 產業鏈機會 134
5．1．3 業務流程機會 135
5．1．4 客戶業務現狀機會 136
5．1．5 客戶工作場景機會 137
5．1．6 不同角色機會 138
5．1．7 現有產品機會 138
5．1．8 競品相關機會 139
5．2產品解決方案 140
5．2．1 概述 140
5．2．2 如何找到合適的解決方案 141
5．2．3 輸出解決方案 142
5．2．4 驗證解決方案 142
5．3商業模式 142
5．3．1 概述 142
5．3．2 商業畫布 143
5．3．3 輸出商業模式 145
5．4價值分析 146
5．4．1 概述 146
5．4．2 價值分析維度 146
5．4．3 價值驗證 148
5．5項目計劃 148
5．5．1 概述 148
5．5．2 輸出項目計劃 149
5．5．3 注意事項 149
5．6風險及應對 150
5．6．1 概述 150
5．6．2 識別風險的能力及應對風險的策略 150
5．6．3 常見的風險類型 151
5．7產品立項 152
5．7．1 概述 152
5．7．2 需要立項的產品方案 153
5．7．3 產品立項框架 154
5．7．4 立項流程 154
第6章 SaaS產品規劃 157
6．1設定產品目標 157
6．1．1 概述 157
6．1．2 如何設定產品目標 157
6．1．3 拆解產品目標 158
6．2制定產品原則 159
6．2．1 概述 159
6．2．2 如何制定產品原則 159
6．2．3 SaaS產品原則舉例 160
6．3確定北極星指標 162
6．3．1 概述 162
6．3．2 北極星指標的標準 162
6．3．3 尋找北極星指標 163
6．3．4 跟進北極星指標 163
6．4進行業務抽像 164
6．4．1 概述 164
6．4．2 如何進行業務抽像 164
6．4．3 業務抽像舉例 165
6．5設計產品架構 167
6．5．1 概述 167
6．5．2 產品架構舉例 167
6．5．3 如何設計產品架構 169
6．5．4 產品路徑規劃 169
6．6SaaS產品的MVP 170
6．6．1 概述 170
6．6．2 MVP的標準 171
6．6．3 MVP的設計思路 171
第7章 SaaS產品需求撰寫及評估 173
7．1需求拆解 173
7．1．1 概述 173
7．1．2 需求拆解的目的 173
7．1．3 需求拆解的要求 174
7．1．4 需求拆解的方法 175
7．1．5 檢查拆解結果 175
7．2功能性需求 176
7．2．1 概述 176
7．2．2 詳盡的內容 176
7．3性能及安全需求 177
7．3．1 概述 177
7．3．2 性能及安全的重要性 177
7．3．3 需求撰寫及舉例 178
7．4易用性需求 179
7．4．1 概述 179
7．4．2 常見的易用性需求 179
7．5最佳實踐內容構建 180
7．5．1 概述 180
7．5．2 最佳實踐內容的要求 181
7．6需求驗證 182
7．6．1 概述 182
7．6．2 需求驗證的維度 182
7．6．3 需求驗證的方式 183
7．7需求評審 183
7．7．1 概述 183
7．7．2 需求評審環節 184
7．7．3 需求評審的注意事項 185
7．8需求決策 185
7．8．1 概述 185
7．8．2 SaaS產品需求決策 186
7．8．3 構建SaaS產品需求決策模型 187
第8章 SaaS產品上線及迭代 194
8．1開發跟進 194
8．1．1 概述 194
8．1．2 跟進機制 194
8．1．3 跟進溝通 195
8．1．4 質量把控 196
8．2產品驗收 196
8．2．1 概述 196
8．2．2 驗收時機 196
8．2．3 驗收內容 197
8．2．4 驗收注意事項 197
8．2．5 驗收結果 198
8．3產品灰度 199
8．3．1 概述 199
8．3．2 灰度策略 199
8．3．3 灰度前的產品培訓 200
8．3．4 灰度跟進 201
8．4產品上線 201
8．4．1 產品上線前的注意事項 202
8．4．2 產品上線後的注意事項 203
8．5走向市場 204
8．5．1 概述 204
8．5．2 梳理價值點 204
8．5．3 制定GTM策略 204
8．5．4 生成GTM材料 205
8．5．5 執行GTM策略 205
8．5．6 傾聽客戶聲音 205
8．6產品復盤 206
8．6．1 概述 206
8．6．2 圍繞產品目標進行復盤 206
8．6．3 對產品結果進行客觀評估 207
8．6．4 分析到位 208
8．6．5 調整優化 208
8．7產品迭代 209
8．7．1 識別產品現狀 209
8．7．2 識別關鍵問題 209
8．7．3 制定迭代策略 210
第9章 SaaS產品經理技能精進 211
9．1以結果為導向的能力模型 211
9．1．1 概述 211
9．1．2 結果維度 212
9．1．3 能力模型：產品設計結果 213
9．1．4 能力模型：產品數據結果 214
9．1．5 能力模型：商業結果 214
9．2跨團隊溝通協作 215
9．2．1 概述 215
9．2．2 統一目標及思想 216
9．2．3 彼此信任 216
9．2．4 有效溝通 216
9．2．5 建立機制 217
9．2．6 建立個人關繫 217
9．3項目管理 217
9．3．1 概述 217
9．3．2 項目時間 218
9．3．3 項目資源 218
9．3．4 交付範圍 218
9．3．5 找對人 219
9．3．6 跟對事 219
9．4團隊管理 220
9．4．1 招人 220
9．4．2 用人 220
9．4．3 育人 221
9．4．4 留人 222
9．5職業發展 222
9．5．1 概述 222
9．5．2 事業進階的5個階段 223
9．5．3 關鍵技能 223

前言

為什麼寫書

筆者在上大學的時候就有一種想法：人每三年應該有一個較大的進步。進入社會後，這種想法也沒有改變。然而，筆者發現，隨著經驗的積累，人的進步速度會變慢，需要一定的契機纔能實現突破。人的進步不是勻速的，而是階梯式的。人每邁上一個臺階都需要一定的契機，這個契機既可以是外在的，也可以是內生的。而寫書正是筆者給自己設定的一個契機，讓筆者能夠繫統化地沉澱知識，並對自己的成長進行階段性總結。

為什麼是《SaaS產品實踐方法論：從0到N構建SaaS產品》

畢業以來，筆者一直從事產品經理崗位的相關工作，作為一名產品經理，筆者深知這個崗位的特殊性。我們所積累的職場經驗是可以應用於各個行業的，這也是筆者寫作這本書的動力之一。尤其對於SaaS產品經理來說，我們的本職是幫助客戶成功。在這個過程中，我們需要掌握各種企業經營方法論、洞察行業本質，這樣纔能更好地服務客戶。這些技能同樣適用於其他行業或崗位。因此，筆者決定將這些寶貴的經驗與知識整理成書，一方面是為了給自己一個思考和總結的機會，另一方面也是希望向那些有相關需要的小伙伴們分享筆者的經驗和見解。

寫書時機

這本書創作於筆者休產假期間。隻有在這段寶貴的時間裡，筆者纔能有充足的時間來整理自己的方法論。如果錯過了這個時間窗口，筆者將很難完成這本書的創作工作。同時，筆者也很明確，寶寶的優先級是第一位的，其次纔是寫作。有過寶寶的朋友會很深刻地知道新手媽媽的困難及寶寶的高需求，所以在產假前期筆者以自己照顧寶寶為主。在產假後期，筆者更多依靠家人來照顧寶寶，這樣一方面可以讓寶寶逐漸適應媽媽上班的情況，另一方面也能讓筆者更好地完成本書的寫作。筆者明白這樣做可能會帶來一些挑戰，好在筆者的家人比較給力，讓筆者少了很多後顧之憂，既讓寶寶得到了精心的照顧，也讓筆者的寫作需求得到了充分的滿足。因此，筆者要特別感謝自己的家人，是他們給予了筆者寶貴的支持和理解。

本書的核心

市面上有很多產品經理方法論方面的書，其重點多為從產品經理技能樹的維度，講述從產品規劃到產品上線的方法論。與其他書不同的是，本書的核心是SaaS產品實踐方法論。SaaS產品的核心在於洞察業務場景，通過業務抽像解決客戶問題。SaaS產品的復雜度高、開發成本高、迭代速度慢、數據滯後，更強調“先勝而後戰”。因此，本書更側重於“洞察”，保證方向的大致正確，並基於SaaS產品經理工作過程中常遇到的工作場景梳理方法論，如“了解客戶現狀”“關鍵問題識別”“業務抽像”等，便於讀者即拿即用。

閱讀說明

首先，筆者想以自己最真誠的心向各位讀者致以衷心的感謝。在這個繁忙的時代，大家抽出寶貴的時間來閱讀筆者的書，這對筆者來說意義非凡。本書的主要內容來自筆者的工作實踐總結，更多的是筆者的個人思考。然而，筆者要強調的是，在SaaS產品經理這個領域，存在著眾多不同的觀點和方法。筆者盡力整合了過往的經驗，以提供一個全面且有用的指南，但這並不意味著筆者的觀點是唯一正確的。因此，筆者鼓勵讀者保持開放的思維，對書中的觀點進行批判性思考，並與他人進行討論。隻有通過不斷交流和學習，我們纔能夠不斷進步。行業和技術的發展如此之快，難免會有一些信息在書出版之後發生變化。因此，如果各位讀者發現任何錯誤或有不同的觀點，筆者非常歡迎大家給予指正並與筆者交流。

最後，筆者要感謝仇同學，她給筆者介紹了電子工業出版社的付睿老師。也感謝電子工業出版社的付睿老師，在筆者因為照顧寶寶沒有時間而想要放棄的時候，她給予筆者理解和鼓勵。另外，感謝其他老師的編輯工作，感謝電子工業出版社。

除此之外，還要感謝與筆者共事過的同事，感謝栽培筆者的領導，以及培養筆者的企業。人生是一個修行場，與你共事的人，就是輔助你修行的人。

謝謝你們的支持和陪伴！

SaaS是基於雲基礎設施構建的軟件及服務，較之傳統軟件具有明顯優勢。SaaS產業的發展與加快我國產業數字化轉型、實現經濟高質量發展關繫密切，市場前景廣闊，同時作為一種新的軟件服務範式，也面臨著巨大的挑戰。作者基於在該領域豐富的實踐經驗和扎實的理論功底，為讀者提供了一套SaaS產品實踐方法論，全面繫統地回答了從0到N構建SaaS產品中諸多是什麼、為什麼和怎麼做的關鍵問題。本書結構嚴謹、內容豐富、體繫化強，相信無論是SaaS產品經理、公司主管，還是對SaaS領域感興趣的讀者，都能在本書中獲得寶貴的知識並受到啟發。

——薛岩 北京大學教授，曾任國際項目管理協會副主席，並被該國際組織授予Honorary Fellowship榮譽

這是一本全面繫統介紹如何從0到N構建SaaS產品的專業讀物，可以幫助SaaS領域的新手和資深產品經理繫統梳理相關知識脈絡。本書從對SaaS產品的認知出發，透徹分析了行業環境，並引導讀者進行深刻的客戶洞察。本書不僅探討了如何啟動項目和進行競品分析，還揭示了設計產品方案和提煉需求的過程，以及最終引導至研發上線的全套流程。本書不僅是SaaS產品經理和管理層的全面學習工具，同時也是一部優秀的參考手冊，可幫助團隊優化產品研發與管理流程。借助書中精心構建的流程框架，讀者可以打造並完善自己的SaaS產品研發與管理體繫。

——蘭軍 深圳梅沙科技創始人，迅雷原產品總監，騰訊前高級產品經理，微信公眾號“BLUES”主理人

“商業化是產品經理的成人禮。”這是我在小米工作時聽到的一句話，我對它印像極為深刻，也非常認同。而SaaS產品，恰恰是要考慮商業化的產品。SaaS產品經理需要在市場上搏殺，考慮市場定位、產品功能、運營策略等，最終達成讓客戶成功且商業成功的目的。SaaS領域的書本身就少，特別是SaaS產品理論的相關圖書就更少了。本書繫統地介紹了SaaS的產品方法論，不僅是作者的工作實踐總結，更是作者多年勤於思考的結晶升華。期望在商業化領域有所作為的SaaS產品經理，一定不要錯過本書。

——李寬 《B端產品經理必修課》作者

SaaS，毋庸置疑是這個時代的印記。時至今日，SaaS依舊是一個充滿機遇和挑戰的領域。如果你初入SaaS行業，那麼本書將為你講述“SaaS行業通識”和“行業洞察”，能夠幫助你順利跨入SaaS的大門；如果你是SaaS行業的產品經理，那麼從需求調研，到競品分析，再到產品設計與迭代，本書都是不錯的參考和指引；如果你是項目經理，那麼你也可以看看本書，在SaaS行業如何做項目管理，甚至是團隊管理，其實重點就6個字：“找對人” “跟對事”。本書是一個身處SaaS行業多年的實踐者的經驗總結，從更高的視角向你講述了SaaS的故事。相信處於不同職業生涯階段的人讀本書，會有不同的感受！

——曉莊同學 阿裡繫前高級產品經理，“人人都是產品經理”社區年度優秀作者，公眾號“曉莊同學產品筆記”主理人

“先勝而後戰。”我非常贊同作者的這一觀點，這是高階產品經理的思維。本書是一本結構嚴謹、繫統性強的SaaS產品工具書，不光教你站在宏觀角度，學會洞察，掌握“先勝”的奧秘，而且詳細介紹了SaaS產品經理每一個階段的方法論和實戰技巧，提升至“後戰且勝”的境界。本書值得每一位想做及已經在做SaaS產品經理的人閱讀。

——薛老板 百度、京東前資深產品經理，《產品經理求職面試筆記》《產品經理修煉之路》作者，鳴飛學院創始人

推薦序一

非常開心能夠看到孫秀寫的《SaaS產品實踐方法論：從0到N構建SaaS產品》一書。當我收到本書的手稿時，心中湧現的是作為老師的榮幸與喜悅。作為一名大學教授，能夠見證學生的成長、思想的孕育，以及知識的傳播，無疑是我職業生涯中珍貴的體驗之一。

本書作者不僅是我的學生，更是一位對社會實踐勤於思考、勤於總結的職場人士。本書對豐富的實踐經驗進行了繫統的總結與提煉，更以獨到的SaaS產品實踐方法論為讀者提供了一把鑰匙，幫助讀者開啟SaaS產品管理的大門。

SaaS作為推動企業數字化轉型的重要力量，不僅能夠幫助企業降低成本、提高效率，還能夠為企業提供強大的數據分析和商業智能支持。SaaS產品通過雲計算、大數據、人工智能等先進技術，實現了服務的高度集成和智能化，使企業能夠更加靈活地響應市場變化。

SaaS是基於雲基礎設施構建的軟件及服務，較之傳統軟件具有明顯的優勢。SaaS產業的發展與加快我國產業數字化轉型、實現經濟高質量發展關繫密切，市場前景廣闊。但作為一種新的軟件服務範式，SaaS產業也面臨著巨大的挑戰。

本書作者基於在該領域豐富的實踐經驗和扎實的理論功底，對SaaS領域的一繫列知識以SaaS產品實踐方法論的形式做出詮釋，包括行業通識、行業洞察、客戶調研及洞察、競品分析、方案設計及立項、產品規劃、產品需求撰寫及評估、產品上線及迭代等，做到了全流程貫通。

作者以洞察客戶場景做技術及創新力提升，以實現客戶成功和打造客戶價值為主線，彙集了豐富的SaaS產品實踐經驗，通過總結、歸納、提煉及從實踐到理論再到實踐的多次迭代，為讀者提供了一套SaaS產品實踐方法論，全面繫統地回答了從0到N構建SaaS產品中諸多“是什麼”“為什麼”“怎麼做”的關鍵問題。

同時，本書的每一個章節都經過精心安排，以確保內容的連貫性和實用性。比如，通過“不同目的”來區分不同類型的客戶調研、不同類型的競品分析；通過案例分析，讓讀者更好地理解一繫列方法論，書中的例子、數據或描述都是具體而詳細的，使得讀者能夠準確把握作者想要傳達的信息。本書的內容在實際應用中具有指導意義，能夠提供實際操作的步驟或策略，讓讀者能夠輕松上手，具有很強的實用性。

本書是對豐富的SaaS產品實踐經驗進行的總結和歸納，不僅以SaaS產品實踐方法論的形式做出詮釋，還進行了大量的提煉和提升。本書結構嚴謹、內容豐富、體繫化強，且文字猶如行雲流水、一氣呵成，讓人能感受到作者思維的敏捷和文字功底的扎實。

本書不僅對SaaS從業者、創業者從0到N構建SaaS產品具有實操性指導意義，而且在職場發展規劃意識、產品思維能力、繫統化思考力、邏輯化表達力等一些普適性能力方面具有很好的啟發價值。從而本書不僅適用於SaaS實踐者、管理者、創業者，也適合職場新人、職場精進人士、產品經理等閱讀。相信大家一定會產生共鳴，獲得收獲！特此推薦。

薛岩

北京大學教授

曾任國際項目管理協會副主席，

並被該國際組織授予Honorary Fellowship榮譽

推薦序二

商業化是產品經理的成人禮

非常感謝孫秀邀請我閱讀她的新書《SaaS產品實踐方法論：從0到N構建SaaS產品》。我認真讀完之後，很有收獲，對SaaS產生了新的認知。

有關SaaS領域的書本身就少，特別是SaaS產品理論的相關圖書就更少了。孫秀的這本書繫統地講述了SaaS產品方法論，為這個領域添磚加瓦。

我作為B端產品經理，對於SaaS領域和SaaS產品情有獨鐘。為什麼這麼說呢？因為這句話：商業化是產品經理的成人禮。

這是我在小米工作時聽到的一句話，我對它印像極為深刻，也非常認同。而SaaS產品，恰恰是要考慮商業化的產品。SaaS產品經理需要在市場上搏殺，考慮市場定位、產品功能、運營策略等，最終達成讓客戶成功且商業成功的目的。

打造一款在市場上可以賺錢的SaaS產品，是SaaS產品經理最榮耀的獎章。

因此，我結合書中的內容，談談我的理解。

一、SaaS產品設計階段側重方案驗證

SaaS產品設計的首要任務是制定產品解決方案。產品解決方案是基於對客戶需求的調研和分析，給出的解決客戶痛點的方案。

在找到產品解決方案之後，還需要設計商業模式，判斷這個解決方案的盈利空間。商業模式需要回答產品面向的目標客戶是誰，通過什麼方式為他們提供服務，如何實現盈利。在描述商業模式時，SaaS產品經理要明確定位關鍵要素，如目標客戶、產品服務內容、收入來源等。

SaaS產品設計階段主要專注於方案驗證和產品實現。這是檢驗SaaS產品經理管理能力的過程。不過，成功地完成這一階段的工作也隻是將產品推向市場的基礎和前提，真正的挑戰在於產品的商業化。

二、商業化是SaaS產品真正的挑戰

在SaaS產品的方案驗證和產品實現基本完成後，真正的挑戰在於將其推向市場，實現商業化。

首先，SaaS產品經理需要制定科學的市場運營策略。SaaS產品經理要明確產品的目標客戶群體，基於他們的需求和使用習慣制定市場運營策略。

其次，在產品商業化後，SaaS產品經理還需要建立客戶反饋渠道，以獲取第一手的產品使用情況。客戶使用產品過程中暴露出的問題、建議、需求等，都需要SaaS產品經理進行分析整理，並將其轉化為產品的迭代優化方向。SaaS產品的持續迭代是保持產品市場競爭力的必由之路。

再次，SaaS商業模式決定了客戶數和續費率等企業獲得利潤的關鍵因素。因此，SaaS產品經理需要實時跟蹤商業化的數據指標，如每月活躍客戶數、付費客戶占比、客戶流失率等。這些指標能最直接地反映產品的商業化效果。

因此，SaaS產品商業化階段是對SaaS產品經理的全面考驗，需要其具備商業思維，這將決定產品最終的成敗。

三、商業化是SaaS產品經理成為商業管理者的蛻變

成功完成SaaS產品商業化，是SaaS產品經理成長為商業管理者的重要標志。

在產品設計和方案實現階段，SaaS產品經理主要發揮產品管理能力，需要驗證產品解決方案的可行性、制訂項目計劃、協助研發團隊完成產品開發，這些都是SaaS產品經理的強項。

但是SaaS產品真正實現商業化後，考驗的更多的是SaaS產品經理的商業意識、市場運營能力。這些是僅思考功能需求的SaaS產品經理相對欠缺的。因此，SaaS產品經理需要在商業化實踐中不斷學習和提高這些能力，實現商業角色的轉變。

所以，商業化是SaaS產品經理不可逾越的成人禮，也是其成長為商業管理者的坐標轉換。這是對其綜合素質的檢驗，同時能夠讓企業認可其商業價值。隻有通過這一考驗，SaaS產品經理纔能在企業中獲得戰略地位。

最後，期望在商業化領域有所作為的SaaS產品經理，一定不要錯過這本書。這本書不僅是作者的工作實踐總結，更是作者多年勤於思考的結晶升華。閱讀這本書後，你一定會有所收獲。

李寬

《B端產品經理必修課》作者