[美] 塞繆爾·丁納爾

• 哈佛大學法學院談判項目導師


• 哈佛談判院繫講師

塞繆爾·丁納爾身兼調停人、咨詢顧問和董事會顧問等多種職位，積累了超過 25年的國際性商業經驗。

塞繆爾·丁納爾曾經幫助初創階段、高速增長階段和瓶頸階段等各類企業解決創始人、投資人和董事會成員之間的情緒矛盾，其中一些商業爭議和合同爭議標的高達數。

[美] 勞倫斯·薩斯坎德

• 麻省理工學院城市與環境規劃專業的福特教授


• 麻省理工學院科學影響合作項目主任

勞倫斯·薩斯坎德是一位經驗豐富的調停人和談判培訓者，曾經在30多個國家和地區開展工作。

勞倫斯是哈佛法學院跨院校談判項目的聯合創始人，致力於完善談判和爭議解決方面的理論和實踐。他也是哈佛大學法學院跨院校談判項目的教學副主任，還是麻省—哈佛公共爭議解決課程的負責人。

第1章  創業歷程：順境、逆境與困境

順境：創始人合作之初 -003

逆境：天使資金和投資人的介入 -006

困境：禍起蕭牆 -009

如何使用這本書 -013

更好的結局：不一樣的創業成果 -015

第 2章 創業宇宙

創業的幾個階段：從種子到退出 -023

善於談判的創業者成功的機會更大 -030

創業宇宙圖景描繪 -032

發起變革，乘風而上 -042

創新並不意味著重新發明每一個零件 -044

談判是一種至關重要的創業能力 -047

談判過程中的階段性成果 -063

第 3章 創業者的談判

創業者必須承擔風險 -069

曾經有助於你成功的習慣也可能給你帶來麻煩 -071

創業談判技巧是可以學習的 -073

更好的談判成就更優秀的領導者 -076

創業者談判時最常犯的 8 個錯誤 -083

如何利用後續的分享案例 -091

第 4章 痛定思痛：企業家談失誤  

案例 1：自我中心主義者的種子輪推介 -098

案例 2：種子階段過於樂觀，未能如願引來投資 -107

案例 3：第一份條款說明書的談判勝利 -119

案例 4：妥協是為了更快地成長 -131

案例 5：孤軍奮戰又沒有做好賣掉公司的準備 -141

案例 6：盡力交涉，為起步階段爭取更大空間 -153

案例 7：憑直覺轉變目標市場方向 -165

案例 8：不帶情緒色彩地出售公司 -175

對於以上 8 個案例的反思 -189

第 5章 重塑創業宇宙：預防、發現和應對你的錯誤

創業是一個不斷談判的過程 -197

與不同類型的參與者談判 -200

在錯誤發生前預防錯誤 -205

在犯錯時及時發現錯誤 -214

每次談判結束後對錯誤進行反思 -235

克服性別偏見和文化差異的挑戰-243

第 6章 了解你的創業自我

了解你的談判自我 -275

如何應對常見錯誤 -276

培養必要的能力 -277

不斷反思自己的實踐理論 -281

繼續進步 -283

快速提升個人能力 -284

建立和支持你的團隊 -286

把雙贏法告訴更多人 -286

附錄 -287

致謝 -312

作者簡介 -315

前言 普通人如何看待創業精神

創業公司領袖需要經常與投資者、員工、代理和客戶打交道。我總結多年經驗得出結論，判斷一位企業家能否成功，關鍵要看他能否妥善處理各種不同的人際關繫。而有效溝通的核心要素，就是高超的談判技巧。

幾十年來，我一直以自己的觀念為基礎開展“企業家精神”教學工作。當丁納爾和薩斯坎德向我表述他們的不同觀點時，我立刻就理解了他們的意思。他們認為企業家在走向成功或最終失敗的過程中需要不斷進行談判，因此兩人將談判技巧視為關鍵性的創業技能。我當然也認為談判技巧是企業家需要掌握的幾種重要技能之一，也不想在這裡列舉其他幾種至關重要的技能。我知道丁納爾和薩斯坎德都在各自的領域中取得了巨大的成就，也是哈佛大學和麻省理工學院非常優秀的談判課程講師。我知道他們作為調停人發揮了很大的作用。商業糾紛有時會導致優秀的商業想法永遠被埋沒，而他們可以通過調停人的工作從獨特的視角對商業糾紛進行解析。丁納爾和薩斯坎德可以幫助相關方發現工作中的壓力來源，通過評估發現已經出現的錯誤，並發掘人們扭轉頹勢的能力，從而拯救這些處於危難邊緣的創業企業。每次聽到有成長中的企業將“爭論”作為制定決策的手段時，我都會感到痛心。明智的企業不會消除公司內部的不同聲音，而會以某種方式鼓勵公司內部建立合作關繫，從而實現總體目標。這需要企業家從中調和，引導不同的團隊發揮出最大的潛力，為實現公司的總體目標做出貢獻。

本書為讀者提供了一種非常實用的框架，可以幫助讀者透過談判之道深入了解企業家精神。丁納爾和薩斯坎德以實踐經驗為基礎，講述了一個非常出色的案例，讓讀者可以通過案例學習談判技能。實際上，在閱讀這本書之前，我並不清楚該怎麼解釋談判技巧的重要性。現在我又增加了這方面的知識儲備——這對我這個年近古稀的人來說可並不容易！企業家需要不斷地學習、打磨、保持和練習自己的談判技巧。每位企業家都有自己的學習方式，也會找到適合自己的練習方法。談判是人類的一種能力，因此會受到個人文化、價值觀以及社會的影響。但人人都會學習，都會通過實踐來學習。失敗並不是學習的必要步驟。企業家可以從自己的錯誤經驗、對失敗的顧慮以及其他人的失敗經歷中學習和借鋻。丁納爾和薩斯坎德在調研過程中采訪了很多企業家，收集到了各種各樣的實踐經歷。其中有些接受采訪的公司創始人也是我的投資對像，還有些人我略有耳聞。克服困難或者挽回敗局的真實故事往往極具震撼力。我看到書中的一些真實案例也會感到動容，這些真實故事證明，企業家經常會犯一些典型的錯誤。

我記得我在接受采訪的時候也講述了自己在創業過程中犯過的錯誤，真希望當初在事業起步之時，我也能得到談判技巧方面的指導。對於我來說，事業的起步要追溯到五十多年前，當時我被認為是一名饒有天分的計算機程序設計員，剛剛創立了醫學信息科技有限公司 Meditech。當時，公司一共有四名創始人。當時的醫療繫統基本采用紙質文檔，因此很容易出錯，我們當時打算利用尖端計算機技術和一種新的計算機語言來改進醫療流程。我在這家公司的工作屬於兼職，在麻省理工學院的工作纔屬於全職。我記得很清楚，在商討創始人股權分配的時候，我就犯了個錯誤——妥協得太快了。在公司發展的過程中，我們幾個人都犯過錯誤。但是我們逐漸學會了靠相互合作來解決問題，而不是持續做出讓步。我們學會了彼此之間的相處之道，於是經過多年的磨合，我們逐漸適應了周圍環境的不斷變化，包括創新技術、法律法規、市場的動態變化和五花八門的客戶期望。因此，五十多年後的今天，這家公司依然是醫療信息技術領域的重要企業，員

工已經達到數千人，而且保持著不錯的贏利能力。

然而，學無止境。我作為公司的贊助人，至今仍然會在談判過程中犯錯。也許你是一位創業者，也許你正有創業的打算，也許你隻是需要應付某個人，無論哪種情況，這本書都很適合你，我本人和我在麻省理工學院的學生都從書中受益匪淺，我相信你一定也會有所收獲。我在讀到成書之後對丁納爾和薩斯坎德提出的第一個要求，就是請他們到麻省理工學院來，給創業與創新分支的學生講一堂課。這是一項簡單的雙贏請求，但我很快就提高了要求，詢問他們能否考慮為麻省理工學院懷揣夢想的年輕企業家開設一門有關商業談判的課程。目前我們還沒有開始這方面的談判。

丁納爾和薩斯坎德對企業家面臨的境況進行了生動的闡述，能夠幫助讀者打下良好的基礎，加深讀者對談判之道的理解。書中不僅講述了精彩的故事、引述了參考性的學術實驗，還提供了實踐指導，可以幫助讀者規避或發現常見的高危談判錯誤並適當挽救。讀者可以從中學習如何開啟自己的創業智慧。這本書可以提升讀者對創業精神的理解，幫助讀者更好地應對創業過程中的不確定性、復雜性、人際關繫和情緒變化。我堅信大家都可以通過提高談判技能更好地建立人際關繫，成為更優秀的領導者，取得更加豐厚的商業成果。

企業家精神已經成為全球經濟的重要組成部分。我們已經在麻省理工學院培養了大批的學生和高級管理人員，其中很多人都選擇了創業。我在最近的研究項目［2015 年我與菲奧娜·默裡（Fiona Murray）和丹尼爾·金（Daniel Kim）共同發表論文］中了解到，麻省理工學院校友創立的公司，仍在經營的超過 3 萬家，總員工人數大約為 460 萬人，年收益總額將近 20000。如今創業中心和相關計劃遍布全球各地，我對此感到非常欣慰。同時我很高興看到丁納爾和薩斯坎德將企業家精神、談判技巧和領導方法全部融會貫通在這本書中，希望可以幫助更多的企業家取得成功。

——愛德華·羅伯茨