第1章獨特的銷售開局

銷售人員的角色定位

讓個人IP走在產品IP前面

打破固化思維方式的有效開場

第2章成為了解人性的高端玩家

欲擒故縱的銷售思維

釋放壓力，解除客戶的成交感

營造氣氛，無形成交

掌控心理，放慢節奏

及時穩單，了解客戶的心理變化

打破客戶的心理平衡

鳥籠邏輯

證明客戶的想法是錯的，銷售人員的說法是對的

影響客戶決定的因素

保健因素vs激勵因素

超出客戶預期的五個價值

增高客戶的退出壁壘

給客戶更多的可能性

第3章成交捷徑：建立信任

讓客戶感受到你的善意

你的客戶不隻是一個人

要想達到成交目標就要敢於拍桌子

熟知行業內所有客戶的心路歷程並替客戶表達

用細節建立信任

打破傳統的銷售模式

一切細節都可以被設計

用故事引導客戶說出潛在的需求

突破信任四關

突破開局：客戶不想聽

突破跟蹤關：客戶聽不懂

突破心理關：客戶不認同

突破終局：客戶有“拖延癥”

構建感性信任

第4章掌控全局的說服力

成交中存在的最大問題

情緒說服的底層邏輯

你眼裡的問題，是別人眼裡的解決方案

第5章銷售“洗腦術”

你與客戶的關繫

洗腦前的準備工作

展現放棄自己的利益

給客戶造成捕獲衝擊

洗腦技巧

假邏輯

第6章銷售的最高境界——銷售情緒價值

貫穿一生的情感模型——情緒價值

情緒價值的運用

馬斯洛需求層次理論（套用到銷售中）

第7章高階銷售的無形滲透

產品介紹環節滯後

滲透的四個維度

第8章完美成交的溝通技巧

剛加客戶時不被拒絕的溝通方式

鋪墊環節的溝通技巧

分清是意見還是事實

您說的有道理，但我保留意見

您的想法有道理，我從專業的角度再補充一下

我說的不一定都對，您可以隨時打斷我

第9章給客戶創造絕對安全的環境

找到客戶想要的合作節奏

使用戰術同理心，公司是公司，你是你

培養客戶的付款心態 掃清付款障礙

第10章銷售中的優勢談判

談判和說服的區別

解析談判的五個誤區

談判的籌碼

第11章掃清一切成交障礙

客戶說再考慮一下

解決方案一：弄清楚原因

解決方案二：強調客戶的痛點

解決方案三：激將法

客戶說產品太貴了

解決方案一：拆解產品

解決方案二：制造“恐慌”

解決方案三：對比和算賬

解決方案四：轉嫁責任

客戶說他再看看

連續發問誘出原因

先了解客戶的需求再推薦

突出產品差異化

客戶說你們的產品質量沒問題吧

解決方案一：了解客戶在擔心什麼

解決方案二：站在客戶的立場上考慮問題

客戶說別人的產品比你們的產品便宜

解決方案一：闡述自己產品的差異點

解決方案二：與別人的產品相比有什麼優勢

找不到決策人

解決方案一：直接詢問

解決方案二：暗中觀察，旁敲側擊

客戶對比同類產品

在構思本書的前三年，我一直在試圖弄清楚一件事，就是很多銷售人員明明辛苦工作了很多年，卻依然沒能取得很大的成就，為什麼？是天賦不高、運氣不好，還是壓根就沒有弄清楚銷售的原理？

我更傾向於後面的原因。在近五年的培訓生涯中，我總結出一個規律，即大部分銷售人員的問題不是不會講話、反應慢，也不是性格內向、情商低，而是沒有打破傳統固化的銷售思維？何謂傳統固化的銷售思維？

答案是產品思維。

顧名思義，“產品思維”就是一切溝通都以產品為核心，也就是除了產品不會再和客戶聊其他的內容。我可以確切地告訴你，判斷一個銷售人員是否厲害的標準，就是看這個銷售人員在客戶的面前是經營產品更多，還是經營自己更多。如果一個銷售人員在與客戶溝通的過程中，聊產品的時間占比超過50%，那麼他將一直走在漫長的彎路上。

看到這裡，很多讀者可能都會產生一個疑問，不聊產品聊什麼？我的答案是，盡可能多地在客戶的面前經營自己，至於為什麼經營自己，我有三句話送給各位讀者：

（1）銷售人員是客戶和產品之間的連接者。

（2）人是所有買賣關繫的起點。

（3）銷售人員和客戶之間是信息不對稱的。

前兩句話很容易理解，第三句話的意思是，一個銷售人員在某一個行業裡深耕多年，不管面對的客戶是誰，他都比這個客戶對這個行業和產品懂得更多，這叫信息不對稱。實際上，很多客戶在簽約的那一刻，都做不到對產品完全了解，那麼為什麼最後仍然可以達成合作？原因隻有一個，很多客戶對產品的判斷，並不是來自產品本身，而是來自對銷售人員的認可程度。客戶會通過判斷這個銷售人員說的話是真的還是假的來判斷產品好壞。這就不難理解為什麼有的銷售人員明明說了很多話，客戶卻不為所動，並不是因為他說得不夠精彩，而是因為客戶沒有認可他。

所以，被客戶認可就是本書的內容主線，簡單來說就是怎麼把銷售人員這個人“賣出去”。不論你是什麼行業的銷售人員，當能夠擁有被客戶認可的本事時，銷售對你來說就不再是難題。你要相信，人是所有買賣關繫的起點。

當然，本書並不是純粹地介紹銷售技巧，而是要教你轉變底層的思維方式。我一直認為，學會銷售技巧也許會說漂亮話，但卻不能從根本上解決問題，因為怎麼說永遠取決於怎麼想，這就是很多銷售人員一直沒有“開竅”的原因，但你不要擔心，因為“開竅”並不復雜，無非就是“你見到了你從沒想過的，你想到了你從沒見過的”。這就像在十多年前你可能不會想到手機是可以沒有鍵盤的。

本書的寫作耗費了我整整兩年的時間，內容或許還有諸多不足，但本書的確是我極具誠意、毫無保留的經驗之作，希望可以幫助所有同行，讓他們以本書作為職業生涯的新起點。