了得網管理_德魯克增長戰略 [美]羅伯特·W.斯威姆蔡春華譯

編輯推薦

紀念德魯克誕辰115周年
德魯克的學生、同事和相交近30年的摯友帶來“填補德魯克空白”之作。

在德魯克的管理思想中，增長戰路可謂是整個思想寶藏中的一顆明珠。德魯克的增長戰略不僅是一種商業策略，更是一種組織的哲學思考和實踐路徑。德魯克的《成果管理》《管理的實踐》《管理：任務、責任和實踐》等著作是戰略理論的源頭之一。

德魯克戰略思想的精髓包括如下5個重要持點：
1.強烈的客戶導向
2.創新驅動
3.目標牽引
4.社會責任
5.戰路決策

本書還將助您深入思考如今戰略管理的以下重要議題：
1.人口結構的變化
2.在組織中培養創新和創業精神
3,找到潛在的繼承人/接班人
4.並購與聯盟管理
5.高質量“出海”策略紀念德魯克誕辰115周年
德魯克的學生、同事和相交近30年的摯友帶來“填補德魯克空白”之作。

在德魯克的管理思想中，增長戰路可謂是整個思想寶藏中的一顆明珠。德魯克的增長戰略不僅是一種商業策略，更是一種組織的哲學思考和實踐路徑。德魯克的《成果管理》《管理的實踐》《管理：任務、責任和實踐》等著作是戰略理論的源頭之一。

德魯克戰略思想的精髓包括如下5個重要持點：
1.強烈的客戶導向
2.創新驅動
3.目標牽引
4.社會責任
5.戰路決策

本書還將助您深入思考如今戰略管理的以下重要議題：
1.人口結構的變化
2.在組織中培養創新和創業精神
3,找到潛在的繼承人/接班人
4.並購與聯盟管理
5.高質量“出海”策略

書中介紹了不限於下面7個德魯克的重要觀點：
1.關注有哪些已經發生的事情將塑造未來
2.關注戰略是如何形成的
3.創造客戶是戰略層面的問題
4.目標不是結局，而是方向；不是命令，而是承諾
5.取得成果靠的是利用機會，而不是通過解決問題
6.企業的增長不能脫離對社會責任的承擔
7.戰略需要反復思考人口結構的變化

本書譯者提供相關培訓，助您解決戰略管理的五大困境：1.缺乏統一的戰略語言和工具；2.戰略管理尚未形成閉環體繫；3.戰略管理與其他管理體繫脫節；4.規劃與實施一分為二，不能落地；5.戰略部定位不清不準，存在感低。
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內容簡介

本書填補了“現代管理學之父”彼得德魯克關於戰略著作的空白，由他的學生、同事、相交近30年的摯友在整理了他的關於戰略的著作和向自己親授的觀點後總結而成。

本書論述了德魯克的戰略思想過程及關於企業增長戰略的觀點，並概述落實恰當的增長戰略所必須采取的關鍵步驟—通過銷售、營銷和創新實現內部增長，通過兼並、收購和戰略聯盟實現外部增長。本書共12章，內容包括增長管理、企業的宗旨及其戰略、關於營銷的觀點、企業的五宗罪、創新與創業精神、擺脫過去、外部增長戰略、家族企業的管理、未來社會、規劃和管理組織變革、戰略規劃、戰略決策。

本書特別介紹了其他幾位戰略大師關於戰略的觀點以提供全面的視角，並提供了戰略管理的實用工具，還有實踐原則，便於讀者演練。

本書適合首席戰略官、戰略總監、戰略經理、戰略主管、總裁辦公室主任、戰略咨詢師、董事長、CEO/總裁及副總裁、MBA和EMBA學生、德魯克研究者閱讀。本書填補了“現代管理學之父”彼得德魯克關於戰略著作的空白，由他的學生、同事、相交近30年的摯友在整理了他的關於戰略的著作和向自己親授的觀點後總結而成。

本書論述了德魯克的戰略思想過程及關於企業增長戰略的觀點，並概述落實恰當的增長戰略所必須采取的關鍵步驟—通過銷售、營銷和創新實現內部增長，通過兼並、收購和戰略聯盟實現外部增長。本書共12章，內容包括增長管理、企業的宗旨及其戰略、關於營銷的觀點、企業的五宗罪、創新與創業精神、擺脫過去、外部增長戰略、家族企業的管理、未來社會、規劃和管理組織變革、戰略規劃、戰略決策。

本書特別介紹了其他幾位戰略大師關於戰略的觀點以提供全面的視角，並提供了戰略管理的實用工具，還有實踐原則，便於讀者演練。

本書適合首席戰略官、戰略總監、戰略經理、戰略主管、總裁辦公室主任、戰略咨詢師、董事長、CEO/總裁及副總裁、MBA和EMBA學生、德魯克研究者閱讀。

（譯者提供相關培訓工作坊，請與書內刊登的電話聯繫。）

作者簡介

羅伯特W.斯威姆，德魯克的學生、同事和相交近30年的摯友，美國克萊蒙特大學德魯克管理研究生院管理學博士，知名管理咨詢公司科圖集團總裁，有40多年國際商務實踐經驗。曾先後任日內瓦公司和西方石油公司的高管、美孚石油公司和施樂公司的銷售和營銷職位。將彼得德魯克60多年來形成的管理思想與實踐相結合，創建了一個面向我國高管和管理者的EMBA和高管培養計劃。現為多所知名大學的客座教授，曾在對外經濟貿易大學、北京理工大學和中國人民大學講授戰略、營銷及其他EMBA課程。

蔡春華，中國管理科學學會戰略委員會會員，《清華管理評論》《中歐商業評論》等期刊特邀作者，武漢大學管理學博士；北京大學、南開大學、上海對外經貿大學、浙江大學、武漢大學等特邀講師，為茅臺、華為、京東等企業提供咨詢/培訓。20餘年管理、咨詢、培訓經驗，曾任職於和君咨詢、IBM咨詢等國內外知名咨詢公司，是多家上市公司常年戰略、商業模式顧問；已出版《超越精益》（2018年）、《戰略參謀》（2020年）等書，即將出版《戰略架構師》（2024年）。

前言彼得德魯克（1909—2005）—“現代管理學之父”
第1章德魯克談增長管理—出於企業發展和戰略的需要
退潮時刻 / 2
德魯克論增長 / 6
增長目標的必要性 / 7
德魯克論管理的必要性 / 7
小結 / 11
第2章企業的宗旨及其戰略
第1部分：德魯克到訪你的公司 / 13
介紹 / 13
與彼得德魯克的會面 / 14
德魯克到訪的晨會現場 / 14
戰略願景的重要性 / 20
“有計劃地放棄”的概念和關鍵自問問題 / 21前言彼得德魯克（1909—2005）—“現代管理學之父”
第1章德魯克談增長管理—出於企業發展和戰略的需要
退潮時刻 / 2
德魯克論增長 / 6
增長目標的必要性 / 7
德魯克論管理的必要性 / 7
小結 / 11
第2章企業的宗旨及其戰略
第1部分：德魯克到訪你的公司 / 13
介紹 / 13
與彼得德魯克的會面 / 14
德魯克到訪的晨會現場 / 14
戰略願景的重要性 / 20
“有計劃地放棄”的概念和關鍵自問問題 / 21
德魯克論戰略和作為戰略的依據的必然趨勢 / 21
需要回答的關鍵問題概述 / 24
第2部分：下午與德魯克的會面 / 24
戰略管理流程及填補德魯克空白 / 24
德魯克論制定目標 / 27
正確看待利潤 / 29
德魯克宣布結束會議 / 30
小結 / 31
第3章對面談的分析和德魯克關於營銷的觀點
第1部分：分析面談 / 34
面談後的觀察和專家們的意見 / 34
德魯克論使命 / 40
治理改革和保持平衡的挑戰 / 41
德魯克關於競爭的戰略 / 51
德魯化和德魯克原則 / 53
第2部分：德魯克談銷售和營銷 / 55
德魯克談營銷 / 56
小結 / 64
第4章企業致命的五宗罪
介紹 / 69
企業致命的五宗罪 / 69
罪一：崇拜高利潤率和高溢價 / 70
罪二：對新產品按照市場所能承受的最高限度定價 / 72
罪三：成本驅動的定價法與價格驅動的成本核算法 / 75
罪四：把明天的機會扼殺在昨天的祭壇上 / 76
罪五：喂飽了問題，餓死了機會 / 78
小結 / 78
第5章創新與創業精神
第1部分：持續的內生增長戰略 / 82
介紹 / 82
對創業者和創業精神的定義 / 83
創新的定義 / 83
創新的類型和要求 / 84
創新的原則 / 91
第2部分：創新和創業精神 / 93
創業戰略 / 93
小結 / 103
實用工具—確定潛在的創新來源 / 104
第6章擺脫過去
第1部分：德魯克“有計劃地放棄”的概念 / 107
介紹 / 107
案例研究—上海工業潤滑油公司的“有計劃地放棄”109
第2部分：如何應用“有計劃地放棄”的概念 / 110
填補德魯克空白 / 111
德魯克“有計劃地放棄”的評估工具—淨營銷貢獻 / 111
小結 / 115
第7章外部增長戰略：並購和戰略聯盟之德魯克原則
介紹 / 116
第1部分：並購 / 117
兼並與收購的定義 / 117
並購失敗率 / 119
德魯克的並購原則 / 121
德魯克的其他洞察 / 124
並購的整合計劃 / 126
出售企業或剝離子公司 / 128
並購價值最大化的第一準則 / 129
中國公司在全球的並購 / 129
第1部分小結 / 130
第2部分：戰略聯盟繫列和德魯克的聯盟原則 / 131
介紹 / 131
非股權（伙伴關繫）和股權聯盟（所有權） / 131
聯盟繫列與時間、成本和風險 / 131
德魯克的聯盟原則 / 134
第2部分小結 / 137
第8章家族企業的管理
第1部分：德魯克的家族企業管理原則 / 138
介紹 / 138
透視家族企業 / 139
德魯克的原則 / 140
第2部分：德魯克的退出戰略和管理層繼任的原則 / 142
對私營企業主的研究 / 142
六種退出戰略 / 144
小結+填補德魯克空白 / 148
評估工具+案例研究 / 149
評估工具—繼任規劃 / 149
案例1：長城旅遊觀光公司—關於不受歡迎的創始人遺孀的案例研究 / 153
案例2：亞特蘭大管道、閥門和供應公司—關於退出機制的案例研究 / 156
第9章德魯克和未來社會——作為一位社會科學家
介紹 / 160
德魯克和未來社會 / 161
應用德魯克的思想 / 161
對未來社會的議題影響力的評估 / 162
第四次信息革命 / 162
不斷變化的人口結構：出生率下降和人口老齡化 / 163
制造業的逐步下滑 / 166
勞動力的轉型和分化 / 167
21世紀與政治、社會動蕩 / 167
關於未來社會的議題+填補德魯克空白 / 168
小結 / 170
評估工具——未來社會的議題影響力 / 170
第10章規劃和管理組織變革
第1部分：德魯克和變革領導者 / 173
為什麼要變革 / 173
基本的生存規則 / 174
對德魯克觀點的佐證 / 174
消除變革的神秘感 / 175
組織可以變革什麼 / 176
第2部分：德魯克對變革的洞察 / 178
組織的哪些領域不應該進行變革 / 178
變革行動失敗的8個原因 / 179
德魯克認為組織成為變革領導者須具備哪些條件 / 180
變革的試運行 / 182
為變革領導者保留預算 / 182
變革和連續性 / 182
第1部分和第2部分小結 / 183
第3部分：規劃和管理復雜的組織變革 / 183
變革領導者 / 184
行動研究模型 / 184
診斷工具——變革方程式 / 187
變革戰略和策略 / 192
變革努力中的常見錯誤 / 196
第3部分小結 / 196
評估工具——領導變革，評估變革的四個條件 / 197
案例研究：變革的流程、變革的分析和規劃——西方石油公司 / 198
第11章戰略規劃：創業技能
什麼是戰略規劃：德魯克的定義 / 209
什麼是“戰略思考” / 211
小結 / 217
第12章戰略決策
介紹 / 219
德魯克對比解決問題與戰略決策 / 220
回顧德魯克對決策的看法 / 221
好的決策者會做什麼 / 221
決策的要素 / 221
什麼是決定 / 222
決策的類型：程序化和非程序化決策 / 223
確定是否有必要做出決定 / 224
對問題進行分類：一般的和獨特的事件 / 226
德魯克的決策過程步驟 / 228
界定問題，而不是問題的癥狀 / 228
決定的規範：建立邊界條件 / 229
將決定轉化為行動 / 230
必須采取什麼行動，由誰來做 / 230
德魯克的其他決策準則 / 231
關於決策概念填補德魯克空白 / 233
團體決策：一種開放繫統方法 / 233
小結 / 242
戰略決策清單——戰略管理的相關問題 / 243
附錄戰略管理應用工具

前言

彼得德魯克（1909—2005）—“現代管理學之父”

彼得德魯克被譽為“現代管理學之父”，自他2005年辭世以來，人們撰寫了無數文章闡述他對管理學和社會的重大貢獻。我有幸和彼得相交將近30年，先是作為其學生，後作為其同事和朋友。我歷時五年，與彼得一起開發了德魯克MBA和高管培養項目，現在這些課程已經在中國開設。我最終開發出了9門在美國全認證的MBA課程，並在中國許多城市開班授課，這些課程的基礎是德魯克撰寫的近40本管理學和其他相關主題的書籍以及數千篇此類文章。因此，讀者閱讀本書時會發現其中多次提及中國，但書中的概念是普遍適用的。

在與他共事的過程中，以及在我們的多次對話中，他就一些未發表的話題分享了額外的見解。其中許多涉及他對戰略，特別是對銷售和營銷的看法。因此，我覺得隻有我纔有資格分享另外一些與他的著作，或他不曾書面論及的主題相關的見解，後者我稱之為“德魯克空白”。此外，如今要實踐其中的很多概念，必須超越德魯克纔行。
彼得德魯克（1909—2005）—“現代管理學之父”

彼得德魯克被譽為“現代管理學之父”，自他2005年辭世以來，人們撰寫了無數文章闡述他對管理學和社會的重大貢獻。我有幸和彼得相交將近30年，先是作為其學生，後作為其同事和朋友。我歷時五年，與彼得一起開發了德魯克MBA和高管培養項目，現在這些課程已經在中國開設。我最終開發出了9門在美國全認證的MBA課程，並在中國許多城市開班授課，這些課程的基礎是德魯克撰寫的近40本管理學和其他相關主題的書籍以及數千篇此類文章。因此，讀者閱讀本書時會發現其中多次提及中國，但書中的概念是普遍適用的。

在與他共事的過程中，以及在我們的多次對話中，他就一些未發表的話題分享了額外的見解。其中許多涉及他對戰略，特別是對銷售和營銷的看法。因此，我覺得隻有我纔有資格分享另外一些與他的著作，或他不曾書面論及的主題相關的見解，後者我稱之為“德魯克空白”。此外，如今要實踐其中的很多概念，必須超越德魯克纔行。

德魯克戰略管理及其他
我開發的德魯克MBA課程之一是“戰略和企業宗旨”，其基礎是他對戰略、營銷和其他相關主題的觀點，這些觀點被包含並夾雜在他的眾多書籍和無數文章中。彼得德魯克在許多著作中都討論了戰略的重要性，然而，他從來沒有就此話題撰寫專著，盡管他聲稱：“我在1964年就撰寫了第一本當今所謂的‘戰略’專著—《成果管理》（Managing for Results）。”時至今日，人們也沒有把他奉為戰略專家，而是把邁克爾波特（Michael Porter）和亨利明茨伯格（Henry H. Mintzberg）尊為該領域的主要著述者，波特在他1980 年出版的《競爭戰略》（Competitive Strategy）一書中闡述了“五力模型”，而來自蒙特利爾麥吉爾大學（McGill University in Montreal）的後者在這個話題上也撰寫了大量的文章。

理查德科赫（Richard Koch）在其1995年出版的《金融時報戰略指南》（The Financial Times Guide to Strategy）一書中評論道：“考慮到德魯克的漫長生涯和著作等身，以及他的備受尊崇，指出他實際上很少論及戰略這一點也不無益處。他的主要貢獻是‘經營理論’（The Theory of the Business）的概念。這一理論與企業環境的契合度—即企業的經營理論在多大程度上能把握住市場及經濟的脈搏—對於企業的成功來說，重要性不亞於企業的核心競爭力或其市場地位。德魯克並沒有明確地表達過這一點，但如果他願意屈尊寫一本關於戰略的書，那麼他會明確這一點”。

我不同意科赫的觀點，即德魯克對戰略的主要貢獻是他的“經營理論”，而且如本書所述，“經營理論”中其實沒有論及“理論”。實際上，德魯克對企業的宗旨（Purpose）的觀點、對企業使命（Mission）和願景（Vision）之重要性的論述，對客戶和潛在客戶以及“走出去”[今天稱為“客戶心聲”（Voice of the Customer）]的重視，以及他對他所認為的組織兩大職能即營銷和創新的看法，都是比“理論”更重要的貢獻。然而，一方面，科赫認為德魯克從來沒有寫過一本戰略專著，這一點是正確的。另一方面，在德魯克所著的39本書和數千篇文章中，許多內容可作為戰略專著的關鍵成分。本書在此試圖整合德魯克對戰略和其他企業發展相關主題（如銷售、營銷、創新、並購和戰略聯盟）的各種觀察和著述，這一步也是我開發德魯克戰略課程的必要環節。即便如此，讀者也會發現在很多情況下，德魯克的觀點並不完整，有一些遺漏或空白需要填補。另外，為了理解他的一些概念在當下的應用，或者為了理解這些概念是否仍然有效，我們有時必須超越德魯克。

什麼是德魯克空白
彼得德魯克非常善於描述應該做到什麼，經常提出管理層應該自問的問題（德魯克戰略思維），這將在“第2章企業的宗旨及其戰略”中進行闡述，但他往往忽略了如何去做。因此，我也會就德魯克對戰略和相關主題的很多概念提出己見。雖然我不是第一個發現這些空白的人，但也許我是第一批試圖填補這些空白的人，至少在戰略領域，在本書中。舉個例子，時代鏡報旗下Graphic Controls公司的前首席執行官威廉克拉克森（William Clarkson）呼吁人們留意學術理論與其實際應用之間的差距，他於1985年寫道：“然而，學術界所認知的管理理論和概念，不等同於業界能夠實際、有效、高效地運用這套知識，兩者間存在著巨大的空白地段。”在提到德魯克時，他補充說：“在空白的這一邊，我們有德魯克這個先知。在空白的另一邊有美國的管理者，他們知道德魯克的‘管理聖經’[即德魯克1973年的經典著作《管理：任務、責任和實踐》（Management:Tasks, Responsibilities, Practices）]，但不太知道如何讓這些知識融入她/他的行為和實踐。相比其他任何一位在世或已故的作者，德魯克的著作最受管理者歡迎。然而，在他的理論和美國經理人的實踐之間，仍然存在令人不安的差距。”

因此，本書還提出了一些實踐原則，指導人們如何填補其中的一些空白，以及如何將德魯克的一些戰略概念應用於自己的組織。這主要有賴於我借鋻和吸收了相關人士在戰略和其他方面對德魯克思想的貢獻；這樣做也是充分理解德魯克概念實際應用的必要步驟。附錄還

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