了得網管理_定價的10項法則：增加利潤，保持領先

內容簡介

在復雜的經濟環境中，企業如何纔能在不失去客戶的情況下生存並持續獲利？對此，本書給出了有效的解決方案。本書基於作者從實踐中總結的理論知識，強調了合理的定價策略對保護利潤的重要性，並通過10項法則來指導讀者實施一個個關鍵的行動步驟，以設定完美的價格，從而幫助企業增加收入和利潤。本書內容的針對性強，直擊銷售困境的痛點。事實上，如果客戶明白他們的錢將變得更有價值，他們就會同意更高的價格，而不必轉向價格競爭。

作者簡介

瑞德·K.霍爾頓霍爾頓顧問公司(Holden Advisors)的創始人、全球知名的定價專家，專門幫助銷售和定價團隊，通過實施價值策略來識別和對抗降低利潤的采購戰術，從而避免采購的干擾。他還是一位富有活力、富有激情的演講者，擁有超過25年的經驗，在《財富》100強企業的高管和銷售活動中做過演講。吉特·穆克吉霍爾頓顧問公司的定價副總裁，專注於B2B硬件和軟件定價。作為一名定價專家，他憑借在管理咨詢、戰略、分析、營銷和定價方面20多年的經驗，幫助客戶通過定價來捍衛自己的價值，曾在全國和世界各地的多個會議上發表演講，並為《財富》100強公司的創業公司高管授課。
唐國華實戰派營銷顧問，訓戰合一教練。國內某著名運營商“客戶經營及鐵三角精英計劃”核心導師。具有20多年的營銷及管理實踐經驗，曾服務於世界500強企業，歷任大客戶經理、銷售顧問、銷售經理、銷售總監、大中華區總經理、亞太區銷售總監，以其豐富的實戰經驗和扎實的理論功底幫助企業提升銷售績效。鄒心之深圳職業技術大學副教授，主要研究方向為營銷管理、品牌推廣、解決方案銷售等，職業教育國家教學資源庫建設核心成員，廣東省優秀教學團隊成員，廣東省二類品牌專業建設骨干成員。

導論 .................................................................................................. 1
如何適應供應鏈中斷和成本上升帶來的混亂 ........................ 2
領導力的重要性 ....................................................................... 3
建立基於價值的定價團隊 ....................................................... 5
以終為始 .................................................................................. 6
了解所需的能力 ....................................................................... 8
支持價值領導者 ..................................................................... 10
避免緊急情況 ......................................................................... 11
本書結構：增加收入和盈利的10項法則 .............................. 14
第一章法則一：為利潤定價 ..................................................... 19
利用價格增加利潤 ................................................................. 20
當潮水退去時 ......................................................................... 21
成本正在上升 ......................................................................... 22
三項必要的調整 ..................................................................... 23導論 .................................................................................................. 1

如何適應供應鏈中斷和成本上升帶來的混亂 ........................ 2

領導力的重要性 ....................................................................... 3

建立基於價值的定價團隊 ....................................................... 5

以終為始 .................................................................................. 6

了解所需的能力 ....................................................................... 8

支持價值領導者 ..................................................................... 10

避免緊急情況 ......................................................................... 11

本書結構：增加收入和盈利的10項法則 .............................. 14

第一章法則一：為利潤定價 ..................................................... 19

利用價格增加利潤 ................................................................. 20

當潮水退去時 ......................................................................... 21

成本正在上升 ......................................................................... 22

三項必要的調整 ..................................................................... 23

聚焦收入帶來的問題 ............................................................. 24

找到應對通貨膨脹挑戰的正確方法...................................... 25

成本方面的競爭劣勢 ............................................................. 27

更好的成本視角 ..................................................................... 28

導致問題的常見策略 ............................................................. 29

轉向基於利潤的定價方法 ..................................................... 32

緩慢且穩重地贏得比賽 ......................................................... 33

定價成熟度模型 ..................................................................... 34

定價的兩個層面 ..................................................................... 35

建立自信定價流程的標準 ..................................................... 37

結束語 .................................................................................... 38

第二章法則二：有效的執行勝過好戰略 ................................. 39

執行與戰略，哪個更重要？ ................................................. 40

讓戰略簡單易懂 ..................................................................... 41

偉大的執行始於以結果為中心的思維 .................................. 42

簡化分析 ................................................................................ 45

彈性分析提供洞察 ................................................................. 46

更好的價值信息和客戶定位 ................................................. 48

識別能帶來利潤的客戶群體 ................................................. 50

價格有多有效？ ............................................................. 53

使用約定法則控制價格 ................................................. 55

第三章法則三：摒棄價格 ................................................. 57

打折是一種壞習慣 ................................................................. 58

改掉打折的習慣 ..................................................................... 59

死循環 .................................................................................... 60

白馬騎士綜合征 ..................................................................... 61

白馬騎士綜合征對銷售人員的影響...................................... 63

打折不能脫離實際 ................................................................. 64

通貨膨脹期的絕望定價行不通 ............................................. 66

這一切都不容易 ..................................................................... 69

第四章法則四：了解你的價值 ................................................. 71

了解價值很重要 ..................................................................... 72

為什麼要了解價值？ ............................................................. 72

價值的力量及在通貨膨脹市場中的運用 .............................. 73

接受價值觀 ............................................................................ 74

為什麼要與客戶談論價值？ ................................................. 76

客戶希望談論價值 ................................................................. 78

客戶如何從產品的使用中獲得財務價值？ .......................... 80

客戶訪談 ................................................................................ 81

簡單且易行 ............................................................................ 84

關注價值的組織所需的能力 ................................................. 86

定價的行為——社會維度 ..................................................... 88

第五章法則五：戰略決定方向 ................................................. 91

制定正確的定價策略 ............................................................. 92

定價策略與通貨膨脹 ............................................................. 92

通貨膨脹與供應鏈 ................................................................. 94

選擇正確的定價策略 ............................................................. 99

三種基本的定價策略 ........................................................... 100

選擇一種通貨膨脹驅動的定價策略.................................... 100

貫穿產品生命周期的定價 ................................................... 102

導入期市場 .......................................................................... 105

成長期市場 .......................................................................... 107

成熟期市場 .......................................................................... 108

衰退期市場 .......................................................................... 110

資本密集型企業的定價策略 ................................................ 111

競爭格局和定價策略的選擇 ............................................... 112

準備好改變你的策略 ........................................................... 113

在通貨膨脹期間該怎麼辦？ ............................................... 114

讓銷售人員成為定價策略的擁護者.................................... 115

培養銷售擁護者的四個步驟 ............................................... 117

衰退期的定價策略 ............................................................... 120

第六章法則六：創新促進增長 ............................................... 121

為了實現增長而創新 ........................................................... 122

在通貨膨脹的市場條件下，創新應該繼續嗎？ ................ 123

以創新促增長，以價格促利潤 ........................................... 124

創新的源泉 .......................................................................... 125

通貨膨脹時期的創新 ........................................................... 126

利用價格推動增長的問題 ................................................... 128

好產品的結構基礎 ............................................................... 129

增值選項：服務和解決方案的關鍵作用 ............................ 131

開發服務和解決方案來創造定價杠杆 ................................ 131

符合邏輯的、有規律的產品結構 ....................................... 133

構建定價杠杆 ....................................................................... 134

第七章法則七：了解你的市場 ............................................... 135

了解市場是成功定價的關鍵 ............................................... 136

應對通貨膨脹沒有靈丹妙藥 ............................................... 137

了解市場情況 ....................................................................... 137

了解你的客戶 ....................................................................... 139

符合長期客戶需求並能增值 ...........

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