了得網管理_服裝、鞋帽、箱包直播帶貨超級口纔訓練

內容簡介

本書設計打造了56個直播情景，精選了多種服裝、鞋帽、箱包來進行模擬直播銷售，提煉出了在直播銷售時的168個關鍵錯誤、97條經典語句和72個句式模版，總結了40種應答問題方法和15個開場介紹核心要點。通過環環相扣的直播銷售訓練來提升、強化主播在銷售服裝、鞋帽、箱包時的口纔。

作者簡介

程淑麗：北京弗布克管理咨詢有限公司創始人、副總經理，知名市場營銷管理實戰派學者、高級企業管理咨詢顧問。長期從事企業管理咨詢工作，專注於市場營銷管理實務方面的研究與實踐。著有《市場營銷管理職位工作手冊》《市場營銷部規範化管理工具箱》《市場營銷管理流程設計與工作標準》《市場營銷管理咨詢工具箱》《客戶管理咨詢工具箱》《銷售人員崗位培訓手冊》《客服人員超級口纔訓練》《醫藥保健品銷售人員超級口纔訓練》等暢銷書。

第 1 章開場三會：會吸引，會介紹，會表達 / 1
1.1會吸引：開場 5 式 / 2
1.1.1情景 1：利益式吸引 / 2
1.1.2情景 2：痛點式吸引 / 4
1.1.3情景 3：講解式吸引 / 7
1.1.4情景 4：對比式吸引 / 9
1.1.5情景 5：演示式吸引 / 11
1.2會介紹：介紹 5 要 / 14
1.2.1情景 6：要說出功能和價值 / 14
1.2.2情景 7：要擊中痛點和需求 / 16
1.2.3情景 8：要強調品質和品牌 / 19
1.2.4情景 9：要點明場合和情境 / 21
1.2.5情景 10：要說明個性和不同 / 24
1.3會表達：直播開場介紹核心要點 / 27第 1 章開場三會：會吸引，會介紹，會表達 / 1

1.1會吸引：開場 5 式 / 2

1.1.1情景 1：利益式吸引 / 2

1.1.2情景 2：痛點式吸引 / 4

1.1.3情景 3：講解式吸引 / 7

1.1.4情景 4：對比式吸引 / 9

1.1.5情景 5：演示式吸引 / 11

1.2會介紹：介紹 5 要 / 14

1.2.1情景 6：要說出功能和價值 / 14

1.2.2情景 7：要擊中痛點和需求 / 16

1.2.3情景 8：要強調品質和品牌 / 19

1.2.4情景 9：要點明場合和情境 / 21

1.2.5情景 10：要說明個性和不同 / 24

1.3會表達：直播開場介紹核心要點 / 27

1.3.1服裝直播開場介紹核心要點 / 27

1.3.2鞋帽直播開場介紹核心要點 / 29

1.3.3箱包直播開場介紹核心要點 / 30

1.4語句示範：直播開場經典語句示範 / 32

1.4.1服裝直播開場經典語句 / 32

1.4.2鞋帽直播開場經典語句 / 33

1.4.3箱包直播開場經典語句 / 33

第 2 章留人三講：講福利，講，講痛點 / 35

2.1講福利：福利留人 3 惠 / 36

2.1.1情景 11：定時抽獎免費送 / 36

2.1.2情景 12：1+1 套餐限量送 / 38

2.1.3情景 13：介紹購買返優惠 / 40

2.2講：留人 3 法 / 43

2.2.1情景 14：數量法 / 43

2.2.2情景 15：季節法 / 45

2.2.3情景 16：節日法 / 48

2.3講痛點：痛點留人 3 問 / 50

2.3.1情景 17：你是一個追趕潮流與時尚的人嗎 / 50

2.3.2情景 18：你是一個適應場合與講究的人嗎 / 53

2.3.3情景 19：你是一個不斷改變與有個性的人嗎 / 56

2.4語句示範：直播間留人經典語句 / 59

2.4.1喊話路人的經典語句 / 59

2.4.2留住互動者的經典語句 / 59

2.5句式總結：直播間留人句式模板 / 60

2.5.1留住路人，渲染氣氛的句式 / 60

2.5.2留住粉絲，福利式句式 / 61

2.5.3留住互動者，痛點激發式句式 / 61

第 3 章推介三談：談物美，談價廉，談品牌 / 63

3.1談物美：產品介紹的 3 個維度 / 64

3.1.1情景 20：價值介紹 / 64

3.1.2情景 21：材質介紹 / 66

3.1.3情景 22：款式介紹 / 69

3.2談價廉：價格介紹的 3 個說明 / 72

3.2.1情景 23：為什麼打折銷售 / 72

3.2.2情景 24：為什麼降價促銷 / 74

3.2.3情景 25：為什麼你覺得貴 / 77

3.3談品牌：品牌宣講的 3 個強調 / 79

3.3.1情景 26：強調時間和歷史 / 79

3.3.2情景 27：強調廣告和代言 / 82

3.3.3情景 28：強調同款和正品的區別 / 84

3.4語句示範：直播間產品介紹經典語句 / 88

3.4.1服裝、鞋帽、箱包現場演示類經典語句 / 88

3.4.2服裝、鞋帽、箱包材質介紹類經典語句 / 89

3.4.3服裝、鞋帽、箱包品牌故事類經典語句 / 90

3.5句式總結：產品介紹句式模板 / 90

3.5.1FABE 句式 / 90

3.5.2AIDA 句式 / 91

3.5.3NFABI 句式 / 92

第 4 章互動三抓：抓話題，抓問題，抓心理 / 95

4.1抓話題：拉近距離 / 96

4.1.1情景 29：美麗話題 / 96

4.1.2情景 30：場合話題 / 98

4.1.3情景 31：時尚話題 / 101

4.1.4情景 32：個性話題 / 104

4.1.5情景 33：商務話題 / 107

4.2抓問題：取得信任 / 109

4.2.1情景 34：材質問題 / 109

4.2.2情景 35：品牌問題 / 112

4.2.3情景 36：價格問題 / 114

4.2.4情景 37：退換問題 / 117

4.3抓心理：產生心流 / 120

4.3.1情景 38：個性心理 / 120

4.3.2情景 39：品牌心理 / 124

4.3.3情景 40：人際心理 / 127

4.3.4情景 41：價格心理 / 130

4.4語句示範：直播間互動話題經典語句 / 133

4.4.1時尚潮流類經典語句 / 133

4.4.2品質品牌類經典語句 / 134

4.4.3價格價值類經典語句 / 134

4.5句式總結：直播間互動話題句式模板 / 135

4.5.1解答類句式 / 135

4.5.2贊美類句式 / 135

第 5 章說服三用：用數據，用演示，用案例 / 137

5.1用數據：說明論證 / 138

5.1.1結論講解法 / 138

5.1.2對比分析法 / 138

5.1.3權威報告法 / 139

5.2用演示：促動購買 / 140

5.2.1情景 42：箱包功能演示 / 140

5.2.2情景 43：服裝材質演示 / 143

5.2.3情景 44：鞋帽搭配演示 / 145

5.3用案例：現身說法 / 147

5.3.1顧客推介法 / 147

5.3.2名人效應法 / 148

5.3.3銷售數量法 / 149

5.4語句示範：直播間說服經典語句 / 149

5.4.1數據說服經典語句 / 149

5.4.2演示說服經典語句 / 150

5.4.3案例說服經典語句 / 151

5.5句式總結：直播間說服句式模板 / 151

5.5.1數據說服句式 / 151

5.5.2演示說服句式 / 152

5.5.3案例說服句式 / 153

第 6 章打動三要：要煽情，要正名，要走心 / 155

6.1要煽情：點燃其“情” / 156

6.1.1情景 45：直接調動法 / 156

6.1.2情景 46：激情購買法 / 159

6.1.3情景 47：瞬間秒沒法 / 162

6.2要正名：辯證其“名” / 165

6.2.1名牌 / 165

6.2.2名款 / 166

6.2.3名人 / 166

6.3要走心：善通其“求” / 167

6.3.1情景 48：求美心理 / 167

6.3.2情景 49：求新心理 / 171

6.3.3情景 50：求廉心理 / 174

6.4語句示範：直播間打動顧客經典語句 / 177

6.4.1點燃情緒經典語句 / 177

6.4.2辯證其名經典語句 / 177

6.4.3直擊心理經典語句 / 178

6.5句式總結：直播間打動顧客句式模板 / 179

6.5.1點燃情緒的句式 / 179

6.5.2辯證其名的句式 / 179

6.5.3直擊心理的句式 / 180

第 7 章答疑三法：直接法，間接法，反問法 / 181

7.1直接法：直解其疑 / 182

7.1.1直接認同法 / 182

7.1.2直接駁正法 / 183

7.1.3直接推理法 / 183

7.1.4直接驗證法 / 184

7.2間接法：繞道答疑 / 185

7.2.1間接否認法 / 185

7.2.2轉化處理法 / 186

7.2.3借力打力法 / 187

7.3反問法：反問釋疑 / 189

7.3.1肯定型反問法 / 189

7.3.2疑問型反問法 / 190

7.3.3層遞型反問法 / 190

7.4語句示範：答疑經典語句 / 191

7.4.1直接法經典語句 / 191

7.4.2間接法經典語句 / 192

7.4.3反問法經典語句 / 193

7.5句式總結：答疑經典句式模板 / 193

7.5.1直接法經典句式 / 193

7.5.2間接法經典句式 / 194

7.5.3反問法經典句式 / 195

第 8 章贊美三有：有顏值，有氣質，有衣品 / 197

8.1有顏值：非帥即美 / 198

8.1.1贊美男士顏值 / 198

8.1.2贊美女士顏值 / 199

8.1.3贊美老年人顏值 / 199

8.2有氣質：優雅魅力 / 201

8.2.1贊美男士穿搭氣質 / 201

8.2.2贊美女士穿搭氣質 / 202

8.2.3贊美老年人穿搭氣質 / 203

8.3有衣品：品位時尚 / 204

8.3.1贊美男士的衣品好 / 204

8.3.2贊美女士的衣品好 / 205

8.3.3贊美老年人的衣品好 / 206

8.4語句示範：贊美的經典語句 / 208

8.4.1贊美顏值的經典語句 / 208

8.4.2贊美氣質的經典語句 / 209

8.4.3贊美衣品的經典語句 / 209

8.5句式總結：贊美的經典句式模板 / 210

8.5.1贊美顏值的經典句式 / 210

8.5.2贊美氣質的經典句式 / 211

8.5.3贊美衣品的經典句式 / 211

第 9 章催單三對：時機對，方式對，節奏對 / 213

9.1時機對：選對時機 / 214

9.1.1觀眾詢問我們價格的時機 / 214

9.1.2觀眾詢問我們數量的時機 / 215

9.1.3觀眾詢問我們物流的時機 / 216

9.2方式對：選好方式 / 218

9.2.1情景 51：正面催單 / 218

9.2.2情景 52：反面催單 / 220

9.2.3情景 53：進度催單 / 222

9.3節奏對：注意節奏 / 225

9.3.1時間性催單 / 225

9.3.2階段性催單 / 226

9.3.3針對性催單 / 228

9.4語句示範：催單經典語句 / 230

9.4.1催單時機選擇經典語句 / 230

9.4.2催單方式選擇經典語句 / 231

9.5句式總結：催單經典句式模板 / 231

9.5.1催單時機選擇經典句式 / 231

9.5.2催單方式選擇經典句式 / 232

第 10 章結尾三式：促單式，感恩式，預告式 / 233

10.1促單式結尾 / 234

10.1.1情景 54：最後一批 / 234

10.1.2情景 55：最後一款 / 236

10.1.3情景 56：最後一次 / 238

10.2感恩式結尾 / 241

10.2.1故事式感恩結尾 / 241

10.2.2段子式感恩結尾 / 242

10.2.3致謝式感恩結尾 / 243

10.3預告式結尾 / 244

10.3.1場次預告式結尾 / 244

10.3.2優惠預告式結尾 / 245

10.3.3消息預告式結尾 / 245

10.4語句示範：直播結尾經典語句 / 246

10.4.1促單式結尾經典語句 / 246

10.4.2感恩式結尾經典語句 / 247

10.5句式總結：直播結尾句式模板 / 248

10.5.1促單式結尾經典句式 / 248

10.5.2感恩式結尾經典句式 / 249

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