了得網管理_暢銷套裝-哈佛*受歡迎的四門公開課（共4冊）哈佛心理課+哈佛經濟

編輯推薦

★百年哈佛風雨路，百年哈佛育人路，百年哈佛智慧課。

★哈佛公開課，送給在現實中為夢想打拼、渴望成功的你！

★哈佛公開課，獻給學子、學者、員工、管理者的四重厚禮！

★哈佛公開課，濃縮世界一流學府的教育理念，彙聚哈佛知名教授的講課精華。

★哈佛公開課，呈現百年哈佛沉澱的智慧精髓，披露哈佛風雲人物的成功秘笈。

★哈佛公開課，全球精英都在學並受益一生的精品課。

★不必交學費，足不出戶也能學到正宗的哈佛課精華。

★不必上哈佛，一套書四堂課學完哈佛四年教授的核心課程。

★讀完這套書，等於在哈佛讀了四年學。上完這一課，你是下一個哈佛人！

內容簡介

★《暢銷套裝-哈佛*受歡迎的四門公開課》將哈佛心理課的教育理念滲透到個人素質、生活心態、職場心理、社交心理等方方面面，啟發讀者激發心靈正能量，用強大的內心成就強大的自我、強大的人生。

★《暢銷套裝-哈佛*受歡迎的四門公開課》彙集哈佛教授對生活中的經濟現像和經濟常識的生動解讀，讓你輕松讀懂經濟格局，洞察經濟現像，理性規劃生活，實現財富自由。

★《暢銷套裝-哈佛*受歡迎的四門公開課》提供哈佛商學院富於實戰性和操作性的前沿營銷解決方案，幫你打開營銷局面，創造銷量奇跡，收獲豐厚利潤。

★《暢銷套裝-哈佛*受歡迎的四門公開課》濃縮哈佛管理學家先進的管理經驗，總結出一套高效的領導方法和管理原則，助你提高管理水平，開拓管理思維，提升團隊執行力和高效率。

作者簡介

韓曉龍
出生於20世紀70年代末，經濟學與法學雙學士，中國縣域經濟報社記者部副主任，長期專注經濟與法治領域的新聞報道與研究，在《中國縣域經濟報》開設“法治看臺”專欄，在國家正規刊物上發表文章逾50萬字，其中眾多作品榮獲經濟日報報業集團年度優秀新聞獎和中國縣域經濟報年度精品新聞獎。
★牧之
北師大心理學碩士，心理咨詢師，現為某心理學研究機構負責人，長期在北晚、中青報、《讀者》、《知音》等報刊雜志發表專欄文章。著有《做自己的心理醫生》《這些事不必找心理醫生》等暢銷圖書。
★崔小西
金牌銷售員，實戰銷售培訓專家，銷售團隊績效管理專家，銷售類暢銷書作者，長期從事銷售團隊管理與銷售員的招聘培訓、績效管理、薪酬設計與激勵繫統的建設，數年銷售總監、人力資源總監實戰工作經歷，多家公司高級銷售顧問。著有《銷售就是要搞定人》《你的銷售錯在哪兒》等多部銷售技巧提升類暢銷書。韓曉龍

出生於20世紀70年代末，經濟學與法學雙學士，中國縣域經濟報社記者部副主任，長期專注經濟與法治領域的新聞報道與研究，在《中國縣域經濟報》開設“法治看臺”專欄，在國家正規刊物上發表文章逾50萬字，其中眾多作品榮獲經濟日報報業集團年度優秀新聞獎和中國縣域經濟報年度精品新聞獎。

★牧之

北師大心理學碩士，心理咨詢師，現為某心理學研究機構負責人，長期在北晚、中青報、《讀者》、《知音》等報刊雜志發表專欄文章。著有《做自己的心理醫生》《這些事不必找心理醫生》等暢銷圖書。

★崔小西

金牌銷售員，實戰銷售培訓專家，銷售團隊績效管理專家，銷售類暢銷書作者，長期從事銷售團隊管理與銷售員的招聘培訓、績效管理、薪酬設計與激勵繫統的建設，數年銷售總監、人力資源總監實戰工作經歷，多家公司高級銷售顧問。著有《銷售就是要搞定人》《你的銷售錯在哪兒》等多部銷售技巧提升類暢銷書。

★喬布雲

因崇拜喬布斯而給自己起筆名喬布雲。從事經濟理論研究10餘年，發表有《先做朋友後做生意》《營銷的真理》《銷售要讀心理學》等作品。

★《*受歡迎的哈佛經濟課》
第1章經濟常識課兩個桃子也能殺人
被舍棄的潛在機會
有什麼物品不能買賣？
狗牙也可以買東西
我們購買的到底是什麼？
為什麼理發費用如此之高？
如何像“尿布大王”一樣成功？
為什麼“粗糧”比“細糧”貴？
第2章消費心理課
為什麼餐廳會提供免費續杯服務？
為什麼不同的人有不同的選擇？★《*受歡迎的哈佛經濟課》

第1章經濟常識課

兩個桃子也能殺人

被舍棄的潛在機會

有什麼物品不能買賣？

狗牙也可以買東西

我們購買的到底是什麼？

為什麼理發費用如此之高？

如何像“尿布大王”一樣成功？

為什麼“粗糧”比“細糧”貴？

第2章消費心理課

為什麼餐廳會提供免費續杯服務？

為什麼不同的人有不同的選擇？

牛羊肉漲價了就多喫豬肉

食鹽和汽車有什麼不同？

為什麼對打折如此熱衷？

為什麼土豆的需求量隨價格一起節節高攀？

為什麼“天價”大米依然暢銷？

為什麼會出現8分錢的機票？

為什麼隻能前進，不能後退？

為什麼物價下跌會刺激消費的增加？

第3章市場經濟課

不受干擾的市場機制

為什麼中國人要交漫遊費？

為什麼買的沒有賣的精？

為什麼共有的草地一天天荒蕪？

提倡市場機制，反對干涉經濟

如何從阿司匹林變成汽車？

個人的利己行為導致市場的有序運行

對傳統理論的挑戰

第4章金融經濟課

為什麼貸款容易，還款難？

為什麼從一粒麥子迅速變成了天文數字？

金融交易活動的場所

誰在為資金盈餘和短缺者牽線搭橋？

貨幣流通的中轉站

把錢存入銀行

為自己的未來投資

不空頭就有價值

沒錢也能買東西

走遍天下都不怕

高風險、高回報

利率是如何決定的

經濟領域的孿生兄弟

是什麼誘發了金融危機的爆發？

是什麼對國際金融體繫的安全造成威脅？

為什麼黃金投資業務備受追捧？

第5章財富投資課

所有權的證明

如何讓專家打理你的財富？

比存款劃算的投資方式

如何在今天做明天的交易？

犧牲當前消費來增加未來消費

如何以時間換取空間？

常見的股票

獲得穩定利息的股票

搭上股市航母

抓住現金牛

躲得越遠越好

實實在在的收益

搭上港股直通車

紙面的輸贏

股市源頭活水

經濟的晴雨表

股市的專業術語

股票貴賤的標尺

公司質量是基石

第6章經濟貿易課

經濟領域內的世界大戰

各國貨幣的“身價”

你的錢在其他國家能買到什麼？

兩利相權取其重，兩弊相權取其輕

以低價取勝

世界加工廠

做美國的農民幸福

國內外公民享有同等待遇

貿易順差、逆差的喜與憂

為什麼各國經濟的聯繫越來越緊密？

一個地區的發展導致另一個地區的衰落

為什麼理論和現實差距這麼大？

國際金融理論的核心內容之一

第7章宏觀調控論

經濟學的變革

看得見的手如何調節經濟運行？

調控經濟的“大手”

調控經濟的杠杆

為什麼1＋1＞2？

你有多少貨幣？

你的個人收入有多少？

為什麼收入高的人多交稅？

稅賦應該由誰承擔？

為什麼蛋糕忽然變小了？

為什麼漲也滯後，跌也滯後？

為什麼發行國債反而有害？

應該通過什麼方式拉動經濟增長？

為什麼必須明確產權？

第8章民生經濟課

如何更全面地衡量一個國家的經濟狀況？

什麼纔是真正屬於自己的價值？

物價漲了還是跌了？

如何來把握經濟的溫度？

銀行偷走了你的錢嗎？

為什麼會有錯覺？

帶薪休假

老有所養

從此不再看病難

安得廣廈千萬間

是什麼在損害整個社會的福利？

窮人和富人的差距有多大？

用什麼來衡量居民生活水平的高低？

如何衡量一個國家的綜合實力？

幾家歡樂幾家愁

為什麼貧者越貧，富者越富？

為什麼要持有外彙？

唐駿身價10億為什麼不買房？

“天價結婚”的高速引擎

檢驗社會經濟福利的標準是什麼？

利率和通貨膨脹之間有什麼關繫？

法律鞭長莫及時保持經濟有序運行

補鈣廣告卻為“骨頭湯”做了宣傳

第9章生產管理課

有收獲就有放棄

規模決定了效益

已經付出就不必收回

為什麼缺一個人包不好餃子？

哥倫布契約背後隱藏著什麼？

為什麼“三個和尚沒水喫”？

微觀經濟學的重要組成

商品的價值取決於生產費用

第10章市場營銷課

背靠大樹好乘涼

不走尋常路

沃爾瑪成功的秘籍

有效利用稀缺的資源

為什麼有零有整？

如何在市場裡找錢？

為什麼“不買對的，隻買貴的”？

“藍瓶的鈣”為何大獲成功？

你買的食用油是“1∶1∶1”嗎？

第11章大數據時代下的新經濟

不可缺少的第三方

挖掘隱藏的黃金

世界經濟發展的風向標

基因也可以賺錢嗎？

美麗的神奇功效

巨大的經濟蛋糕

看得見但摸不著

喧囂的黃金周背後隱藏著什麼？

怎樣纔可以在互聯網上獲得財富？

為何“桑基魚塘”卷土重來？

如何在公司中推銷自己？

★《*受歡迎的哈佛心理課》

第1章要戰勝別人，先戰勝自己——心理素質課

人生的挑戰就是自己

成功，就是要戰勝自己

戰勝自己，我便是強者

戰勝自己是一個不斷超越的過程

終擊敗你的隻有自己

靠自己拯救自己

第2章正確地認識自我、評價自我——自我認知課

認識自我的喬韓窗口理論

認識自我，克服自卑

挑戰自我，變自卑為自信

正確地評價自己

充滿自信，精神就不會崩潰

成就絕不會超過自信所能達到的高度

第3章拆掉思維裡的牆——成功思維課

思維定勢束縛你的自由

換一種思維方式生存

隻有改變看法，纔能改變想法

思維慣性是沉重的包袱

換個角度思考問題

跳出“非此即彼”的思維怪圈

第4章挖掘大腦的潛能——潛意識心理學

潛意識蘊藏著無窮的寶藏

如何開發利用你的潛意識

不要強迫你的潛意識

暗示的力量

潛意識的非凡記憶功能

把潛意識應用到學習語言上來

教你輕輕松松背單詞

快速閱讀法

潛意識思維：延緩衰老的進程

不要自我設限

第5章每天給自己一點正能量——情緒心理學

什麼是情緒

人的心理促生情緒

情緒影響人的心理

處理不良情緒的方法

轉移你的情緒注意力

人生中有力量的10種好情緒

怒氣消解法

第6章性格決定命運——優化性格心理學

什麼是性格

性格類型和特征

性格類型的傳統式分法

優化性格的原則

優化性格的方法

運用性格的力量在職業競爭中取勝

性格與成功自問

第7章你以為你以為的就是你以為的嗎——行為心理學

為什麼狗屎狀的冰淇淋讓人難以下咽

人們為什麼選擇世界名勝為目的地

為什麼有的人會畢生從事不喜歡的工作

為什麼人們總是難以承認自己的錯誤

為什麼密室總會有好奇的闖入者

波利菲爾橋上的自殺之謎

為什麼邁克爾·傑克遜把自己比作永遠長不大的孩子

目擊證人的記憶：證人真的陳述了事實的真相了嗎

月曜效應：為什麼會出現“假期綜合征”

個人空間：為什麼人們乘電梯時常愛向上看

社會促進：為什麼與朋友一起減肥會獲得更好的效果

庫裡肖夫效應：電影是怎麼拍成的

巴克斯特效應：植物也有喜怒哀樂

第8章別為打翻的牛奶哭泣——快樂心理學

“ABC理論”：你為什麼不快樂

三大不合理的認知模式

為什麼你會覺得在某一天壞事不斷

你能知道魚的快樂嗎

“事後諸葛亮”是人類的共性

為什麼無辜的人總會成為“出氣筒”

你是什麼，你看到的便是什麼

其實你沒有自己想像的那麼重要

哭不一定比笑差

第9章你的成功需要擁有自控力——積極心理學

燃燒成功的欲望

野心有助成功

讓自己去判斷

做自己的主宰

別讓懶惰傷害了心靈

從恐懼中徹底解脫

清除頹廢的毒素

擊敗猶豫的惡習

培養對工作的興趣和熱情

第10章幸福是一種能力——幸福心理學

幸福近在咫尺

幸福是一種感覺

幸福是一種態度

無私的幸福持久

幸福就在於把握現在，珍惜所有

如何獲得幸福

學會享受幸福

順境感恩，逆境喜樂

第11章你認識誰比你是誰更重要——社交心理學

為什麼要進行人際交往

像個成功人物的二十條軍規

如何為自己的可信賴度加分

增強與他人的親密感的十八條秘籍

幽默讓你在社交中無往不利

刻板效應：你總會受到刻板偏見的左右

首因效應：印像總是占據著主導地位

近因效應：對他人近、的認識占了主體地位

暈輪效應：情人眼裡出西施的根源

名片效應：相似的態度和價值觀有助於形成優質人脈

變色龍效應：模仿對方的身體語言，你會更受歡迎

蹺蹺板互惠原則：投之以桃，報之以李

貝勃定律：為什麼你的好心總是付了東逝水

第12章在別人貪婪時恐懼，在別人恐懼時貪婪——投資心理學

代表性思維：投資好公司的股票，不一定是理性的投資

熟悉性思維：過多投資熟悉的股票是高風險行為

平均值謬誤：過於自信是投資者的致命傷

趨向性效應：出售盈利股票並不總是理性的

稟賦效應：人們為什麼不賣出虧損的股票

羊群效應：投資市場上的趨同性心理

框架效應：快賣漲勢股，慢賣跌勢股

賭徒心理：執迷於隨機的成功

賭徒謬誤：三個跌停板之後，市場不一定會反彈

第13章世界如此險惡，你要內心強大——職場心理學

印像管理：如何提高你面試成功的概率

包裝效應：為成功而打扮

Yerkes-Dodson法則：有壓力不一定有動力

地位效應：為什麼上級比你更有話語權

蘑菇管理定律：牛人都是熬出來的

彼得原理：晉升也許是條“死亡”之路

帕金森法則：為什麼升職的總是那些不如你的同事

如何虜獲上級的心

如何征服同事的心

★《*受歡迎的哈佛營銷課》

第1章營銷理論課

怎樣從企業出發追求利潤化？

顛覆 4P’s 理論框架的學說是什麼？

請消費者注意還是注意消費者？

6P’s 理論有什麼實質性突破？

什麼是7P’s 營銷理論？

賣的是產品的使用價值還是企業的價值？

“超級女聲”在營銷方面有哪些亮點？

為何西方企業也講究“拉關繫”？

面向21世紀智能時代的思想是什麼？

如何關心顧客的隱性需求？

以顧客為導向還是以市場為導向？

第2章營銷戰略課

19世紀70年代為何肯德基兵敗香港？

為何貿易糾紛此起彼伏？

如何在市場裡找錢？

怎樣抓住市場細分的機遇？

怎樣找準企業和產品的位置？

為何不讓試穿的服裝店永遠沒有生意？

戴爾和保險公司的業務有何異同？

怎樣讓所有員工關注和參加營銷活動？

為何要從“中國制造”轉為“中國創造”？

怎樣與其他企業結成營銷伙伴？

怎樣把世界市場視為一個整體？

為何在4S店買不到勞斯萊斯汽車？

故宮的門票為何一漲再漲？

“非傳統和反傳統營銷方式”是什麼？

怎樣向競爭對手學習？

如何與互補者建立伙伴關繫？

怎樣把社會利益與企業利益結合起來？

“香河現像”說明了什麼？

怎樣借助體育把生意做大？

服務企業的利潤是由什麼決定的？

第3章營銷戰術課

為何隻有“致命的一擊”纔有真正的回報？

為什麼隻有或第二品牌纔能長期存在？

怎樣借用名的影響力？

怎樣避免與強勢企業正面競爭？

步步為營的戰術怎樣運用到營銷中？

為何說“一流的企業賣標準”？

打破常規的營銷策略從何而來？

沃爾瑪的成功秘籍是什麼？

為何會有人“不買對的，隻買貴的”？

第4章產品策略課

如何實現產品的“不完全替代性”？

為何情感化的產品大受歡迎？

為何農夫山泉自稱“大自然的搬運工”？

“藍瓶的鈣”為何大獲成功？

為何賣產品不如賣文化？

你買的食用油是“1∶1∶1”嗎？

第5章定價策略課

“放長線釣大魚”的促銷怎樣做？

為何銀行對小額存款賬戶收取管理費？

怎樣按照顧客的需求定價？

為什麼美國和歐洲都曾要求分拆微軟？

兼顧各方利益的定價策略是什麼？

怎樣迎合消費者心理特征定價？

怎樣向顧客作出價格上的讓步？

第6章通路策略課

營銷中的精確制導武器是什麼？

廠家與商家如何共同開拓市場？

怎樣讓客戶足不出戶就買到產品？

繼電視之後成功的傳播技術是什麼？

奇瑞集團是怎樣銷售汽車的？

怎樣向目標客戶有針對性地銷售產品？

怎樣借助互聯網做生意？

怎樣和顧客“約會”？

第7章促銷策略課

怎樣為生意尋找特定的賣點？

為什麼營銷要懂心理學？

什麼是“旺季取利，淡季取勢”？

推銷之神原一平是怎樣成功的？

如何進行新產品試銷？

怎樣派推銷員上門銷售？

非法傳銷為何被法律禁止？

如何防止企業對銷售員的管理失控？

第8章廣告與公關課

為何商家願意給電影提供贊助？

為何“王老吉涼茶”讓人心裡溫暖？

怎樣給消費者放一點“感情債”？

為何思科的起訴給華為做了免費廣告？

為何“好酒不怕巷子深”？

怎樣把市場的突變轉化為機遇？

第9章品牌管理課

如何讓品牌與其目標消費者建立聯繫？

占主導地位的品牌如何打贏品牌戰？

如何向占主導地位的品牌發動攻擊？

為何看到大“M”就想起了麥當勞？

什麼是品牌的靈魂？

不做品牌的“無印良品”為何成了大品牌？

如何獲得品牌的持久競爭力？

如何推出全球化的品牌占領世界市場？

如何研究品牌的阻力？

如何建立品牌與消費者的親切關繫？

為什麼可口可樂也銷售咖啡？

怎樣保持品牌管理的彈性和適應性？

第10章客戶關繫課

如何向較少的顧客銷售更多的產品？

怎樣測量顧客需求的滿足程度？

今天你對顧客微笑了沒有？

為什麼觀光客在美國的商場大肆采購？

如何讓20%的客戶創造80%的利潤？

賄賂顧客能贏得顧客的信任嗎？

如何與終端用戶共同創造價值？

如何用恰當的人為恰當的客戶提供恰當的服務？

★《*受歡迎的哈佛管理課》

第1章哈佛決策課

為什麼猶豫不決是決策的大忌？

為什麼要比對手搶先一步？

為什麼“”方案未必令人滿意？

怎樣激發有創意的方案？

怎樣充分發揮專家集思廣益的作用？

如何識別管理的關鍵因素？

怎樣判斷你的公司是不是太大了？

為什麼細節決定成敗？

附：決策管理的31條經驗

第2章哈佛戰略課——創造獨特的競爭優勢

如何準確分析企業的現實情況？

獲得競爭優勢的基本道路是什麼？

企業成功的“軟件”和“硬件”是什麼？

如何在多項業務間分配資源？

怎樣具體應用波士頓矩陣？

怎樣找出企業的戰略短板？

為何賽跑時不一定快的贏？

聯想成功的管理經驗是什麼？

為什麼說競爭是造就強者的學校？

松下為什麼強調“經營要留有餘地”？

為什麼本田是技術和活力的代名詞？

制造業理想、生命力的生產繫統是什麼？

第3章哈佛變革課——為組織創造可持續的未來

“第五項修煉”到底修煉什麼？

如何對組織不必要的環節進行徹底變革？

為什麼事業平穩發展後成功會來得更快？

如何讓知識成為價值創造的原動力？

為何鋸掉管理者的椅子靠背？

如何找出與同行的差距？

為什麼“民少官多，易腐敗”？

為什麼很多企業會被“變革”牽著鼻子走？

第4章哈佛領導魅力課

為什麼卡特總統承認錯誤後支持率會上升？

為何“重用即是獎勵，信任纔易勝任”？

怎樣讓下屬感受到管理者的溫暖？

為什麼管理者應通過目標管理下屬？

怎樣塑造出員工的“好”行為？

怎樣激發員工參與決策的熱情？

如何任用比自己強的人纔？

德魯克的有效的管理者研究（1974）

基礎管理如何持之以恆？

為什麼身教重於言傳？

不稱職者的為官之道是什麼？

第5章哈佛激勵課

工作背後的行為動機是什麼？

為何控制結果就可以控制行為？

人性假設與管理方式有什麼關繫？

為什麼員工喜歡打聽別人的收入？

怎樣纔能使人真正有更好的業績？

高成就動機者一定是優秀的管理者嗎？

激勵的力量是怎樣產生的？

怎樣對經營狀況進行全面評價？

為什麼文化和領導者是同一硬幣的兩面？

美國企業怎樣向日本企業學習？

附：成功激勵的28條經驗

第6章哈佛質量管理課

什麼是全面質量管理？

日本質量管理獎以誰的名字命名？

什麼是“戴明環”？

如何實現管理的突破？

質量是怎樣螺旋式提高的？

如何實現質量99.9997%的合格率？

如何更敏捷地完成訂單？

如何使人達成目標共識並有效完成復雜項目？

怎樣提升功能、降低成本？

第7章哈佛人員管理課

如何管理員工的長處？

如何觸發員工的自我控制力？

解決問題的步是什麼？

怎樣教導違反制度的員工？

為什麼管理者要知人善任？

為什麼老虎和狼不同時出現？

利潤率增長200%的秘訣是什麼？

如何與團隊成員建立合作與信任？

如何激勵別人達到狀態？

為什麼要把事故消滅在萌芽狀態？

為什麼80％成本由公司20％部門產生？

華為公司為什麼不懼怕外國同行？

為什麼犯一次錯隻能批評一次？

為什麼企業鼎盛期的員工離職率反而會高？

為什麼會根據應聘者的形像來選人？

偷奸耍滑者為何得到很好的評價？

業績好的銷售員一定可以勝任銷售主管嗎？

為何人們喜歡“隨大流”？

為什麼有時候先表明態度會比較有利？

為什麼蠢材也會得到提撥？

你的公司適合推行彈性工作制嗎？

為何辭退不合格的員工要快？

第8章哈佛團隊管理課

為什麼默契的關繫需要雙方學會妥協？

如何理解“兵熊熊一個，將熊熊一窩”？

為什麼“問題員工”也是有價值的？

為什麼抱怨多的公司有可能更成功？

危機意識對企業的發展有多重要？

為什麼“空降兵”能激發企業的活力？

為什麼很小的力量可以引發巨大的變化？

為什麼提大要求之前要先提小要求？

為什麼讓對方先拒絕會對自己比較有利？

為什麼需要重視被其他公司淘汰的人？

為什麼跟在別人後面會付出無用的努力？

為什麼獎金有時會削減工作積極性？

什麼事情員工會牢記在心？

為什麼硅谷企業用自己的產品擊敗自己？

為什麼殷切期望的事情終會發生？

為何不能同時設置兩個目標、兩套標準？

附：團隊管理的36條經驗

第9章哈佛有效執行課

為什麼執行重於一切？

為什麼態度決定成敗？

為什麼“有爭論纔有高論”？

為什麼不能過於關注員工的錯誤？

老板不在時員工在干什麼？

你的腦子裡能容納兩種相反的思想嗎？

為何高級主管必須互相信任？

為什麼要及時教導個犯錯的人？

為什麼沒有監督就沒有績效的改進？

在線試讀

★《*受歡迎的哈佛經濟課》
為什麼餐廳會提供免費續杯服務？
——消費心理
薇薇走在街上，正為晚飯喫什麼而發愁，突然有兩家餐廳映入眼簾。這兩家餐廳從表面上看檔次不相上下，環境都很好，不同的是家餐廳的招牌上標示著：本店飲料免費續杯，而第二家餐廳的招牌上什麼也沒有。這時，薇薇毫不猶豫地進了家餐廳。
當薇薇走進提供飲料免費續杯服務的餐廳時，她不禁在想，為什麼這家餐廳會提供飲料免費續杯的服務呢？它提供這種服務的目的真的是為消費者著想，將消費者當做上帝嗎？
一些購買行為，如衝動性購買行為、炫耀性消費或消費攀比，就是消費心理在行為過程中的一些外化。
消費者的消費特征主要包括消費興趣、消費習慣、價值觀、性格、氣質等方面。消費者的心理過程是消費者心理特征的動態化表現，包括產生需要、形成動機、搜集商品信息、做好購買準備、選擇商品、使用商品、對商品信用的評價與反饋。例如，對於一個喜歡數碼產品的人來說，數碼產品具有很強的吸引力，他會對數碼產品產生興趣和需要，並形成購買動機。繼而就要尋找有關商店和數碼產品的信息，確定購買哪個牌子的數碼產品，並且在使用之後對數碼產品會有一個消費評價，如果感到滿意下次還會購買同類產品，從而形成一定的購買習慣和對某一品牌的忠誠度。
喬治·伯恩斯曾講過一位企業主的趣事，此人說，他每賣一樣東西都虧不少錢，全靠量走得大賺回來。當然了，真靠這種做法，任何企業都維持不長久。所以，飲料免費續杯就成了餐館促進消費者消費的一種營銷方式。
大多數企業都想發展，都想維持經營，企業用不著對每一件貨品都索取高於其成本的費用。相反，企業隻需要使總收入等於或超過所賣貨品的總成本即可。所以，如果主菜、甜點和其他物品已經包含了足夠的利潤率，那麼，餐廳當然可以提供免費續杯服務了。
但為什麼餐廳會想要提供免費續杯服務呢？從餐廳的角度來看，這種做法能為餐廳帶來更多的顧客，能增加餐廳的營業額。隨著就餐顧客人數的增長，為顧客提供服務的平均成本就會下降。這也就是說，餐廳提供膳食的平均成本，比一頓膳食的邊際成本要高。由於餐廳為每頓膳食索取的費用，都要高於該頓膳食的邊際成本，因此，隻要能吸引到額外的主顧，餐廳的利潤就可以增加。★《*受歡迎的哈佛經濟課》

為什麼餐廳會提供免費續杯服務？

——消費心理

薇薇走在街上，正為晚飯喫什麼而發愁，突然有兩家餐廳映入眼簾。這兩家餐廳從表面上看檔次不相上下，環境都很好，不同的是家餐廳的招牌上標示著：本店飲料免費續杯，而第二家餐廳的招牌上什麼也沒有。這時，薇薇毫不猶豫地進了家餐廳。

當薇薇走進提供飲料免費續杯服務的餐廳時，她不禁在想，為什麼這家餐廳會提供飲料免費續杯的服務呢？它提供這種服務的目的真的是為消費者著想，將消費者當做上帝嗎？

一些購買行為，如衝動性購買行為、炫耀性消費或消費攀比，就是消費心理在行為過程中的一些外化。

消費者的消費特征主要包括消費興趣、消費習慣、價值觀、性格、氣質等方面。消費者的心理過程是消費者心理特征的動態化表現，包括產生需要、形成動機、搜集商品信息、做好購買準備、選擇商品、使用商品、對商品信用的評價與反饋。例如，對於一個喜歡數碼產品的人來說，數碼產品具有很強的吸引力，他會對數碼產品產生興趣和需要，並形成購買動機。繼而就要尋找有關商店和數碼產品的信息，確定購買哪個牌子的數碼產品，並且在使用之後對數碼產品會有一個消費評價，如果感到滿意下次還會購買同類產品，從而形成一定的購買習慣和對某一品牌的忠誠度。

喬治·伯恩斯曾講過一位企業主的趣事，此人說，他每賣一樣東西都虧不少錢，全靠量走得大賺回來。當然了，真靠這種做法，任何企業都維持不長久。所以，飲料免費續杯就成了餐館促進消費者消費的一種營銷方式。

大多數企業都想發展，都想維持經營，企業用不著對每一件貨品都索取高於其成本的費用。相反，企業隻需要使總收入等於或超過所賣貨品的總成本即可。所以，如果主菜、甜點和其他物品已經包含了足夠的利潤率，那麼，餐廳當然可以提供免費續杯服務了。

但為什麼餐廳會想要提供免費續杯服務呢？從餐廳的角度來看，這種做法能為餐廳帶來更多的顧客，能增加餐廳的營業額。隨著就餐顧客人數的增長，為顧客提供服務的平均成本就會下降。這也就是說，餐廳提供膳食的平均成本，比一頓膳食的邊際成本要高。由於餐廳為每頓膳食索取的費用，都要高於該頓膳食的邊際成本，因此，隻要能吸引到額外的主顧，餐廳的利潤就可以增加。

現在，讓我們推想一下初的情況：所有的餐廳都不提供免費續杯服務。假設此時有一家餐廳開始這麼做，情況會怎樣呢？在該餐廳享受到了免費續杯服務的就餐者，會覺得做了一筆劃算的交易，就會向周圍的朋友推薦。隨著口碑流傳開來，會有更多的顧客前來光顧。雖然續杯服務會增加一定的成本，但這部分成本相當低。而消費者在得到免費的飲料後，也滿足了他的消費心理。

要使這一做法獲得成功，餐廳在多賣出的膳食上所獲取的利潤，必須超過免費續杯的成本。而由於餐廳在多賣出的膳食上的利潤率極有可能超過它為免費續杯所承擔的成本，因此餐廳的整體利潤就會出現增長。

由於有了免費續杯服務，消費者在就餐過程中，獲得了比以前更多的淨利，他們現在一文不花，就獲得了從錢纔能買到的續杯服務。消費者在就餐過程中得到了更多的實際利益，他們就願意再次來消費，從而對這家餐廳產生消費興趣，如果有更多的人對這家餐廳產生消費興趣，那麼它的顧客就會不斷增加，餐廳就會在經營中不斷地盈利。它也就會為顧客提供更好的服務。這樣終形成食客和餐廳雙方都等到實際利益的良性循環。這就是餐廳為贏取消費者心理而采用的精明的經營模式。

另外，消費心理的形成，還會受到消費環境、購物場所、導購情況等多方面因素的影響。例如，一個輕松舒適的消費環境和熱情周到的導購小姐會在很大程度上改變消費者的購物心情。

黃金周時，A先生陪朋友B先生上了一次天安門城樓。他上一次登上天安門城樓是20世紀80年代末的事了，20年過後，城樓與以前相比沒什麼大的變化，隻是多了一處出售“天安門城樓遊覽證書”的櫃臺，出於某種好奇心，他特別留意了這個“新事物”。隻見櫃臺上擺放著幾臺計算機，還有專用的打印機和相關設備，證書是早已準備好的（隻要打印上遊客的名字和日期即可），做得特別精美，分了好幾頁，其中印有天安門的圖片以及簡介，證書封面是暗紅色的，正中有一行金色的大字“天安門城樓遊覽證書”，證書外面還有個白色外套，整體看起來就像是現在的大學錄取通知書。證書內文正中的文字是“（打印遊客姓名）同志，登上天安門城樓遊覽，特此證明。×年×月×日”。遊人若想購買證書，隻要錢並登記自己的姓名，工作人員在兩分鐘內就能把證書辦好。朋友B先生來自偏遠地方，難得有機會來到北京，他憨厚地說道：“以前總是在電視上看到國家領導人在天安門城樓上特別威風，今天我來了，也有一種‘君臨天下’的感覺。一定要辦個證書留做紀念，好讓別人知道我上過天安門城樓，回去也好向他們炫耀炫耀。”於是，他便掏錢，辦了張天安門城樓遊覽證書。

很多時候，我們買一樣東西，看中的並不完全是它的使用價值，而是希望通過這樣東西顯示自己的財富、地位或其他方面的優勢，所以，有些東西往往是越貴越有人追捧，如一輛高檔轎車、一部昂貴的手機、一棟超大的房子、一場高爾夫球、一頓天價年夜飯，等等。

購買心理取決於消費者的物質與精神需要、文化修養、社會地位等因素，但消費者作為社會中的人，其嗜好與社會消費習俗密切相關。消費習俗作為社會習俗的一部分取決於一個社會的文化歷史傳統與經濟發展水平。

★《*受歡迎的哈佛心理課》

第7章你以為你以為的就是你以為的嗎——行為心理學

語言是靠不住的，因為人可以操縱語言，說出謊話。人的動作卻不會做假，隻會反映內心的真實想法。因此，如果我們能了解身體動作所代表的含義，就能讀懂別人隱藏的心思；如果能掌握通過動作讀取別人內心的技巧，便可以消除人際關繫中的種種煩惱。

為什麼狗屎狀的冰淇淋讓人難以下咽

你和兩個朋友看完了一場電影，你認為這部電影簡直就是一堆垃圾，根本就沒有什麼欣賞的價值，你的一個朋友則認為這部電影笑料十足，是一部非常不錯的喜劇電影，你的另一個朋友對於這部電影則無動於衷，認為沒有必要去評價些什麼。對於同樣的事物，為什麼人們會產生形形色色的觀點，甚至有的觀點還是嚴重對立的？這個問題涉及的便是心理學中的態度理論，即人們的價值觀和道德觀是如何形成的。

經典條件反射理論便是闡述態度理論的一種觀點，該觀點認為，態度對像（條件刺激物）與引起積極或消極情緒的事件（無條件刺激物）之間的重復的、繫統的聯繫，可以產生對該對像的積極或消極的態度。比如說，納粹分子這個詞通常與恐怖罪行相聯繫，人們對於納粹分子一般都深惡痛絕，便是因為人們把納粹分子與恐怖罪行聯繫了起來。

諾貝爾獎金獲得者、俄國生理學家伊凡·巴甫洛夫（IvanPavlov，1870－1932）早提出經典性條件反射。他在研究消化現像時，觀察了狗的唾液分泌，唾液分泌量的有無和多少可以體現出狗對食物的反應特征。巴甫洛夫的實驗方法很特別，他把食物顯示給狗，並測量其唾液分泌。在這個過程中，他發現如果隨同食物反復給一個中性刺激，即一個並不自動引起唾液分泌的刺激，如鈴響，狗就會逐漸“學會”在隻有鈴響但沒有食物的情況下分泌唾液。一個原是中性的刺激與一個原來就能引起某種反應的刺激相結合，而使動物學會對那個中性刺激作出反應，這就是經典性條件反射的基本內容。

巴甫洛夫將自己的研究成果公布後不久，一些心理學家，如行為主義學派的創始人華生，開始主張一切行為都以經典性條件反射為基礎。雖然在美國這一的看法後來並不普遍，但在俄國以經典性條件反射為基礎的理論在心理學界在相當長的時間內曾占統治地位。無論如何，人們一致認為，相當一部分的行為，用經典性條件反射的觀點可以作出很好的解釋。

借助經典條件反射理論，巴甫洛夫解釋了學習行為，他認為“所有的學習都是聯繫的形成，而聯繫的形成就是思想、思維、知識”。他所說的聯繫就是指暫時神經聯繫。他說：“顯然，我們的一切培育、學習和訓練，一切可能的習慣都是很長繫列的條件的反射。”

人的態度形成同樣遵從經典條件反射理論，比如，假如把美味的冰淇淋做成了狗屎的樣子，不論你多麼喜歡喫冰淇淋，面對這個狗屎狀的食物，你也多會扔在一邊。

……

★《*受歡迎的哈佛營銷課》

第2章營銷戰略課

19世紀70年代為何肯德基兵敗香港？——市場營銷環境

制定營銷戰略，離不開營銷環境的分析。市場營銷環境是指影響企業營銷活動的外部因素和條件。主要包括：

（1）政治環境，如國際國內政治局勢，國家的各項政策等；

（2）社會經濟環境，包括生產力水平、國民收入、經濟結構、產業結構、消費結構、人口總數、人口構成、性別構成、年齡構成、職業構成、民族構成、人口密度，人口地理分布、家庭狀況等；

（3）文化環境，包括文化水準，生活方式，宗教信仰、行為規範、民族差別、風俗習慣、價值觀念、審美觀念等；

（4）技術環境，包括科學技術的發展水平及應用狀況；

（5）競爭環境，包括行業壁壘、行業密度、產品差異、市場競爭狀況等；

（6）法律環境，包括各項法規、條例、條令、規章、經濟立法、經濟司法等。

市場營銷環境的主要特點是：

（1）不可控性。構成市場營銷環境的諸因素是企業外部因素，什麼時候變化，如何變化，企業不能控制，隻能適應它，因勢利導，趨利避害。在通常情況下，企業可以通過調整內部的可控因素與利用外部不可控因素來適應。

（2）多變性。市場營銷環境諸因素是復雜的動態繫列，處於激烈的動蕩和變化之中，某一因素變化又會帶動其他因素相互變化，諸因素之間相互影響，相互制約，又形成新的營銷環境。市場營銷環境是企業開展營銷活動的基本陣地，既可以為企業創造有利的營銷機會，又能帶來不利的營銷風險，對營銷活動的成敗有重大影響。企業必須重視對市場營銷環境的研究，隨時修改營銷計劃、營銷組合、營銷策略，使之與其變化相適應、相協調，提高應變能力，增強競爭能力，利用有利因素，避開不利因素，保證營銷活動順利進行，提高營銷效益，多創利潤。

商海沉浮，世事難料。1973年9月，香港市場的肯德基公司突然宣布多家家鄉雞快餐店停業，隻剩下四間還在勉強支撐。到1975年2月，首批進入香港的美國肯德基連鎖店集團幾乎全軍覆沒。

為了取得肯德基家鄉雞首次在香港推出的成功，肯德基公司配合了聲勢浩大的宣傳攻勢，在新聞媒體上大做廣告，采用該公司的世界性宣傳口號“好味道舔手指”。

憑著廣告攻勢和新鮮勁兒，肯德基家鄉雞還是火紅了一陣子，很多人都樂於一試，一時間也門庭若市。可惜好景不長，3個月後，就“門前冷落車馬稀”了。

在世界各地擁有數千家連鎖店的肯德基為什麼唯獨在香港地區遭受如此阨運呢？經過認真總結經驗教訓，發現是中國人固有的文化環境決定了肯德基的慘敗。

首先，在世界其他地方行得通的廣告詞“好味道舔手指”在中國人的觀念裡不容易被接受。舔手指被視為肮髒的行為，味道再好也不會去舔手指。人們甚至對這種廣告起了反感。

其次，家鄉雞的味道和價格不容易被接受。雞是采用當地雞種，但其喂養方式仍是美國式的。用魚肉喂養出來的雞破壞了中國雞的特有口味。另外家鄉雞的價格對於一般市民來說還有點承受不了，因而抑制了需求量。

此外，美國式服務難以吸引回頭客。在美國，顧客一般是駕車到快餐店，買了食物回家喫。因此，在店內是通常不設座的。而中國人通常喜歡一群人或三三兩兩在店內邊喫邊聊，不設座位的服務方式難尋回頭客。

10年後，肯德基帶著對中國文化的一定了解卷土重來，並大幅度調整了營銷策略。廣告宣傳方面低調，市場定價符合當地消費，市場定位於16歲至39歲之間的人。1986年，肯德基家鄉雞新老分店的總數在香港為716家，占世界各地分店總數的十分之一強，成為香港快餐業中，與麥當勞、漢堡王、必勝客並稱四大快餐連鎖店。

肯德基在香港市場上的沉浮深刻地說明了：市場營銷環境猶如一匹烈馬，隻有了解它纔能更好地駕馭它。

企業市場營銷環境包括微觀環境和宏觀環境。微觀環境是指對企業服務其顧客的能力構成直接影響的各種力量，包括企業本身及其市場營銷渠道企業、市場、競爭者和各種公眾，這些都會影響企業為其目標市場服務的能力。

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★《*受歡迎的哈佛管理課》

第3章哈佛變革課——為組織創造可持續的未來

“第五項修煉”到底修煉什麼？——學習型組織

美國麻省理工學院教授彼得·聖吉，1947年出生於芝加哥，1970年在斯坦福大學獲航空及太空工程學士學位，之後進入麻省理工學院斯隆管理學院攻讀博士學位。1978年獲得博士學位後，聖吉留在斯隆管理學院，繼續致力於將繫統動力學與組織學習、創造原理、認知科學、群體深度對話與模擬演練遊戲融合，從而發展出“學習型組織”理論。作為研究成果的結晶，聖吉的代表作《第五項修煉——學習型組織的藝術與實務》於1990年在美國出版，該書於1992年榮獲世界企業學會榮譽的開拓者獎，聖吉本人也於同年被美國《商業周刊》推崇為當代傑出的新管理大師之一。

學習型組織理論認為，在新的經濟背景下，企業要持續發展，就必須增強企業的整體能力、提高整體素質。也就是說，企業的發展不能再隻靠像福特、斯隆、沃森那樣偉大的領導者一夫當關、運籌帷幄、指揮全局，未來真正出色的企業將是能夠設法使各階層人員全新投入並有能力不斷學習的組織——學習型組織。

所謂學習型組織，是指通過培養迷漫於整個組織的學習氣氛，充分發揮員工的創造性思維能力而建立起來的一種有機的、高度柔性的、扁平的、符合人性的、能持續發展的組織。這種組織具有持續學習的能力，具有高於個人績效總和的綜合績效。學習型組織具有下面的幾個特征。

1.組織成員擁有一個共同的願景

組織的共同願景，來源於員工個人的願景而又高於個人的願景。它是組織中所有員工願景的景像，是他們的共同理想。它能使不同個性的人凝聚在一起，朝著組織共同的目標前進。

2.組織由多個創造性個體組成

在學習型組織中，團體是基本的學習單位，團體本身應理解為彼此需要他人配合的一群人。組織的所有目標都是直接或間接地通過團體的努力來達到的。

3.善於不斷學習

這是學習型組織的本質特征。所謂“善於不斷學習”，主要有四點含義：

（1）強調“終身學習”。即組織中的成員均應養成終身學習的習慣，這樣纔能形成組織良好的學習氣氛，促使其成員在工作中不斷學習。

（2）強調“全員學習”。即企業組織的決策層、管理層、操作層都要全心投入學習，尤其是管理層和決策層，他們是決定企業發展方向和命運的重要階層，因而更需要學習。

（3）強調“全過程學習”。即學習必須貫穿於組織繫統運行的整個過程之中。約翰·瑞定提出了一種被稱為“第四種模型”的學習型組織理論。他認為，任何企業的運行都包括準備、計劃、推行三個階段，而學習型企業不應該是先學習後進行準備、計劃、推行，不應該把學習和工作分割開，應強調邊學習邊準備、邊學習邊計劃、邊學習邊推行。

（4）強調“團體學習”。即不但重視個人學習和個人智力的開發，更強調組織成員的合作學習和群體智力（組織智力）的開發。

學習型組織通過保持學習的能力，及時鏟除發展道路上的障礙，不斷突破組織成長的極限，從而保持持續發展的態勢。

4.“地方為主”的扁平式結構

傳統的企業組織通常是金字塔式的，學習型組織結構是扁平的，即從上面的決策層到下面的操作層，中間相隔層次極少。它盡可能將決策權向組織結構的下層移動，讓下層單位擁有充分的自主權，並對其產生的結果負責，從而形成以“地方為主”的扁平式組織結構。例如，美國通用電器公司目前的管理層次已由9層減少為4層，隻有這樣的體制，纔能保證上下級的不斷溝通，下層纔能直接體會到上層的決策思想和智慧光輝，上層也能親自了解到下層的動態，吸取線的營養。隻有這樣，企業內部纔能形成互相理解、互相學習、整體互動思考、協調合作的群體，纔能產生巨大的、持久的創造力。

5.自主管理

學習型組織理論認為，“自主管理”是使組織成員能邊工作邊學習，使工作和學習緊密結合的方法。通過自主管理，組織成員可以自己發現工作中的問題，自己選擇伙伴來組成團隊，自己選定改革進取的目標，自己進行現狀調查，自己分析原因，自己制定對策，自己組織實施，自己檢查效果，自己評定總結。組織成員在“自主管理”的過程中，能形成共同願景，能以開放求實的心態互相切磋，不斷學習新知識，不斷進行創新，從而增加組織快速應變、創造未來的能量。

6.組織的邊界將被重新界定

學習型組織的邊界的界定，建立在組織要素與外部環境互動關繫的基礎上，超越了傳統的根據職能或部門劃分的“法定”邊界。例如，把銷售商的反饋信息作為市場營銷決策的固定組成部分，而不是像以前那樣隻是作為參考。

7.員工家庭與事業平衡

學習型組織努力使員工豐富的家庭生活與充實的工作生活相得益彰。學習型組織承諾支持每位員工充分的自我發展，而員工也承諾以對組織的發展盡心作為回報。這樣，個人與組織的界限將變得模糊，工作與家庭之間的界限也將逐漸消失，兩者之間的衝突也必將大為減少，從而提高員工家庭生活的質量（滿意的家庭關繫、良好的子女教育和健全的天倫之樂），達到家庭與事業之間的平衡。

8.領導者的新角色

在學習型組織中，領導者是設計師、僕人和教師。領導者的設計工作是一個對組織要素進行整合的過程，他不隻是設計組織的結構和組織政策、策略，更重要的是設計組織發展的基本理念；領導者的僕人角色表現在他對實現願景的使命感，他自覺地接受願景的召喚；領導者作為教師的首要任務是界定真實情況，協助人們對真實情況進行正確、深刻的把握，提高他們對組織繫統的了解能力，促進每個人的學習。

學習型組織有著它不同凡響的作用和意義。它的真諦在於：一方面，學習是為了保證企業的生存，使企業組織具備不斷改進的能力，提高企業組織的競爭力；另一方面，學習更是為了實現個人與工作的真正融合，使人們活出生命的意義。

盡管學習型組織的前景十分迷人，但如果把他視為一貼萬靈藥則是危險的。事實上，學習型組織的締造不應是終目的，重要的是通過邁向學習型組織的種種努力，引導一種不斷創新、不斷進步的新觀念，從而使組織日新月異，不斷創造未來。

學習型組織的基本理念，不僅有助於企業的改革和發展，而且它對其他組織的創新與發展也有啟示。人們可以運用學習型組織的基本理念，去開發各自為組織創造未來的潛能，反省當前存在於整個社會的種種學習障礙，推動如何使整個社會早日向學習型社會邁進。或許，這纔是學習型組織所產生的更深遠的影響。

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