章 成為爆品的三大步驟

節 找對客戶痛點  / 003

1．痛點即需求 / 004

2．如何找到關鍵需求 / 007

3．用戶的需求絕不止一種 / 014

第二節 挖掘產品核心價值 / 021

1．企業的核心武器=產品 / 022

2．核心價值≈獨特價值 / 026

3．產品核心價值解 / 032

第三節 引爆目標客戶 / 039

1．定位目標客戶活躍區域 / 041

2．精準引爆 / 044

第二章 爆品的五大要素

節 快速激發消費者的購買欲 / 056

1．省錢 / 059

2．安全需求 / 059

3．健康 / 060

4．時尚和潮流 / 060

5．愛和社交 / 060

6．個人發展 / 061

第二節 與時俱進 / 062

第三節 去同質化，擁有個性化特色 / 068

1．打造商業化IP / 070

2．以上帝（用戶）視角，進行產品個性化優化 / 071

第四節 讓人眼前一亮的設計 / 074

1．靈感來源於具體生活 / 076

2．遵從人性，以人文關懷為結果導向 / 077

3．注重結果調研和用戶反饋 / 078

第五節 高性價比 / 080

1．臨界點定價法則 / 084

2．利潤持平法則 / 085

第三章 打造爆品的底層邏輯究竟是什麼？

節 與品牌調性契合高 / 090

第二節 超體驗感 / 095

1．美觀性 / 097

2．易用性 / 098

3．便捷性 / 099

4．引導性 / 099

5．互動性 / 100

第三節 有一定的市場認知基礎 / 101

第四節 不是物有所值，而是物超所值 / 107

1．提高顯性獲得價值 / 109

2．提高隱性獲得價值 / 109

3．降低顯性消費成本 / 110

4．降低隱性消費成本 / 111

第四章 爆品的中心和基點

節 中心：創造新品 / 116

1．聚焦創新起置點——用戶選擇 / 117

2．爆品創新三劍客：目標、體驗、情境 / 120

3．橫向置換策略 / 125

第二節 基點：客戶導向、占領客戶心智 / 131

1．全員占領，而非某個銷售或某個部門 / 132

2．三維度定江湖：速度、完成度、滿意度 / 135

3．共謀情感價值 / 139

第五章 爆品的狂歡≠品牌的勝利

節 彩虹泡沫下的社交紅利及性價比 / 148

第二節 如何延長短命爆品的生命期 / 153

1．整合優勢資源 / 154

2．切入細分市場 / 158

3．構建“大單品”營銷模式 / 162

第六章 用“創思維”成就“爆款”

節 農夫山泉 / 171

第二節 江小白 / 178

1．產品設計：圍繞年輕人的關鍵需求與飲酒偏好

定制 / 181

2．價格：單價低，年輕人容易接受 / 183

3．營銷和傳播：受眾定位年輕人，搶占年輕人的

興盛活動圈 / 183

第三節 三隻松鼠 / 185

1．依托高質量供應鏈，持續打造高品質創新硬

核新實力 / 186

2．打造品牌大IP / 188

3．與用戶的對話營銷 / 189

第四節&em気森林 / 191

1．瞄準年輕群體，時尚潮流化的產品呈現 / 192

2．差異化產品定位，主打健康賣點 / 194

3．線上線下強強聯合，打造頂流爆品 / 195

第五節 完美日記 / 197

1．大牌同廠，國貨當自強 / 198

2．出色品項創新，領跑彩妝新品類 / 199

3．新渠道場景不斷開發，個性化推廣策略 / 200

4．各個圈層全面營銷，獲取爆品高聲量 / 201

第六節 王飽飽 / 203

1．切中創新關鍵點，將用戶痛點變成業績增長點 / 204

2．線上線下雙渠道布局，形成強大的品牌勢能 / 205

3．傳播覆蓋多個平臺，加快品牌建設 / 206

第七節 小米 / 208

1．以單品爆款帶動其他品類，聯動式爆品革命 / 209

2．重構全產業鏈，依靠互聯網變現 / 210

3．技術和設計解 / 211

4．全球化拓展，新零售渠道變革 / 212

第八節 蜜雪冰城 / 214

1．低端市場的高端玩法，限度降低成本 / 215

2．大力推進加盟擴張發展，擴大體量規模 / 217

3．營銷思路上檔次 / 218

第九節 每日堅果 / 220

1．找到消費者的需求，主打健康食品 / 221

2．找到行業痛點，以創新帶動高品質多品類 / 222

3．抓住互聯網紅利，線上線下雙渠道布局 / 223

章 成為爆品的三大步驟

目前，我們可以看到互聯網經濟體下湧現出許多成績斐然的獨角獸企業，他們往往以爆品為發展驅動力，通過一款產品實、甚至的業績增長，成為細分領域中的龍頭，甚至部分公司成為某一新興產業的霸主。

譬如年營收超20的字節跳動、半年業気森林，以及在2020年“雙十一”搶購中，成交額雙的完美日記及旗下新銳品牌小奧汀。

由爆品引發的一繫列品牌崛起和大中小企業強勢突圍，以迅雷不及掩耳之勢，正快速掀起業績增長的發展風暴，他們成為笑到後、真正意義上的大贏家。

這也從側面說明了一個問題，在深度數字化傳媒環境中，以“爆品帶動品牌，以爆品帶動媒介，以爆品帶動口碑”的爆品戰略，不僅具有可行性和發展性，還是一種具有未來性和推廣性的前端商業戰略。

“爆品成為企業發展戰略”或將成為挈領企業發展的首要選擇。

節 找對客戶痛點

客戶痛點是爆品戰略和思維中的精準靶心。

打靶之前，射手眼睛是一定要看向靶心的，如果偏離靶心，命中率可想而知。在相同的射程範圍面前，神射手往往不是技高一籌，而是看得更準。

蘋果手機這個好射手，找到了客戶“智能機操作煩瑣”的痛點，拋棄了初代智能機復雜的鍵盤，設計出了僅有一個按鍵的手機，化繁為簡，從而成就了一個的手機品牌。

另一個好射手是優衣庫，他找到了客戶的“質量好得買不起”的痛點，將質量上乘的衣服以接地氣的價格出售，從而成就了一個日本首富。

每個爆品橫空出世的背後，都藏著對客戶痛點洞察的敏銳眼光。 而找到客戶關鍵痛點，即破點，就能塑造出理想中的爆品，打破僵局，壓制其他競爭對手的次位勢能，建立起自主爆品的優勢。

可是，痛點究竟是什麼呢？

1．痛點即需求

需求大家都懂，衣食住行，工作、學習、戀愛、結婚、生子、賺錢…… 但凡是人，必有需求。

可以這麼說，幾乎每個人的需求裡都有可供企業挖掘的爆品痛點。

而互聯網中的產品和傳統行業裡的產品其實都是一樣的，生產出的東西能滿足客戶的需求，就能擁有廣闊的市場，反之，則會被市場淘汰。

好，既然知道了痛點連通客戶的需求，可以再繼續來縮小一下痛點的定義範圍： 痛點即未被滿足的需求。能夠被立即滿足的需求不是痛點，而是爽點。

譬如有個人某天正想打遊戲，同事就發來了遊戲邀請，需求立刻滿足了，爽不爽？爽！但這和打造爆品無關，頂多算是想法成真。

所以客戶立即能被滿足的需求不在考慮範疇，企業決策者和產品經理打造爆品時，所要考慮的是那些“尚未被滿足的而又被廣泛渴望的需求”，這纔是爆品打造者要找的真正痛點。

值得一提的是，對於自己未被滿足的合理需求，客戶往往是含而不露的，他們要麼是選擇沉默，要麼是根本說不清楚自己的需求究竟是什麼。

這就像一個開著寶馬或奔馳車的男人，會向別人介紹自己車子的性能好、品牌大，卻不會直接說開寶馬車或奔馳車很有面子，會讓大家高看一眼。

而“很有面子”這樣的需求點，如果不去深究的話，它會永遠藏在客戶的心裡，無法讓其他人感知。

正如福特汽車創始人亨利·福特所說的那樣：“如果我當年去問顧客他們想要什麼，他們肯定會告訴我，一匹更快的馬。”

所以，有時從產品經理或創始人的角度去探尋客戶的需求，就像是將一隻腳邁進深不見底的海洋，能感受到的僅僅是幾立方的波濤，卻無法感知到深達數萬米的洶湧。

是的，客戶的有些需求就是那麼深邃，而我們會把這種需求叫作客戶的隱性需求。

一般來說，隱性需求有以下4個特性：隱藏性、持續性、依賴性、轉化性。

（1）隱藏性

隱性需求通常不是直接顯露於表面的，而是隱藏在客戶的顯性需求背後，需要經過分析、挖掘、研究纔能讓其浮出水面。當然，隱性需求不是無源之水、無根之木，它來源於顯性需求，而且往往與顯性需求有著密切的聯繫。

（2）持續性

在某些前提下，隱性需求實際上是顯性需求的延續。在某些特定情境中，一旦客戶的顯性需求得到滿足，就會進一步提出自己的隱性需求。需要注意的是，兩種需求的目的通常都是一致的，隻是在表現形式和具體內容上有所差別而已。

（3）依賴性

隱性需求不可能離開顯性需求而獨立存在，倘若離開了顯性需求，隱性需求也會隨之消失。這裡要注意的一點是：隱性需求的存在，更多時候是為了彌補顯性需求的不足，它可以讓目標或目的變得更加具體和完善。一般來講，切中客戶的隱形需求會擴大滿足需求的閾值，幫助客戶更好地實現心中所想，達成目標。

（4）轉化性

隱形需求可以轉化為顯性需求，可以以用戶的顯性需求為基礎，通過與用戶交流、用戶拜訪、用戶調查等外在形式，啟發用戶，激活用戶動力，調動用戶積極性，將隱性需求轉化為新的顯性需求。

從隱性需求的特性中，我們可以清晰地看出：與隱形需求相對的是客戶的顯性需求，但在兩種需求相對的同時，它們又相生相息、相互依存。

相較於隱性需求的隱藏性，顯性需求的特性則具有直白性和直接性，就像一個命令一樣，帶著必須要讓大家知道的口吻。

倘若把這兩種完全不同的特性落實在打造爆品上，你先要考慮拋棄的就是過於直白的需求，因為對此大家早已經知道了。

對於隱性需求，大家過去還不了解，目前也不知道，未來會不會了解還不好說，而你有可能成為個揭開它神秘面紗的人，而成為爆品的黃金點子，其實就藏在這些隱性需求裡。

換言之，找到客戶的隱性需求，在打造爆品的過程中的重要性不言而喻。

打一個不那麼形像的比方，隱性需求就像一個鎮宅神獸，找到它，就能找到成功帶動起整個產品的絕佳風水。

當然，還可以用另外一個更加穩妥又理性的詞語來提升一下隱性需求的重要性，那就是：關鍵需求。

2．如何找到關鍵需求

關鍵需求就像一篇文章裡的重要主題，一份會議ppt裡的重要事項，一座摩天建築中的承重牆。

沒錯，關鍵需求的重要性不言而喻。

人們在對待一件重要事情的時候，往往會像對待一份重要的工作那樣謹慎，永遠把它放在日程列表或者工作清單的首位，甚至會寫在便利貼上，貼在一抬頭或者一眼就可以看到的位置，時刻提醒自己要時間完成。

那爆品打造者呢？

爆品打造者時時刻刻都在關注自己的爆品，像一個盡職盡責的老母親一樣，盡可能地關心並完善它。

但想要完美妥帖又滴水不漏地對待爆品，讓爆品朝著羽毛豐滿日益壯大的方向去成長翱翔，步不是竭盡所能地孵化它，而是先要找到它背後所隱藏的關鍵需求。