了得網管理_有機增長：激活高產行為以取得非凡業績

產品特色

編輯推薦

★眾多行業內大牛傾心推薦：褚榮偉，復旦大學管理學院副教授傑拉爾德·薩爾特曼，哈佛商學院管理學教授拉裡·韋伯，萬博宣偉創始人馬克·富勒，?摩立特集團前董事長兼首席執行官

★榮獲2019年倫納德·L.貝瑞營銷圖書獎，美國市場營銷協會推薦

★市場營銷從業者手邊書

★結合案例分析介紹方法，幫助企業在戰略、增長、品牌、市場、投資、變革等領域改進方法，實現快速增長

內容簡介

內容簡介：這本書主要闡述了企業為了加速在激烈競爭的市場中實現銷售增長，必須改變客戶在購買過程中的行為。為此其提供一種新的方法，詳細介紹了這種新方法的五項原則，每一項原則都突出了實現收入增長的新思維方式。

個原則，識別和改變對客戶的Z終購買有決定性作用的一兩個關鍵行為。

第二個原則：出於效率和有效性的考慮，團隊需要細分市場，並根據客戶的高購買行為的傾向對細分市場做出總結。

第三個原則：解開客戶購買行為的關鍵驅動因素和障礙。

第四個原則：開發產品的價值主張，價值主張——公司通過其產品和服務所能向消費者提供的價值。將價值主張轉化為真實的東西——改良產品、降低報價等等。

第五個原則：改變營銷支出的分配，以推動目標客戶的高購買行為。作者在講解方法時，結合了許多大公司的實踐經驗。全書案例和分析相結合，有一些營銷數據、增長模型等圖表。

作者簡介

伯納德·J.賈沃斯基，德魯克管理學院的彼得·F.德魯克講席教授。他在許多很受歡迎的市場營銷雜志上發表了許多文章，也是市場營銷領域文章被引用Z多的學者之一。他是《市場營銷雜志》三大獎——梅納德獎、阿爾法·卡帕·普西獎和傑格迪什·謝思獎的大滿貫得主，還曾榮獲許多其他獎項。他曾是全球管理咨詢公司摩立特集團的高級合伙人，在那裡工作了十多年。在任職期間，他曾幫助數家世界500強企業進行市場營銷改革。

羅伯特·S.盧裡，耶魯大學經濟學博士，布蘭迪斯大學經濟學副教授，伊士曼化學公司的企業戰略副總裁。在加入伊士曼之前，他曾是摩立特集團的執行合伙人。在2013年，摩立特集團被德勤咨詢公司收購，他擔任德勤摩立特的高級合作人。在三十年的管理咨詢生涯中，他曾和各部門、各地的《財富》500強企業的首席執行官及其他高管合作，幫助他們實現加速增長。他創立了摩立特集團的營銷和增長實踐模式，並且讓公司在十多年來都實現了兩位數的增長。他是有機增長創新方案的締造者，是這一方案推動了M2C的成功。他曾幫助許多企業將這些觀點運用到市場營銷改革中，還發表過眾多關於增長戰略和提升增長能力的文章。

第1章本書概述 / 001
1. 高管Z迫切的任務：收入增長 / 004
2. 《有機增長》 / 009
3. 條原則：繪制選購過程瀑布圖 / 012
4. 第二條原則：基於傾向細分市場 / 013
5. 第三條原則：發掘目標行為的關鍵動力和阻礙 / 014
6. 第四條原則：制定行為改變價值主張 / 015
7. 第五條原則：有重點地投資 / 015
8. 前進道路 / 025
1. 選購過程和高產行為改變 / 031
2. 重新思考市場細分 / 038
3. 行為改變的動力和阻礙 / 041
4. 行為改變價值主張 / 043
5. 本章後記 / 046

第1章本書概述 / 001
1. 高管Z迫切的任務：收入增長 / 004
2. 《有機增長》 / 009
3. 條原則：繪制選購過程瀑布圖 / 012
4. 第二條原則：基於傾向細分市場 / 013
5. 第三條原則：發掘目標行為的關鍵動力和阻礙 / 014
6. 第四條原則：制定行為改變價值主張 / 015
7. 第五條原則：有重點地投資 / 015
8. 前進道路 / 025

第2章泰拉斐：實現藥品銷量的再次騰飛 / 029
1. 選購過程和高產行為改變 / 031
2. 重新思考市場細分 / 038
3. 行為改變的動力和阻礙 / 041
4. 行為改變價值主張 / 043
5. 本章後記 / 046

第3章條原則：繪制選購過程瀑布圖 / 049
1. 傳統觀點 / 051
2. 本書方案：繪制選購過程瀑布圖 / 054
3. 高產行為有哪些特征？ / 054
4. 條原則說明 / 057
5. 做出選擇：挑選並明確行為目標 / 069
6. 對比上遊和下遊行為目標 / 074
7. 結論 / 076

第4章恩塞維節能服務公司：每個人看待市場的角度都一樣 / 077
1. 選購過程和高產行為改變 / 079
2. 重新思考細分市場 / 086
3. 行為改變的動力和阻礙 / 092
4. 行為改變價值主張 / 095
5. 有重點地投資 / 098
6. 本章後記 / 099

第5章第二條原則：基於傾向細分市場 / 101
1. 傳統觀念 / 104
2. 本書方案：基於傾向細分市場 / 109
3. 第二條原則說明 / 115
4. 部分：識別可行且有意義的市場細分變量 / 123
5. 第二部分：構建市場細分框架和傾向熱力圖 / 126
6. 第三部分：基於傾向劃分客戶群體 / 133
7. 結論 / 135

第6章璀璨美妝：當場贏得客戶 / 137
1. 選購過程和高產行為改變 / 141
2. 重新思考細分市場 / 144
3. 行為改變的動力和阻礙 / 146
4. 行為改變價值主張 / 153
5. 有重點地投資 / 155
6. 本章後記 / 156

第7章第三條原則：發掘目標行為的關鍵動力和阻礙 / 159
1. 傳統觀念 / 162
2. 產品中心論 / 163
3. 動力偏見 / 164
4. 推動商業往來 / 165
5. 方案：行為改變的動力和阻礙 / 166
6. 第三條原則說明 / 171
7. 步：完成客戶行為框架 / 172
7. 模型運轉：總體把握客戶行為框架 / 187
8. 第二步：書寫客戶敘事 / 189
9. 第三步：提取動力和阻礙 / 193
10. 結論 / 196

第8章愷撒金融：我們要管理客戶的全部投資組合 / 199
1. 選購過程和高產行為改變 / 201
2. 重新思考細分市場 / 207
3. 行為改變的動力和阻礙 / 211
4. 行為改變價值主張 / 216
5. 有重點地投資 / 221
6. 本章後記 / 223

第9章第四條原則：制定行為改變價值主張 / 225
1. 傳統觀念 / 228
2. 方案：行為改變價值主張 / 232
3. 第四條原則說明 / 238
4. 行為改變價值主張模板 / 240
5. 明確角色、內容和動機 / 242
6. 明確如何激發目標行為的價值 / 247
7. 結論 / 250
第10章第五條原則：有重點地投資 / 251
1. 傳統觀念 / 254
2. 將支出分攤到選購過程的每個階段 / 255
3. 將支出分攤到所有客戶群體 / 256
4. 將支出分攤到所有媒體渠道和策略 / 258
5. 方案：對客戶群體排序，有重點地支出 / 259
6. 第五條原則說明 / 262
7. 明確總體規劃 / 264
8. 描述客戶群體 / 265
9. 將客戶群體排序分組，置入不同的執行波段 / 268
10. 估計資金和時間安排 /
11. 制定有重點的、針對具體群體的營銷活動 / 273
12. 結論 / 276
13. 執行書中方案 / 277

第11章本書在不同市場的應用 / 279
1. 欠發達經濟市場 / 281
2. 欠發達市場中的不同經濟體 / 285
3. 傳統“商對商”市場 / 291
4. “商對商”選購過程 / 293
5. 客戶身份 / 296
6. 客戶稀少且集中 / 298
7. 價值體繫中的位置 / 300
8. “商對商”市場：特殊案例 / 303
9. 高度管制的競爭市場 / 303
10. 盈滿的價值體繫 / 305
11. 受政府影響的復雜選購過程 / 306
12. 高創新（高科技）市場 / 307
13. 結論 /

第12章克服組織障礙 / 311
1. 傳統行業觀念 / 313
2. 衝突的觀點和分布圖：銷售、營銷和研發的不一致 / 314
3. 投資不足的客戶調研 / 316
4. 分攤到各個領域的商業投資 / 318
5. 晉升周期和職位輪轉 / 319
6. 本書方案 / 321
7. 從傳統觀念到全繫統替換 / 322
8. 從眾多分散的觀點到統一的觀點 / 324
9. 從客戶調研投資不足到市場驅動的認知 / 325
10. 從分攤商業投資到有重點地支出 / 326
11. 從職位輪轉到長期視角 / 327
12. 結論 / 328

前言