章商業模式要順應時代

1.到底是什麼原因在影響我們賺錢？

2.節假日是影響賺錢的真問題

3.淡旺季是影響賺錢的真問題

4.尋找底層邏輯的解決方案

第二章讓品牌成為公司的資產

1.婚慶的5個增值資產

2.不要讓logo影響公司的生意

3.不要詆毀任何同行

4.不要盜他人作品的5個原因

第三章各種學得會的線上獲客

1.看懂網絡獲客的變化

2.12個網絡渠道的運營策略

3.大眾點評和美團，不花錢的4個玩法

4.手把手教會你微博獲客

5.重視微信視頻號

6.用直播提前鎖客

7.哪類婚慶別花錢投網絡廣告？

8.外包網絡獲客留意這4類坑

9.花1份錢賺2份收益

第四章立竿見影的線下獲客

1.和酒店合作的低成本方式

2.把真實婚禮變成婚禮秀

3.做婚禮秀的5個竅門

4.渠道合作優先級的排序方法

5.異業合作的4個核心操作

6.求婚是婚慶引流的好方式

7.絕殺婚博會簽單的方法

8.讓婚博會展位更有人氣的方法

9.婚博會中快速簽單的7個步驟

第五章一名銷售一年簽300單的秘密

1.銷售人員的三層境界

2.統計數據幫助銷售人員成長

3.這筆錢一定不能省

4.微信上跟不丟客戶的方法

5.客戶不交錢就不出方案

6.不要成為客戶首家到店目標

7.能簽單就是你做證明題的能力

8.如何向客戶證明婚禮效果是靠譜的

9.如何向客戶證明婚禮價格是靠譜的

10.如何向客戶證明你的服務是靠譜的

第六章產品是安身立命之本

1.套餐婚禮和定制婚禮的區別

2.定制團隊千萬別踫套餐婚禮

3.做套餐婚禮的真實原因

4.不請外援策劃師幫忙做婚禮

5.不建議隻拼價格

6.從溝通到落地需策劃師跟到底

7.應對高預算客戶的方法

8.給做婚禮堂項目的9點建議

第七章量大還能做好服務的秘籍

1.出現投訴怎麼辦？

2.提升服務水平的方法

3.永遠不缺統籌師的辦法

4.NPS讓你獲得更多轉介紹客戶

第八章不懂管理道具等於虧錢

1.婚慶到底買不買道具

2.哪些道具該買，哪些該租

3.別吝嗇把道具給別人使用

4.擇機將道具業務獨立運營

第九章經營思路決定賺錢速度

1.開店如何正確地選址

2.開店選臨街還是寫字樓

3.臨街商鋪提升業績的4個技巧

4.初創公司盡量輕資產運營

5.忽略坪效等於每天虧錢

6.切莫把流水當利潤

7.不賺錢的原因可能有這些

8.公司倒閉的5個因素

9.談單環境的4個問題會影響簽單

10.記得給每場婚禮買保險

11.用好婚企管理繫統

12.左腦用好AARRR模型

13.右腦用好4P模型

第十章團隊管理的長期修煉

1.招聘中常犯的5個錯

2.3個措施提升新員工的留存率

3.搭建核心班子的4個常識

4.初創公司別花太多時間培養小白

5.初創團隊的分工

6.高效解決同事錯誤的7個步驟

7.優秀領導的4個共通點

8.避免員工做私單的3個舉措

9.老員工跟不上發展的解決方案

第十一章薪酬好纔能業績好

1.員工工資差距不大很危險

2.好的薪酬設置可以提升業績

3.市場部的薪酬設置

4.銷售部的薪酬方案

5.銷售人員薪酬設置中的5個坑

第十二章婚禮人的自我成長

1.讓婚禮人更賺錢的3種杠杆

2.6種駕馭時間的賺錢心法

3.盡量掌握腦力方面的技能

4.優秀管理者必抓這4件事

5.策劃師出身的老板如何做大公司

6.從行業峰會中收獲更多的5個方法

7.參加培訓需避免的3種錯誤

8.不要去做制造麻煩的人

9.沒經驗如何開婚慶公司

10.婚禮堂設計師的4個段位

第十三章行業發展的趨勢

1.從過去看未來的婚禮趨勢

2.城市之間的設計水平差距在縮小

3.用裂變解決增長瓶頸

4.重視國內目的地婚禮

5.婚禮人後的出路在哪裡

推薦序：變化纔有新機會

一年前，嶽戰說想寫一本婚慶經營的書，想不到現在書就出版了。這本書的出現，彌補了婚慶經營專業書籍的空白。在他從事婚慶行業的8年中，親自干過銷售，干過獲客，干過策劃，干過供應鏈，干過經營管理，干過互聯網，積累了豐富的實戰經驗。同時，他廣泛地接觸了全國各地的婚慶同行，也研究過眾多其他行業的成功案例，從而對婚慶行業擁有獨到的理解。8年前，他辭掉高薪工作，以1底薪投入到婚慶行業，讓我堅信他一定能在婚慶行業闖出一片天地。近一年，他開始堅持每天7：00起床學習。盡管工作十分繁忙，但他利用業餘時間寫作，為這本書傾注了大量心血。

在我從事婚慶行業的7年中，很多人唱衰婚嫁產業，但我認為婚慶恰好是朝陽產業。首先，婚慶屬於剛需，受經濟周期的影響較小。2020年，盡管1-4月份全國都不能舉辦婚禮，但絕大多數推遲舉辦婚禮的新人都在半年內舉辦了婚禮。婚慶消費需求並沒有因疫情而大幅度地壓縮。其次，婚慶產值規模在不斷增加，隨著GDP的增長，新人的客單價每8年會翻一番。後，婚嫁關繫到了中國的人口增長，國家一定會出臺相應鼓勵婚嫁業發展的政策。未來10年，是中國婚嫁產業發展的好10年。

婚慶行業該怎麼發展？婚慶公司該以什麼方式來應對未來10年的變化？嶽戰繫統性地解答了這些問題。未來的新人對婚禮品質、服務品質、個性化的要求隻會越來越高，服務模式必然需要升級。同時，房租成本、人工成本也會越來越高，破局點就在於提升婚慶行業經營服務效率。互聯網時代，婚慶公司到底怎麼運營？本書都給了獨到的觀點和繫統的方法論。

方法管不管用，前提在於對婚慶行業是否有深度的理解。嶽戰對婚慶行業賺錢難的分析是非常準確而獨到的，對人效的理解也非常深刻。隨著人工成本持續上漲，婚慶行業對人效的要求越來越高。個性化的婚禮又對策劃師的設計能力有了更高的要求。打造一個有利於留住優秀設計師的模式就十分關鍵。“找我婚禮”正是在這樣的時代背景下誕生，以提升人效為核心，創造性地引入了經紀人模式。脫離了對人效的理解，脫離了對婚慶發展趨勢的理解，經營婚慶公司都是艱難的。

本書的實操性也很強，從獲客、銷售、策劃與執行、經營管理等都給出了詳細的策略和建議。定制婚禮時代，沒有作品、沒有口碑，線上獲客將寸步難行，轉化率也成了問題，訂單成本就會居高不下；服務管理機制不健全，缺少優秀的策劃師，也就沒有好作品和好口碑；經營管理落後，企業效益差，就留不住優秀的顧問和策劃師。嶽戰首次繫統性總結了“找我婚禮”7年多的運營經驗，給婚慶行業的發展做出了貢獻。

婚慶這個行業不變的就是變化，每一次的變化都醞釀著巨大的機會。作為婚慶從業者，隻有積極擁抱變化，纔能抓住行業機會。



“找我婚禮”創始人龍宏 

1.到底是什麼原因在影響我們賺錢？

不管做什麼項目，想賺更多錢，必須要解決規模化問題，婚慶也不例外。細心的你是否發現，咱們婚慶行業幾乎沒有規模化的公司？省會城市的公司營業額很難突破30，地級市的公司營業額也很難突破10。行業內，幾乎沒見過跨區域還能經營得非常好的公司，更沒見過全國性的婚慶品牌。

同樣是服務結婚人群的影樓，為什麼就出現了很多連鎖公司？有很多全國性的超級影樓品牌，甚至全球化的品牌可以在中國市場上看到。有些品牌連沒結婚的女生都能隨便說出幾個。

為什麼這兩個行業的規模化差異如此之大？到底是什麼原因影響了我們的規模化？從事婚慶多年的同行有個共同觀點：隻要做到一定規模，就會遇到三座很難翻越過去的大山，分別是成本不可控、效率不可控和體驗不可控。

(1) 成本不可控

在經營上，有個簡單的公式：利潤=收入-成本。多數老板隻盯著收入，卻忽略了成本。收入=獲客數量×銷售轉化率×客單價×利潤率。老板基本上都在思考這個公式，天天在想：如何去獲得更多客戶？如何通過各種營銷活動邀約客戶到店？如何給銷售“打雞血”去簽更多訂單？在客單價上，也是挖空心思通過二次銷售加價，恨不得把利潤率越做越高。

因此，我們常常會看到：為了提升獲客數量，他們經常花錢公關酒店老板和銷售，甚至還要先交給酒店纔能合作；為了提升銷售轉化率，花錢做更多促銷活動；為了提升客單價，換了更大更豪華的門面，甚至為每位客戶提供獨立的包間進行洽談；為了提高利潤率，不停購買道具，結果發現隻有倉庫變得越來越大。

這些成本都是難以控制的，更別說精細化管理了，因為這裡面有件左右為難的事情：一旦精細化管理，公司的管理成本又將上升。所以很多老板發現，自己收入增加了一點，同時成本也在翻倍地增加，一年算下來，利潤並沒有多大變化。此時，你肯定會想：雖然有了更多收入，卻沒有以前賺錢，為什麼要做這麼大？

(2) 效率不可控

在婚慶行業，很少有老板關心效率的事情。在我們行業，容易量化的效率指標主要分為“人效”和“坪效”。“人效”就是單個員工在某個時段創造的營業額。“坪效”就是一個平方的面積在某個時段創造的營業額。

某家公司有4個人，一年營業額為2，年人效是。按照這個邏輯，如果公司增加到6個人，營業額就可以做到3。但事實是，有可能連2都不一定能做到，因為這個行業有很多不可控的因素。如果你是老板，基本上不會想再招更多人了，因為人越多也許越不容易賺錢。

坪效方面也是如此，很多老板有種開餐館的思路，小打小鬧的時候一個平方的面積特別能賺錢，稍微有點錢就想換個更大面積的門面，以為接待桌變多就能接更多訂單。實際上，越大的門面面積隻會成為越沉重的經營成本，壓得人喘不過氣。如果你的訂單量無法提升，你就會想提升毛利率，這樣會導致你的婚禮產品質量和服務大打，從而進入惡性循環，終會拖垮你的公司。

(3) 體驗不可控

很多老板一直認為是客戶不夠多纔影響自己賺更多錢，其實，在深入分析後你會發現，影響獲客數量和簽單數量的原因多半是無法做好婚禮的品控，其主要反映在婚禮效果和服務上。

做婚慶的人會擔心某一天結婚的人太多，如果想賺更多錢，就必須接更多單，訂單量大了之後，如果執行人員的數量不夠，就必然要去外面找兼職，如果沒找兼職，就會直接影響整場婚禮的效果，客戶自然就不滿意。這都是老板們很難把控的。尤其是特別火爆的結婚日子，要是找不到“四大金剛”或場工，你說是老板著急還是員工著急？這就是婚禮現場的效果不可控的地方。

婚禮服務也是如此，訂單是服務的開始，而婚禮籌備的周期非常長，訂“四大金剛”、讓新人試妝和與主持人見面都在服務範疇內，其間稍有不慎就會讓客戶對公司不滿。尤其是火爆的日子，團隊的成員忙得團團轉，因為精力不夠也會導致客戶不滿意。

重要的是，在整個過程中，很多老板都是旁觀者，難以掌握每對客戶的整體情況，也難以掌握每個員工的工作過程和狀態，基本上一出問題都是大問題。一旦出問題，老板就需要花時間去處理投訴，導致缺少時間真正去推進公司發展。

上述這三個問題就是影響我們這個行業的公司規模化的原因，也就是影響我們行業賺更多錢的原因。