目 錄

第1章銷售團隊組建常見問題

1.1 如何明確銷售團隊的目標和任務 003

1.2 如何設計銷售團隊的職能 005

1.3 如何界定銷售團隊的崗位職責 006

1.4 如何規劃銷售團隊的人員設置 008

1.5 如何合理建立銷售管理團隊 009

1.6 如何選任銷售經理 011

1.7 如何描繪銷售團隊的未來願景 013

1.8 如何確立銷售團隊目標 014

1.9 如何衡量銷售團隊目標 016

1.10 如何讓銷售團隊目標具備挑戰性 017

1.11 如何進行銷售團隊目標對話 018

1.12 如何將銷售團隊目標轉化為工作計劃 020

1.13 如何對銷售團隊目標進行有效控制 021

1.14 如何召開銷售團隊任務的講解會議 022

1.15 如何確立銷售團隊的價值觀 023

1.16 如何確立銷售團隊的行為規範標準 024

1.17 如何確立銷售團隊的工作標準 025

第2章銷售人員招聘常見問題

2.1 如何確立甄選銷售團隊成員的原則 029

2.2 如何確定招聘銷售人員的時機 031

2.3 如何制訂銷售團隊招聘計劃 032

2.4 如何利用職業人脈尋找銷售人員 033

2.5 如何通過廣告招聘銷售人員 034

2.6 如何通過與獵頭合作招聘銷售人員 035

2.7 如何通過招聘會招聘銷售人員 037

2.8 如何通過網絡招聘銷售人員 038

2.9 如何確定效能型銷售人員的招聘條件 040

2.10 如何確定效率型銷售人員的招聘條件 042

2.11 如何從海量簡歷中初選銷售應聘者 044

2.12 如何面試應聘的銷售人員 045

2.13 如何評價銷售應聘者的氣質和無形因素 047

2.14 如何對銷售應聘者做出後的錄用選擇 048

第3章銷售人員培訓常見問題

3.1 如何掌握銷售人員培訓要點 053

3.2 如何做好銷售人員培訓計劃 054

3.3 如何設計新入職銷售人員的培訓內容 056

3.4 如何組織銷售人員專業級能力提升培訓 059

3.5 如何培訓團隊中的自由銷售人員 060

3.6 如何針對業務老手進行提升訓練 063

3.7 如何通過問題對銷售人員進行培訓 064

3.8 如何處理好隨訪輔導中的問題 066

3.9 如何讓團隊成員學會與顧客溝通 068

3.10 如何培訓團隊成員有效利用時間 070

3.11 如何培養銷售人員的自信 071

3.12 如何解決培訓中常出現的問題 073

3.13 如何鼓勵銷售團隊成員積極參與訓練 075

3.14 如何成為銷售團隊成員的優秀教練 076

3.15 如何進行銷售團隊成員的技能訓練 078

3.16 如何進行銷售團隊成員的外部訓練 079

3.17 如何培養銷售團隊成員的領導能力 081

3.18 如何培養銷售團隊會議的四種角色 082

3.19 如何有效評估銷售團隊訓練的效果 084

3.20 如何強化銷售團隊訓練的效果 085

第4章薪酬制度設計常見問題

4.1 如何兼顧好薪酬設計的基本原則 089

4.2 如何合理運用基本的薪酬模式 091

4.3 如何準確評估銷售團隊的整體薪酬水平 093

4.4 如何合理設計銷售團隊成員間的薪酬差距 094

4.5 如何針對不同的銷售模式設計薪酬模式 095

4.6 如何針對不同的銷售策略設計薪酬模式 097

4.7 如何設計一般銷售人員的薪酬制度 099

4.8 如何設計銷售經理的薪酬制度 101

4.9 如何設計業務競賽中的獎勵制度 102

4.10 如何設計特殊情形下的薪酬制度 104

第5章銷售團隊成員激勵常見問題

5.1 如何確定激勵的前提 109

5.2 如何通過巧妙的薪酬設計激勵銷售團隊成員 110

5.3 如何通過業績競賽來激勵銷售團隊成員 111

5.4 如何采用獎勵方法來激勵團隊成員 112

5.5 如何防止惡性的業績競爭 114

5.6 如何利用晉升制度激勵銷售團隊成員 115

5.7 如何激勵無提升機會的員工 116

5.8 如何解決優秀員工太多，晉升名額有限的矛盾 118

5.9 如何通過適度授權激勵銷售團隊成員 119

5.10 如何通過目標管理激勵銷售團隊成員 122

5.11 如何理解責備對銷售團隊成員的積極意義 123

5.12 如何綜合運用激勵技巧 125

5.13 如何進行管理者的自我激勵 126

5.14 如何用競爭的方法來激勵團隊成員 127

5.15 如何用獎勵的方法來激勵團隊成員 128

5.16 如何通過個人發展來激勵團隊成員 130

5.17 如何激勵銷售團隊中不同類型的團隊成員 131

5.18 如何激勵新成立的銷售團隊 134

5.19 如何激勵摸索階段中的銷售團隊 136

5.20 如何激勵穩定階段中的銷售團隊 137

5.21 如何激勵成功階段的銷售團隊 139

5.22 如何激勵成員很少見面的銷售團隊 141

5.23 如何在壓力下保持銷售團隊激勵 142

第6章銷售人員管控常見問題

6.1 如何明確業務控制的要點 147

6.2 如何制訂與實施月度工作計劃 148

6.3 如何設計周工作計劃表 150

6.4 如何設計拜訪表 151

6.5 如何通過報表發現銷售人員工作中的問題 153

6.6 如何設計銷售例會的內容 154

6.7 如何科學安排銷售例會的時間 156

6.8 如何避免銷售例會流於形式 157

6.9 如何規定銷售人員述職的重點 159

6.10 如何做好述職中應注意的問題 160

6.11 如何在述職中與銷售人員有效溝通 162

6.12 如何面對銷售人員工作中存在的問題 164

6.13 如何加強對優秀銷售人員的管理 166

6.14 如何進行合理的團隊分工 167

6.15 如何進行有效的團隊授權 169

6.16 如何在團隊中更加有效地推行變革 171

6.17 如何增強團隊領導的適應能力 172

6.18 如何有效處理團隊衝突 173

6.19 如何請表現差的成員離開團隊 175

6.20 如何培育擁有自我管理能力的團隊 176

第7章銷售人員績效考核常見問題

7.1 如何把握績效考核的原則 181

7.2 如何設計合理的績效考核程序 182

7.3 如何設計在崗考核標準 184

7.4 如何客觀對待唯業績論考核標準 187

7.5 如何利用目標管理法進行績效考核 188

7.6 如何利用多項目考核法進行績效考核 190

7.7 如何提高考核的公平性 192

7.8 如何制訂銷售團隊的績效計劃 193

7.9 如何保證銷售團隊績效評估的客觀性 195

7.10 如何進行銷售團隊內部的工作評估 196

7.11 如何與銷售團隊成員進行業績評價面談 197

7.12 如何解決銷售團隊成員的不良績效 198

7.13 如何改善銷售團隊的績效 200

7.14 如何進行銷售團隊的績效追蹤 201

第8章銷售團隊日常事務常見問題

8.1 如何樹立銷售團隊的信心 205

8.2 如何增強銷售團隊成員對領導者的信任 206

8.3 如何提升銷售團隊的凝聚力 208

8.4 如何培養銷售團隊互相幫助的協同精神 209

8.5 如何培養銷售團隊的創造力 211

8.6 如何提升銷售團隊的士氣 212

8.7 如何培養銷售團隊精神 214

8.8 如何防範銷售團隊內部誠信危機 215

8.9 如何與績優的銷售團隊成員面談 217

8.10 如何與表現不佳的銷售團隊成員面談 218

8.11 如何消除與銷售團隊成員間的溝通障礙 220

8.12 如何避免銷售人員帶走客戶 221

8.13 如何處理銷售成員達不到預期的銷售業績的情況 223

8.14 如何有效地提高銷售團隊觀念 225

8.15 如何讓銷售團隊成員參與決策 226

8.16 如何規避銷售團隊管理中的常見誤區 228

8.17 如何制訂團隊會議的議事日程 230

8.18 如何鼓勵大家積極參與銷售團隊會議 232

8.19 如何處理銷售團隊會議中的遲到現像 233

8.20 如何避免冗長無效的銷售團隊會議 235

8.21 如何處理銷售團隊會議中的爭論現像 236

8.22 如何避免銷售團隊會議中出現冷場現像 238

8.23 如何避免銷售團隊會議中的離題現像 240

8.24 如何排除銷售團隊會議中的干擾現像 241

8.25 如何引導銷售團隊會議的結束 243

8.26 如何評估銷售團隊會議的討論效果 244

8.27 如何領導銷售團隊邁向未來 245