●導圖序言 五環六脈，成就全情景采購談判專家部分 采購談判之兵法章 采購談判真經 /2一、談判是什麼 /2二、為什麼需要談判 /4三、如何走上談判桌 /7第二章 采購談判的三大戰役 /15一、談判是心理戰 /15二、談判是力量戰 /29三、談判是信息戰 /34第三章 采購談判的四個錦囊妙計 /44個錦囊：我方的底線和目標 /45第二個錦囊：對方的底線和目標 /47第三個錦囊：出價還價的起點 /48第四個錦囊：談判協議最佳替代方案 /51第二部分 談判準備之五環制勝秘籍第四章 力量環 /57一、求 /57二、最 /59三、怕 /60第五章 議題環 /65一、談什麼，不談什麼 /65二、先談什麼，後談什麼 /69第六章 參與環 /71一、職務 /71二、人物 /72三、談判風格自測 /73第七章 團隊環 /79一、如何進行團隊談判 /79二、如何判斷對方在團隊中的角色 /81第八章 環境環 /83一、面對面談判 /84二、電話談判 /87三、網上談判 /90第三部分 談判技巧之六脈神劍第九章 以勢壓人 /97一、企業優勢 /97二、個人氣勢 /104三、地位權勢 /112四、時移勢易 /117第十章 以理服人 /126一、事實數據 /126二、規則規定 /133三、社會佐證 /140四、公平一致 /145第十一章 以情動人 /150一、以誠相待 /150二、感情投資 /155三、共情能力 /163四、情緒控制 /167第十二章 以弱示人 /176一、博取同情 /177二、道德約束 /179三、放低姿態 /183四、假裝糊塗 /188第十三章 以禮誘人 /192一、以禮相待 /192二、投桃報李 /195三、獎賞認可 /200四、未來機會 /206第十四章 借力打力 /212一、我方之力 /212二、對方之力 /218三、他方之力 /221四、無形之力 /230第四部分 采購談判之實戰篇第十五章 采購談判案例全情景分析 /242個案例：一臺示波器引發的采購談判 /242第二個案例：知識產權談判解決公司危機 /253第十六章 全情景采購談判專家之路 /261一、要成為談判專家，必須對供應市場有充分了解 /261二、要成為談判專家，必須要有大局觀 /263三、要成為談判專家，必須要思利及人 /264四、要成為談判專家，必須學會控制情緒 /266五、要成為談判專家，必須忘掉所有招式 /269參考文獻 /271
內容簡介
市面上關於銷售談判的書有很多，但關於采購談判的書卻很少。其實，采購作為銷售的對方，同樣有豐富的內涵，靈活應對不同情景的談判，是采購人職業發展的一項推薦能力。本書用“三大戰役、四個錦囊、五環技巧、六脈神劍”的模型揭示談判真諦，指導談判前的準備，引導制定談判策略，並用六脈神劍及其二十四式詳細講解全情景采購談判技巧，幫助采購人繫統學習采購的專業談判知識，更好地提升談判能力。希望通過這套書，提高采購專業能力，助力采購由行家變大家。
