● 章 引言
節 研究背景與問題提出
第二節 研究創新點及研究意義
第三節 研究方法、研究路線及研究框架
第二章 購買限制對消費者反應影響的研究基礎
節 購買限制的本質
第二節 企業促銷中的購買限制
第三節 促銷購買限制的積極價值
第四節 排他性促銷與交易排他性效應
第五節 排他性促銷中劣勢消費者的反應
第三章 研究框架的相關理論基礎
節 稀缺效應
第二節 商品理論
第三節 抗拒理論
第四節 期望理論
第五節 公平理論
第六節 交易效用理論
第四章 研究假設
節 促銷中數量限制與時間限制對消費者反應的影響
第二節 促銷中的身份限制對消費者反應的影響
第五章 時間限制與數量限制對消費者反應的影響
節 預測試
第二節 實驗一
第三節 實驗二
本章小結
第六章 身份限制(排他性促銷)對消費者反應的影響
節 實驗三
第二節 實驗四
第三節 實驗五
本章小結
第七章 結論
節 主要研究結論
第二節 理論貢獻
第三節 實踐啟示
第四節 研究局限與未來研究方向
附錄A 實驗一問卷示例
附錄B 實驗二問卷示例
附錄C 實驗三問卷示例
附錄D 實驗四問卷示例
附錄E 實驗五問卷示例
附錄F 認知閉合需要的測量量表
附錄G 不確定性規避的測量量表
附錄H 獨特性需要的測量量表
參考文獻
內容簡介
企業實施促銷活動可以有效提升品牌知名度、消費者對品牌的熟悉度和店鋪惠顧率,從而增加老顧客的重復購買、吸引競爭對手的顧客和提高市場占有率。但促銷在本質上是一種暫時性的、短暫的活動。過於頻繁、時間較久、範圍過大的促銷會有損企業形像,使消費者認為產品是廉價品、滯銷的,反而起不到有效促進銷售的效果。促銷隻有具有一定購買纔會起到促進銷售的作用,沒有購買的促銷不會對消費者產生額外的吸引力。該書重點探討幾類促銷購買(數量、時間、身份)對消費者反應的影響,分析面對各類促銷購買時消費者的內在心理機制、不同促銷購買的情境適用性以及企業相應的應對策略。